國際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì)
國際商務(wù)中的談判環(huán)節是十分重要的,我們的談判人員要具備哪些必要的素質(zhì)呢?下面是小編搜集整理的國際商務(wù)談判人員要具備的素質(zhì),歡迎閱讀,供大家參考和借鑒!
一. 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
(一)談判的來(lái)歷。“談判”一詞來(lái)源其動(dòng)詞“談判”,該詞又由拉丁詞negotiar(意為“做生意或貿易”)而來(lái)。該動(dòng)詞本身又來(lái)源于另一個(gè)意為“拒絕”的動(dòng)詞和意義“休閑”的名詞。因此,古羅馬商人有在交易達成之前是“不會(huì )閑下來(lái)去享受閑暇的”之說(shuō)。
(二)談判的定義。談判是各方為化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程,目的是使各方達成一項協(xié)議,解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下,為達成一項協(xié)議而進(jìn)行的相互間的交談。
(三)國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判是一門(mén)綜合性的、應用性的學(xué)科,既有一般商務(wù)談判的特點(diǎn),又有其自身的特殊性。一般商務(wù)談判的共性是:談判的目的是已方獲得最大的經(jīng)濟利益,談判的核心是價(jià)格。而國際商務(wù)談判的特點(diǎn)是政策性強,范圍廣,談判因素復雜。
1.政策性強
國際商務(wù)談判是一種跨國性的經(jīng)濟活動(dòng),而經(jīng)濟利益又是各個(gè)國家的中心利益,所以談判就不可避免地受政治和外交政策的影響。因此國際商務(wù)談判人員必須了解國際國內大事,了解外貿政策法律,了解國別政策,并時(shí)時(shí)更新。
2.范圍廣
人員組成上的范圍廣:不僅需要配備領(lǐng)導、商務(wù)人員、技術(shù)人員,還要配備翻譯和懂國際法的律師。談判的內容廣:國際貿易,國際金融,國際商法,保險,運輸,企業(yè)管理和國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都一一涉及到,這就要求國際商務(wù)人員有較強的專(zhuān)業(yè)知識。
3.談判因素復雜
每一次國際商務(wù)談判,至少涉及到兩個(gè)國家,有的涉及到幾個(gè)國家,甚至十幾個(gè)國家。筆者在20世紀90年代參加的國家“八五”重點(diǎn)項目———吉林30萬(wàn)噸乙烯,就有12個(gè)國家的20多家公司參與。國家不同,政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、風(fēng)俗習慣就不同,價(jià)值觀(guān)念,人生觀(guān)念,思維方式也不同。這就要求國際商務(wù)談判者有很強的跨文化意識和很全面的跨文化知識。否則,稍不留心,就可能觸犯某條“戒律”而前功盡棄。
二、國際商務(wù)談判人員的關(guān)鍵要素
(一)紳士/淑女
一位優(yōu)秀的國際商務(wù)談判者首先必須是一位紳士或淑女。
紳士和淑女的意思人人皆知,用普通商務(wù)語(yǔ)言的話(huà)說(shuō)則是:看著(zhù)像紳士/淑女,聽(tīng)著(zhù)像紳士/淑女,做事像紳士/淑女。也就是說(shuō),作為一位商務(wù)談判者,你必須在穿著(zhù)、說(shuō)話(huà)和做事方面顯得有教養,尊重別人。這樣,你的談判對手才能尊重你。也只有在尊重的基礎上,談判才能進(jìn)行下去?梢哉f(shuō),這是成功談判的第一關(guān)。有人說(shuō),穿衣戴帽,個(gè)人所好。在日常生活中,這是對的?稍趪H商務(wù)談判中,這卻是錯的。有些人因為這個(gè),還付出了很大的代價(jià)。記得有一次和德國人談一筆割草機的出口合同,德國人男士個(gè)個(gè)都西裝革履,女士個(gè)個(gè)都穿職業(yè)裝,而我方除部分人員穿西服外,大多數都穿休閑服,有的甚至穿工作服。此合同沒(méi)有簽,其中一個(gè)重要原因是德國人認為我們不尊重他們。
