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桂林樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)探討
一、桂林樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園概況桂林樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園占地約30公頃，總投資3億元人民幣，是目前華南地區最大的主題樂(lè )園。它分為歡樂(lè )中國城、美國大西部、夢(mèng)幻世界區、海盜村、南太平洋區和歐洲區這六大主題區。從2000年12月25日開(kāi)業(yè)至今已經(jīng)接待了將近160萬(wàn)人次入園游玩，曾經(jīng)創(chuàng )下一天16000人次進(jìn)園的最高記錄。樂(lè )園填補了桂林市人文景觀(guān)和高科技樂(lè )園的空白，并以獨具風(fēng)格的主題特色、驚險刺激的游樂(lè )項目深受游客的喜愛(ài)。它于2002年通過(guò)了ISO9001和ISO14000體系認證，榮膺了國家4A級景區，2004年掛牌成為桂林市青少年科技教育基地。
二、樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的原因
如今國內外的主題樂(lè )園都在提倡開(kāi)發(fā)青少年市場(chǎng)尤其是學(xué)生這一潛力巨大的客源市場(chǎng)，樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園在綜合分析其客源市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、發(fā)展趨勢等之后也做出了重點(diǎn)開(kāi)發(fā)學(xué)生市場(chǎng)的決策。
首先，樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園現在已經(jīng)形成了比較穩定的廣西、湖南第一客源市場(chǎng)，客源穩定、經(jīng)營(yíng)狀況也比較理想。在這樣的形式下，居安思危，有必要也有能力開(kāi)發(fā)新的客源市場(chǎng)以尋求新的發(fā)展。據不完全統計，大桂林地區有不同年齡階段的在校學(xué)生將近87.3萬(wàn)人，在校學(xué)生人數眾多，市場(chǎng)潛力較大。其次，樂(lè )園作為高科技在旅游中直接應用的產(chǎn)物，對希望求新、求異、求知的學(xué)生而言有強烈的吸引力。最后，樂(lè )園提供了大量驚險、刺激的游樂(lè )設施，參與性強，運動(dòng)量大，學(xué)生的身體狀況良好，適應能力比較強，這樣的設施設備完全可以滿(mǎn)足學(xué)生的旅游需求。
三、 樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)現狀分析
�。ㄒ唬� 學(xué)生市場(chǎng)的選擇和細分。桂林樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園最主要的學(xué)生客源市場(chǎng)就是桂林及其周邊的城市，以及廣西區和湖南省的學(xué)生游客�？紤]到學(xué)生出游多為短途旅游的特點(diǎn)，樂(lè )園把首期開(kāi)發(fā)的學(xué)生客源目標市場(chǎng)定在了大桂林地區，其中又以桂林市的學(xué)生客源為第一客源目標市場(chǎng)。
按照市場(chǎng)細分的原則和標準，根據學(xué)生的年齡層次不同、需求偏好不同、購買(mǎi)行為差異性，將整體學(xué)生市場(chǎng)細分為小學(xué)生市場(chǎng)、初中生市場(chǎng)、高（職）中生市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)。
年齡在12歲以下的小學(xué)生自主選擇出游的可能性較小，他們通常以學(xué)校集體出游或家庭出游的旅游方式為主，旅游消費能力比較低；12～19歲的中學(xué)生處于兒童向青年過(guò)渡的階段，他們在生理和心理上都有比較大的變化。這個(gè)年齡階段的青少年在旅游目的地和旅游消費選擇方面穩定性比較差，雖然他們通常也會(huì )選擇學(xué)校集體出游和家庭出游的旅游方式，但是高（職）中生的自主性相對來(lái)說(shuō)比較強，一般情況下，高（職）中生能夠左右旅游目的地的選擇，因此將初中生和高（職）中生劃分為兩個(gè)不同的細分市場(chǎng)；而成年的大學(xué)生自主性最強，他們通常都是根據自己的喜好和性格特點(diǎn)選擇旅游目的地，雖然他們也是集體出游，但基本上都是以班級或者是小團體的形式出游，而且大學(xué)生也是學(xué)生市場(chǎng)中消費能力最強的。因為學(xué)生市場(chǎng)的年齡跨度比較大，從7歲的小學(xué)生到23歲的大學(xué)生，各年齡階段的學(xué)生心理的特點(diǎn)需求的偏好和購買(mǎi)行為又各有所不同，所以根據學(xué)生的年齡特點(diǎn)細分學(xué)生市場(chǎng)是必要的。
�。ǘ� 學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體策略。市場(chǎng)細分之后，最關(guān)鍵的是采用針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，充分挖掘目標市場(chǎng)的潛力。樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略中就選擇以間接營(yíng)銷(xiāo)渠道為主，直接營(yíng)銷(xiāo)渠道為輔的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。
小學(xué)、初中和高（職）中學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采用了以旅行社等中間商為主，直銷(xiāo)為輔的渠道。原因在于：小學(xué)、初中和高（職）中生的學(xué)生市場(chǎng)出游往往由各學(xué)校行政部門(mén)統一安排，團體出游，學(xué)生自己的選擇性較小。而桂林市的中小學(xué)校的數量比較多，有將近200所，如果全部由樂(lè )園做直銷(xiāo)的話(huà)，肯定要建立一支專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，耗費大量精力，得不償失。因此把這部分業(yè)務(wù)交給熟悉旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的旅行社等經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，可充分利用旅行社的人力、物力資源，發(fā)揮其優(yōu)勢。
