速成說(shuō)服話(huà)術(shù)
身為銷(xiāo)售人員，懂得說(shuō)服別人是一件十分重要的能力，那么相關(guān)的速成說(shuō)服話(huà)術(shù)又有什么呢?
說(shuō)服話(huà)術(shù)一: 「即使一塊錢(qián)也…」
知道影響力六法則的人，想必聽(tīng)過(guò) Cialdini 的大名，他除了是心理學(xué)系教授，更是「Influence At Work」的總裁，一位說(shuō)服、順從和談判領(lǐng)域的國際權威。他在1976 年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現當告訴民眾「即使一塊錢(qián)也可以幫助我們」后，民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人投入捐款!
這個(gè)話(huà)術(shù)被稱(chēng)為" even a penny will help " ，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標準應對流程中。
說(shuō)服話(huà)術(shù)二: 「我們會(huì )再多給你…」
你可能有過(guò)這么一段經(jīng)驗，某日閑逛時(shí)被一個(gè)攤販商品吸引住，正猶豫著(zhù)是否下手時(shí)，攤販老板突然主動(dòng)提議買(mǎi)再送某某小東西，你覺(jué)得非常劃算，并立刻掏出錢(qián)包買(mǎi)下。其實(shí)這個(gè)老板運用了高成功率的說(shuō)服技巧，以「時(shí)間差」來(lái)增加商品的超值感! 來(lái)看看下面這個(gè)消費行為的說(shuō)服研究：
Burger (1986) 建構了以下田野實(shí)驗：在街道上的一個(gè)烘培坊，隨機一位行人走了進(jìn)去，對蛋糕有興趣并詢(xún)問(wèn)了價(jià)格，店家會(huì )主動(dòng)告知售價(jià)，此時(shí)出現了另外一位店內員工(已先串通好了)，在兩人討論 5~10 秒鐘后，告知客人買(mǎi)蛋糕可以再多送兩塊餅干，結果竟然有高達 73% 的人購買(mǎi)。但如果是相同售價(jià)，先組合好的小蛋糕+兩塊餅干組合，卻只有 40% 的人愿意購買(mǎi)。
看來(lái)善用此技巧可以為店家多帶來(lái)三成業(yè)績(jì)!這個(gè)說(shuō)服技巧被命名為" that's-not-all technique "。
回想看看小時(shí)候用塑膠尺打彈珠，即使你沒(méi)有任何連線(xiàn)，彈珠阿姨還是會(huì )微笑的送你一瓶「津津蘆筍汁」，沒(méi)想到輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)它是「玩彈珠，附贈一杯飲料」的商品，只是如果一開(kāi)始先給了你飲料，你反而會(huì )覺(jué)得玩彈珠浪費錢(qián)，下次自然也不會(huì )光顧了。
那要如何將" that's-not-all technique " 延伸到當紅的電子商務(wù)上? 規劃網(wǎng)購的商品介面時(shí)，不妨將贈品擺放在頁(yè)面最下方，當瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會(huì )比一開(kāi)始就提供贈品的組合商品賣(mài)的更好喔。試著(zhù)讓你的`買(mǎi)家產(chǎn)生驚喜感吧!
說(shuō)服話(huà)術(shù)三: 「你可以決定是否…」
讓對方感覺(jué)到自己有選擇權也是說(shuō)服他人的重要關(guān)鍵( Kiesler, 1971 )，在前面談到的「即使一塊錢(qián)也...」技術(shù)也運用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺(jué)到失去自由及選擇權反而會(huì )降低別人順從要求的可能。
這讓我想到了在當兵的時(shí)候，軍方"一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作" 的領(lǐng)導風(fēng)格，當時(shí)同梯各種問(wèn)題總是層出不窮，失去自由權強化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。
而這些弟兄回到了社會(huì )上，其實(shí)都沒(méi)有適應不良問(wèn)題，抗拒行為往往只出現在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽(tīng)話(huà)，反而要給予對方自由選擇的權利! 那么是否有關(guān)于操弄選權的話(huà)術(shù)研究呢?
Nicolas (2000)在賣(mài)場(chǎng)中隨機尋找逛街的民眾，接著(zhù)，一位實(shí)驗共謀者會(huì )走向這位民眾，并且禮貌的詢(xún)問(wèn)「您好，不好意思，請問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭乘公車(chē)嗎?」 (聽(tīng)起來(lái)非常像詐騙集團..) 。而實(shí)驗組則是說(shuō)「您好，不好意思，請問(wèn)可以借我一點(diǎn)零錢(qián)搭公車(chē)嗎?但你可以選擇接受或拒絕沒(méi)關(guān)系」，注意到了嗎?實(shí)驗中并未提供任何其他誘因，他操弄的是對方的"選擇權" 。
實(shí)驗結果非常驚人，對照組(未提供選擇權)只有10% 的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有 47.5% 愿意贊助車(chē)費!更有趣的是，后者所獲得的車(chē)費也比前者高出一倍多( $0.48 vs $1.04 ) 。
電郵追蹤 reBuzz，但你可以選擇接受或拒絕沒(méi)關(guān)系。
人們渴望自由選擇權
給予選擇自由的話(huà)術(shù)可以應用在幾乎所有的對話(huà)中，它已從 42 個(gè)相關(guān)研究中獲得證實(shí)，實(shí)驗人數更超過(guò)了22,000 人。具體的說(shuō)詞內容其實(shí)并不重要，重點(diǎn)是去強化對方無(wú)法說(shuō)「不」的可能。而要達到這個(gè)效果，「自由選擇權」非常重要。 那么會(huì )是什么原因造成這種現象呢?
第一，選擇權會(huì )引發(fā)對方拒絕后的罪惡感(feel guilty)、第二，它可能提高了個(gè)人社會(huì )責任感受(social responsibility)。 但筆者更偏好的是第三種解釋?zhuān)鼜娀?內在歸因 的可能(將行為歸因于內在特質(zhì))。
怎么說(shuō)呢?當對方具有選擇的權力，并且在沒(méi)有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自?xún)刃�，并非外力因素�?/p>
而在被要求者作了內在歸因后，服從可能也會(huì )跟著(zhù)大大提升(Gorassini, 1995)。
這次談到的三個(gè)重要話(huà)術(shù)：「即使一塊錢(qián)也...」、「我們會(huì )再多給你...」以及「你可以決定是否...」，下次出去買(mǎi)東西時(shí)，留意一下店家使用的話(huà)術(shù)是否改變了你原先的決定! 如果你是賣(mài)家，不妨試試看這些話(huà)術(shù) (或是跟老爸老媽要零用錢(qián)時(shí)) ，將會(huì )帶來(lái)不錯的效果唷!
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