銷(xiāo)售管理本科論文優(yōu)秀范文

　　1.問(wèn)題的提出

　　云南經(jīng)濟管理學(xué)院（下簡(jiǎn)稱(chēng)“我�！保┦且耘囵B社會(huì )發(fā)展所需的應用型人才為突出特征的應用型本科院校。當前應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)如何解決營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才、銷(xiāo)售管理人才建設與行業(yè)發(fā)展建設不相適應；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才、銷(xiāo)售管理人才培養滯后于市場(chǎng)需求這兩個(gè)突出問(wèn)題，是應用型本科教育改革面臨的挑戰與機遇。

　　經(jīng)過(guò)企業(yè)調研我們發(fā)現應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養中最關(guān)鍵的問(wèn)題是：近些年，高校畢業(yè)生就業(yè)形勢較嚴峻而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理人才社會(huì )需求量較大。但用人單位對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理人才使用的評價(jià)是動(dòng)手能力不高，不能真正滿(mǎn)足崗位職責的要求。在一些特殊業(yè)務(wù)領(lǐng)域，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售管理人才匱乏，缺口很大。在對學(xué)生的調研中，學(xué)生反映學(xué)習的知識偏理論化，工作了基本用不上；課程設置與市場(chǎng)需求、行業(yè)需求相脫節，學(xué)難以致用。

　　不難看出，企業(yè)對人才提出了更高的要求，應用型本科院校對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)和銷(xiāo)售管理人才的培養面臨更大的挑戰和機遇。

　　2.應用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設置中存在的問(wèn)題

　　應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的設置主要源于普通高校本科的課程體系，課程設計欠缺對社會(huì )需求及職業(yè)要求考慮，實(shí)踐教學(xué)流于形式。在應用型本科院校的實(shí)際教學(xué)過(guò)程中，存在以下問(wèn)題及不足。

　　2.1課程體系理論化現象根深蒂固

　　通過(guò)調研，企業(yè)認為大學(xué)里所學(xué)的知識對就業(yè)的貢獻率較低，但良好專(zhuān)業(yè)能力的養成又與求職信心密切相關(guān)。從應用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養方案可以看出，大部分應用型本科院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在課程設置上偏理論化。即使是實(shí)踐教學(xué)的課程體系中設置了實(shí)踐環(huán)節，但學(xué)生的實(shí)踐效果仍難進(jìn)行有效評價(jià)。

　　2.2課程體系構建欠缺對專(zhuān)業(yè)實(shí)際應用的考慮

　　應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)側重于培養面向現代服務(wù)業(yè)的高級專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人才。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)應與學(xué)生就業(yè)接軌，為學(xué)生就業(yè)服務(wù)，真正解決企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的需求。因此實(shí)踐教學(xué)課程體系的設置應從營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)業(yè)操作的需求出發(fā)，實(shí)踐中不難看出部分應用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐教學(xué)課程體系，對接工作專(zhuān)業(yè)操作上存在著(zhù)明顯的不足。

　　2.3尚未形成科學(xué)的考核評價(jià)體系

　　社會(huì )需要的是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培養和訓練的、具備專(zhuān)業(yè)能力和較好綜合能力的應用型專(zhuān)業(yè)人才。多年教學(xué)中我們主要使用的單一考核評價(jià)方法早已不能對應用型專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行公正的評價(jià)�！耙患堈撃芰Α钡目己朔绞饺狈�對學(xué)生邏輯能力、語(yǔ)言表達能力、人際交往能力、發(fā)現問(wèn)題能力、解決問(wèn)題能力、團隊合作力、創(chuàng )造力及人際溝通能力的全面評價(jià)。這種傳統的評價(jià)體系對學(xué)生上述各項能力培養沒(méi)有起到激勵和促進(jìn)作用。適應時(shí)代需求的、對學(xué)生能力能進(jìn)行科學(xué)綜合評價(jià)的考核評價(jià)體系尚未形成。

　　3.應用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《銷(xiāo)售管理》課程設計

　　我校應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)《銷(xiāo)售管理》教學(xué)模式以工作過(guò)程為指導，以培養學(xué)生的應用能力為主線(xiàn)，主要采用模塊化項目驅動(dòng)教學(xué)法，輔之以案例分析法、情境模擬法，采用小組商品銷(xiāo)售比賽等多種教學(xué)方式，在充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習興趣的基礎上進(jìn)行設計。課程教學(xué)目標是通過(guò)項目驅動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導下完成銷(xiāo)售計劃的制訂、銷(xiāo)售組織的構建、劃分銷(xiāo)售區域、銷(xiāo)售人員的招聘與培訓、銷(xiāo)售人員的激勵與薪酬制度設計、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)服務(wù)管理、銷(xiāo)售終端管理等學(xué)習任務(wù)。

