論商務(wù)談判中學(xué)會(huì )讓步的重要性
商務(wù)談判是一項互惠合作的事業(yè)，就更應強調退與進(jìn)、予與取的結合，要想談判對手向你作出讓步，滿(mǎn)足你的要求，你必須也向對方作出讓步，滿(mǎn)足他的要求。以下是YJBYS小編整理的論商務(wù)談判中學(xué)會(huì )讓步的重要性，希望對你有幫助。
●退與進(jìn)的辯證法
春秋時(shí)期，諸侯爭霸，風(fēng)云四起。
公元前 643 年，齊桓公病死，齊國霸業(yè)衰弱。這時(shí)，居于長(cháng)江中游地區的楚國乘機向黃河流域迅速擴張，宋襄公未能阻止楚國向中原進(jìn)攻的狂瀾。
楚軍先后滅掉了許多弱小國家，一躍而成為中原強國，它的勢力一直發(fā)展到長(cháng)江、淮水、黃河、漢水之間，擁有人口數百萬(wàn)，兵車(chē)數千乘。
就在楚國向黃河流域發(fā)展的時(shí)候，北方的晉國也開(kāi)始興盛起來(lái)。公元前636 年，流亡在外 19 年的晉公子重耳回國做了國君，稱(chēng)晉文公。文公上臺后，進(jìn)行了一系列的內政改革與爭取盟國的外交活動(dòng)，國力一天比一天強盛，并逐步向中原地區發(fā)展，企圖接替齊國，登上霸主之位。因而與楚國北定中原的戰略發(fā)生矛盾，晉楚爭霸就是在這種情況下發(fā)生的。
公元前 634 年，魯國因和莒、衛兩國結盟，幾次遭到齊國的進(jìn)攻，便要求楚國給予援助。原來(lái)屈服于楚國的宋國看到晉國強盛起來(lái)，就轉而投靠了晉國。楚國為了保持在中原的地位，便出兵攻打宋、齊，阻止晉國向南發(fā)展。
晉國也以救宋為名，出兵中原。這樣，便揭開(kāi)了城濮之戰的序幕。就在楚軍圍困宋都商丘的時(shí)刻，晉根據楚強己弱、宋國離晉國較遠的實(shí)際情況，首先向靠近自己的衛國和曹?chē)l(fā)動(dòng)進(jìn)攻，晉的戰略企圖是：攻打楚的盟友曹、衛，調動(dòng)楚軍北上與之決戰，以解宋圍。這樣，既在輿論上避開(kāi)了未報晉文公流亡楚國時(shí)所受的恩惠，就同楚國作戰的指責;又可避免勞師遠征，遭受楚軍與曹、衛軍前后夾擊的不利局面�？墒�，晉軍攻占曹、衛后，楚軍仍然包圍著(zhù)宋都商丘，并沒(méi)有派兵北上。這樣，便使晉文公調動(dòng)楚軍前來(lái)決戰的如意算盤(pán)化為泡影。宋國不得不再次派人向晉國告急求救。
當時(shí)晉國既要解宋國之圍，又要引誘楚軍進(jìn)行決戰，同時(shí)還要創(chuàng )造一個(gè)戰則必勝的良好的戰場(chǎng)，這在策略的選擇上確實(shí)是很關(guān)鍵的轉機。擺在晉文公面前的是：要不要出兵救宋?倘若不救的話(huà)，宋很可能同晉絕交，而重新投入楚的懷抱;倘若出兵援救，又沒(méi)有必勝的把握。從整個(gè)形勢分析，晉若同楚交戰，只有聯(lián)合齊、秦出兵，才能造成有利于己的戰略態(tài)勢。
那么，怎樣才能讓齊、秦參戰呢?
