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做二手車(chē)，也得懂點(diǎn)客戶(hù)心理學(xué)
客戶(hù)：“你也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現在就買(mǎi)。”
銷(xiāo)售人員：“好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。”邊說(shuō)邊開(kāi)票�？蛻�(hù)立刻說(shuō)：“你先別開(kāi)票，我帶的錢(qián)也不多，再說(shuō)我還要與我家人商量一下呢。”
結果銷(xiāo)售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶(hù)仍然沒(méi)有立刻購買(mǎi)，這就是錯誤的回答結果。正確的回答應該這樣：
銷(xiāo)售人員：“您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您打3折，您也不會(huì )立刻就買(mǎi)。”
客戶(hù)：“不會(huì )，您看這是現金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。”
銷(xiāo)售人員：“這樣，您先交易一下訂金，我沒(méi)有權力給您打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您，您看行嗎?”
客戶(hù)：“您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買(mǎi)了。”
銷(xiāo)售人員：“我就說(shuō)了打3折您也不會(huì )買(mǎi)，再說(shuō)了，如果沒(méi)收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變卦了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧。”
客戶(hù)：“那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧。”
銷(xiāo)售人員在收到100元后，離開(kāi)片刻，回來(lái)時(shí)，同意客戶(hù)的3折，客戶(hù)由于交了100元訂金，所以不會(huì )損失這100元而改變主意，因此成交。
要點(diǎn)：在對話(huà)中首先控制自己的主動(dòng)權，當主動(dòng)權在手時(shí)，就有控制和影響能力。這就是讓步成交法。
下面小編就和大家說(shuō)說(shuō)汽車(chē)銷(xiāo)售中的六大法則：
直接要求法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員得到客戶(hù)的購買(mǎi)信號后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購買(mǎi)信號。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現在就簽單吧。”當汽車(chē)銷(xiāo)售人員提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因為你的一句話(huà)很可能會(huì )立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。
二選一法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是汽車(chē)銷(xiāo)售人員想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”
“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，汽車(chē)銷(xiāo)售人員在引導客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從
總結利益成交法
汽車(chē)銷(xiāo)售人員把客戶(hù)與自己達成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結合起來(lái)，總結客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達成協(xié)議。
讓步成交法
是指汽車(chē)銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購買(mǎi)的一
種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很
尊貴很不一般，這會(huì )帶給客戶(hù)非常好的心理感受。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì )提出更進(jìn)一步的要求，直到汽車(chē)銷(xiāo)售
人員不能接受的底線(xiàn)。
(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話(huà)鋒一轉，“不過(guò)，因為您是我的老客戶(hù)，我可以向
經(jīng)理請示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而
為。”這樣客戶(hù)的期望值不會(huì )太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì )感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì )怪汽車(chē)銷(xiāo)售人員。
預先框視法
在客戶(hù)提出要求之前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結果，同時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行認同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習、不求上進(jìn)的人
激將法
利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購買(mǎi)產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購首飾，他們對一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國總統夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當眾一激，這對香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實(shí)力。
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