第一印象與銷(xiāo)售成交量
通常你留給別人的第一印象是什么樣的呢?想知道第一印象與銷(xiāo)售成交量的關(guān)系嗎?
第一印象是對不熟悉的社會(huì )知覺(jué)對象第一次接觸后形成的印象。初次見(jiàn)面時(shí)對方的儀表、風(fēng)度所給我們的最初印象往往形成日后交往時(shí)的依據。一般人通常根據最初印象而將他人加以歸類(lèi)，然后再從這一類(lèi)別系統中對這個(gè)人加以推論與作出判斷。
人與人之間的相互交往、人際關(guān)系的建立，往往是根據第一印象所形成的論斷。據心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。
從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、談吐、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，卻非常重要。因為，在先入為主的心理影響下，第一印象往往能對人的認知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。
"第一印象是最重要的印象"，同樣，在銷(xiāo)售過(guò)程中，第一印象是最重要的印象，它對能否成功銷(xiāo)售起著(zhù)關(guān)鍵作用。據相關(guān)資料統計，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶(hù)就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。實(shí)際上所有客戶(hù)的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是對你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心，第三是客戶(hù)本身有問(wèn)題。所以說(shuō)，是否給客戶(hù)留下良好的第一印象對于接下來(lái)的相互溝通很重要。
消費者對銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導客戶(hù)對自己產(chǎn)品的注意與信任。
雖然經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個(gè)人，往往我們的客戶(hù)卻經(jīng)常用第一印象來(lái)評價(jià)您，這決定了客戶(hù)愿不愿意給你繼續談下去的機會(huì )。與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，客戶(hù)對你的第一印象取決于銷(xiāo)售人員的外表衣著(zhù)與言談舉止，它包括以下三個(gè)方面：①你的儀表、②你的態(tài)度、③你的開(kāi)場(chǎng)白。
塑造你專(zhuān)業(yè)的儀表形象
第一次會(huì )見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。很難使客戶(hù)相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員可以提供高質(zhì)量的`產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使潛在客戶(hù)對你產(chǎn)生良好的第一印象：
�、僦�(zhù)裝得體，鄭重其事。比客戶(hù)穿的好"一點(diǎn)"即能體現對客戶(hù)的尊重，又不會(huì )拉開(kāi)雙方的距離;
�、诓灰诳蛻�(hù)辦公室抽煙，嚼口香糖或喝飲料;
�、圩藙荻苏�，以示自信;
�、芩械姆潜匾镆粼谑彝�(如外套、雨傘或報紙等);
�、萃瑵撛诳蛻�(hù)保持目光接觸;
�、蘧o緊地積極地同客戶(hù)他握手，同時(shí)保持目光接觸;
�、哒_地稱(chēng)呼對方的姓名和頭銜。
對拜訪(fǎng)抱著(zhù)熱情積極的態(tài)度
銷(xiāo)售過(guò)程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶(hù)反映出一個(gè)積極的形象，表現你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
第一句話(huà)的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達方式、真誠與創(chuàng )意會(huì )影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì )影響準客戶(hù)的聆聽(tīng)態(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能空手而回。在客戶(hù)的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么?你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對你越有利。這是最有效用的開(kāi)場(chǎng)白，準客戶(hù)會(huì )因此而削弱了對行銷(xiāo)人員的提防。
不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內心很想見(jiàn)到你的準客戶(hù)，見(jiàn)了準客戶(hù)，更想與他認識，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專(zhuān)注力對開(kāi)場(chǎng)也很重要。積極的態(tài)度會(huì )給準客戶(hù)留下深刻的印象，而專(zhuān)注力則能激發(fā)你的創(chuàng )造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶(hù)的注意力和興趣。
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