中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析
對于國內的中小企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是其開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導思想，若企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念存在問(wèn)題，則很有可能導致企業(yè)走向消亡。下面是yjbys小編為您搜集整理的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析論文，以供參考，希望能對您有所幫助。
摘要：中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中占據著(zhù)重要地位，其發(fā)展狀況關(guān)系到各地區的經(jīng)濟增長(cháng)以及社會(huì )的和諧穩定。受經(jīng)營(yíng)規模小、資金短缺和管理模式落后等因素的影響，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系尚不健全，給企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和經(jīng)濟效益帶來(lái)了負面影響。本文對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對性地提出對策。
關(guān)鍵詞 ：中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)調研;營(yíng)銷(xiāo)戰略
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用
現代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要包括市場(chǎng)需求預測、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)和售后服務(wù)等環(huán)節，銷(xiāo)售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用主要體現在以下方面：一是解決生產(chǎn)和消費的矛盾，滿(mǎn)足生活消費和生產(chǎn)消費的需要。在商品經(jīng)濟條件下，社會(huì )生產(chǎn)和消費在空間和時(shí)間上存在著(zhù)信息不對稱(chēng)的現象，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將生產(chǎn)信息快速傳遞給消費者，滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，進(jìn)而實(shí)現生產(chǎn)與消費的統一。二是實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值與增值。
企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能夠通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)和服務(wù)等方式，使得產(chǎn)品價(jià)值和附加值獲得社會(huì )認可，幫助企業(yè)獲取經(jīng)濟效益。三是促使社會(huì )資源和企業(yè)資源的合理利用。企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要從消費者需求的角度出發(fā)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，確定產(chǎn)品種類(lèi)和生產(chǎn)規模，這樣一定程度上能夠減少產(chǎn)品滯銷(xiāo)現象，避免社會(huì )資源浪費。四是實(shí)現企業(yè)與消費者共贏(yíng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)謀求發(fā)展和擴大市場(chǎng)的重要手段，同時(shí)也是滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品需求的有效途徑，既能夠提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)，又能夠提高消費者的生活水平，各取所需，各有所得。
二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析
1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后
對于國內的中小企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是其開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導思想，若企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念存在問(wèn)題，則很有可能導致企業(yè)走向消亡。然而，部分中小企業(yè)并未充分認識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重要性，從而導致觀(guān)念跟不上時(shí)代的發(fā)展，用落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得的成效必然微乎其微，一旦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現問(wèn)題，勢必會(huì )對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)極為不利的影響。
2。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制不健全
中小企業(yè)普遍存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制不健全的問(wèn)題。一方面，中小企業(yè)沒(méi)有建立基本的營(yíng)銷(xiāo)工作流程，對市場(chǎng)供求關(guān)系變化的反應速度較慢。企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有建立起溝通渠道，導致?tīng)I銷(xiāo)計劃的執行度偏低，降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。另一方面，中小企業(yè)沒(méi)有針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確劃分營(yíng)銷(xiāo)規劃、客戶(hù)管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應的管理機制，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的運作效率不高。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)戰略制定方面，對短期營(yíng)銷(xiāo)缺乏操作性強的營(yíng)銷(xiāo)計劃，使得短期營(yíng)銷(xiāo)不符合實(shí)際情況;對長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)缺乏科學(xué)合理的戰略規劃，使得長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于追求短期利益，而忽視長(cháng)遠利益。
3。缺乏市場(chǎng)調研
消費者需求具備多樣性的特點(diǎn)，受中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模的限制，任何中小企業(yè)都不可能滿(mǎn)足所有消費者的不同需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)只需滿(mǎn)足某一類(lèi)或某幾類(lèi)特定消費者的需求。這就需要企業(yè)深入開(kāi)展市場(chǎng)調研活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供依據。然而，中小企業(yè)將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，忽視市場(chǎng)調研的重要性，沒(méi)有做好市場(chǎng)需求預測工作，也很少根據消費者需求來(lái)設計和銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而使得產(chǎn)品經(jīng)常出現適銷(xiāo)不對路的情況，對企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)造成嚴重影響。
