- 相關(guān)推薦
銷(xiāo)售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項
在平平淡淡的學(xué)習中，相信大家一定都接觸過(guò)知識點(diǎn)吧！知識點(diǎn)就是掌握某個(gè)問(wèn)題/知識的學(xué)習要點(diǎn)。想要一份整理好的知識點(diǎn)嗎？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項，僅供參考，歡迎大家閱讀。
一、談判前做好充足準備：
所謂不打無(wú)準備的帳，準備的內容包括：
�、倭私獾攴接嘘P(guān)此項活動(dòng)的負責人是誰(shuí)，提前約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、客氣地告訴對方此次談判大約用要多少時(shí)間;
�、跍蕚浜贸渥愕恼勁袛祿凸ぞ�，包括：促銷(xiāo)計劃書(shū)、贈品展示、促銷(xiāo)前該店的銷(xiāo)量記錄、促銷(xiāo)后該店的銷(xiāo)量預估、銷(xiāo)量增長(cháng)(預計)曲線(xiàn)圖、利潤增長(cháng)(預計)曲線(xiàn)圖、促銷(xiāo)現場(chǎng)布置效果圖等。
談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數據、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì )使談判更具說(shuō)服力。還要準備談判的策略，包括：談判需達到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷(xiāo)人員人數、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應召集有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案，把各種可能的情況都想到，就能有效的提高談判的掌控力。
二、談判注意細節：
�、僮⒁饪刂谱陨砬榫w，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現，要知道，這是一次談判，也只是一次談判，談好了就做，談不好就再談，不會(huì )發(fā)生什么不得了的大事;
�、诓蛔龀鲎约郝殭嗟脑S諾，不要夸大其辭，要保持冷靜，不要為了急于達成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股，這是不嚴謹也是不負責的;
�、塾芊趴v。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經(jīng)過(guò)"艱苦"談判之后的讓步會(huì )讓對方更有"成就感";
�、苷莆照勁泄澴�，在向對方提出一個(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對方選擇;
�、菡勁胁荒苓_到共識時(shí)可暫且擱下稍后再談，不要吵鬧、翻臉，為下次談判留臺階;
�、奕缯勁幸悠谶M(jìn)行，應約好下次會(huì )談的時(shí)間和具體內容。
三、確認談判結果：
如果談判一旦有明確意向，且比較符合自己的實(shí)現設想目標，就要盡快簽定促銷(xiāo)協(xié)議，以免橫生枝節，協(xié)議要注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數量、貨款結算方式、促銷(xiāo)費用標準、支付方式、現場(chǎng)促銷(xiāo)人員人數、服裝、工作區等。一定要重視促銷(xiāo)協(xié)議，這是最重要的憑證，也是萬(wàn)一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。
什么是銷(xiāo)售談判？
銷(xiāo)售談判是指買(mǎi)方和賣(mài)方為達成交易而進(jìn)行的一系列對話(huà)。
這一過(guò)程通常包括討論和雙方愿意做出的讓步。成功的談判需要充分的準備、洞察力和愿意進(jìn)行戰略性妥協(xié)。在滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的需求和達成財務(wù)可行的交易之間取得平衡是一項復雜的任務(wù)。
每一次銷(xiāo)售談判都是一條難以把握的細線(xiàn)。其中最關(guān)鍵的方面之一是幫助買(mǎi)方和賣(mài)方達成可接受的交易。缺乏談判可能導致銷(xiāo)售者和潛在客戶(hù)在確定適當的價(jià)格和互惠互利的結果時(shí)發(fā)生沖突。
