房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何應對客戶(hù)不想現場(chǎng)交定金
客戶(hù)不想現場(chǎng)交定金?那么身為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應該如何應對你清楚嗎?下面小編為大家說(shuō)說(shuō)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何應對客戶(hù)不想現場(chǎng)交定金吧!
1、擔心東西不好，價(jià)格不優(yōu)惠
對策：標準灌輸，價(jià)值塑造。保證全年最低價(jià)。
2、有的客戶(hù)認為活動(dòng)太多，以后肯定會(huì )有的
對策：這次保證是全年最低價(jià)格，如果您發(fā)現以后我們活動(dòng)比這次價(jià)格還低，我們十倍補差給您，蓋章為證。我們xx是大品牌，說(shuō)到做到，最起碼的誠信是必須的。我們大區經(jīng)理還在那邊呢，您趕緊下訂找他簽字蓋章哦~
3、多半是套餐產(chǎn)品不是很稱(chēng)心
對策：團購會(huì )就是訂折扣、訂價(jià)格，會(huì )場(chǎng)出樣的產(chǎn)品不滿(mǎn)意，可以到門(mén)店同價(jià)格的花色調換。)還有就是在他心目中，這個(gè)價(jià)格還是有點(diǎn)高。(標準灌輸，價(jià)值塑造。保證全年最低價(jià)。)
客戶(hù)分三種，一種是不差錢(qián);第二種是重質(zhì)量、講價(jià)格;第三種是就看價(jià)格。得分別對待他們。不差錢(qián)的，直接講產(chǎn)品價(jià)值，跟他身份匹配;重質(zhì)量講價(jià)格的，告訴他這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)什么好處，性?xún)r(jià)比最高。就看價(jià)格的，把套餐分解給他，讓他感覺(jué)東西真不少。
4、針對有些剛拿了鑰匙，還沒(méi)開(kāi)始裝修的客戶(hù)
對策：這次活動(dòng)是最大力度了，您可以先定下來(lái)折扣，后面有活動(dòng)了，我會(huì )給您電話(huà)，您還可以再來(lái)參加，選個(gè)最合適您的優(yōu)惠套餐，享受最低折扣。您現在說(shuō)不急，但是等下次您真要買(mǎi)了，發(fā)現活動(dòng)力度沒(méi)有這次的大，您心里會(huì )不會(huì )很糾結呢，如果是我，我會(huì )糾結哦。放心啦，我們的款式、風(fēng)格那么多，總有一款是適合您家的。到時(shí)我們會(huì )有專(zhuān)業(yè)設計師，針對這次活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行免費上門(mén)測量設計哦。
一、現貨逼單法
顧客說(shuō)：“我過(guò)一會(huì )再來(lái)買(mǎi)吧。”
推薦話(huà)術(shù)
1、“先生/女士，這是最后幾十平了，我們店昨天下午才來(lái)了五百多平，賣(mài)得非�；�，如果你現在不買(mǎi)，待會(huì )我不一定保證還有。”
2、“這個(gè)好像沒(méi)有了，我去查詢(xún)一下還有沒(méi)有庫存?”回來(lái)跟你說(shuō)：“小姐，不好意思，我們倉庫里面只有幾十平了，這款非常暢銷(xiāo)，出貨量很大，昨天這個(gè)款式還賣(mài)了兩百多平，所以你要的話(huà)要趕快定，否則晚上估計就沒(méi)貨，等到廠(chǎng)家來(lái)貨起碼得2個(gè)月以后了。”
二、漲價(jià)逼單法
使用關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)意向比較強。
推薦話(huà)術(shù)
1、“先生/女士，我建議您早點(diǎn)買(mǎi)，反正早晚也得買(mǎi)，而且現在買(mǎi)絕對是最優(yōu)惠的……說(shuō)實(shí)話(huà)，您現在不買(mǎi)，聽(tīng)老板說(shuō)可能馬上我們就要漲價(jià)，因為現在國家最新的CPI已經(jīng)超過(guò)去4%說(shuō)明國家通貨膨脹已經(jīng)達到一個(gè)極高的狀態(tài)，導致原材料、機器設備、物流、人工費用、房租成本上漲，所以現在買(mǎi)還是非常合算的。”
2、“ 王姐，我覺(jué)得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，昨天開(kāi)會(huì )聽(tīng)我們老板說(shuō)總公司這個(gè)月月底就要調價(jià)，這次調價(jià)幅度挺大的，好像要有上調10%，您也知道今年原料價(jià)格上漲厲害……(講述漲價(jià)理由)，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……
3、“王姐，我覺(jué)得跟您真投緣，您就像我姐一樣，不瞞您說(shuō)，現在這個(gè)價(jià)格是漲價(jià)前我們提的貨，這個(gè)貨買(mǎi)完就要調價(jià)了，所以我建議您最好早點(diǎn)定，不然到時(shí)漲價(jià)了多不劃算啊……”
三、安裝逼單法
推薦話(huà)術(shù)
1、“先生/女士，是這樣的，如果您今天買(mǎi)，我可以安排我們公司經(jīng)驗最豐富的師傅幫忙安裝，我們這個(gè)師傅已經(jīng)做了10年了，從來(lái)沒(méi)有被投訴過(guò)”
2、“先生/女士，現在到**節日，要安裝的客戶(hù)特別多，所以我建議您提前定，這樣可以早點(diǎn)為您安排師傅，您看*月*日上午您在家嗎?”
