銷(xiāo)售需針對客戶(hù)心理而設計報價(jià)
客戶(hù)總是希望價(jià)格越低越好
在銷(xiāo)售進(jìn)入成交階段時(shí)，就要談及價(jià)格的問(wèn)題。這時(shí)，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不可以小視關(guān)于價(jià)格的談判，要知道客戶(hù)總是希望價(jià)格越低越好，所以在談判的過(guò)程中，他們會(huì )絞盡腦汁地“逼迫”我們降價(jià)、讓步。如果我們不能夠很好地掌握客戶(hù)的心理，運用一些報價(jià)策略的話(huà)，那么很可能一不小心就掉進(jìn)了客戶(hù)設計的陷阱，使我們的利潤受損。下面為大家提供一些專(zhuān)門(mén)針對客戶(hù)心理而設計的報價(jià)策略，供大家參考。
1.產(chǎn)品的報價(jià)順序有講究
(1)采用價(jià)格分割的方法，用較小的單位報價(jià)，能造成買(mǎi)方心理上的價(jià)格便宜感。
例如，茶葉每斤100元報成每?jì)?0元等。再比如啤酒報價(jià)，我們通常報一瓶的價(jià)格(1.5元)，卻不報一箱的價(jià)格(36元)。因為整件報價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。
(2)先報低價(jià)再報高價(jià)。
比如一位銷(xiāo)售員向一位畫(huà)家銷(xiāo)售一套筆墨紙硯，如果他一次報高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì )購買(mǎi)。但他可以先報筆價(jià)，要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高;待筆、墨賣(mài)出之后，接著(zhù)談紙價(jià)及硯價(jià)，這時(shí)可抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯。這樣，銷(xiāo)售員獲得的利潤一點(diǎn)都沒(méi)有減少。
2.開(kāi)盤(pán)價(jià)應當報得高些
銷(xiāo)售員在報價(jià)前要全面了解產(chǎn)品和對方的情況，對各種數據和材料進(jìn)行分析研究，在避免盲目性的`前提下，盡量一開(kāi)始就要把價(jià)格報得高一些，原因如下。
(1)開(kāi)盤(pán)價(jià)給我們的要價(jià)定了一個(gè)最高限度。開(kāi)盤(pán)價(jià)一經(jīng)確定，一般來(lái)說(shuō)，我們就不能再提出更高的要價(jià)了，更不能以為對方會(huì )接受更高的價(jià)格。
(2)開(kāi)盤(pán)價(jià)會(huì )影響對方對我們提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。
(3)開(kāi)盤(pán)價(jià)高，能為以后的磋商留下充分的余地，因為我們手里留著(zhù)一些進(jìn)行交易的“底牌”。
(4)開(kāi)盤(pán)價(jià)對最終成交具有實(shí)質(zhì)性影響，我們的要求和目標越高，最終能得到的好處就越大。
開(kāi)盤(pán)價(jià)要報得合乎情理，要能講得通，不能一味過(guò)高。如果報價(jià)過(guò)高，講不出道理，會(huì )讓客戶(hù)產(chǎn)生疑心。如果在接下來(lái)的談判中，我們又把價(jià)格調低，并且幅度比較大，客戶(hù)會(huì )提出質(zhì)問(wèn)，這時(shí)我們沒(méi)有辦法給出一個(gè)合理的解釋。這樣會(huì )陷入尷尬的境地，不僅讓自己信譽(yù)受損，而且會(huì )很快在談判中落到下風(fēng)。
3.報價(jià)時(shí)語(yǔ)氣要堅定.內容要明確
報價(jià)要非常明確，以便對方準確地了解我們的期望�？山柚谥庇^(guān)的方法進(jìn)行報價(jià)。比如，在宣讀報價(jià)表時(shí)，拿出一張紙把數字寫(xiě)下來(lái)，并讓對方看見(jiàn)，這樣就能使報價(jià)更加明確無(wú)誤。提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，語(yǔ)氣要堅定不移，就好像沒(méi)有任何商量余地一樣。如果我們用“大約”、“據說(shuō)”、“大致”這樣的詞，客戶(hù)就會(huì )把這作為價(jià)格還有商量的余地的信號。所以，你報開(kāi)盤(pán)價(jià)或向對方提出要求時(shí)要堅決且果斷，不要給對方留下余地。這樣，也能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到我們做事的認真和實(shí)在。
在向客戶(hù)報出你的價(jià)格時(shí)，沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋、多做說(shuō)明。因為對方肯定會(huì )對有關(guān)問(wèn)題提問(wèn)的。如果對方提問(wèn)之前，我們沉不住氣、加以主動(dòng)說(shuō)明的話(huà)，往往會(huì )使客戶(hù)從我們過(guò)多的解釋中看出我們最關(guān)心的問(wèn)題，這些問(wèn)題也許是他們過(guò)去從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的，這樣就給我們帶來(lái)了不必要的麻煩，給價(jià)格談判增添了阻力。尤其需要注意的是，千萬(wàn)不要將一份產(chǎn)品的長(cháng)篇報告交給客戶(hù)。這樣，由于給出的信息量太大，客戶(hù)不可能一下子消化這么多材料;并且這樣的長(cháng)篇大論也無(wú)法吸引客戶(hù)的興趣，客戶(hù)很可能連看都不看。所以，報價(jià)一定要簡(jiǎn)單明確。
4.對于先報價(jià)還是后報價(jià)要伺機而動(dòng)
應該是我們先報價(jià)還是客戶(hù)先報價(jià)呢?如果是我們先報價(jià)，可以將價(jià)格限定在一定的范圍內，如果客戶(hù)不想丟掉生意，就很難把這一價(jià)格調得太大，最終協(xié)議將在此范圍內達成。而且先報價(jià)可以讓我們在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中起主導作用，故先報價(jià)比后報價(jià)影響要大得多。不過(guò)，先報價(jià)也存在風(fēng)險，這就是：很有可能我們的價(jià)格報得不夠高，這就損失了許多;或者也可能開(kāi)始的要求高得有些荒唐，根本不可能達到。對方聽(tīng)了我們的報價(jià)后，可以對他們的報價(jià)進(jìn)行調整，獲得本來(lái)得不到的好處。
那么，究竟是先報價(jià)還是后報價(jià)呢?如果我們預計談判一定會(huì )爭論得十分激烈的話(huà)，就應先報價(jià)以爭取談判主動(dòng)權;而如果我們是按照慣常的例行程序進(jìn)行談判，那么，可以先報價(jià)，也可以后報價(jià)。
銷(xiāo)售員不能為了取得訂單而不斷妥協(xié)退讓?zhuān)扇∵m當的報價(jià)策略來(lái)抑制客戶(hù)總是希望價(jià)格越低越好的心理，從而保證公司的利益。
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