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國際商務(wù)談判中利益沖突的預防與解決
【摘要】隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加進(jìn)wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來(lái)越多。商務(wù)談判中由于雙方都�？传@得利益的最大化，經(jīng)常面臨利益的沖突。本文以為，了解各國商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判預備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時(shí)，要將人的題目與實(shí)質(zhì)利益相區分，創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案，借助客觀(guān)標準解決談判利益沖突題目。【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 利益沖突 預防 解決
國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的推進(jìn)和對外開(kāi)放的進(jìn)一步擴大，國際商務(wù)談判作為商戰的序幕，已越來(lái)越頻繁地出現在經(jīng)濟中。
所謂談判，其一般含義是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一題目而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)停止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽商，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是加進(jìn)wto后，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務(wù)談判越來(lái)越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過(guò)程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì )學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的終極目的是雙方達成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時(shí)又如何化解呢？本文將對此做出探討。
一、了解各國商人的特點(diǎn)是國際商務(wù)談判必備的常識
國際商務(wù)談判要面對的談判對象來(lái)自不同國家或地區。由于世界各國的政治經(jīng)濟制度不同，各民族間有著(zhù)迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價(jià)值觀(guān)念也存在著(zhù)明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，假如不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話(huà)，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失往很多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中幸不辱命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務(wù)談判中常見(jiàn)的客商情況加以說(shuō)明。
1.美國人
美國事中國的一個(gè)重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務(wù)談判中的常見(jiàn)對手，他們性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事干脆爽利，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來(lái)評判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實(shí)利。美國人習慣于按照合同條款逐項進(jìn)行討論，解決一項，推進(jìn)一項，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以聰明和謀略取勝，他們會(huì )講得有理有據，從國內市場(chǎng)到國際市場(chǎng)的走勢甚至終極用戶(hù)的心態(tài)等各個(gè)方面勸說(shuō)對方接收其價(jià)格要求。美國人在談判某一項目時(shí)，除探討所談項目的品質(zhì)規格、價(jià)格、包裝、數目、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷(xiāo)售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問(wèn)，要盡不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷進(jìn)僵局。
2.日本人
日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來(lái)。日本是一個(gè)島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進(jìn)取心強，工作認真，事事考慮長(cháng)遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務(wù)談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立***的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達時(shí)到機場(chǎng)接機，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。
3.韓國人
近十年我國與韓國的貿易往來(lái)增長(cháng)迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長(cháng)期的貿易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗，常在不利于己的貿易談判中占上風(fēng)，被西方國家稱(chēng)為“談判的強手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢(xún)預備工作，談判中他們注重禮節，創(chuàng )造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經(jīng)驗豐富的談判高手，做好充分預備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界很多國家，他們鄉土觀(guān)念很強，勤奮刻苦，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數都是由老板親身出面談判，即使在談判之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情感動(dòng)他就至關(guān)重要。
以上先容的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著(zhù)當今世界經(jīng)濟一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國商人之間頻繁的往來(lái)接觸，他們相互影響，取長(cháng)補短，有些商人的國別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應根據臨時(shí)出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的預備工作是預防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的預備。只有做好了充分預備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要預備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無(wú)預備之戰
在談判預備過(guò)程中， 談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，想法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實(shí)力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務(wù)習俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判職員狀況等等。目前中外合資項目中出現了很多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方職員對談判對手了解不夠所導致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已具體說(shuō)明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判職員
國際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判職員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判職員的知識方面和心理方面的素質(zhì)。由于國際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關(guān)知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國際商法這些必備的專(zhuān)業(yè)知識外，談判者還應涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、治理學(xué)、財務(wù)知識、外語(yǔ)、有關(guān)國家的商務(wù)習俗與風(fēng)土人情以及與談判項目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個(gè)國際商務(wù)談判者，還應具備一種布滿(mǎn)自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難眼前不低頭，風(fēng)險眼前不回頭，才能重視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
由于國際商務(wù)談判又經(jīng)常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿(mǎn)的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)題目時(shí)能駕輕就熟，并有助于進(jìn)步談判效率，在一定程度上減輕了主談職員的壓力。
3.擬訂談判目標，明確談判終極目的
預備工作的一個(gè)重要部分就是設定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常碰到的題目就是價(jià)格題目，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)題目。假如你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，假如你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線(xiàn)，超越這個(gè)底線(xiàn)，談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線(xiàn)的確定必須有一定的公道性和科學(xué)性，要建立在調查研究和實(shí)際情況的基礎之上，假如出口商把目標確定的過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過(guò)低，都會(huì )使談判中出現激烈沖突，終極導致談判失敗。