原來(lái)，齊昭公盡管與晉文公在衛國斂孟會(huì )盟，卻未出兵;秦國雖然與晉國友好，但此次交兵仍然抱著(zhù)觀(guān)望的態(tài)度。正在晉文公頗費躊躇時(shí)，中軍元帥先軫提出了一條妙策。
先軫向晉文公建議，最好的辦法是讓宋國表面上同晉國疏遠，各送給齊、秦一份厚禮，請求他們出面來(lái)勸說(shuō)楚國撤兵;同時(shí)，扣留曹的國君，把曹、衛的土地分一部分給宋國，以激怒楚國拒絕齊、秦的勸解。這樣齊、秦兩國就會(huì )站在晉國的一邊出兵參戰了。
先答這條計策的高明之處就在于自己不出面去直接勸說(shuō)齊、秦，而利用曹、衛的土地和宋國的財物激起齊、秦與楚的矛盾。實(shí)際上，齊、秦兩個(gè)大國也迫切想提高自己在中原的權威與地位，愿作勸楚撤兵的調停人。所以，宋人一拉，他們便由局外人變成局內的重要角色了。更有趣的是，晉既要讓齊、秦出面調停，又繼續設置障礙，使他們的調停不能成功，順勢把齊、秦推向楚的對立面。
晉文公按照這個(gè)計策實(shí)施后，楚成王未能識破晉國的計謀，果然粗暴地拒絕調停，齊、秦覺(jué)得失了大國的面子，便和楚國翻了臉，從而形成了晉、齊、秦的聯(lián)合陣線(xiàn)和“三對一”的戰略格局。于是，晉國聯(lián)合宋、齊、秦等國，于公元前 632 年，向楚國與曹、衛進(jìn)攻，迫使楚軍北上，發(fā)生了歷史上有名的城濮之戰。
決戰開(kāi)始前，晉以報答楚王資助為名，退避 90 里，巧妙地避開(kāi)了楚軍的鋒芒，后撤到城濮。當晉軍后撤后，楚帥子玉堅持追擊，得意忘形地狂叫：“今日必無(wú)晉矣!”決戰開(kāi)始以后，晉軍首先向薄弱的陳、蔡右翼軍沖擊，右翼軍崩潰;然后晉軍又后退誘敵，楚左翼軍出擊，晉以主力攔腰橫擊，致使楚左翼軍又陷入重圍，全部被殲。戰斗以晉勝楚敗而告結束。
城濮之戰，是關(guān)系到中原全局的戰爭，使倒向楚的中原小國擺脫了楚的控制，歸附了晉國。戰后，晉文公大會(huì )諸侯于踐土，周天子也被召來(lái)，從而成就了“取威定霸”的業(yè)績(jì)。
在城濮之戰中，晉國之所以能大獲全勝，在于晉文公巧妙地把握了退與進(jìn)的辯證關(guān)系，善于以退為進(jìn)。在外交上，他以這一方法拉攏了齊、秦兩國，把它們由旁觀(guān)者轉變?yōu)樽约旱拿擞?在軍事上，他以這一方法避敵鋒芒，誘敵深入，圍而殲之。如此一來(lái)，楚國焉能不敗?