(二)知識豐富
國際商務(wù)談判是一門(mén)專(zhuān)業(yè)要求十分高的行業(yè),既要求談判人員具備廣博的綜合知識,又要求有很強的專(zhuān)業(yè)知識
具體要求如下:
1.廣博的綜合知識
2.很強的專(zhuān)業(yè)知識
除對國際貿易知識、所談產(chǎn)品知識和國際市場(chǎng)知識熟練掌握外,還特別應該了解跨文化方面的知識。很多專(zhuān)家、學(xué)者都把跨文化方面的知識歸為綜合知識,而筆者認為應歸為專(zhuān)業(yè)知識,而且是國際商務(wù)談判人員的核心專(zhuān)業(yè)知識。下面是筆者親身經(jīng)歷的一個(gè)真實(shí)的例子。
1992年,作為商務(wù)談判者,筆者和其他12名不同專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家組成一個(gè)代表團,去美國采購約三千萬(wàn)美元的化工設備和技術(shù)。美方自然想方設法令我們滿(mǎn)意,其中一項是送給我們每人一個(gè)小紀念品。紀念品的包裝很講究,是一個(gè)漂亮的紅色盒子,紅色代表發(fā)達?僧斘覀兏吲d地按照美國人的習慣當面打開(kāi)盒子時(shí),每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然———里面是一頂高爾夫帽,但顏色卻是綠色的。美國商人的原意是:簽完合同后,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道,“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。合同我們沒(méi)和他們簽,不是因為他們“罵”我們,而是因為他們對工作太粗心。連中國男人忌諱“戴綠帽子”都搞不清,怎么能把幾千萬(wàn)美元的項目交給他們?
因不了解文化差異而導致談判失敗的例子比比皆是。外國人犯錯誤,中國人也犯錯誤。張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科畢業(yè)生,就職于某大公司銷(xiāo)售部,工作積極努力,成績(jì)顯著(zhù),三年后升任銷(xiāo)售部經(jīng)理。一次,公司要與美國某跨國公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判,公司將接待安排的重任交給張先生負責,張先生為此也做了大量的、細致的準備工作,經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判,雙方終于達成協(xié)議?删驮谡胶灱s的時(shí)候,客方代表團一進(jìn)入簽字廳就拂袖而去,是什么原因呢?原來(lái)在布置簽字廳時(shí),張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側。項目告吹,張先生也因此被調離崗位。中國傳統的禮賓位次是以左為上,右為下,而國際慣例的座次位序是以右為上,左為下;在涉外談判時(shí),應按照國際通行的慣例來(lái)做,否則,哪怕是一個(gè)細節的疏忽,也能會(huì )導致功虧一簣、前功盡棄。
(三)做事靈活
既然雙方能坐在談判桌前,就說(shuō)明雙方有誠意來(lái)達成協(xié)議。凡是有實(shí)驗談判經(jīng)驗的人都知道,在這之前,雙方已做了大量的準備工作,包括初步詢(xún)價(jià),還價(jià),甚至寄樣品并驗收樣品。如果僅僅在商務(wù)談判中某方堅持不必要的立場(chǎng)而導致談判破裂,實(shí)在是得不償失,但在現實(shí)談判中,確實(shí)有這樣的情況發(fā)生。筆者曾應邀參加過(guò)一次商務(wù)談判,是美國一家較大的貿易公司看中了中國某廠(chǎng)家生產(chǎn)的砂輪機,于是在樣品驗收后便派來(lái)了三人組成的`談判小組來(lái)中方談商務(wù)合同,可令美方費解的是:中方一定要開(kāi)立不可撤銷(xiāo)的即期信用證,理由是初次與美方做生意。美方解釋了他們公司的習慣做法,均是D/A60天,并出示了他們的銀行信用及中方客戶(hù)名單,可中方廠(chǎng)長(cháng)說(shuō)啥也不聽(tīng),最后談判不歡而散,一條“大魚(yú)”就這樣眼睜睜地溜走了。
