國際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì)
國際商務(wù)中的談判環(huán)節是十分重要的，我們的談判人員要具備哪些必要的素質(zhì)呢?下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì)，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
一. 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
(一)談判的來(lái)歷。“談判”一詞來(lái)源其動(dòng)詞“談判”，該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿易”)而來(lái)。該動(dòng)詞本身又來(lái)源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和意義“休閑”的名詞。因此，古羅馬商人有在交易達成之前是“不會(huì )閑下來(lái)去享受閑暇的”之說(shuō)。
(二)談判的定義。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，目的是使各方達成一項協(xié)議，解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議而進(jìn)行的相互間的交談。
(三)國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判是一門(mén)綜合性的、應用性的學(xué)科，既有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又有其自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性是：談判的目的是已方獲得最大的經(jīng)濟利益，談判的核心是價(jià)格。而國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是政策性強，范圍廣，談判因素復雜。
1.政策性強
國際商務(wù)談判是一種跨國性的經(jīng)濟活動(dòng)，而經(jīng)濟利益又是各個(gè)國家的中心利益，所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國際商務(wù)談判人員必須了解國際國內大事，了解外貿政策法律，了解國別政策，并時(shí)時(shí)更新。
2.范圍廣
人員組成上的范圍廣：不僅需要配備領(lǐng)導、商務(wù)人員、技術(shù)人員，還要配備翻譯和懂國際法的律師。談判的內容廣：國際貿易，國際金融，國際商法，保險，運輸，企業(yè)管理和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都一一涉及到，這就要求國際商務(wù)人員有較強的專(zhuān)業(yè)知識。
3.談判因素復雜
每一次國際商務(wù)談判，至少涉及到兩個(gè)國家，有的涉及到幾個(gè)國家，甚至十幾個(gè)國家。筆者在20世紀90年代參加的國家“八五”重點(diǎn)項目———吉林30萬(wàn)噸乙烯，就有12個(gè)國家的20多家公司參與。國家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習慣就不同，價(jià)值觀(guān)念，人生觀(guān)念，思維方式也不同。這就要求國際商務(wù)談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化知識。否則，稍不留心，就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。
二、國際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素
(一)紳士/淑女
一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知，用普通商務(wù)語(yǔ)言的話(huà)說(shuō)則是：看著(zhù)像紳士/淑女，聽(tīng)著(zhù)像紳士/淑女，做事像紳士/淑女。也就是說(shuō)，作為一位商務(wù)談判者，你必須在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)和做事方面顯得有教養，尊重別人。這樣，你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上，談判才能進(jìn)行下去�？梢哉f(shuō)，這是成功談判的第一關(guān)。有人說(shuō)，穿衣戴帽，個(gè)人所好。在日常生活中，這是對的�？稍趪H商務(wù)談判中，這卻是錯的。有些人因為這個(gè)，還付出了很大的代價(jià)。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同，德國人男士個(gè)個(gè)都西裝革履，女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝，而我方除部分人員穿西服外，大多數都穿休閑服，有的甚至穿工作服。此合同沒(méi)有簽，其中一個(gè)重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
(二)知識豐富
國際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè)，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專(zhuān)業(yè)知識
具體要求如下：
1.廣博的綜合知識
2.很強的專(zhuān)業(yè)知識
除對國際貿易知識、所談產(chǎn)品知識和國際市場(chǎng)知識熟練掌握外，還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專(zhuān)家、學(xué)者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識，而筆者認為應歸為專(zhuān)業(yè)知識，而且是國際商務(wù)談判人員的核心專(zhuān)業(yè)知識。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)的例子。
1992年，作為商務(wù)談判者，筆者和其他12名不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成一個(gè)代表團，去美國采購約三千萬(wàn)美元的化工設備和技術(shù)。美方自然想方設法令我們滿(mǎn)意，其中一項是送給我們每人一個(gè)小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子，紅色代表發(fā)達�？僧斘覀兏吲d地按照美國人的習慣當面打開(kāi)盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽，但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是：簽完合同后，大伙去打高爾夫。但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒(méi)和他們簽，不是因為他們“罵”我們，而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能把幾千萬(wàn)美元的項目交給他們?
