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給客戶(hù)一個(gè)夢(mèng)境，讓其沉迷其中
導讀：心理學(xué)研究證明，每個(gè)人都是喜歡“做夢(mèng)”的，不管他的年紀有多大，一旦沉迷在自己的夢(mèng)里，就會(huì )變得很好說(shuō)話(huà)。尤其是女性，這點(diǎn)表現得更加明顯。銷(xiāo)售人員可以針對女性的這個(gè)心理特征，為她編織一個(gè)夢(mèng)，同時(shí)告訴她現實(shí)中她仍可得到的利益。
每個(gè)人都希望自己是英雄或者美人，是電影或者電視劇中的主角，這是人類(lèi)的天性使然。然而，面對現實(shí)的無(wú)奈，很多人都無(wú)法成為自己生活圈子中的佼佼者，因此，“夢(mèng)想”就成為人們緩解心理壓力和獲得心理快感的一種方式。
作為銷(xiāo)售人員，同樣也會(huì )夢(mèng)想自己是公司的銷(xiāo)售冠軍，月薪數以萬(wàn)計，能夠在一年內買(mǎi)上別墅，開(kāi)上寶馬，也會(huì )在自己美好的夢(mèng)想世界中“翱翔”�？蛻�(hù)也是如此，他們的心里也有著(zhù)自己最美的夢(mèng)。你應該充分認識到這一點(diǎn)，努力去接近客戶(hù)心里的夢(mèng)想，努力讓你的產(chǎn)品和對方的夢(mèng)想扯上聯(lián)系，當你的產(chǎn)品被講解得和客戶(hù)的夢(mèng)想十分契臺的時(shí)候，對客戶(hù)來(lái)說(shuō)，購買(mǎi)你的產(chǎn)品就像圓自己的夢(mèng)一樣美好。試問(wèn)，客戶(hù)又怎么會(huì )拒絕你呢?
銷(xiāo)售人員在將自己的產(chǎn)品與客戶(hù)的夢(mèng)想聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程中，找準客戶(hù)的夢(mèng)想是關(guān)鍵。例如，客戶(hù)選了一件頗具知性風(fēng)格的衣服，你卻認為人家的夢(mèng)想是成為一個(gè)美麗可愛(ài)的淑女，那么你就沒(méi)有找準客戶(hù)的夢(mèng)想。顯然，人家之所以會(huì )對知性味十足的衣服情有獨鐘，說(shuō)明她希望自己是一位有氣質(zhì)、有內涵、有修養、有韻味的女性，這時(shí)，你應該說(shuō)對方穿那套衣服顯得很有氣質(zhì)，很吸引人，這就找準了對方的夢(mèng)想所在
但是，值得注意的是，人們愛(ài)“做夢(mèng)”，并不意味著(zhù)可以忘記現實(shí)與夢(mèng)想的差距，因此，很多人都在幻想和現實(shí)之間搖擺。消費者購買(mǎi)商品的時(shí)候，總會(huì )在滿(mǎn)足自己的夢(mèng)想和現實(shí)購買(mǎi)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、實(shí)用性等現實(shí)問(wèn)題之間搖擺不定，反復權衡。
那么，針對客戶(hù)愛(ài)做夢(mèng)但是又不會(huì )忘記現實(shí)的心理特點(diǎn)，將自己的商品同客戶(hù)的夢(mèng)想緊密聯(lián)系起來(lái)，并且告訴他購買(mǎi)商品在現實(shí)中他仍然可以得利，這往往是一個(gè)非常有效的方法。那么，具體應該如何操作呢
首先，你要學(xué)會(huì )為客戶(hù)制造夢(mèng)境。這需要一些“非日常生活的形容詞”，關(guān)于這個(gè)，你可以從電視劇的對白中收集到，或許你會(huì )覺(jué)得這有些不切實(shí)際，但是那又有什么關(guān)系，誰(shuí)讓客戶(hù)喜歡聽(tīng)呢?
然后，加把勁兒，讓客戶(hù)沉迷在這個(gè)夢(mèng)境里。換句話(huà)說(shuō)，就是適當地給客戶(hù)灌一些“迷魂湯”，多用褒義詞贊美他，讓他覺(jué)得自己就是自己所期望的那個(gè)獨一無(wú)二的主角。
最后，給“做夢(mèng)”的顧客一個(gè)購買(mǎi)產(chǎn)品的現實(shí)理由。利用你的市場(chǎng)銷(xiāo)售技巧，談價(jià)格、談品位、談質(zhì)量、談實(shí)用性、談優(yōu)惠等都可以。
給客戶(hù)一個(gè)他所期望的夢(mèng)境，巧用心理學(xué)，你的市場(chǎng)銷(xiāo)售就更容易成功!
編者按：為客戶(hù)編織一個(gè)美妙的夢(mèng)，首先是要先理解客戶(hù)想著(zhù)的是怎樣的夢(mèng)�？偛荒芟蛞粋�(gè)和尚推銷(xiāo)梳子，那顯然是不且實(shí)際的。符合客戶(hù)的需求心理，特顯商品對客戶(hù)的價(jià)值，你就是出色的造夢(mèng)者。
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