除了交易本身，銷(xiāo)售談判還具有多層次的價(jià)值。
它不僅有助于建立買(mǎi)方和賣(mài)方之間的持久關(guān)系，更為雙方提供了進(jìn)行建設性溝通的空間，從而增進(jìn)彼此的了解和信任。這種建立在談判基礎上的關(guān)系有助于未來(lái)的合作和業(yè)務(wù)發(fā)展。
銷(xiāo)售談判技巧
1、準備充分
談判不是可以依賴(lài)于臨場(chǎng)發(fā)揮，而是需要提前深入了解關(guān)鍵信息。
在準備階段，對交易的關(guān)鍵信息進(jìn)行深刻理解。這包括對潛在客戶(hù)業(yè)務(wù)的深入了解，了解他們的購買(mǎi)力和痛點(diǎn)，以及在談判失敗時(shí)可能考慮的其他解決方案。
同時(shí)，對競爭對手的產(chǎn)品、定價(jià)和銷(xiāo)售策略進(jìn)行全面了解，以展示獨特的價(jià)值，并更好地應對客戶(hù)可能提出的競爭性問(wèn)題。
制定詳細的談判計劃，包括可能的談判方案和備選方案。
在這個(gè)過(guò)程中，明確本次溝通的目標是達成交易、提高價(jià)格、擴大服務(wù)范圍還是其他目標。擁有清晰的目標有助于更有針對性地制定談判策略。確保在談判中能夠靈活應對各種情況，提高達成協(xié)議的機會(huì )。
2、明確底線(xiàn)
在銷(xiāo)售談判中，底線(xiàn)是指愿意接受的最低條件或最低限度。這是不能或不愿意妥協(xié)的底線(xiàn)標準，一旦超過(guò)這個(gè)底線(xiàn)，就會(huì )考慮放棄交易。
根據相關(guān)機構的調研顯示，在談判中，“成本”一詞的使用頻率比“質(zhì)量”高出12倍。因此，可以?xún)?yōu)先考慮在這方面的立場(chǎng)。同時(shí)，考慮到各種可能的情況，評估與底線(xiàn)相關(guān)的風(fēng)險。這樣可以確保底線(xiàn)不僅符合期望，還在業(yè)務(wù)環(huán)境中是可行的。
底線(xiàn)并非一成不變，它可以根據實(shí)際情況進(jìn)行調整。在談判過(guò)程中，靈活運用底線(xiàn)，根據對方的反饋和談判進(jìn)展進(jìn)行調整，以更好地達成協(xié)議。
因此，在與潛在客戶(hù)見(jiàn)面之前清晰地定義價(jià)格折扣、贈品或其他附加項的限制，將確保達成一項互惠互利的協(xié)議。
這有助于確保雙方在談判中能夠達成共同滿(mǎn)意的交易條件。
3、后發(fā)制人
在銷(xiāo)售談判中，后發(fā)制人的策略意味著(zhù)謹慎揭示底線(xiàn)或關(guān)鍵信息，而是借助時(shí)機，更好地適應對方的動(dòng)向。
在讓步和過(guò)于熱情之間存在微妙的平衡。為潛在客戶(hù)留出一些表達意見(jiàn)的空間，在做出讓步之前深入了解他們的立場(chǎng)。如果你擁有比對方更多的信息，可以選擇延遲揭示這些信息，以換取更有利的交易條件。
讓對方充分表達，同時(shí)利用短暫的沉默爭取更多時(shí)間來(lái)調整策略。特別是當客戶(hù)對需求表達不明確或猶豫不決時(shí)，后發(fā)制人有助于等待客戶(hù)更明確地表態(tài)，以便提供更切合實(shí)際的解決方案。
需要明確的是，后發(fā)制人并非欺詐或隱瞞信息的手段。在建立信任的基礎上采用這一策略，有助于確保雙方在談判中都能夠獲得最大的利益。
4、避免使用范圍
為了更清晰地闡釋避免使用范圍的概念，可以通過(guò)一個(gè)例子進(jìn)行詳細說(shuō)明。
在銷(xiāo)售談判中，避免使用范圍意味著(zhù)我們不應該僅僅就“價(jià)格”是否可以讓步這一點(diǎn)提供多個(gè)選項，比如說(shuō)：“嗯，我嘗試跟公司申請將價(jià)格降低15%-20%”。
這樣的表述存在一個(gè)潛在問(wèn)題，當提到降低20%時(shí)，誰(shuí)會(huì )愿意接受15%呢？
為了回避這種局面，應該采用具體的數字，并根據需要進(jìn)行微調，而不是給出一個(gè)范圍。
在任何情況下，都應該盡量避免使用“之間”這個(gè)詞，或者避免給出一個(gè)范圍。
這有助于確保我們的表達更加明確，避免引起不必要的歧義，提高談判的效果。
【銷(xiāo)售員談判要把握要點(diǎn)及注意事項】相關(guān)文章：
薪水談判九要點(diǎn)11-12
面試把握三要點(diǎn)07-31
把握住談判的機會(huì )12-12
商務(wù)談判中的禮儀要點(diǎn)10-28
商務(wù)談判中的禮儀要點(diǎn)04-04
把握要點(diǎn)，“淡季”求職也精彩07-31
要準確把握自身特點(diǎn)03-26