家電銷(xiāo)售員開(kāi)展深度分銷(xiāo)的方法
深度分銷(xiāo)指通過(guò)有組織地提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值以掌控終端，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略方法。那么家電銷(xiāo)售員開(kāi)展深度分銷(xiāo)的方法又有什么呢?
一、知識儲備
產(chǎn)品知識。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的工作職責主要是把公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對產(chǎn)品知識的培訓已經(jīng)達到了相當的高度。
銷(xiāo)售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷(xiāo)給終端賣(mài)場(chǎng)并沒(méi)有達到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣(mài)給消費者。而終端的導購人員大多數不具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪(fǎng)終端時(shí)，能夠把專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧傳授給導購人員，增加本產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
終端活化知識。在終端銷(xiāo)售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導購人員銷(xiāo)售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競爭對手與眾不同。
溝通技巧。深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準確地把企業(yè)的'政策傳達下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的要求來(lái)賣(mài)貨�，F今，以國美蘇寧為首的超大型家電賣(mài)場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強行以低于企業(yè)指導價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷(xiāo)價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢。
回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷(xiāo)的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷(xiāo)售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。家電賣(mài)場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠(chǎng)家的貨款瘋狂開(kāi)店，生產(chǎn)廠(chǎng)家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。
二、工具準備
掌握了上述的知識，下面就要準備相應的工具了。分別是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )分布圖和《訪(fǎng)問(wèn)手冊》。其次還應該帶計算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機等文具。這些工具是分銷(xiāo)工作的好助手。
分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區域地圖，包括大型家電賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小家電賣(mài)場(chǎng)等，在地圖上用各種顏色的筆標明。包括各條大小路名，明顯標記等。并對賣(mài)場(chǎng)根據銷(xiāo)售貢獻大小進(jìn)行ABC分級，累積銷(xiāo)量占40%為大客戶(hù)、從大到小，20%為中客戶(hù)，不到5%小客戶(hù)。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤的AB類(lèi)客戶(hù)上。
《訪(fǎng)問(wèn)手冊》，包括《每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計劃表》、《存貨補貨記錄》、《銷(xiāo)售介紹資料》、《訪(fǎng)問(wèn)報告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙�！对L(fǎng)問(wèn)報告》的內容是每次拜訪(fǎng)終端賣(mài)場(chǎng)的祥細資料，包括終端編號、等級、進(jìn)銷(xiāo)存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類(lèi)產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的重要依據。
三、深度分銷(xiāo)流程
準備好了工具，下面我們就開(kāi)始深度分銷(xiāo)業(yè)務(wù)員的一天吧。
8：30 檢查工具是否帶齊備，并查看當天客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計劃表，準備出發(fā)�？蛻�(hù)訪(fǎng)問(wèn)計劃要根據客戶(hù)的等級而不同。
大客戶(hù)：方針長(cháng)期穩固占有，每星期拜訪(fǎng)2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷(xiāo)售獎勵。
中客戶(hù)：穩固占有、挖潛促銷(xiāo)、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷(xiāo)量、每星期1次以上。
小客戶(hù)：少進(jìn)貨，加快周轉、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當宣傳產(chǎn)品窗口。
9：00 進(jìn)入第一家拜訪(fǎng)的家電賣(mài)場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規格，并把這些分銷(xiāo)情況記錄在《存貨補貨記錄》上。如果產(chǎn)品規格出現了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據情況，向終端的采購人員建議進(jìn)貨的規格及數量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣(mài)自己產(chǎn)品的那些導購人員的勤快，還能增加顧客對自己產(chǎn)品的好感。
其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以?xún)�。如果零售價(jià)與廠(chǎng)家的政策相左，就需要與終端負責人進(jìn)行溝通，詢(xún)問(wèn)原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調，一定要第一時(shí)間通知上級，讓上級出馬解決問(wèn)題。
第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問(wèn)題，可以親自選擇有利的地段，在終端負責人默許的情況下，張貼自己的海報，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門(mén)處或者收款處。終端的負責人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來(lái)的，自然就為我們爭取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。另外，可以大著(zhù)膽子把競爭對手的宣傳資料挪個(gè)地方，一般終端的負責人是不會(huì )阻撓你的。
第四，站在一邊，觀(guān)看自己產(chǎn)品的導購員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現導購員銷(xiāo)售中的問(wèn)題，對導購員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導購員從自己的成功銷(xiāo)售案例中學(xué)習銷(xiāo)售知識，建立銷(xiāo)售自信。
第五，與導購人員攀談，了解消費者最近的喜好，什么機型最暢銷(xiāo)，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導購人員攀談，還要與競爭對手產(chǎn)品的導購人員攀談，了解競爭對手的銷(xiāo)售狀態(tài)、熱銷(xiāo)機型的特點(diǎn)，以及對導購人員實(shí)行什么樣的促銷(xiāo)獎勵政策等競爭情報。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣(mài)場(chǎng)，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導購人員，還發(fā)給競爭對手產(chǎn)品的導購人員。讓賣(mài)場(chǎng)的導購人員都非常喜歡他，他問(wèn)的問(wèn)題也樂(lè )意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報總是最全面最翔實(shí)的。
以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據拜訪(fǎng)的情況完成訪(fǎng)問(wèn)報告，這是非常重要的一步。因為這些數據和報告反映了深度分銷(xiāo)代表訪(fǎng)問(wèn)的成績(jì)和結果。而且這些數據可以成為家電企業(yè)研究市場(chǎng)走向、抓住產(chǎn)品銷(xiāo)售機會(huì )的重要依據。
10:00——17：00 依次按計劃拜訪(fǎng)。
17:30 總結今天的拜訪(fǎng)成果及經(jīng)驗，上報公司相關(guān)部門(mén)，然后制定明天的拜訪(fǎng)計劃。
總之，深度分銷(xiāo)使企業(yè)家電產(chǎn)品快速導入市場(chǎng)，快速滲透市場(chǎng)，并根據市場(chǎng)要求、消費者的需求，快速調整產(chǎn)品結構，使產(chǎn)品更加適合消費者。深度分銷(xiāo)是家電企業(yè)掌控市場(chǎng)的法寶。
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