《周書(shū)》云：“將欲取之，必姑予之。”軍事上，這是一種暫時(shí)的讓步、等待進(jìn)攻的策略，進(jìn)是目的，退是手段，退是為了更好地進(jìn)，予是為了更好地取。
戰爭尚且如此，商務(wù)談判是一項互惠合作的事業(yè)，就更應強調退與進(jìn)、予與取的結合，要想談判對手向你作出讓步，滿(mǎn)足你的要求，你必須也向對方作出讓步，滿(mǎn)足他的要求。高明的談判者具有縱觀(guān)全局的戰略眼光，不計較一點(diǎn)一滴之得失，退一步的目的是為了進(jìn)兩步。讓步是一種策略，目的是要從對方那兒獲得實(shí)惠。
●讓步模式
商務(wù)談判中，雙方互相讓步是不可避免的。關(guān)鍵在于，應該如何讓步才更具有效率。
美國談判大師嘉洛斯以賣(mài)方的讓步為例，歸納出 8 種讓步模式(見(jiàn)表 15—1)，并分別分析了各種讓步模式的利弊。在任何一種讓步模式中，賣(mài)主準備減價(jià)的額度均為 60 美元。
第一種讓步模式：0/0/0/60
這是一種堅定的讓步模式，先讓對方一直以為妥協(xié)無(wú)望，若是一個(gè)三心二意的買(mǎi)主早就放棄和賣(mài)主討價(jià)還價(jià)了。而一個(gè)堅強的買(mǎi)主則會(huì )堅持不懈，不達目的誓不罷休。他在賣(mài)主一次作出重大的讓步后，會(huì )更加斗志昂揚，堅守陣地，繼續逼迫賣(mài)主作出讓步。因此，這種讓步模式并不可取，它既拋開(kāi)了本來(lái)作小小的讓步既可能成交的軟弱的買(mǎi)主，又為強硬的買(mǎi)主在賣(mài)主讓步之后造成繼續施加壓力的可乘之機。
第二種讓步模式：15/15/15/15
這是一個(gè)等額讓步模式，很容易刺激談判對手繼續期待更進(jìn)一步的讓步。當他爭取到第二期讓步 15 美元而與第一期讓步額相同時(shí)，他有理由作這樣的推測：如果再作一番努力，說(shuō)不定可以再爭取到 15 美元的讓步。果然，他又爭取到第三期 15 美元的讓步。在賣(mài)主作出第四次讓步之后，他還可能這么想。若賣(mài)主堅持不再讓步，買(mǎi)主就會(huì )失望，很可能達不成交易的目標。
第三種讓步模式：8/13/17/22
這是一種遞增式的讓步，這種讓步模式往往會(huì )造成賣(mài)主重大的損失。因為它將買(mǎi)主的胃口越吊越高，買(mǎi)主會(huì )認為：只要堅持下去，令人鼓舞的價(jià)格就在前面。買(mǎi)主的期望值會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的推延而愈來(lái)愈大，對賣(mài)主極為不利。
第四種讓步模式：22/17/13/8
這是一種小幅度遞減的讓步。這種讓步模式顯示出賣(mài)主的立場(chǎng)越來(lái)越堅強，他雖然愿意妥協(xié)，但是防衛森嚴，不會(huì )輕易作出讓步。
第五種讓步模式：26/20/12/2
這種讓步模式表示出強烈的妥協(xié)意愿，不過(guò)同時(shí)也告訴買(mǎi)主：所能做的讓步乃是有限的。在談判的前期，有提高買(mǎi)主期望的危險，但是隨著(zhù)讓步幅度的減小，賣(mài)主走向一個(gè)堅定的立場(chǎng)后，危險也就漸漸地降低了。聰明的買(mǎi)主便會(huì )領(lǐng)悟出，更進(jìn)一步的讓步已經(jīng)是不可能的了。
第六種讓步模式：49/10/0/1
這是一種大幅度遞減的讓步模式。這種讓步模式很危險，因為一開(kāi)始就讓大步，將會(huì )大幅度地提高買(mǎi)主的期望值。不過(guò)接著(zhù)而來(lái)的第三期拒絕讓步以及最后一期小小的讓步，會(huì )很快沖銷(xiāo)這個(gè)效果，使對方知道，即使更進(jìn)一步的討論也是徒勞無(wú)功的，從賣(mài)主的角度來(lái)看，一開(kāi)始的大讓步是不妥的，他永遠無(wú)法知道，買(mǎi)主是否愿意付出更高的價(jià)格。
