與海外買(mǎi)家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)
與海外買(mǎi)家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，你們都知道嗎?下面由小編為大家整理的與海外買(mǎi)家進(jìn)行價(jià)格談判的要點(diǎn)，希望可以幫到大家!
在于海外買(mǎi)家進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，其實(shí)就是買(mǎi)賣(mài)雙方綜合實(shí)力的對比。作為最重要的談判者---外銷(xiāo)員，應當在談判前做好充分的準備，千萬(wàn)不要倉促上陣，否則你會(huì )死的很慘。 首先，要盡可能了解對手的情況。比如：買(mǎi)家為什么要購買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉賣(mài)，不同的客戶(hù)需求他們關(guān)注的要素是不一樣的。還有就是對方的談判代表是一個(gè)人還是幾個(gè)人，如果是多人，誰(shuí)是決策者?不同的人，他們關(guān)注的點(diǎn)是否有所不同? 為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的我能夠購買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜，這是因為她比我這個(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗的人更了解市場(chǎng)行情。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”。談判的時(shí)候更能體現談判人員對供應市場(chǎng)，對同行產(chǎn)品的綜合認知程度。
其次，要了解對自己的產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉，還有就是產(chǎn)品的功能屬性和外銷(xiāo)遞延屬性。許多外銷(xiāo)員都不能清楚說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標和在不同國家的需要達到的標準。
第三，既然是價(jià)格談判，外銷(xiāo)員還要非常了解國內出口的價(jià)格水平，國內主要競爭對手名字;還要了解產(chǎn)品在當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格水平，以計算差價(jià);以及其他國家的主要競爭對手公司情況。當然想做到完全了解也不容易，但是應當主動(dòng)搜集和準備相關(guān)資料，以達到心中有底。比如說(shuō)：買(mǎi)家想要采購的這種產(chǎn)品，最新的中國出口的數據，你有沒(méi)有?
如果，你有上圖這樣的數據，你就對整個(gè)中國出口市場(chǎng)的價(jià)格非常有數了。假如你都知道你競爭對手的名字(有時(shí)，外商會(huì )透露給你的，如果你溝通技巧比較好的話(huà)，哪怕只告訴你競爭對手所在地其實(shí)也可以)，那你更是心中有底了。其實(shí)，有很多海外買(mǎi)家，他們在采購的時(shí)候，也一樣會(huì )買(mǎi)這種數據，來(lái)對供應市場(chǎng)進(jìn)行摸底和調研。所以，信息對稱(chēng)還是不對稱(chēng)，是買(mǎi)賣(mài)雙方博弈中的一個(gè)重要武器。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品成本結構，工藝流程，生產(chǎn)周期。應當運用自己熟悉的東西來(lái)引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿(mǎn)意程度。自己的工廠(chǎng)自己了解，成本底線(xiàn)，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，如果是談判的標的比較大，或者是比較復雜的產(chǎn)品，一般工廠(chǎng)談判的都是外銷(xiāo)員和生成部負責人，研發(fā)部負責人共同參與為宜。而外貿公司談判的最好是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候，能夠及時(shí)做出決定以達成合同。因為，有時(shí)候機會(huì )就是在你結結巴巴對客戶(hù)的問(wèn)題回答不上來(lái)的時(shí)候溜走了。
雖然說(shuō)和海外買(mǎi)家談?wù)剝r(jià)格基本上是談判當中最困難的一步，但我們也不是不可以掌握主動(dòng)的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國內已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨特的地方，那么你就知道如何表達以讓客戶(hù)接受你比同行高的價(jià)格了。