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤，中國人也犯錯誤。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷(xiāo)售部，工作積極努力，成績(jì)顯著(zhù)，三年后升任銷(xiāo)售部經(jīng)理。一次，公司要與美國某跨國公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負責，張先生為此也做了大量的、細致的準備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達成協(xié)議�？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí)，張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹，張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上，右為下，而國際慣例的座次位序是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應按照國際通行的慣例來(lái)做，否則，哪怕是一個(gè)細節的疏忽，也能會(huì )導致功虧一簣、前功盡棄。
(三)做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前，就說(shuō)明雙方有誠意來(lái)達成協(xié)議。凡是有實(shí)驗談判經(jīng)驗的人都知道，在這之前，雙方已做了大量的準備工作，包括初步詢(xún)價(jià)，還價(jià)，甚至寄樣品并驗收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅持不必要的立場(chǎng)而導致談判破裂，實(shí)在是得不償失，但在現實(shí)談判中，確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應邀參加過(guò)一次商務(wù)談判，是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠(chǎng)家生產(chǎn)的砂輪機，于是在樣品驗收后便派來(lái)了三人組成的`談判小組來(lái)中方談商務(wù)合同，可令美方費解的是：中方一定要開(kāi)立不可撤銷(xiāo)的即期信用證，理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法，均是D/A60天，并出示了他們的銀行信用及中方客戶(hù)名單，可中方廠(chǎng)長(cháng)說(shuō)啥也不聽(tīng)，最后談判不歡而散，一條“大魚(yú)”就這樣眼睜睜地溜走了。
事實(shí)上，在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低，因為有經(jīng)驗的商家都知道：信用證并不信用，信用證詐騙比比皆是，最保險的信用是客戶(hù)的信用。所以，如果事先調查好客戶(hù)信用，使用何種付款方式并不重要，也就是說(shuō)，作為賣(mài)方，我們的目的是賣(mài)貨并安全收匯，并不是堅持用信用證，在國際貿易中，并不存在“行就行，不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。
(四)觀(guān)念獨特
如果你和你的談判對手有著(zhù)相同的觀(guān)念，你永遠不會(huì )在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見(jiàn)解或談判技巧，才能出奇制勝。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子：柯倫泰的絕招。1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權貿易代表。當時(shí)，蘇聯(lián)國內急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買(mǎi)鯡魚(yú)。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機敲竹杠，索價(jià)十分高�？聜愄┙弑M全力與他們討價(jià)還價(jià)，但雙方距離較大，談判陷入僵局�？聜愄┬募比绶�，她很清楚，哀求是沒(méi)有用的;態(tài)度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想，終于心生一計。這天，她又與挪威商人會(huì )晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步。只見(jiàn)她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你們提出的價(jià)值。如果我國政府不批準這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來(lái)支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接著(zhù)道：“不過(guò)，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話(huà)，就這么決定吧!”挪威商人們從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的事，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動(dòng)了，經(jīng)過(guò)一陣子交頭接耳之后，終于同意降價(jià)，按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。
(五)幽默風(fēng)趣
國際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費力、有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜，唇槍舌劍，軟磨硬泡，無(wú)計不施，但仍然達不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張，有時(shí)氣氛沉悶，令人萎靡不振。這時(shí)，聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局，使人重新振作起來(lái)，則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
(六)樂(lè )觀(guān)向上
國際商務(wù)談判充滿(mǎn)了變數，常常是談了幾天幾夜，可臨到最后卻突然因為一個(gè)小小的問(wèn)題而破裂。這就要求談判者不屈不撓，有著(zhù)積極、樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度。下面這個(gè)小故事是很多談判者銘記在心的。
有二個(gè)人在沙漠中迷了路，走了幾天幾夜，彈盡糧絕，卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，嘆了口氣道：“唉，我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下，再也沒(méi)有爬起來(lái)。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō)：“哈，我們還有半瓶水!”然后繼續前進(jìn)，最后終于走出了沙漠。
三、 總之，國際商務(wù)談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動(dòng)。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識，而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識。一名優(yōu)秀的國際談判者不僅需要有一定的理論知識，更需要有豐富的談判經(jīng)驗，因此經(jīng)驗的積累十分重要。
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