第七種讓步模式 150/10/—1/1
這是一種大幅度遞減但又有價(jià)格反彈的讓步模式，它脫胎于第六種讓步模式。第三期的輕微漲價(jià)即價(jià)格反彈，表現出賣(mài)主更堅定的立場(chǎng)。第四期又作小小的讓步，將會(huì )使買(mǎi)主感到非常滿(mǎn)意。
第八種讓步模式：60/0/0/0
這是一種一次性讓步模式。其對買(mǎi)主有極強烈的影響，一下子削價(jià) 60美元，使買(mǎi)主頓時(shí)充滿(mǎn)了信心和希望，但接下來(lái)的便是失望，如果賣(mài)主不再降價(jià)，有談判破裂的危險。
從實(shí)際談判的情況來(lái)看，采用較多的是第四種和第五種讓步模式。這兩種讓步模式對賣(mài)方來(lái)說(shuō)是步步為營(yíng)，使買(mǎi)方的期望值逐步降低，較適應一般人的心理，因而比較容易為對方聽(tīng)接受。第六種和第七種讓步模式的采用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險精神，如果運用得好，可以少作讓步，迅速達成交易;但如若運用得不好，則往往使賣(mài)方作出更多的讓步或易造成談判的僵局。第二種、第三種和第八種讓步模式實(shí)際采用得很少，而第一種讓步模式則基本不被采用。
總的來(lái)說(shuō)，對于賣(mài)方而言，較理想的讓步模式是：開(kāi)始作大一點(diǎn)的讓步，然后在長(cháng)時(shí)間內很緩慢地讓步。對買(mǎi)方而言，開(kāi)始讓步幅度應該較小，然后在長(cháng)時(shí)間內緩慢地讓步。
●雙向讓步
在商務(wù)談判桌上，從來(lái)不應該有無(wú)謂的讓步，談判者的每一次讓步都應取得實(shí)際的效果，在談判者向對手作出讓步承諾的同時(shí)。他應該力爭使對方在另一個(gè)問(wèn)題上也向自己作出的讓步。理想的讓步應是互惠、雙向的讓步。
為了實(shí)現讓步，談判者可以試探著(zhù)做一次假設的以物易物的交換：“看，你想從我們手中得到這個(gè)東西，而我們想從你那里得到那個(gè)東西，假如我們從自己方面再考慮一下這個(gè)問(wèn)題，你們方面是否準備同樣進(jìn)行考慮呢?”這樣，談判者就把雙方可能相互作出讓步的兩個(gè)問(wèn)題聯(lián)系在一起，并且建議說(shuō)，這里可能有做點(diǎn)交易的.余地。
當然，這種雙向讓步的示意方式顯得直來(lái)直去，比較生硬，有經(jīng)驗的談判者往往能找到更好的示意方式。比如，他會(huì )這樣說(shuō)：“我們向貴方作出這一退讓?zhuān)雅c公司政策相矛盾，在經(jīng)理那兒也交不了差，因此我們要求貴方必須在付款方式上有所松動(dòng)，采用即期付款方式，這樣我們也好對公司有個(gè)交待。”
在這種雙向的讓步中，高明的談判人員善于在其強有力的部位進(jìn)行突破，而同時(shí)送個(gè)順水人情。
比如，談判者所在公司的慣例為 30 天內付清帳單，但他卻向對手要求 3個(gè)月的延付期。談判對手與他爭來(lái)爭去，最后他終于屈服，答應對手 30 天的期限。但同時(shí)他要求對手拿出點(diǎn)東西來(lái)?yè)Q，結果，他拿到了 1.5%的額外折扣。
談判者對于自己所付出的每一點(diǎn)小的讓步，都應試圖取得最大的回報。但是，在談判中.要使談話(huà)保持輕松和有伸縮性，否則，對方會(huì )發(fā)覺(jué)他在什么地方處了下風(fēng)，從而更加堅持自己的要求。