大學(xué)生市場(chǎng)則采用了以成立大學(xué)生促銷(xiāo)小組為主，旅行社為輔的渠道策略。樂(lè )園于2003年通過(guò)與各高校院系學(xué)生會(huì )和團委的緊密合作，在各高校建立了由在校大學(xué)生自己組成的促銷(xiāo)小組，負責傳遞樂(lè )園信息給大學(xué)生。高校促銷(xiāo)小組的成立大大拉近了樂(lè )園和大學(xué)生間的距離，為廣大學(xué)生所親近和信任，促銷(xiāo)比較容易被接受。
自2003年樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略全面推行以來(lái)，學(xué)生入園人數呈上升的態(tài)勢，而且學(xué)生團隊人數也逐漸上漲，說(shuō)明學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略已經(jīng)取得了預期的效果，達到了開(kāi)發(fā)新客源市場(chǎng)的目的，創(chuàng )造了較大的社會(huì )經(jīng)濟效益。
四、進(jìn)一步開(kāi)發(fā)樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園學(xué)生市場(chǎng)的建議
�。ㄒ唬├^續加強與中間商———旅行社的溝通。樂(lè )園和旅行社合作開(kāi)發(fā)學(xué)生市場(chǎng)雖然取得了一定的成效，但是因為與旅行社的溝通、協(xié)調做得不夠，責權利不夠明確，在操作過(guò)程中出現了不利于學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的狀況。如針對樂(lè )園根據不同類(lèi)型的學(xué)生實(shí)行不同優(yōu)惠票價(jià)的做法，有部分旅行社從自身利益出發(fā)，進(jìn)行違規操作，把高中團作為初中團購票入園，這種現象的頻繁出現損害了樂(lè )園自身利益。因此必須與相關(guān)旅行社多溝通，明確雙方嚴格按合同履約。對出現違規現象的導游應采取相應懲罰的措施，杜絕類(lèi)似現象發(fā)生，并要責成有關(guān)旅行社補足差價(jià)。
�。ǘ┚W(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)手段相結合來(lái)促銷(xiāo)。日常生活中，越來(lái)越多的人是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )世界來(lái)獲取各種資訊。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)本身具備高速、及時(shí)、互動(dòng)、全天候的特點(diǎn)，它不僅可以節約銷(xiāo)售成本，還可以陳列無(wú)限多的產(chǎn)品，充分利用圖文聲并茂的方式介紹和宣傳旅游產(chǎn)品。
學(xué)生屬于容易接受新事物的群體，網(wǎng)絡(luò )也深受廣大青少年的喜愛(ài)�，F在大部分學(xué)生已經(jīng)越來(lái)越喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò )來(lái)獲取各方面的信息。各學(xué)校都有自己的網(wǎng)絡(luò )機房，學(xué)生上網(wǎng)相當便利。這樣的情況之下可大力發(fā)展樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，一是繼續建設和完善樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園網(wǎng)站，二是將樂(lè )園的信息連接到學(xué)生訪(fǎng)問(wèn)率高的網(wǎng)站上，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )及時(shí)傳遞信息給各地的青少年學(xué)生。當然網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也存在一些弊端，如交易困難、瀏覽率低等，所以應將新興的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)手段相結合才能發(fā)揮更好地促銷(xiāo)效果。
（三）為學(xué)生游客提供適宜性的餐飲。根據2003年樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園問(wèn)卷調查的數據和意見(jiàn)顯示：學(xué)生游客對樂(lè )園的餐飲食品非常不滿(mǎn)意，其原因主要是認為食品和商品的數量品種少，價(jià)格高。我們通過(guò)在樂(lè )園的實(shí)地調查，發(fā)現餐飲價(jià)格確實(shí)相對較高，而且又不允許游客自帶食物。目前國內的主題樂(lè )園收入都以門(mén)票為主約占80%，而餐飲和其他收入只占20%左右，樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園也不例外。而國外主題樂(lè )園的游客在園區內二次消費的能力遠高于我國。因此，樂(lè )滿(mǎn)地主題樂(lè )園必須改變現在的狀況，開(kāi)發(fā)新的餐飲品種，滿(mǎn)足并刺激學(xué)生游客在園區內的二次消費。在餐飲服務(wù)方面，應該根據學(xué)生的消費能力提供專(zhuān)門(mén)的餐飲服務(wù)，可以在學(xué)生團隊比較集中的時(shí)候，提供適合學(xué)生口味，價(jià)位比較低的學(xué)生套餐、盒飯，以滿(mǎn)足學(xué)生的需求。
（四） 提高表演的質(zhì)量。好的表演是延長(cháng)游客在主題樂(lè )園滯留時(shí)間的關(guān)鍵之舉。如果一個(gè)主題樂(lè )園的表演能讓
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