淺談農資經(jīng)銷(xiāo)商做強做大

在一次給農資經(jīng)銷(xiāo)商的培訓的課堂上，有一個(gè)農資經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，“農資行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商如何才能夠做大做強？如何在最短的時(shí)間內做大做強？”。這是一個(gè)很籠統、很難回答問(wèn)題，也是現在農資經(jīng)銷(xiāo)商面對現在餛飩的市場(chǎng)環(huán)境最想了解的問(wèn)題。農資經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強則是一個(gè)系統的工程。

通過(guò)自己親身走訪(fǎng)看到太多的農資經(jīng)銷(xiāo)商多年過(guò)后仍然是夫妻店，女看家，男主外。太多的化肥經(jīng)銷(xiāo)商做到年銷(xiāo)售成百上千萬(wàn)了仍然是光桿司令，然后就多年止步不前，每年勉強維持固有的銷(xiāo)售，再也很難出現增長(cháng)；甚至我們也見(jiàn)到太多的曾經(jīng)輝煌一時(shí)的農資經(jīng)銷(xiāo)商像流星一樣在自己的區域里面一閃而過(guò)，被許多后來(lái)者紛紛超越。為什么他們就做不大或做不強？根據我多年對農資市場(chǎng)深入研究，新時(shí)期的農資經(jīng)銷(xiāo)商要做大做強應該做好如下工作。

1、高眼界。一個(gè)能夠做大做強并在當地有一定影響力的農資經(jīng)銷(xiāo)商其眼界絕對不是一般的普通化肥經(jīng)銷(xiāo)商、農藥、種子可比，他會(huì )對自己設置一些跳得起夠得著(zhù)的目標，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團隊實(shí)現目標。但絕大多數的農資經(jīng)銷(xiāo)商都是抱著(zhù)吃飯的心態(tài)在做市場(chǎng)，覺(jué)得自己能夠有口飯吃，過(guò)得比一般人要好就心滿(mǎn)意足了，這種小農思想恰恰成了阻礙農資經(jīng)銷(xiāo)商做大做強最大的絆腳石�；仡^我們看看全國做的比較有名氣、有實(shí)力的農資經(jīng)銷(xiāo)商哪一個(gè)不是胸懷鴻鵠之志才有今日之成就？我認識的一個(gè)農資經(jīng)銷(xiāo)商，花了短短五年的時(shí)間就成長(cháng)為所在區域市場(chǎng)的老大，不了解他的人都說(shuō)他運氣好，做的產(chǎn)品對路，真正了解的人才知道，不是他自身的眼界比別人高，他也沒(méi)有今天的成績(jì)。

2、選對婆家，找好老婆。我們通過(guò)調查發(fā)現，真正能夠長(cháng)年累月發(fā)展下去并每年進(jìn)步的農資經(jīng)銷(xiāo)商手上都握有經(jīng)銷(xiāo)5年以上的品牌，而那些流星經(jīng)銷(xiāo)商往往是一些短線(xiàn)炒手，隨著(zhù)產(chǎn)品紅火幾個(gè)月或一年后也跟著(zhù)銷(xiāo)聲匿跡。這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做的越大，手中握有的這種品牌就越多，尤其是那些行業(yè)前三甲的品牌基本上每個(gè)行業(yè)他都會(huì )選擇一個(gè)。做大做強的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )輕易為自己的產(chǎn)品變心，更不會(huì )被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，一般情況下做得稍微大一點(diǎn)或比較強勢的品牌都不允許自己的經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)兩個(gè)實(shí)力相當的競爭品牌，要求專(zhuān)業(yè)，這也是一般的大經(jīng)銷(xiāo)商為什么只在行業(yè)里面做一個(gè)強勢品牌的主要原因。在這種情況下就很考驗經(jīng)銷(xiāo)商的眼光和選擇能力了，如果對行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠(chǎng)家共同發(fā)展了。但也有這樣的大經(jīng)銷(xiāo)商因為這種選擇而放棄了一些新興的成長(cháng)品牌的機會(huì )，給自己的未來(lái)發(fā)展增加了一些強勁的對手。譬如這兩年推出的換控釋肥肥料，剛開(kāi)始也是希望找一些區域市場(chǎng)的老大接招，但人家不肯啊，隨著(zhù)這兩年市場(chǎng)發(fā)展趨勢，曾經(jīng)抗拒過(guò)的那些老大現在心里應該最明白這個(gè)滋味。

