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消費行銷(xiāo)必殺技
現在銷(xiāo)售技巧越來(lái)越重要了，那么消費行銷(xiāo)必殺技又能起什么作用呢?下面小編為大家帶來(lái)消費行銷(xiāo)必殺技。
一、錨定效應擴大內心優(yōu)惠感
心理學(xué)的錨定效應(Anchoring Effect)，是指當人們做決策時(shí)，思維往往不自覺(jué)地被第一個(gè)訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。
我們一進(jìn)入店面就不斷接收到雙人鴛鴦鍋套餐 360 的訊息，其實(shí)當下我們已經(jīng)先被店家給心理錨定了。
當我們猶豫時(shí)，店員給我們雙人鴛鴦鍋套餐的意見(jiàn)。我們當下心里一算原本的錨點(diǎn)「兩人 360」 對比 「三人 360」 ，不是很劃算嗎?加上店員不斷地大力促銷(xiāo)下，于是點(diǎn)了雙人套餐。
二、定價(jià)精算，我敢發(fā)誓絕不虧本
這間小火鍋店單點(diǎn)火鍋價(jià)位在 120~140 之間。在少部分客人共鍋的情況下，可以推估平均客單價(jià)應該有至少 100~120 之間(而雙人鴛鴦鍋套餐的訂價(jià)是 360)。
假設兩個(gè)大人，兩人的平均客單價(jià)原本是 120 元。但點(diǎn)鴛鴦鍋的話(huà)，平均客單價(jià)則是上升到 180 元。
假設三人小家庭(兩大一小)，可能原本點(diǎn)兩個(gè)小火鍋，平均客單價(jià)為 80 。但點(diǎn)鴛鴦鍋平均客單價(jià)立即上升到 120 元。
當然兩人份的鴛鴦鍋食材相對兩人小火鍋，可能食材成本相對高一點(diǎn)點(diǎn)。但這樣的定價(jià)策略卻成功了提高各客群的客單價(jià)。(驚人的是，觀(guān)察當天用餐的客人，不論人數幾乎每桌上面都有一個(gè)雙人鴛鴦鍋。)
三、提升營(yíng)業(yè)額與毛利的加價(jià)購魔法
雙人套餐加點(diǎn) xx ，相信大家一定不陌生， M 字連鎖餐飲最常用的手法。其實(shí)這個(gè)行銷(xiāo)手法在四處都可以見(jiàn)到，目的是為了能提高顧客的客單價(jià)。
三個(gè)人吃雙人鴛鴦火鍋套餐，當然會(huì )吃不飽。那怎么辦?自然是只能開(kāi)始點(diǎn)利潤高的單點(diǎn)食材。
甚至換看成本面，原本一個(gè)小火鍋用一個(gè)瓦斯爐，兩個(gè)小火鍋會(huì )用到兩個(gè)瓦斯爐，但鴛鴦鍋只會(huì )用到一個(gè)瓦斯爐。省了替換瓦斯的成本，甚至鍋子也可以少洗一個(gè)呢!
錨定法、提高客單價(jià)的策略，在不論在實(shí)體通路或是電子商務(wù)網(wǎng)站都可以看到許多例子。
以錨定法來(lái)說(shuō)，最常被應用在呈列商品方式上。提出一個(gè)比較差(或單價(jià)明顯高一截)的商品讓消費者被此商品錨定，增加選擇其他商品的購買(mǎi)機會(huì )。以下圖來(lái)說(shuō)， Macbook Air 就被當作錨定點(diǎn)，讓其他 Windows 電腦看起來(lái)超便宜。
提高客單價(jià) (upsale) 加價(jià)購相信這個(gè)大家一定不陌生。在電商平臺更是屢見(jiàn)不鮮，目的都在于多一個(gè)提袋商品、提高單次購買(mǎi)的客單價(jià)。你是否也有因為這樣除了原本要買(mǎi)的東西加購購物計劃外的商品呢?
產(chǎn)品/服務(wù)核心價(jià)值仍是重點(diǎn)!
不論店家的定價(jià)策略、話(huà)術(shù)與行銷(xiāo)手法有多高竿，但這次的用餐體驗卻讓我們留下不好的印象。因為菜色與量并不適宜三個(gè)嗷嗷待補的大人吃，讓我們吃完回家還得再開(kāi)包餅干吃。
如果只是在沖短期的銷(xiāo)售，卻傷害到顧客的觀(guān)感，進(jìn)而影響長(cháng)期的顧客經(jīng)營(yíng)(retention)可能性，反而是個(gè)大傷害。別忘了愿意持續回購、付更多錢(qián)的永遠是那些忠實(shí)顧客，這也是網(wǎng)路上常見(jiàn)的團購網(wǎng)站最為人所詬病的地方，產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)造給顧客高價(jià)值感與歸屬感。
所以除了高竿的促銷(xiāo)方式，千萬(wàn)別忘了根本 —— 產(chǎn)品要能提供對的價(jià)值給顧客，才是經(jīng)營(yíng)事業(yè)的長(cháng)遠之道。
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