房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售中心工作制度
房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售中心工作制度
第一節概述、部門(mén)職能、組織結構
一、概述
銷(xiāo)售中心擔負著(zhù)實(shí)施公司銷(xiāo)售戰略，實(shí)現公司銷(xiāo)售目標的責任，對我公司實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標，對公司形象的塑造負有重大責任，我們必須有一個(gè)良好的機制來(lái)保證我們的工作目標的小實(shí)現。因此，建立此項制度，建立一個(gè)合乎職業(yè)要求的行為規范，樹(shù)立良好的個(gè)人形象，進(jìn)而有效地促進(jìn)建立客戶(hù)關(guān)系，最終達到公司的銷(xiāo)[cnfla-http://www.cnfla.com]售目標，其管理人員具備相應的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)人員必須具備足夠的業(yè)務(wù)能力和責任心。
二、部門(mén)職能
1.收集市場(chǎng)信息，提出分析報告;
2.擬定銷(xiāo)售方案和工作計劃，組織計劃實(shí)施;
3.擬定價(jià)格方案，合同條件條款;
4.組織項目洽談;
5.接受客戶(hù)投訴，商洽有關(guān)部門(mén)處理;
6.積極發(fā)展與開(kāi)發(fā)商及中介機構的合作;
三、組織結構
第二節崗位職責
一、項目銷(xiāo)售部經(jīng)理
直接上級：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責：
1.組織完成銷(xiāo)售日常經(jīng)營(yíng)工作;
2.根據公司銷(xiāo)售日報，擬定長(cháng)短期工作目標和規劃;
3.與銷(xiāo)售主管商議制定銷(xiāo)售策劃方案，指導主管工作;
4.組織重要項目洽談，審核銷(xiāo)售條件和條款;
5.負責與中介機構關(guān)系;
6.向上級報告工作，負責主管及人員組織報審;
7.制定銷(xiāo)售部管理制度報審
二、市場(chǎng)策劃部經(jīng)理
直接上級：銷(xiāo)售中心經(jīng)理
崗位職責：
1.根據銷(xiāo)售中心擬定市場(chǎng)策劃方案;
2.擬定銷(xiāo)售形象設計方案;
3.組織方案實(shí)施，包括廣告策劃、執行、公關(guān)宣傳等工作;
4.收集市場(chǎng)信息，提出分析報告;
5.負責與有關(guān)每體部門(mén)的關(guān)系;
三、銷(xiāo)售主管
直接上級：銷(xiāo)售經(jīng)理
崗位職責：
1.負責銷(xiāo)售人員的管理，銷(xiāo)售，定計劃上報;
2.制定員工培訓計劃;
3.培訓組織實(shí)施;
4.依據經(jīng)理下達本組任務(wù)，制定方案，保證完成;
5.調動(dòng)員工工作熱情，保證計劃的實(shí)施，并不斷提高員工的業(yè)務(wù)水平;
6.指導銷(xiāo)售工作，復核銷(xiāo)售條件、條款;
7.及時(shí)解決本組工作困難，解決不了的及時(shí)上報;
四、銷(xiāo)售代表
直接上級：銷(xiāo)售部主管
崗位職責：
1.團結互助，努力完成自身銷(xiāo)售任務(wù)，餅干最大程度地協(xié)助其他同事完成銷(xiāo)售任務(wù);
2.熱情接待客戶(hù)，對待工作善始善終;
3.嚴格按照銷(xiāo)售程序辦理接待、認購、管理、服務(wù)等銷(xiāo)售任務(wù);
4.洽談銷(xiāo)售條件，草擬合同條款;
五、銷(xiāo)售助理(文員)
直接上級：銷(xiāo)售部經(jīng)理
崗位職責：
1.辦公用品領(lǐng)取、分配;
2.記錄傳達上級各項指示;
3.統計信息、報告(市調、媒體反饋等)匯總;
4.統計銷(xiāo)售;
5.文件備案、存檔;
第三節銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
一、客戶(hù)渠道
1.上門(mén)客戶(hù)---電話(huà)、來(lái)訪(fǎng);
2.掃樓客戶(hù)---外來(lái)尋找的客戶(hù);
3.關(guān)系客戶(hù)---各種關(guān)系介紹來(lái)的客戶(hù);
二、客戶(hù)管理
1.無(wú)論哪種渠道的客戶(hù)，必須盡快填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》上報銷(xiāo)售部經(jīng)理，并得到其確認;
2.客戶(hù)的確認以遞交《客戶(hù)登記表》的時(shí)間為準;
3.銷(xiāo)售人員不得對未確認的客戶(hù)繼續跟進(jìn)(善意協(xié)助者除外);
三、跟蹤和反饋