3、“先生/女士，您看這樣好不好，我們都談得差不多，那我就給您安排安裝師傅(拿出安裝排期表)，這樣吧，我幫您盡量往前排，*月*號上午您在家嗎?”
四、這次最優(yōu)惠法
推薦話(huà)術(shù)
1、使用的時(shí)候首先一定要跟顧客明確：“那你是不是今天一定買(mǎi)?”顧客如果回答說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，那么我們就可以進(jìn)入逼單流程。
2、“先生/女生，這樣好不好，如果你今天一定買(mǎi)的話(huà)，我可以考慮給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，而且這個(gè)價(jià)格絕對是最優(yōu)惠的。”
3、“先生/女士，這種價(jià)格你平時(shí)肯定是享受不到的，為什么我能給你這么低的價(jià)格呢?更多銷(xiāo)售內容關(guān)注微信“銷(xiāo)售總監”。主要是因為我們老板好像最近接了一個(gè)***的工程單/團購單，如果你今天買(mǎi)，我可以申請一下，能否幫你放到那個(gè)單子里，這樣你也有優(yōu)惠，而我也可以沖沖量，你也知道都快年底了，我也希望沖沖量，而且跟你聊的`這么投機，我也想交你這個(gè)朋友。”
顧客：“我以后再來(lái)買(mǎi)。"
推薦話(huà)術(shù)：“先生/女士，是這樣的，因為今天是工程/團購上報總部的最后一天，所以必須今天***點(diǎn)之前上報總部，所以必須今天就要把錢(qián)交上去，所以你可以先交一部分定金。”
顧客：“我能不能少交一點(diǎn)定金?”
推薦話(huà)術(shù)：“先生/女士，不好意思，因為我們是工程價(jià)，價(jià)格是最優(yōu)惠的，而且又是直接上報總部，所以我們必須直接交錢(qián)給總部，而且由于現在成本也高，所以你需要先交6成的定金。”
五、活動(dòng)逼單法
顧客：“你們五一、十一是不是更加優(yōu)惠啊，那到時(shí)我再過(guò)來(lái)買(mǎi)吧?”
忌用話(huà)術(shù)
“先生/女士，我們現在正在搞活動(dòng)，很實(shí)惠，像這件產(chǎn)品現在打**折……”(不可以用)
推薦話(huà)術(shù)
1、“先生/女士，其實(shí)我們這次活動(dòng)已經(jīng)最優(yōu)惠，因為這是我們***活動(dòng)……所以這次買(mǎi)是最合算的，而且錯過(guò)了這次機會(huì )可能未來(lái)一年都不會(huì )有這么優(yōu)惠的活動(dòng)了。”
2、“先生/女士，你看這樣好不好?如果到時(shí)**節日確實(shí)比這個(gè)活動(dòng)還便宜，我雙倍差價(jià)補還給您，我可以將這個(gè)寫(xiě)到合同上面去。”
六、禮品逼單法
使用要點(diǎn)1：不要說(shuō)贈品，要說(shuō)禮品
使用要點(diǎn)2：一定要詳細的介紹禮品
(例如：“先生/女士，你可別小看這個(gè)，我們的是我們**品牌，有95年歷史，我們選用的是最好的***材料，在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品起碼要****價(jià)錢(qián)，而且這個(gè)產(chǎn)品具有***功能……而且還可以起到環(huán)保作用的，很多顧客都很喜歡，你可以自己用或者送給親人都可以……”)
推薦話(huà)術(shù) 1
1、“先生/女士，你是不是今天一定要?”
2、“先生/女士，你看這樣好不好，你看我們都談了那么久，我們都已經(jīng)是朋友了，我也很想跟你促成這筆生意，畢竟都快年底了，我也想沖沖銷(xiāo)量，我記得我們上次搞周年慶活動(dòng)的時(shí)候還剩下一兩件非常精美的禮品，這些禮品是專(zhuān)門(mén)贈送給購買(mǎi)金額達到3萬(wàn)元以上VIP客戶(hù)，但我不能肯定，我先幫你跟老板申請一下?”
使用要點(diǎn)1： 一定要求客戶(hù)做一個(gè)登記
使用要點(diǎn)2：送客時(shí)一定要給顧客一定贏(yíng)的的感覺(jué)
使用要點(diǎn)3：如何讓顧客覺(jué)得更加可信、更加來(lái)之不易?
推薦話(huà)術(shù) 2
1、 “先生/女士，麻煩您登記一下好嗎?因為我們公司到時(shí)要額外抽查的。”
2、“先生/女士，說(shuō)實(shí)話(huà)我做了這么多年的銷(xiāo)售，第一次送這么多東西，說(shuō)實(shí)話(huà)我覺(jué)得您真的很厲害，但是跟您交流很開(kāi)心，學(xué)到很多東西。”
3、“我先去倉庫查一下，看看還有沒(méi)有?”
4、“先生/女士，禮品我去倉庫找了半天，只剩下這一個(gè)了，您可真幸運。”
5、“先生/女士，我剛才去倉庫找了半天，結果發(fā)現這個(gè)禮品沒(méi)有。” “不過(guò)我給您拿了禮品的包裝盒過(guò)來(lái)，到時(shí)我們會(huì )隨貨配送給您的。
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