談判者應認真記住自己所做出的每一次讓步，并經(jīng)常向對手談及它們，以便更好地抵御對方以后的要求，并成為向對方進(jìn)行再一次索取的砝碼。
●絲毫無(wú)損的讓步
談判中讓步的實(shí)質(zhì)是將自己的一部分利益轉讓給對手，那么能不能做到既讓對手滿(mǎn)意又不犧牲自己的利益呢?回答是肯定的。優(yōu)秀的談判者有許多絲毫無(wú)損的讓步妙著(zhù)：
1.認真傾聽(tīng)對手講話(huà)
傾聽(tīng)是談判者所能做出的最省錢(qián)的讓步方式。如果你認真傾聽(tīng)對方談話(huà)，對方會(huì )認為你很有禮貌，覺(jué)得你對他很尊重，因而，談及交易條件的時(shí)候，也就會(huì )順利得多。
美國廣告商大衛・奧格威在創(chuàng )業(yè)之初曾遇到這么一件事，他深深體會(huì )到了傾聽(tīng)的益處。
有一次，奧格威去拜訪(fǎng)一位年事較高的美籍俄國人亞歷山大・柯諾夫，他生產(chǎn)拉鏈賺了大錢(qián)。在領(lǐng)著(zhù)奧格威參觀(guān)了他在奈瓦克的工廠(chǎng)之后，柯諾夫讓奧格威搭乘他的卡迪拉克轎車(chē)回紐約。奧格威注意到，柯諾夫手里拿著(zhù)一本《新共和》，這種雜志在當時(shí)只有很少的訂戶(hù)，于是他發(fā)問(wèn)道：“您是民主黨還是共和黨?”“我是社會(huì )主義者。我曾積極參加過(guò)俄國革命。”聽(tīng)得出來(lái)，柯諾夫對自己過(guò)去的經(jīng)歷頗為自豪。
“那您認不認識克倫斯基?”奧格威又問(wèn)。
“不是那次革命，”柯諾夫輕蔑他說(shuō)：“是 1904 年的革命。在我還是孩子的時(shí)候，我要赤著(zhù)腳在雪地里走 5 英里去一家卷煙廠(chǎng)干活。我的真名是卡岡諾維奇，聯(lián)邦調查局以為我是政治局里的那個(gè)卡岡諾維奇的兄弟。他們搞錯了。”他大笑起來(lái)，過(guò)了一會(huì )兒，又接著(zhù)說(shuō)：“我剛來(lái)美國的時(shí)候，在匹茲堡當機械工，每小時(shí)掙 50 美分。我的妻子是繡花工人，她每周能繡出 14美元的活，可是從來(lái)沒(méi)有得到過(guò)工錢(qián)。”
這位頗為自豪的百萬(wàn)富翁接下去又告訴奧格威，在列寧和托洛斯基被流放期間，他和他們過(guò)往甚密。奧格威只是靜靜地聽(tīng)著(zhù)，結果他得到了這家客戶(hù)。
傾聽(tīng)不僅是一種獲取信息、了解對方需要的手段，也是向對方作出的一種絲毫無(wú)損的讓步。在談判中，你必須時(shí)而注意說(shuō)話(huà)者的眼睛，保持警覺(jué)，坐得挺直，靠近對方，仔細去聽(tīng)對方講話(huà)，給對方以倍受尊重的心理滿(mǎn)足感。
誰(shuí)愿意對牛彈琴、對著(zhù)一群毫無(wú)反應的人大談特談呢?
2.恭維對方
如果使用得當，一些贊美的話(huà)可以用作談判伊始的開(kāi)場(chǎng)白。如：“您這會(huì )議室布置得真雅致!尤其是這兒的燈光，簡(jiǎn)直太棒了!既不刺眼，也沒(méi)有影子，是怎么設計的?”
這種開(kāi)場(chǎng)白親切、自然，讓對方心里十分受用，但又不言過(guò)其實(shí)，一開(kāi)始就形成一種和諧的談判氣氛，為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng )造了條件。
在談判進(jìn)行當中，當對方向你做出讓步的時(shí)候，你也不妨恭維他幾句：“張先生不愧是老朋友，做得夠仗義。以后再有類(lèi)似的業(yè)務(wù)，我們第一個(gè)想到的自然是張先生了!”