1.銷(xiāo)售人員必須及時(shí)跟跟進(jìn)已確認的客戶(hù)，并及時(shí)將跟進(jìn)記錄(電話(huà)、談話(huà))填入《客戶(hù)跟進(jìn)記錄》;
2.每周一10：00以前銷(xiāo)售人員須將前一周的客戶(hù)跟進(jìn)記錄匯總上報銷(xiāo)售部經(jīng)理;
四、合同洽定
1.報價(jià)前，銷(xiāo)售人員須充分了解客戶(hù)的要求，評估客戶(hù)的承受能力后，根據報價(jià)方案及價(jià)格權限，酌情做出報價(jià)單，報價(jià)以書(shū)面形式做成，有部門(mén)經(jīng)理簽發(fā);
2.價(jià)格談到以自己的權限為限，銷(xiāo)售人員可決定其權限范圍之內的價(jià)格，超過(guò)的必須事先上報銷(xiāo)售部經(jīng)理，經(jīng)批準后方可對外承諾;
3.對于客戶(hù)堅持要修改的合同條款，需將客戶(hù)的修改意見(jiàn)以書(shū)面形式報于發(fā)展商協(xié)調人或合約部，由合約部出面與客戶(hù)洽談達成最后約定，以補充協(xié)議的形式成為合同的附件;
4.銷(xiāo)售人員談成后，填寫(xiě)《合同報簽單》，寫(xiě)明價(jià)格條件
和相關(guān)內容，轉交發(fā)展商合約部;
五、對未成交的客戶(hù)的管理
對未成交客戶(hù)的管理是我們客戶(hù)積累主要途徑之一，必須十分認真地對待，銷(xiāo)售人員必須每個(gè)月對未成交客戶(hù)作一整理，填寫(xiě)好《未成交客戶(hù)登記表》的主要內容，有客戶(hù)名稱(chēng)，需求面積，入住大廈名稱(chēng)，成交價(jià)格，期限，未入住原因等。
第四節代理公司管理
一、總則
代理公司是銷(xiāo)售組織機制的一部分，由于代理公司具有固定的客戶(hù)資源和信息資源，在寫(xiě)字樓的租賃業(yè)務(wù)中，發(fā)揮著(zhù)重要的作用，因此，代理公司將賦予其與本公司銷(xiāo)售人員同等的權限，也承擔著(zhù)與相稱(chēng)的責任和義務(wù)。
但是，目前的物業(yè)中介行業(yè)尚缺的約束，行為自律不足，行為規范丞待建立，本制度旨在建立一種規范的行為機制，保障發(fā)展商和代理公司雙方的共同利益。
具備法律核準的房地人經(jīng)紀人資格，是雙方合作的法律基礎，簽署代理協(xié)議，明確雙方的權利和義務(wù)，是雙方合作的法律保障。
確定諸如客戶(hù)確認，價(jià)格權限等一整套較為完整的管理辦法是建立業(yè)務(wù)操作規范的必要途徑。
二、代理資格認定
代理公司應具備以下條件：
1.必須是按照中國法律注冊的'合法公司，并具有房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì);
2.不具備房地產(chǎn)經(jīng)紀人資質(zhì)的公司和個(gè)人，不能取得代理資格，但其業(yè)務(wù)將予承認，并按正常比例的60支付傭金。
三、代理協(xié)議書(shū)
符合代理條件的，本公司將與其洽定代理協(xié)議書(shū)，以確定雙方的權利義務(wù)，客戶(hù)確認辦法，傭金提取辦法等事項。
四、客戶(hù)確認
1.由代理公司帶領(lǐng)有效客戶(hù)看房，有效客戶(hù)是指客戶(hù)代表必須是其寫(xiě)字樓租賃的決策人員或主管人員，如：總裁(總經(jīng)理)，行政總監(經(jīng)理)，或其他有授權的人員;
2.客戶(hù)認定后，本公司將與代理公司一簽定客戶(hù)確認書(shū)，客戶(hù)確認書(shū)將包括客戶(hù)的基本情況，如名稱(chēng)、聯(lián)系人及聯(lián)系方法、初步需求意向、確認書(shū)有效期等;
3.代理公司應在簽訂客戶(hù)確認書(shū)后，盡快以書(shū)面形式向本公司遞交
客戶(hù)意向書(shū)，其內容包括：面積、朝向、樓層及客戶(hù)需要了解的
其他情況和要求;
五、授權
代理公司作為本公司銷(xiāo)售組織機制的一部分，將被授予一定的業(yè)物權限，在權限范圍內，有權處理租賃事宜，包括給客戶(hù)作報價(jià)方案，洽談價(jià)格條件以及合同條款，直至交易成功。
1.價(jià)格權限：
作為代理協(xié)議的一部分，本公司將提供價(jià)格單，符合價(jià)格單規定的價(jià)格條件的，代理公司有權決定，超過(guò)規定條件的，必須報本公司，經(jīng)書(shū)面認可執行;
2.合同條款：
合同正式文本原則上不可改動(dòng)，如客戶(hù)提出的修改意見(jiàn)確有理由，須報本公司與發(fā)展商合約部門(mén)，洽定后簽訂補充協(xié)議。
六、傭金的核算以雙方的共同利益為基本點(diǎn)，其比例與租金水平
和租賃面積成正比
傭金方案是代理協(xié)議的一部分，本公司將根據傭金方案的規定核算傭金額并及時(shí)支付傭金。
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