成功營(yíng)銷(xiāo)案例
導語(yǔ)：從營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展來(lái)看，人們在不斷地實(shí)踐的過(guò)程中，遇到困難不斷地解決困難，在解決困難中以及各種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中不斷地總結理論，從而讓營(yíng)銷(xiāo)的各種理論不斷地得到升華和發(fā)展。同時(shí)理論在不斷地進(jìn)步的同時(shí)人們再用這種升華過(guò)的理論去指導營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。
驚險之旅11月中旬，我們一行三人前往東非高原一個(gè)古老的國家——埃塞俄比亞。這里正經(jīng)歷著(zhù)一場(chǎng)由國內的政治斗爭所引發(fā)的騷亂。去之前國內有報道說(shuō)騷亂中已經(jīng)死亡了幾十人，我們不得不把機票往后改簽了一周時(shí)間。聽(tīng)說(shuō)首都的騷亂已經(jīng)結束了，我們才出發(fā)。
經(jīng)過(guò)14個(gè)多小時(shí)的長(cháng)途飛行終于到達了首都亞的斯亞貝巴，那里的國際機場(chǎng)比想象中的機場(chǎng)要漂亮很多，據說(shuō)是不久之前剛花1億多美金由韓國人改造的。機場(chǎng)里看上去還是非常地安全，但在街上偶爾能看到一些持槍的軍人在巡邏。
不過(guò)據說(shuō)在北邊的城市巴哈達爾騷亂還在進(jìn)行中，但是幸運的是當我們幾天后從亞的斯亞貝巴趕到巴哈達爾的時(shí)候，那里的騷亂也平息了，可以說(shuō)我們一路與騷亂擦肩而過(guò)。
埃塞俄比亞地處東非高原，首都亞的斯亞貝巴的氣溫常年保持在攝氏10幾到20多度之間，溫度并不像想象中的非洲那么高，只是由于處于高原上，日曬特別強烈，在日光下會(huì )非常的熱，但是只要在背陰的地方就非常涼爽。
東非的中國商機
本來(lái)想下飛機就買(mǎi)個(gè)當地的手機卡，但是據當地的朋友說(shuō)，手機卡不是隨便就可以買(mǎi)到的，要去電信部門(mén)申請，一般都要等很久才能給你一個(gè)手機號碼。本想罵罵這里的通信落后，但是當地的朋友介紹說(shuō)，現在這里的手機網(wǎng)絡(luò )是中國自己的企業(yè)中興通訊在這里建設的，已經(jīng)比過(guò)去的網(wǎng)絡(luò )好多了，現在已經(jīng)可以發(fā)短信息了，前幾年短信都發(fā)不了，無(wú)奈只能用自己的全球通了。不過(guò)全球通在這里的信號還是相當不錯的，同來(lái)的老李，對手機信號非常滿(mǎn)意。由于他在國內還有很多生意，所以每天都要打很多電話(huà)。但是用手機往國內打一分鐘要人民幣30多元，老李也是心疼得直搖頭。
除了中興在做移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò )以外，華為在當地做著(zhù)固定電話(huà)網(wǎng)絡(luò )。當地的固定電話(huà)剛剛升了位。中國的兩家通信企業(yè)已經(jīng)在當地市場(chǎng)上牢牢地把握住了移動(dòng)與固定電話(huà)兩項業(yè)務(wù)。
這里的通信還是比較落后，網(wǎng)吧里上網(wǎng)一小時(shí)需要近30元，而且速度非常慢。
如果僅僅以為在通信這種項目上中國企業(yè)有所涉足，那就真小瞧了中國人的經(jīng)商頭腦。跟我們同行的一個(gè)在當地住了3年的朋友小劉說(shuō)：“這里很多道路都是中國人修建的，包括圍繞首都市區一圈的環(huán)城公路�，F在已經(jīng)有很多家中國的建筑工程公司在這里修路建橋以及開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項目。這里到處一片大興土木的架勢，這里現在變化很快，已經(jīng)有不少高樓了，幾年前來(lái)的時(shí)候，站在我們自己的樓上可以把首都的景色一覽無(wú)遺，可是我們的樓只有四層。”