當然，恭維也是一種迫使對方讓步的手段，當談判對手遲遲不肯答應你的降價(jià)要求時(shí)，你也不妨恭維對方幾句：“您一向是爽快之人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會(huì )為難我們的。”
恭維應該適可而止，如果過(guò)了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會(huì )讓對方覺(jué)得惡心，效果適得其反。
3.盡可能向對方提供該提供的詳細說(shuō)明
談判需要雙方的溝通。為了談判順利進(jìn)行下去，談判者必須向對方說(shuō)明許多問(wèn)題。在這種說(shuō)明的過(guò)程中，有經(jīng)驗的談判者總會(huì )在他認為必要的地方展開(kāi)詳細的說(shuō)明，這樣，他就讓談判對手感到己方是多么有誠意，連這么細節的問(wèn)題也不忘交代，從而一下子縮短了雙方的距離感。
4.不厭其煩地向對方說(shuō)明：根據你的交易條件達成協(xié)議，對他是最有利的
談判者可以反復使用以下字眼來(lái)向對方說(shuō)明交易的好處：“您只有充分利用這一機會(huì )，才得獲得更多的利潤”;“您已經(jīng)了解了很多情況，現在可以下決心了吧”：“我相信您已經(jīng)認識到……”講這些話(huà)并不費事，然而卻能有效地促成對方下成交的決心。因為這種談話(huà)方式始終抓住了對方利益這一核心，反復向對方重申了交易對其利益所在。
5.常說(shuō)“我會(huì )盡力考慮你的意見(jiàn)”或“我會(huì )盡力滿(mǎn)足你”
毫無(wú)疑問(wèn)，談判對手總是千方百汁地想撈取更多的好處，他會(huì )向你提出各種各樣的要求。其中，自然有不少要求是你不能作讓步或不愿作讓步的，但你不能直接拒絕，你可以說(shuō)：“我會(huì )盡力考慮你的意見(jiàn)”，把問(wèn)題擱置下來(lái)，去談別的交易條件。在談判中，你還可以時(shí)不時(shí)地表明：“我會(huì )盡力滿(mǎn)足你”，以消除對手的對立情緒。而實(shí)際上，到底滿(mǎn)足不滿(mǎn)足對方，關(guān)鍵還在于你自身的抉擇。
絲毫無(wú)損的讓步并不需要談判者花費金錢(qián)，卻能為談判者帶來(lái)不小的好處，談判者應諳熟這種技巧，掌握火候，適時(shí)適處地使這種讓步發(fā)揮作用。
●步步為營(yíng)
談判桌上沒(méi)有單方面的退讓?zhuān)谀阕鞒龈鞣N讓步時(shí)，你必然也要求對方作出種種讓步，后者，才是你的目的。稱(chēng)職的談判者善于適時(shí)適量的讓步，也善于向對方施加壓力，迫使對方讓步。
那么，如何才能更好地促使對方向你讓步呢?
比較理想的方法是一種步步為營(yíng)的蠶食策略。毫無(wú)疑問(wèn)，你想要從對方手中得到的是一大塊好處，但你不可能一下子把它從對手那兒攫取過(guò)來(lái)，你必須做得不露聲色，想方設法地把它從對方手里搞過(guò)來(lái)。意欲取其尺利，則每次謀其毫厘，一口一口，最后全部到手。這正如切香腸，假如你想得到一根香腸，而你的對手將它抓得很牢，這時(shí)，你一定不要去搶奪。你先懇求他給你薄薄的一片，對此，香腸的主人不會(huì )在意，至少不會(huì )十分計較。第二天，你再求他給你薄薄的一片，第三天也如此。這樣，日復一日，一片接著(zhù)一片，整根香腸就全歸你所有了。
蠶食策略有許多好處。它每次要求的讓步幅度很小，對方在心理上很容易接受，在不經(jīng)意中，對方就作出了讓步。即使經(jīng)過(guò)多次讓步后仍未實(shí)現自己預定的計劃，但已經(jīng)從這許多次讓步中得到了很大的實(shí)惠，甚至，這種促使對方讓步的方式往往能突破自己的預想，對方的讓步結果常常出人意料地好。
下面是買(mǎi)賣(mài)雙方的一段談話(huà)，從中我們可以更好地體會(huì )出蠶食策略的績(jì)效。
“您這種機器要價(jià) 750 元一臺，我們剛才看到同樣的機器標價(jià)為 680 元。
您對此有什么話(huà)說(shuō)嗎?”