作為一個(gè)出口商，你的開(kāi)價(jià)應在你能接受的最低價(jià)和你以為對方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開(kāi)的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，通情達理的，促使對方作出響應。一個(gè)十分有利于自己的開(kāi)價(jià)不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略。
當你確定開(kāi)價(jià)時(shí)，應該考慮對方的文化背景、市場(chǎng)條件和貿易治理。在某些情況下，可以在開(kāi)價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對建立良好的貿易關(guān)系不夠認真。所以開(kāi)價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應戰術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被以為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的貿易關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當對方尋求最大利益時(shí)，會(huì )采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會(huì )促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。
你需要事先計劃好，假如必要是可以做出那些讓步。核算本錢(qián)，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬(wàn)一對方以為你的合作愿看是軟弱的表示時(shí)，或者對方分歧情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣(mài)藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱(chēng)為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷進(jìn)僵局對談判雙方來(lái)說(shuō)都是失敗。
1. 剛柔相濟
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過(guò)分強硬，也不可過(guò)于軟弱，前者輕易刺傷對方，導致雙方關(guān)系破裂，后者則輕易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬態(tài)度，有人扮演“白臉”角色，取溫順態(tài)度�！凹t臉”是獅子大開(kāi)口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫順，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
在貿易談判中，有時(shí)會(huì )碰到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類(lèi)談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)很多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲憊生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉過(guò)來(lái)，等對手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
3. 留有余地
在談判中，假如對方向你提出某項要求，即使你能全部滿(mǎn)足，也不必馬上和盤(pán)托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4.以退為進(jìn)
讓對方先開(kāi)口說(shuō)話(huà)，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，捉住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部題目上可首先做出讓步，以換取對方在重大題目上的讓步。
5.利而誘之
根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或終極達成協(xié)議。宴客吃飯、觀(guān)光旅游、饋贈禮品等固然是社會(huì )生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判布滿(mǎn)炸藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結果。
四、國際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷進(jìn)僵局而至終極破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的題目與實(shí)質(zhì)利益相區分
談判的利益沖突往往不在于客觀(guān)事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當雙方各執己見(jiàn)時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮題目，這是談判往往出現僵局。
在談判中，假如雙方出現意見(jiàn)不一致，可以嘗試以下幾種處理題目的方法：⑴不妨站在對方的態(tài)度上考慮題目。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見(jiàn)解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機會(huì )。⑸一定要讓對方感覺(jué)到參與了談判達成協(xié)議的整個(gè)過(guò)程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。
換個(gè)角度考慮題目恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看題目的角度不一樣。人們往往用既定的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看待事實(shí)，對與自己相悖的觀(guān)點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見(jiàn)解和看法，站在對方的態(tài)度上考慮題目并不的讓一方遵循對方的思路解決題目，而是這種思維方式可以幫助你找到題目的癥結所在，終極解決題目。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng )造雙贏(yíng)的解決方案
很多人在小時(shí)侯都做過(guò)這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺(jué)得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來(lái)選。這是一個(gè)典型的雙贏(yíng)態(tài)勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏(yíng)的方案。
談判的結果并不是“你贏(yíng)我輸”或“你輸我贏(yíng)”，談判雙方首先要樹(shù)立雙贏(yíng)的概念。一場(chǎng)談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏(yíng)”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并想法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現。
雙贏(yíng)在盡大多數的談判中都應該是存在的。創(chuàng )造性的解決方案可以滿(mǎn)足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著(zhù)貿易機會(huì )；夸大共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏(yíng)的方案，可以從如下幾方面進(jìn)手：
⑴將方案的創(chuàng )造與對方案的判定行為分開(kāi)。談判者應該先創(chuàng )造方案，然后再決策，不要過(guò)早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng )造出各種想法和留意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實(shí)現。然后再逐步對創(chuàng )造的想法和主意進(jìn)行評估，終極決定談判的具體方案。在談判雙方是長(cháng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最輕易犯的毛病就是，覺(jué)得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來(lái)分析同一個(gè)題目。甚至可以就某些題目和合同條款達成不同的協(xié)議。如不能達成永久協(xié)議，可以達成臨時(shí)協(xié)議；不能達成無(wú)條件的協(xié)議，可以達成有條件的等等。
⑶替對方著(zhù)想，讓對方輕易做出決策。假如你能讓對方覺(jué)得解決方案既正當又正當，對雙方都公平，那么對方就很輕易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀(guān)標準，終極解決談判利益沖突題目
在談判過(guò)程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突題目依然不是那么輕易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益題目爭執不下，互不讓步，即使夸大“雙贏(yíng)”也無(wú)濟于事。此時(shí)客觀(guān)標準的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對于談判中經(jīng)常碰到的價(jià)格題目，當雙方無(wú)法達成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀(guān)標準，如市場(chǎng)價(jià)值、替換本錢(qián)、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格題目上的利益沖突可以這樣解決，其他題目同樣也可以運用客觀(guān)標準來(lái)解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運用客觀(guān)標準時(shí)還應留意以下幾個(gè)題目：
⑴建立公平的標準。商務(wù)談判中，一般應遵循的客觀(guān)標準有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、本錢(qián)、有效性、對等原則、相互原則等，客觀(guān)標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平正當，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割題目局限于尋找客觀(guān)依據。在談判中，多問(wèn)對方：您提出這個(gè)方案的理論依據是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對方公道正當的客觀(guān)依據。一定要用嚴密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對手。對方以為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來(lái)限制對方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標準也可以謀求折衷。
⑸不要屈從于對方的壓力。來(lái)自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀(guān)標準。
[參考資料]
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