在亞的斯亞貝巴有一個(gè)號稱(chēng)非洲最大的市場(chǎng)——蒙利卡托，范圍很大。一個(gè)個(gè)大街區把密密麻麻的簡(jiǎn)易平房分隔開(kāi)來(lái)，一個(gè)個(gè)小店就像20世紀80年代中國的小雜貨鋪，在這里轉幾圈就會(huì )迷路。不過(guò)據說(shuō)這些小雜貨鋪也是類(lèi)似國內“前店后廠(chǎng)”的銷(xiāo)售模式，別看門(mén)臉小，在不遠處都會(huì )有比較大的廠(chǎng)房或者倉庫，因為門(mén)面房的租金在這里特別高。
大市場(chǎng)里賣(mài)各種貨物的鋪位都集中在一起，從各種工業(yè)產(chǎn)品到日用生活必需品以及糧油食物基本都可以在大市場(chǎng)里找到。埃塞俄比亞各地乃至非洲其他國家的零售商都會(huì )來(lái)這個(gè)大市場(chǎng)里批發(fā)進(jìn)貨。如果你看看各家店鋪里的產(chǎn)品，會(huì )發(fā)現整個(gè)市場(chǎng)幾乎90%的物品都是MADEINCHINA，仿佛走進(jìn)了中國的小商品批發(fā)市場(chǎng)。從電燈、開(kāi)關(guān)、文具一直到服裝、鞋帽、簡(jiǎn)易衣柜，全部都從中國進(jìn)口的。中國的世界工廠(chǎng)的形象在這里又得到了驗證�？瓷狭诉@里一雙不錯的皮鞋，一問(wèn)商家果然是中國產(chǎn)的。當然市場(chǎng)里也充斥著(zhù)來(lái)自中國的各類(lèi)假冒偽劣產(chǎn)品，國內已經(jīng)比較少見(jiàn)的劣質(zhì)旅游鞋，這里到處都是。當地人也很清楚中國的物品質(zhì)量。當地一位叫保羅的黑人朋友半開(kāi)玩笑地說(shuō)：“你們中國有兩種產(chǎn)品，質(zhì)量好的全都出口到歐美國家，質(zhì)量差的都到我們這里來(lái)了。”
在這里聽(tīng)說(shuō)一個(gè)故事，幾年前一個(gè)中國人做生意虧本后，把所有積蓄都拿出來(lái)買(mǎi)成雨傘運到這里來(lái)賣(mài)，結果掙了足足的一桶金，后來(lái)在這里生意越做越大。在亞的斯亞貝巴還遇到了幾個(gè)做生意的中國人，別說(shuō)是阿姆哈拉語(yǔ)、英語(yǔ)了，連普通話(huà)還說(shuō)不好呢，就只身一人來(lái)到埃塞俄比亞，而且生意做得還不錯，不得不佩服人家的勇氣。
從蒙利卡托回到市區，我們來(lái)到一家叫“唐人街食府”的中國餐館。進(jìn)門(mén)的吧臺上擺滿(mǎn)了“四特酒”，原來(lái)這里的老板是江西人。他很熱情地招待我們坐下，由于離中國距離比較遠，海運一個(gè)集裝箱過(guò)來(lái)要30多天的時(shí)間，所以菜譜上的很多菜已經(jīng)賣(mài)光了。老板說(shuō)進(jìn)了一集裝箱的貨還在海上，有一些菜缺原料沒(méi)有辦法做，等集裝箱到了就可以多做很多菜了。
老板原來(lái)在一個(gè)中國公司駐埃塞俄比亞的辦事處工作，工作結束后發(fā)現這里的商機就留了下來(lái)，一面經(jīng)營(yíng)餐館一面做些其他的生意。“現在這里餐館競爭也激烈，前幾年這里只有兩家中國餐館，現在已經(jīng)有七、八家了，生意越來(lái)越不好做。”據說(shuō)，前幾年中國餐館少的時(shí)候炒土豆絲都要賣(mài)到60元多一盤(pán)，現在餐館多了，已經(jīng)20元左右一盤(pán)了。
埃塞俄比亞是非洲人口第二大國，有7000萬(wàn)的人口。正是看到這個(gè)巨大的市場(chǎng)，現在來(lái)埃塞俄比亞的中國人不論是做貿易、開(kāi)工廠(chǎng)還是中國公司派駐在這里的工作人員都越來(lái)越多，街上的小孩子見(jiàn)到我們都會(huì )大聲地喊著(zhù)：“CHINA!CHINA!”
