銷(xiāo)售人員最大的能力就是會(huì )說(shuō)話(huà)
銷(xiāo)售人員最大的能力，會(huì )說(shuō)話(huà)。怎么樣才是會(huì )說(shuō)話(huà)呢?一名會(huì )說(shuō)話(huà)的銷(xiāo)售員要經(jīng)過(guò)哪些階段的鍛煉呢?
很多人認為做銷(xiāo)售的人太能“忽悠”了，一談到銷(xiāo)售人員，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習歷練的結果，一般來(lái)講，練就出色的口才經(jīng)過(guò)以下四個(gè)階段。
不會(huì )說(shuō)不能說(shuō)
這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務(wù)員身上，他們在入職之前可能非常愛(ài)說(shuō)話(huà)非常能侃，但是銷(xiāo)售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專(zhuān)業(yè)性的，并且要經(jīng)過(guò)一定的訓練和學(xué)習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業(yè)務(wù)員就變得不會(huì )說(shuō)了，正如邯鄲學(xué)步一般，原來(lái)豐富的語(yǔ)言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言卻又不會(huì )用，確切的講，他們不知道什么時(shí)候該說(shuō)哪句話(huà)，即使知道，說(shuō)出來(lái)又不是自己的語(yǔ)言，很生硬，象背臺詞。其實(shí)這是很常見(jiàn)的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個(gè)字：自信!而在實(shí)踐中體現在行動(dòng)上，也需要兩個(gè)字：敢說(shuō)!說(shuō)錯了不要害怕，很正常，誰(shuí)沒(méi)有說(shuō)錯話(huà)的時(shí)候呢?此時(shí)千萬(wàn)不能因為說(shuō)錯話(huà)而自責自卑，后果頂多就是這個(gè)客戶(hù)本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說(shuō)，更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生!
會(huì )說(shuō)不能說(shuō)
經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練，總算會(huì )說(shuō)了，也就是知道這些專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話(huà)來(lái)表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶(hù)造成一種感覺(jué)：這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢?而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過(guò)于心急，同時(shí)又因為剛剛會(huì )說(shuō)，缺乏言語(yǔ)之間的連貫性，讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)似乎就是那幾句話(huà)在反復，核心內容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶(hù)的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會(huì )說(shuō)了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時(shí)期又可稱(chēng)為對自己的懷疑期。渡過(guò)這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字：再學(xué)習!只不過(guò)這次的學(xué)習不是在培訓課上，而應該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習，學(xué)習的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多想!
能說(shuō)不會(huì )說(shuō)
總算融會(huì )貫通了，總算能說(shuō)了，并且客戶(hù)溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶(hù)，面對大客戶(hù)時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話(huà)沒(méi)錯，可是大客戶(hù)卻不買(mǎi)帳，其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段：能說(shuō)而不會(huì )說(shuō)，確切的講是說(shuō)不到點(diǎn)子上，尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員，首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安!處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個(gè)慣性心態(tài)：能訂貨就是成功!所以一旦客戶(hù)訂貨了，就認為達成目標：成功了!甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講是一個(gè)危險的信號：很容易失去目標和動(dòng)力!突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進(jìn)一步挑戰自己和超越自己。體現在行動(dòng)上，就是進(jìn)一步的觀(guān)察和學(xué)習，仔細體會(huì )大客戶(hù)和小客戶(hù)在溝通上的不同，然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐，只要溝通成功第一個(gè)大客戶(hù)，以后就不會(huì )再有心理的.障礙。
能說(shuō)會(huì )說(shuō)
進(jìn)入這一階段才能稱(chēng)得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細雨，整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成，不但客戶(hù)感覺(jué)不到其實(shí)是在訂貨，同時(shí)卻猶如與老友見(jiàn)面，又如與同行探討話(huà)題，顯得親切隨意而又愜意。
要達到這種可稱(chēng)之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。其次要善于主動(dòng)尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題，這是拉近客戶(hù)內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)發(fā)生沖突，客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)要尊重，并在此基礎上讓客戶(hù)感覺(jué)跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感，同時(shí)還有收獲。最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時(shí)我請你，咱們邊喝邊聊!看看我廠(chǎng)的產(chǎn)品，有用得上的，盡量訂我廠(chǎng)的，要是用得不好，我可以隨時(shí)過(guò)來(lái)調換。這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘!一方面我們有太多的客戶(hù)要接觸，另一方面拖沓冗長(cháng)就沒(méi)味道了，會(huì )讓客戶(hù)感到煩，影響訂貨。
以上四個(gè)階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的，當然這四個(gè)階段其實(shí)并不明顯，一切都因人而異，這其中的關(guān)鍵在于一個(gè)字：悟!方法就是：學(xué)習與執行力!要有超強的學(xué)習能力和實(shí)踐運用力，學(xué)而不用就等于廢品，做而不學(xué)則終會(huì )做死!所以銷(xiāo)售路雖豐富多彩，卻又充滿(mǎn)挑戰和艱辛，只有堅持到最后的人，才是真正的強者和成功者。
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