4。營(yíng)銷(xiāo)戰略的可操作性不強
中小企業(yè)要想獲取生存和發(fā)展的機會(huì )，就必須制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)戰略，作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)指導。但大部分中小企業(yè)對產(chǎn)品定位模糊，品牌意識薄弱，沒(méi)有充分分析競爭對手和目標顧客，營(yíng)銷(xiāo)方法單一落后，沒(méi)有形成理性的營(yíng)銷(xiāo)戰略。在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，中小企業(yè)對產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象和公關(guān)建設沒(méi)有給予足夠的重視，使營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施缺乏有力支撐，極容易使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中失利。
5。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在誤區
隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式之一，同時(shí)也為中小企業(yè)低成本開(kāi)拓市場(chǎng)提供了新契機。由于中小企業(yè)營(yíng)運資金有限，不能效仿大型企業(yè)投入龐大的廣告費用，所以中小企業(yè)更傾向于利用網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的認識不足，存在諸多誤區，未能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的功能，使得網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)收效甚微，延誤了拓展市場(chǎng)的機會(huì )。
6。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)不高
人力資源是企業(yè)重要的戰略性資源，是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理而言，中小企業(yè)沒(méi)有針對營(yíng)銷(xiāo)工作需求建立起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，也沒(méi)有形成科學(xué)合理的人才引入、人才競爭、人才激勵和人才培養機制，使得專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才極為匱乏。同時(shí)，中小企業(yè)沒(méi)有在薪酬待遇和職業(yè)規劃方面為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )造前景目標，使得營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展目標與企業(yè)發(fā)展目標存在較大偏差，難以激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性，使得中小企業(yè)頻繁出現人才流失現象。
三、加強中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對策
1。更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
目前我國很多中小企業(yè)仍然沿襲著(zhù)傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。而在當前市場(chǎng)競爭如此激烈的環(huán)境中，中小企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，就必須對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行更新。鑒于此，中小企業(yè)可以結合自身的實(shí)際情況樹(shù)立起個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。其中個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念主要是指針對特定的消費群體來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，由于現階段消費者的需求呈現出多樣化的特點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)很難同時(shí)滿(mǎn)足不同消費群體的需要，而采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念卻能夠使這一問(wèn)題迎刃而解;客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是客戶(hù)滿(mǎn)意度的伴生產(chǎn)物，具體而言，就是客戶(hù)價(jià)值最大化和客戶(hù)保持率。通過(guò)以上兩種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的樹(shù)立，中小企業(yè)勢必能夠走出當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)困境，進(jìn)而在競爭如此激烈的市場(chǎng)中占據一席之地。
2。健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制
中小企業(yè)應健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，規范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運作流程，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。首先，企業(yè)應當根據業(yè)務(wù)發(fā)展需求設置營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，明確各崗位的職責，并且理順各崗位之間協(xié)調運作的關(guān)系，以及營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與其他各部門(mén)之間的運行關(guān)系。其次，立足于企業(yè)發(fā)展實(shí)際，合理預測市場(chǎng)需求情況，制定切實(shí)可行的短期營(yíng)銷(xiāo)計劃和長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)戰略，充分征求各部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人才的意見(jiàn)，集思廣益形成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展規劃，使其成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng)。最后，加強營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的監督與控制，防止出現執行偏差，確保營(yíng)銷(xiāo)工作目標的實(shí)現。
3。做好市場(chǎng)需求預測
