- 相關(guān)推薦
論談判技巧在審計實(shí)務(wù)中的運用
[關(guān)鍵詞]談判技巧；審計實(shí)務(wù)；保護性、合作性談判目標；戰略；戰術(shù)[摘要]談判技巧在審計實(shí)務(wù)中的運用一直沒(méi)有引起人們足夠的重視，在知識這種局面應有所改進(jìn)。動(dòng)態(tài)化的審計環(huán)境要求程序由制度導向向風(fēng)險導向轉變，在審計實(shí)務(wù)中創(chuàng )造性地運用和談判技巧，制訂有效的談判方案（包括公道的談判目標、戰略和戰術(shù)）有助于推行這種轉變。
審計服務(wù)出具的各種報告，其意見(jiàn)類(lèi)型在某種程度上是審計職員與被審計單位治理當局之間“談判”的結果。一般而言，審計職員是站在獨立、客觀(guān)、公正的態(tài)度，代表公眾的利益，以遵循專(zhuān)業(yè)標準的要求為目標；治理當局則站在財產(chǎn)受托經(jīng)營(yíng)者的態(tài)度上，代表經(jīng)營(yíng)者自身的利益，以實(shí)現他們報酬最大化為目標。對利益的不同關(guān)注使雙方就財務(wù)處理分歧所進(jìn)行的溝通、談判帶有沖突性質(zhì)。且鑒于民間審計的社會(huì )中介服務(wù)性質(zhì)，審計職員的意見(jiàn)對治理當局不具有強制性約束力。因此，審計職員在這場(chǎng)沖突性談判中處于弱勢地位，整個(gè)談判過(guò)程中審計職員一般也更傾向于采用說(shuō)服的方式。盡管如此，審計職員與治理當局期看的談判結局還是“雙贏(yíng)”，即雙方都�？赐ㄟ^(guò)溝通、討價(jià)還價(jià)這一談判過(guò)程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關(guān)系的目標。在知識經(jīng)濟時(shí)代動(dòng)態(tài)化的審計環(huán)境中，審計職員探討談判技巧在審計實(shí)務(wù)中的運用，不僅有助于拓展審計技術(shù)的視野，進(jìn)步審計效率，更有助于在遵循專(zhuān)業(yè)標準的要求時(shí)減少審計風(fēng)險。
在很多場(chǎng)合審計職員都需要和治理當局會(huì )談進(jìn)行溝通、協(xié)調，這些會(huì )談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執行到一定程度后，雙方對財務(wù)處理的分歧比較大，分歧項目比較多時(shí)，在會(huì )談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰略、戰術(shù)三部分組成，下面結合審計實(shí)務(wù)扼要先容之。
一、遵循專(zhuān)業(yè)標準要求，確定保護性、合作性談判目標
審計職員在執業(yè)中應自始至終遵照執行專(zhuān)業(yè)標準而不能有絲毫動(dòng)搖。這一原則體現在談判目標上就是，確立保護性、合作性并存，并以保護性目標為主的談判目標。在審計實(shí)務(wù)中，保護性談判目標要求審計職員在原則性上，諸如對重大報表事項的調整，嚴重背離既定會(huì )計政策以致會(huì )計報表的一貫性、公允性等，應該態(tài)度堅定鮮明，決不能屈從于合作性目標而做出有損職業(yè)聲譽(yù)的讓步。合作性目標核心在于既達到己方目標而對方也感到滿(mǎn)足。不過(guò)，應留意的是，合作性目標不排除向治理當局做出適當的、控制在可接受審計風(fēng)險范圍內的讓步。同時(shí)，我們也夸大這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定范圍內的讓步。
二、提出與自己的底線(xiàn)保持恰當間隔的初步方案
綜觀(guān)諸多談判戰略，最能貫徹審計職員“雙贏(yíng)”意圖確當屬HRESSC戰略，即應把高的現實(shí)性期看與小幅度的系統讓步結合在一起的戰略。聯(lián)系審計實(shí)務(wù)中財務(wù)處理分歧來(lái)說(shuō)就是，審計職員事先擬訂一個(gè)與自己的底線(xiàn)保持恰當間隔的初步方案，這個(gè)方案答應在談判中做出少的、小的和可交換的讓步，且這種讓步是公道的、正當的，受保護性談判目標的約束�？偟膩�(lái)說(shuō)，HRESSC是一項能取得較好效果的戰略。
談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的信息處理過(guò)程，從談判開(kāi)始到結束，整個(gè)過(guò)程始終處于不斷地評價(jià)和變化之中。參與談判的雙方常在談判開(kāi)始前就已經(jīng)在評估各自的需要、利益和目的，以便確定在談判中的態(tài)度。審計職員在考慮制定HRESSC戰略時(shí)應公道猜測治理當局的初始態(tài)度和談判底線(xiàn)，并留意處理以下幾個(gè)題目：
1、客觀(guān)評價(jià)財務(wù)處理分歧，提出既高又現實(shí)的談判期看