　　3.1教學(xué)目標設定

　　在對企業(yè)進(jìn)行調研的基礎上，針對應用型本科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生《銷(xiāo)售管理》這門(mén)課設定的教學(xué)目標為：通過(guò)課程的學(xué)習，使學(xué)生在掌握銷(xiāo)售管理的基本理論的基礎上，能夠應用EXCEL輔助對銷(xiāo)售工作進(jìn)行計劃、組織、管理及協(xié)調，培養學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力。專(zhuān)業(yè)人才培養定位為：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理。

　　3.2教學(xué)模塊設計

　　教學(xué)內容主要設計為以下五個(gè)模塊：

　　模塊一：認識銷(xiāo)售管理。這個(gè)模塊主要是對銷(xiāo)售經(jīng)理職位及職責有一個(gè)認知，對銷(xiāo)售管理有一個(gè)整體的認知。設定的項目是讓學(xué)生對銷(xiāo)售經(jīng)理職位進(jìn)行分析，在明確認知銷(xiāo)售經(jīng)理應具備的知識、技能及職業(yè)素養的基礎上完成“合格的銷(xiāo)售經(jīng)理”的認知體會(huì )。

　　模塊二：銷(xiāo)售規劃管理。這個(gè)模塊主要是對銷(xiāo)售計劃管理、銷(xiāo)售組織、促銷(xiāo)方案進(jìn)行規劃。設定的項目是讓學(xué)生以組為單位組建銷(xiāo)售公司。用EXCEL制作銷(xiāo)售計劃方案、銷(xiāo)售組織結構圖及某類(lèi)產(chǎn)品校園促銷(xiāo)方案。

　　模塊三：銷(xiāo)售團隊管理。這個(gè)模塊主要是結合銷(xiāo)售人員的工作說(shuō)明書(shū)對銷(xiāo)售人員的招聘、培訓、激勵及績(jì)效評估進(jìn)行設計和實(shí)施。設定的項目是模擬銷(xiāo)售人員招聘，要求學(xué)生完成銷(xiāo)售人員招聘廣告的撰寫(xiě)，設計求職人員登記表及招聘的考試資料并進(jìn)行現場(chǎng)招聘的實(shí)踐；完成銷(xiāo)售人員新員工培訓方案設計及老員工業(yè)績(jì)提升培訓方案，銷(xiāo)售人員績(jì)效考核方案及銷(xiāo)售人員績(jì)效評估表。

　　模塊四：銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理。這個(gè)模塊主要包括銷(xiāo)售過(guò)程管理及銷(xiāo)售終端管理。設定的項目是學(xué)生應用FABE法撰寫(xiě)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)并進(jìn)行現場(chǎng)演練，設計訂貨單進(jìn)行訂貨管理。

　　模塊五：客戶(hù)管理。這個(gè)模塊主要是包含銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)服務(wù)管理。設定的項目是設計客戶(hù)分析表及客戶(hù)滿(mǎn)意度調查表。

　　3.3教學(xué)組織的設計

　　充分將兩個(gè)課堂有機結合與使用。第一課堂主要完成理論學(xué)習與課堂模擬演練，第二課堂主要以小組為單位成立銷(xiāo)售公司，自選產(chǎn)品、自籌經(jīng)費在校內進(jìn)行銷(xiāo)售實(shí)踐。指導老師對各組分別進(jìn)行指導。

　　3.4教學(xué)考核設計

　　教學(xué)以小組為單位，以項目驅動(dòng)為助推，因為要對EXCEL進(jìn)行學(xué)習和應用，實(shí)踐小組通常以3～5人為宜，有明確的分工，有明確的項目負責人�？己朔謨蓚�(gè)課堂進(jìn)行評分，第一課堂重點(diǎn)對學(xué)生的理論學(xué)習成果（制作的方案及表格）進(jìn)行評分，第二課堂重點(diǎn)對學(xué)生銷(xiāo)售管理過(guò)程及銷(xiāo)售績(jì)效進(jìn)行評分。具體評分細則如下表所示：

　　4.結論

　　應用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程設計關(guān)系到實(shí)踐教學(xué)的落實(shí)及教學(xué)改革的成敗，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應清晰了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)各崗位對他們各項能力的要求，明確學(xué)習目標和任務(wù)，能夠在四個(gè)學(xué)年中真正得到能力的培養與提升，最終學(xué)以致用，真正實(shí)現應用型本科院校人才的培養目標，為社會(huì )培養具有實(shí)務(wù)性、職業(yè)化的綜合素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才和銷(xiāo)售管理人才。

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