3、注重團隊建設。許多農資經(jīng)銷(xiāo)商在跟廠(chǎng)家談?wù)�策時(shí)一開(kāi)口就是你支持多少業(yè)務(wù)員給我？好象不支持業(yè)務(wù)員這個(gè)生意就沒(méi)辦法做了一樣，這樣的農資經(jīng)銷(xiāo)商能夠做大那也是怪事了。廠(chǎng)家支持的業(yè)務(wù)員只是起到一個(gè)協(xié)銷(xiāo)作用，真正主導這個(gè)市場(chǎng)的應該是經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團隊，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的業(yè)務(wù)團隊掌控這個(gè)市場(chǎng)，廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員一旦掌控好這個(gè)市場(chǎng)，就會(huì )讓經(jīng)銷(xiāo)商成為砧板上的肉，那個(gè)時(shí)候你就是后悔也來(lái)不及了。而且廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員是根據市場(chǎng)需要會(huì )經(jīng)常換，如果來(lái)一個(gè)新人剛剛混熟悉市場(chǎng)，又被廠(chǎng)家換去別的市場(chǎng)，估計這個(gè)市場(chǎng)估計也會(huì )癱瘓。還有一點(diǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商之所以希望廠(chǎng)家來(lái)業(yè)務(wù)員是為了減少自己應該承擔的市場(chǎng)風(fēng)險，說(shuō)到底還是對市場(chǎng)不了解、對產(chǎn)品沒(méi)有足夠的信心造成的，所以農資經(jīng)銷(xiāo)商一定要注重自己的團隊建，構建一只自己的主力軍去攻堅市場(chǎng)，防范市場(chǎng)，這樣才有做大做強的可能。在我給農資經(jīng)銷(xiāo)商培訓時(shí)，很多農資經(jīng)銷(xiāo)商朋友就問(wèn)到怎樣才能留住人？由于農資行業(yè)面對市場(chǎng)是農村市場(chǎng)，起特殊性也需要我們有特殊的辦法，我將在下期介紹怎么留住人，去構建自己的核心團隊。

4、整合資源，合理進(jìn)行擴張。不要害怕嘗試，尤其是有些積累的農資經(jīng)銷(xiāo)商。如果想做大就要投入一些風(fēng)險資金進(jìn)行合理擴張，要不你的發(fā)展肯定有局限。以化肥為例，經(jīng)銷(xiāo)商在區域市場(chǎng)做到一定規模后可以考慮開(kāi)辦一些農資連鎖超市，即可以擴充自己的實(shí)際銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)量，還可以通過(guò)這種化肥連鎖店更直觀(guān)地與農民面對面的溝通。也可以考慮與種子、農藥的一些品牌合作，做到一站式的服務(wù)銷(xiāo)售體系。只要有較好的品牌基礎和品牌沉淀，我們借用自己已有的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行推廣，就一定會(huì )獲取更豐厚的利潤。

5、啟用項目制。一般來(lái)說(shuō)，農資經(jīng)銷(xiāo)商手里的品牌至少有3—5個(gè)，很少有農資經(jīng)銷(xiāo)商為了推廣某個(gè)品牌或者某個(gè)新品成立單獨的項目部來(lái)運做。導入項目制是為了打破常規部門(mén)不愿意推新品的尷尬，讓新品進(jìn)入成長(cháng)的快車(chē)道，一旦推廣成功再整合進(jìn)常規部門(mén)。導入項目制還有一個(gè)好處就是讓經(jīng)銷(xiāo)商對應廠(chǎng)家的資源，讓來(lái)自廠(chǎng)家的支持集中在項目組身上使用，以免造成分散，失去了費用投放的威力。經(jīng)銷(xiāo)商打造成功的新品越多，對市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò )商的影響力就越大，對廠(chǎng)家的吸引也越大，爭取的費用就越多，市場(chǎng)也會(huì )走入一個(gè)良性循環(huán)。