高的現實(shí)性期看意味著(zhù)審計職員既沒(méi)有對自己提出的財務(wù)處理意見(jiàn)被接受的可能性估計太低，以致中途放棄應有的堅定態(tài)度，也未對之作不現實(shí)的高估，危及與治理當局的關(guān)系。審計職員應綜合考慮財務(wù)處理分歧對將發(fā)表的審計意見(jiàn)的影響程度，評價(jià)其重要性（包括性質(zhì)重要和金額重要）。那些重要的項目屬現實(shí)的期看之列，在談判過(guò)程中應態(tài)度堅定，決不動(dòng)搖。
2、公道讓步的三部分
�、僮尣綐藴�。首先，必須按照談判開(kāi)始時(shí)所涉及的價(jià)值范圍進(jìn)行考慮；其次，這個(gè)讓步的相對額應根據包含在談判中的價(jià)值額加以估計。
�、诒砻孀尣�。審計職員在擬訂談判初始方案時(shí)不妨多列幾個(gè)金額或性質(zhì)對終極審計意見(jiàn)都影響甚微，可有可無(wú)的財務(wù)處理分歧，然后在談判中適當地以小讓步的方式同意治理當局原先的處理方式。造成給對方讓步的事實(shí)，而實(shí)際上幾乎絲毫未損審計職員的既定目標。這種表面讓步，融洽了雙方的合作氛圍，加重了審計職員實(shí)施可交換讓步戰術(shù)時(shí)的籌碼，為堅持重要事項處理意見(jiàn)創(chuàng )造了條件。
�、圩尣降氖孪扔媱�。審計職員在談判前預先對談判的不同階段提出的妥協(xié)方案做出安排，各種讓步及提出的時(shí)間或場(chǎng)合都要心中有數。這樣做既不會(huì )造成無(wú)視治理當局反應和感受的印象，也不是要亦步亦趨緊隨對方的一舉一動(dòng)，而是力爭在談判中把握主動(dòng)，能夠針對實(shí)際情況的變化靈活地做出反應。此外，讓步的預先計劃還有利于審計職員適時(shí)依據動(dòng)態(tài)的談判環(huán)境調整行動(dòng)方面。
三、采用有助于實(shí)現審計實(shí)務(wù)特定談判目標和戰略的戰術(shù)
戰略和戰術(shù)是有區別的。戰術(shù)是用以實(shí)現戰略的具體手段，是在談判過(guò)程中特定階段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而戰略則為整個(gè)談判過(guò)程提供了一種適用的綜合，即可指導談判的全過(guò)程。在談判目標和戰略既定的情況下，選擇相匹配的戰術(shù)，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂瀾的功效，相比之下，錯位的戰術(shù)則很可能招致功虧一簣、功敗垂成的后果。因此，審計職員一定重視選擇、確定適合審計實(shí)務(wù)保護性、合作性目標和HRESSC戰略的戰術(shù)，以求在與治理當局的談判中能比較順利地貫徹自己的意圖。當然，適用于同一目標和戰略的戰術(shù)遠不止一種，且各種不同的戰術(shù)之間相互也有交叉的成分，審計職員應留意具體情況具體，靈活綜合地選用談判戰術(shù)�，F列出三種與審計實(shí)務(wù)聯(lián)系密切的戰術(shù)供探討。
1、有條件提議
有條件提議即指那些有待于談判中部分或所有其他解決的提議。它與討價(jià)還價(jià)有所區別，即此項戰術(shù)提出以x代替y，但只能在A(yíng)、B、C都得以解決之后。審計職員提議做出某些讓步，條件是治理當局認可審計職員提出的對那些重要財務(wù)分歧的處理意見(jiàn)。
2、辯論
實(shí)務(wù)中審計職員與治理當局對財務(wù)處理有分歧是很常見(jiàn)的，此時(shí)通過(guò)雙方辯論來(lái)解決分歧不失為一種好戰術(shù)。辯論不僅僅是爭論，而應是一種觀(guān)點(diǎn)的交流，其目的是說(shuō)服對方最大限度地接受自己的主張。當然，辯論中審計職員處于相對的弱勢地位，但這種弱勢地位可通過(guò)辯論技巧使之轉化。首先，審計職員可開(kāi)誠布公地指出自己的意見(jiàn)對治理當局沒(méi)有強制性約束力（弱勢）；其次，表明自己在重要題目上態(tài)度堅定的決心（強勢）。在辯論中發(fā)出這種強弱交織的信息，可實(shí)現審計職員談判地位的轉化。剩下的就是相機做出有說(shuō)服力的提議，使治理當局相信自己的提議有利于被審單位的長(cháng)遠利益，同時(shí)也是符合治理局進(jìn)步治理水平的需要的。
3、折衷
當審計職員與治理當局雙方對財務(wù)處理分歧的主張相差較大，用其他方法來(lái)縮小相互間分歧不大可能時(shí)，折衷能作到公平地解決題目而避免困境。審計職員在考慮折衷戰術(shù)時(shí)，應留意治理當局的主張處于可接受的范圍內，即折衷的方案仍能確�！半p贏(yíng)”。
【論談判技巧在審計實(shí)務(wù)中的運用】相關(guān)文章：
淺談Exce軟件在審計實(shí)務(wù)中的運用04-02
論重要性在審計過(guò)程中的運用03-24
論風(fēng)險導向審計在我國的運用03-23
論國際商務(wù)談判策略在展會(huì )的運用03-22
分析性審計程序在審計實(shí)務(wù)中的作用03-01
對孤立點(diǎn)分析方法在現代審計中的運用技巧分析經(jīng)濟論文11-17
目的論在廣告翻譯中的運用03-03