巧遇穆?tīng)栁魅?/strong>
我們在亞的斯亞貝巴的一家旅行社預訂機票打算去巴哈達爾的時(shí)候，走進(jìn)來(lái)一男一女兩個(gè)皮膚相當黑長(cháng)得非常瘦的人，而且女的.下嘴唇還被割開(kāi)了耷拉下來(lái)，樣子有點(diǎn)嚇人，看過(guò)去不像是埃塞俄比亞人。預訂機票的工作人員說(shuō)：“你們非常幸運，他們就是穆?tīng)栁魅�，我們埃塞俄比亞本國人都很少�?jiàn)到他們。”
穆?tīng)栁魅松钤诎Ｈ肀葋單髂喜康膴W莫河流域，是世界上最原始的部落之一，現在約有5000多人。穆?tīng)栁髋?0歲左右就開(kāi)始練習往嘴里放盤(pán)子，盤(pán)子型號不同，都是泥土燒制或用木塊做的。盤(pán)子平時(shí)放在嘴里，吃喝時(shí)才摘下來(lái)。開(kāi)始往嘴里放盤(pán)子前要用小刀將下嘴唇和牙齦之間切開(kāi)一個(gè)口子，使下嘴唇與齒根分離。然后，先放一個(gè)小盤(pán)子把口子撐開(kāi)，使其不再長(cháng)回去。日后逐漸將小盤(pán)子換成大盤(pán)子，嘴唇自然越撐越大，最大的嘴唇能翻到頭上把臉包住。這個(gè)痛苦的過(guò)程伴隨著(zhù)女孩成長(cháng)為婦人。男人們則胳膊、大腿、前胸和后背處都用尖刀劃滿(mǎn)了杠杠，一條杠代表殺過(guò)一個(gè)人，身上杠越多越受人尊敬。為了偷�；驌屜眿D，部落間的拼殺“造就”了很多這樣的“英雄”。
旅行社的工作人員說(shuō)可以和他們照相，但是按規定在穆?tīng)栁鳟數睾退麄兣囊粡堈掌?元錢(qián)。我們很高興地要與穆?tīng)栁魅苏障�。旅行社的人咨�?xún)過(guò)他們后，又跟我們說(shuō)，這兩個(gè)穆?tīng)栁魅苏f(shuō)因為是在亞的斯亞貝巴，所以照一張需要10元錢(qián)。機會(huì )難得10元就10元吧。穆?tīng)栁魅寺?tīng)說(shuō)我們同意了，非常高興。那個(gè)女的馬上脫掉上衣赤裸著(zhù)上身，換上他們本民族的服裝，又把嘴上的盤(pán)子放上跟我們合影。
心理學(xué)家解釋這種自殘行為是一種本能，越原始的民族表現得越明顯。自殘的潛意識是要顯示自己的存在和與眾不同，保護自己不被歷史淹沒(méi)。
巴哈達爾之旅
買(mǎi)好機票后，我們出發(fā)去了埃塞俄比亞另一個(gè)著(zhù)名的城市巴哈達爾。埃塞俄比亞國內航班都是美國生產(chǎn)的小飛機�？�50，滿(mǎn)員時(shí)可乘坐56人。由于飛機小，飛起來(lái)的時(shí)候受氣流影響飛機經(jīng)�；蝿�(dòng)。第一次坐這么小的飛機，心里真是有些害怕。我們領(lǐng)到的登機牌都是空白的，上了飛機自己找位子，只要空著(zhù)就可以隨便坐。
巴哈達爾城市不大，主要的道路兩旁有不少高大的樹(shù)木，風(fēng)景還不錯。這里到處能看到人們騎著(zhù)中國的自行車(chē)。老牌的“鳳凰”在這里十分普遍，真的不得不佩服中國人的出口能力。
我們從酒店乘車(chē)大約一個(gè)小時(shí)來(lái)到了非洲第二大瀑布青尼羅河瀑布。導游卡里提帶著(zhù)我們經(jīng)過(guò)了一座據說(shuō)17世紀葡萄牙人建造的古老石橋，經(jīng)過(guò)一個(gè)當地人的小村莊，又翻過(guò)一座小山才看到瀑布。
我們幾個(gè)走得氣喘吁吁，一路上當地村莊里的小孩們一直跟著(zhù)我們，他們都光著(zhù)腳走山路，比我們跑得快多了。一直喊著(zhù)“CHINA”向我們兜售當地的手工藝品，還有直接向我們要錢(qián)的。
眼前的瀑布并不如我們想象中的大。因為之前聽(tīng)說(shuō)這是一個(gè)寬400米，高50米的壯觀(guān)瀑布。導游卡里提指著(zhù)不遠處的發(fā)電站說(shuō)：“現在中國人在這里修水電站，因為要蓄水，所以瀑布水量減少很多。比以前差遠了。”又是中國人!
我們住的GHION酒店就在美麗的塔納湖的湖邊，湖中游兩個(gè)島，一個(gè)男人島一個(gè)女人島。在巴哈達爾的最后一天我們打算非洲第二大瀑布青尼羅河瀑布去島上看看。從碼頭出發(fā)，我們坐船看到湖中有很多人劃著(zhù)小竹筏，竹筏上全是木頭。導游告訴我們，這些人都是去島上砍柴的，然后把柴運出來(lái)。原來(lái)不光有上山砍柴，還有下湖砍柴的。大約半個(gè)小時(shí)，我們就抵達了KABRANGABRIEL島，就是所謂的男人島，島上絕不允許女人上來(lái)，島上有一塊牌子上面明確寫(xiě)著(zhù)不許女士進(jìn)入，據說(shuō)這座島上連動(dòng)物也全都是公的。島上野生著(zhù)許多咖啡樹(shù)，不愧是咖啡的發(fā)源地，到處都有野生的咖啡樹(shù)，紅色的結漿果非常漂亮。
島上的修道院里的壁畫(huà)美麗極了，全是宗教題材。埃塞俄比亞宗教氣氛很濃重，是非洲唯一的東正教國家，教堂隨處可見(jiàn)。
臨走時(shí)隨行的導游跟我們聊天問(wèn)我們：“你們中國人大部分是什么宗教信仰?”我們說(shuō)：“沒(méi)有，我們大部分中國人都沒(méi)有宗教信仰。”導游瞪著(zhù)眼睛很驚異地看著(zhù)我們，仿佛不敢相信，又問(wèn)了一句：“那你們信什么?”
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