事實(shí)上,在國際貿易中使用信用證的比率在逐年降低,因為有經(jīng)驗的商家都知道:信用證并不信用,信用證詐騙比比皆是,最保險的信用是客戶(hù)的信用。所以,如果事先調查好客戶(hù)信用,使用何種付款方式并不重要,也就是說(shuō),作為賣(mài)方,我們的目的是賣(mài)貨并安全收匯,并不是堅持用信用證,在國際貿易中,并不存在“行就行,不行就拉倒”的情況。一切事情都可以談。
(四)觀(guān)念獨特
如果你和你的談判對手有著(zhù)相同的觀(guān)念,你永遠不會(huì )在談判中爭取到較大塊的“蛋糕”。你只有具有獨特的見(jiàn)解或談判技巧,才能出奇制勝。這方面有一個(gè)經(jīng)典的例子:柯倫泰的絕招。1923年5月,柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權貿易代表。當時(shí),蘇聯(lián)國內急需大量食品,柯倫泰奉命與挪威商人洽談購買(mǎi)鯡魚(yú)。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況,想乘機敲竹杠,索價(jià)十分高?聜愄┙弑M全力與他們討價(jià)還價(jià),但雙方距離較大,談判陷入僵局?聜愄┬募比绶,她很清楚,哀求是沒(méi)有用的;態(tài)度強硬只能導致談判破裂。她冥思苦想,終于心生一計。這天,她又與挪威商人會(huì )晤,以和解的姿態(tài),主動(dòng)做出讓步。只見(jiàn)她十分慷慨地表示:“好吧,我同意你們提出的價(jià)值。如果我國政府不批準這個(gè)價(jià)格,我愿意用自己的薪金來(lái)支付差額。”挪威商人驚呆了!柯倫泰接著(zhù)道:“不過(guò),我的工資有限,這筆差額要分期支付,可能要支付一輩子。如果你們同意的話(huà),就這么決定吧!”挪威商人們從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣的事,也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣全心全意為國效力的人。他們被她的行為感動(dòng)了,經(jīng)過(guò)一陣子交頭接耳之后,終于同意降價(jià),按柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。
(五)幽默風(fēng)趣
國際商務(wù)談判是一種耗時(shí)、費力、有時(shí)又十分枯燥的工作。有時(shí)為一個(gè)條款談幾天幾夜,唇槍舌劍,軟磨硬泡,無(wú)計不施,但仍然達不成協(xié)議。有時(shí)氣氛緊張,有時(shí)氣氛沉悶,令人萎靡不振。這時(shí),聰明的談判者如果能用一個(gè)幽默的小故事打破這種僵局,使人重新振作起來(lái),則實(shí)在是“久旱逢甘霖”般的激爽。
(六)樂(lè )觀(guān)向上
國際商務(wù)談判充滿(mǎn)了變數,常常是談了幾天幾夜,可臨到最后卻突然因為一個(gè)小小的問(wèn)題而破裂。這就要求談判者不屈不撓,有著(zhù)積極、樂(lè )觀(guān)向上的態(tài)度。下面這個(gè)小故事是很多談判者銘記在心的。
有二個(gè)人在沙漠中迷了路,走了幾天幾夜,彈盡糧絕,卻仍找不到路。其中一個(gè)人搜遍了所有包裹,只搜到半瓶水,嘆了口氣道:“唉,我們只剩下半瓶水了。”然后頹然倒下,再也沒(méi)有爬起來(lái)。而另一個(gè)人卻高興地說(shuō):“哈,我們還有半瓶水!”然后繼續前進(jìn),最后終于走出了沙漠。
三、 總之,國際商務(wù)談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經(jīng)濟活動(dòng)。它不僅要求談判者具有廣博的橫向知識,而且也要求談判者有縱深的專(zhuān)業(yè)知識。一名優(yōu)秀的國際談判者不僅需要有一定的理論知識,更需要有豐富的談判經(jīng)驗,因此經(jīng)驗的積累十分重要。
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