6、學(xué)會(huì )借用外腦，注重培訓。不是只有廠(chǎng)家才需要請外腦，想做大的農資經(jīng)銷(xiāo)商同樣需要外腦的支持。廠(chǎng)家請外腦是為了幫助廠(chǎng)家洗掉腦袋中對自己不利的東西，經(jīng)銷(xiāo)商請外腦是為了幫助自己得到切實(shí)的提升，站在行業(yè)的高度去發(fā)展壯大自己，少走一點(diǎn)彎路。另外，能夠做到一定規模的農資經(jīng)銷(xiāo)商，還總是由家族人管理往往會(huì )鬧出很多“毛病”，這個(gè)時(shí)候請一些懂管理與營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)家來(lái)為員工做一些培訓，利用先進(jìn)的管理與營(yíng)銷(xiāo)知識指導員工去解決一些工作上存在的陋習。同時(shí)，員工的層次不同，聘請專(zhuān)家為員工培訓可以很好的提高員工的理論與實(shí)踐水平。在員工不斷快速成長(cháng)同時(shí)，有利于把自己的經(jīng)營(yíng)的公司進(jìn)一步做大。

7、掌控核心終端。這些核心終端不但是你要掌控好，許多其他品牌的經(jīng)銷(xiāo)商也在虎視耽耽。真正能夠在核心分銷(xiāo)商面前說(shuō)得起話(huà)的農資經(jīng)銷(xiāo)商你對他們的掌控才算小有成就。對核心終端最有效的掌控就是讓跟隨你的零售終端每年都能夠在你的產(chǎn)品身上賺取比其他同類(lèi)競品更多的利潤，而且隨著(zhù)你的發(fā)展，他們每年也有一個(gè)大的提升和發(fā)展，到后來(lái)，只要你說(shuō)他們不要賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品了，他們都愿意聽(tīng)你的，形成市場(chǎng)壁壘，你對核心終端的掌控就算到家了。

8、專(zhuān)注服務(wù)。對于農資經(jīng)銷(xiāo)商而言,發(fā)展的最終目的是為農民提供最好的服務(wù)。我們要專(zhuān)注于做好農化服務(wù)，能做成一個(gè)服務(wù)最好、競爭力最強的農資經(jīng)銷(xiāo)品牌，為農民提供完全的致富解決方案。

我們說(shuō)農資行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商做大做強自然有自己的一些方式，但了解自己真正需求，能夠沉下心來(lái)持續做一些事情的經(jīng)銷(xiāo)商才最有希望到達心目中勝利的彼岸。農資經(jīng)銷(xiāo)商只有既強又大才真正經(jīng)得住風(fēng)吹雨打，不會(huì )因為某個(gè)品牌的丟失影響自己在所在市場(chǎng)的地位，最重要的是其每年的財富也會(huì )倍增。

肖然簡(jiǎn)介：資深廣告營(yíng)銷(xiāo)兩棲人，十年一線(xiàn)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗，曾任大型集團、知名廣告公司市場(chǎng)總監和品牌總監。2004年進(jìn)入中國傳媒控股有限公司（美國上市公司）旗下知名品牌顧問(wèn)機構出任項目總監和培訓總監。經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌推廣的實(shí)踐，積累了大量的行業(yè)客戶(hù)的服務(wù)經(jīng)驗，并與國內權威的媒體有廣泛的合作關(guān)系。對醫藥保健品行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、快速消費品行業(yè)、旅游行業(yè)等有相當的研究和從業(yè)經(jīng)歷。擅長(cháng)品牌創(chuàng )意和推廣，熟悉媒體公關(guān)，精通企業(yè)文化建設，深諳銷(xiāo)售培訓之道。自2005年全程策劃大運摩托開(kāi)始，致力于中國農村市場(chǎng)研究，先后服務(wù)于美國艾格菲飼料、山東金正大集團等等。
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