“如果您誠心想買(mǎi)的話(huà)，680 元可以成交。”
“如果我是批量購買(mǎi)，總共買(mǎi) 35 臺，難道您也一視同仁嗎?”
“不會(huì )的，我們每臺給予 60 元的折扣。”
“我們現在資金較緊張，是不是可以先購 20 臺，3 個(gè)月以后再購 15臺?”
賣(mài)主很是猶豫了一會(huì )兒，因為只購買(mǎi) 20 臺，折扣是不會(huì )這么高的。但他想到最近幾個(gè)星期不甚理想的銷(xiāo)售狀況，還是答應了。
“那么，您的意思是以 620 元的價(jià)格賣(mài)給我們 20 臺機器。”買(mǎi)主總結性他說(shuō)。
賣(mài)主點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“干嘛要 620 元呢?湊個(gè)整兒，600 元一臺，計算起來(lái)都省事。干脆利落，我們馬上成交。”
賣(mài)主想反駁，但“成交”二字對他頗具吸引力，幾個(gè)星期完不成銷(xiāo)售定額的任務(wù)可不好受，他還是答應了。
買(mǎi)主步步為營(yíng)的蠶食策略生效了，他把價(jià)格從 750 元一直壓到 600 元，壓低了 20%。
●最后通牒
美國一家航空公司要在紐約建立大的航空站，想要求愛(ài)迪生電力公司優(yōu)待電價(jià)，這場(chǎng)談判的主動(dòng)權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求于電力公司。因此，電力公司推說(shuō)如給航空公司提供優(yōu)待電價(jià)，公共服務(wù)委員會(huì )不批準，不肯降低電價(jià)，談判相持不下。
這時(shí)，航空公司突然改變態(tài)度，聲稱(chēng)若不提供優(yōu)待電價(jià)，它就撤出這一談判，自己建廠(chǎng)發(fā)電。
此言一出，電力公司慌了神，立即請求公共服務(wù)委員會(huì )從中說(shuō)情，表示愿意給予這類(lèi)新用戶(hù)優(yōu)待價(jià)格。因為若失去給這家大航空公司供電，就意味著(zhù)電力公司將損失一大筆錢(qián)，所以電力公司急忙改變原來(lái)傲慢的態(tài)度，表示愿意以?xún)?yōu)待價(jià)格供電。
在這一案例中，談判態(tài)勢之所以產(chǎn)生如此大相庭徑的變化，在于航空公司在要求對方讓步的過(guò)程中，巧妙地使用了最后通牒的策略。
所謂最后通牒，是指給談判規定最后的期限，如果對方在這個(gè)期限內不接受己方的交易條件達成交易，則己方就宣布談判破裂而退出談判。這種策略常常在談判雙方爭執不下、對方不愿作出讓步以接受己方交易條件時(shí)使用，以逼迫對方讓步。
最后通牒常常證明是一種行之有效的策略。在談判中人們對時(shí)間是非常敏感的。特別是在談判的最后關(guān)頭，雙方已經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間緊張激烈的討價(jià)還價(jià)，在許多交易條件上已經(jīng)達成一致，只是在最后的某一、兩個(gè)問(wèn)題上相持不下，如果這時(shí)一方給談判規定了最后期限，發(fā)出了最后通牒，另一方就必須考慮自己是否準備放棄這次盈利的機會(huì )，犧牲前面已投入的巨大談判成本，權衡作出讓步的利益犧牲與放棄整個(gè)交易的利益犧牲誰(shuí)輕誰(shuí)重，以及堅持不作讓步、打破對方最后通牒而爭取達成協(xié)議的可能性。如果談判對手沒(méi)有足夠的
勇氣和談判經(jīng)驗的話(huà)，那么，在最后通牒面前選擇的道路常常是退卻，作出讓步以求成交。發(fā)出最后通牒一方也就大功告成。
當然，談判者要想成功地運用這一策略來(lái)迫使對手讓步，他必須具備一些條件，否則，他的如意算盤(pán)很難得逞。