市場(chǎng)需求預測是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎工作，必須從市場(chǎng)細分和目標市場(chǎng)選擇兩方面入手，以增強中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對性。首先，在了解企業(yè)自身產(chǎn)品特征的基礎上，根據不同類(lèi)型的產(chǎn)品確定不同的產(chǎn)品需求者，并通過(guò)地理位置、人物心理和行為特征三個(gè)標準，全面評估產(chǎn)品需求者的需求。其次，劃分不同類(lèi)型的需求者，進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解和比較不同類(lèi)型需求者的實(shí)際需求，進(jìn)而找出產(chǎn)品需求的異同之處。再次，剔除產(chǎn)品需求的相同之處，區分產(chǎn)品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據詳細劃分市場(chǎng)，確保充分發(fā)揮產(chǎn)品的特點(diǎn)。最后，評估和分析每個(gè)子市場(chǎng)，深入進(jìn)行市場(chǎng)調研，預測市場(chǎng)需求規模，掌握市場(chǎng)競爭狀況，合理選擇目標市場(chǎng)。
4。實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略
中小企業(yè)要正視資金不足、技術(shù)力量和生產(chǎn)能力有限的現狀，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略，力求利用最小的投入獲取最大的回報。首先，在產(chǎn)品策略方面，中小企業(yè)繼續生產(chǎn)大企業(yè)逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產(chǎn)品，控制好產(chǎn)品生產(chǎn)數量，以滿(mǎn)足市場(chǎng)“慣性需求”。其次，在價(jià)格策略方面，中小企業(yè)應在兼顧企業(yè)整體效益和戰略目標的前提下，實(shí)施彈性?xún)r(jià)格策略，即制定一個(gè)初始價(jià)，然后根據不同地區、不同消費者和不同競爭對手做出適當調整，確保價(jià)格能夠在一定區間內變動(dòng)，從而使產(chǎn)品價(jià)格適應不同的競爭環(huán)境。再次，在銷(xiāo)售渠道策略方面，中小企業(yè)應當增強品牌意識，統籌規劃銷(xiāo)售渠道，優(yōu)化配置銷(xiāo)售資源，合理選擇中間商，使產(chǎn)品由省內銷(xiāo)售擴展至鄰省銷(xiāo)售，最后再擴展至全國銷(xiāo)售。最后，在促銷(xiāo)策略方面，中小企業(yè)要充分利用廣告促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系推廣等多種形式，告知消費者產(chǎn)品的功能和價(jià)值，激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，擴大潛在消費群體。
5。充分運用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下中小企業(yè)的一種重要營(yíng)銷(xiāo)方式，是對傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的有效補充。中小企業(yè)應當充分利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點(diǎn)，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò )平臺，拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，將企業(yè)產(chǎn)品信息第一時(shí)間傳遞給消費者和客戶(hù)，拉近企業(yè)與消費者之間的距離，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率。同時(shí)，企業(yè)還要將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，建立客戶(hù)關(guān)系管理平臺，將產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升等信息均納入到管理平臺中，為企業(yè)及時(shí)制定或調整營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力依據。
6。建設高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊
中小企業(yè)應建立一支專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。首先，完善人才引進(jìn)機制。中小企業(yè)要將營(yíng)銷(xiāo)隊伍作為一項重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機構和競爭對手企業(yè)那里引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作注入新活力。其次，建立健全科學(xué)的用人制度。中小企業(yè)要根據自身人力資源管理需要，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員制定管理制度、考核制度、獎懲制度、個(gè)人成長(cháng)發(fā)展制度和競爭淘汰制度等，調動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，努力提高工作績(jì)效。再次，中小企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)人員培訓，加大培訓投入，聘請高級營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識的培訓，使營(yíng)銷(xiāo)人員掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，了解市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展規律，增強營(yíng)銷(xiāo)人員解決實(shí)際問(wèn)題的能力。中小企業(yè)還可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jì)優(yōu)良、工作經(jīng)驗豐富的營(yíng)銷(xiāo)能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營(yíng)銷(xiāo)技能。最后，中小企業(yè)應定期組織營(yíng)銷(xiāo)知識競賽，增強營(yíng)銷(xiāo)人員自我學(xué)習意識，調動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的積極性。
四、結論
總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)發(fā)展中占據著(zhù)重要地位，中小企業(yè)必須提高對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，積極學(xué)習先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，結合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展目標制定營(yíng)銷(xiāo)戰略，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)手段，力求通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現企業(yè)價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標。同時(shí)，中小企業(yè)還要重視高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團隊的建設，為開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作奠定人才基礎，進(jìn)而為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。
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