如果買(mǎi)家嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)。良好的企業(yè)形象也是增加價(jià)格的砝碼。談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提下，一定要把訂單的數量和價(jià)格掛起勾來(lái)，不能單純的就價(jià)格而談價(jià)格。而且，定單大小都需要和負責領(lǐng)導溝通。如果本企業(yè)負責人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把高興或者失望情緒在談判中暴露給客戶(hù)。
價(jià)格談判中，記住一句話(huà)：只和自己做比較，不和他人做比較。千萬(wàn)不要拿自己的價(jià)格和競爭對手同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行比較。只有自己公司的產(chǎn)品做比較，比如：A款和B款進(jìn)行對比，或者新款和老款做對比�？蛻�(hù)提不提競爭對手不重要，重要的是你不能提;你每提一次競爭對手的時(shí)候，其實(shí)就是在提醒客戶(hù)他還有其他的選擇。而且一旦陷入了和競品做比較的漩渦，就會(huì )陷入到無(wú)休止的'比較當中去。如果客戶(hù)主動(dòng)提出來(lái)這種比較，就要盡快差開(kāi)話(huà)題�；蛘咧苯诱f(shuō)，不太了解競爭對手的情況，沒(méi)有可以比較的地方。當然，如果你能夠直接回絕比較，就需要對客戶(hù)提出來(lái)的競爭對手的產(chǎn)品非常熟悉才行，所以，慎用直接拒絕。
記住，沒(méi)有落在文字上的約定是不算數的。無(wú)論買(mǎi)家是否講信譽(yù)，只有用白紙黑字寫(xiě)下來(lái)，對雙方才都有保障。只要簽定了合同，對雙方來(lái)說(shuō)才是公平的。所以談判的時(shí)候也不要把話(huà)說(shuō)死，只要沒(méi)有簽定合同，哪怕買(mǎi)家口頭上答應的再好，也不能放松警惕。
另外，不要因為客戶(hù)的壓價(jià)過(guò)低，就甩臉不想談了。比如：你報價(jià)1000，客戶(hù)還價(jià)到300，你覺(jué)得客戶(hù)出價(jià)這么低，完全沒(méi)沒(méi)誠意。你就說(shuō)：“我們最低價(jià)850，低于這個(gè)價(jià)，我們就不談了。” 在商務(wù)談判的過(guò)程中，沒(méi)有不能談的地方�？蛻�(hù)他還盤(pán)到300，表面上看起來(lái)和你們的報價(jià)比起來(lái)低得離譜，但實(shí)際上也告訴你，起碼最低的成交價(jià)也是300，起碼你們交易的區間就已經(jīng)出來(lái)了，就是在850-300之間;至少299肯定沒(méi)戲了。這時(shí)候一定要迂回一下，可以說(shuō)自己有事出去一下，或者向一個(gè)虛擬的領(lǐng)導請示等方式，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對策的時(shí)間。如果你們是通過(guò)郵件往來(lái)談判的，也可以說(shuō)自己有事出差，等2天再給予回復，然后利用2天的時(shí)間來(lái)商量應對之策。
還是回到前面我們所說(shuō)的溝通之前一定要使自己獲得資料的最大化。要在談判的過(guò)程中了解客戶(hù)是否在中國采購過(guò)，采購過(guò)大概的量，都是找誰(shuí)采購的，然后從上面的數據里面去找出以前客戶(hù)供應商采購的實(shí)際價(jià)格�？纯锤蛻�(hù)嘴上所說(shuō)的價(jià)格比起來(lái)是不是有差距，差距有多大，以此來(lái)判斷客戶(hù)報出來(lái)的300這個(gè)價(jià)格，真的是他的目標價(jià)，還是獅子大開(kāi)口來(lái)狠殺你的價(jià)格，或者是在談判的初期就給你一個(gè)下馬威。
所以說(shuō)商業(yè)信息非常重要，做到知己和知彼，好好利用手頭上的商業(yè)情報，是談判中的重要的武器。
最后再說(shuō)2個(gè)重要的注意事項：
1.基本的禮貌和商務(wù)禮儀還是非常有必要的，但也不要對客戶(hù)太恭敬和客氣，有時(shí)候，會(huì )起到反作用的。做到不卑不亢即可。
2..如果答應客戶(hù)的條件，尤其是寫(xiě)進(jìn)合同的，一定要履約。哪怕賠錢(qián)也要做。因為，如果你把外貿當成人生的事業(yè)來(lái)做的話(huà)，誠信永遠是第一位的。
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