第一，最后通牒應令對方無(wú)法拒絕。
發(fā)出最后通牒，必須是在對方走投無(wú)路的情況下，對方想抽身，但卻已為時(shí)過(guò)晚，因為此時(shí)他已為談判投入了許多金錢(qián)、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開(kāi)始，對方有路可走的時(shí)候發(fā)出。
第二，最后通牒應令對方無(wú)法反擊。
如果能進(jìn)行有力的反擊，就無(wú)所謂最后通牒了。談判者必須有理由確信對方會(huì )按照自己所預期的那樣做。
有這么一個(gè)例子，很能說(shuō)明問(wèn)題。
在西方某國監獄的單間牢房里，犯入通過(guò)門(mén)上那個(gè)了望小孔，看到走廊上警衛正在那兒吞云吐霧。憑著(zhù)他那敏銳的嗅覺(jué)、犯人立即斷定那是他最?lèi)?ài)抽的萬(wàn)寶路牌香煙。他想吸煙想瘋了，于是用右手指輕輕地敲了一下門(mén)。
警衛慢悠悠地踱過(guò)來(lái)，鄙夷地粗聲哼道：“干嘛?”
犯人答道：“請給我抽一支煙吧……就是你抽的那種，萬(wàn)寶路牌的。”
警衛沒(méi)有理會(huì )犯人的請求，轉身要走。
犯人又用右手指關(guān)節敲門(mén)，這一次他是命令式的。
“你想干什么?”警衛從嘴里噴出一口濃煙，沒(méi)好氣地轉過(guò)頭來(lái)喊。
犯人答道：“勞駕你給我一支香煙，我只等 30 秒鐘，如果得不到，我就在水泥墻上撞腦袋，直到流血昏倒為止。當監獄的官員把我拉起來(lái)蘇醒后我就發(fā)誓說(shuō)是你干的。”
“當然，他們決不會(huì )相信我。但請你想一想吧，你得出席聽(tīng)證會(huì )，在聽(tīng)證會(huì )前，你得填寫(xiě)一式三份的報告，你要卷入一大堆審訊事務(wù)。你想一想吧，所有這一切就是為了不給我一支不名幾文的萬(wàn)寶路香煙?只要一支，保證以后再不打攪你了。”
結果不言而喻，警衛自然會(huì )從了望小孔里塞給他一支香煙。
犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因為他確信，警衛是不可能進(jìn)行反擊的。
第三，發(fā)出最后通牒言辭不能太尖銳。
談判者必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方可能由于一時(shí)沖動(dòng)，鋌而走險，一下子退出談判，對雙方均不利。
最后通牒策略并不是哪個(gè)談判者的專(zhuān)利。你可以運用這一手段逼迫對方讓步，對手也可能會(huì )用這一手段來(lái)向你要挾。而對對手的最后通牒，我們該作如何處理呢?
第一，應該判定對方最后通牒的真偽性。也許對方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西，那么，我們就應該針?shù)h相對，作出決不退讓、并退出談判的表示。但同時(shí)，又給對方臺階可下，告知對方：如果他們對談判有新的設想的話(huà)�？衫^續談判。
第二，如果對方的最后通牒是嚴肅的，那么就應該認真權衡作出讓步達成協(xié)議與拒絕讓步失去交易二者的得失，再作決策。
第三，如果己方不得不接受對方的最后通牒，向對方作出讓步，那么可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他交易條款上撈回自己失去的好處。
【論商務(wù)談判中學(xué)會(huì )讓步的重要性】相關(guān)文章：
國際商務(wù)談判讓步策略07-28
禮儀在商務(wù)談判中的重要性03-29
商務(wù)談判重要性03-29
商務(wù)談判禮儀的重要性06-15
論工作心態(tài)的重要性11-08