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如何談判融資租賃項目
融資租賃是指出租人對承租人所選定的租賃物件，進(jìn)行以其融資為目的購買(mǎi)，然后再以收取租金為條件，將該租賃物件中長(cháng)期出租給該承租人使用。融資租賃談判是指出租方、承租方與出賣(mài)方就租賃物的選擇、購買(mǎi)和提供以及支付租金等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。下文，小編為大家整理了如何談判融資租賃項目，歡迎借鑒參考。
1、特征
1)融資租賃談判是多邊統籌型談判
融資租賃談判的主體由出賣(mài)方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的主體由出賣(mài)方、出租方和承租方三方共同組成。融資租賃談判的客體涉及到租賃物的選擇、購買(mǎi)和提供以及支付租金等多個(gè)問(wèn)題，而且這些問(wèn)題需要綜合起來(lái)加以商討。
2)融資租賃談判的過(guò)程具有復雜性
融資租賃談判過(guò)程的復雜性表現為：
(1)承租方向出賣(mài)方表示購買(mǎi)意向;
(2)承租方向出租方提出租賃申請;
(3)承租方與出租方洽談租賃條件;
(4)出租方與出賣(mài)方商談買(mǎi)賣(mài)條件;
(5)出賣(mài)方向承租方交付標的物，承租方進(jìn)行驗收;
(6)承租方向出租方交付標的物受領(lǐng)證，并支付租金;
(7)出租方向出賣(mài)方支付買(mǎi)賣(mài)價(jià)款。
3)當事人權利和義務(wù)的特殊性
融資租賃談判中包括買(mǎi)賣(mài)談判和租賃談判。融資租賃談判包括買(mǎi)賣(mài)談判和租賃談判。買(mǎi)賣(mài)談判中的當事人是出賣(mài)方和買(mǎi)受方，租賃談判中的當事人是出租方和承租方。這兩種談判并非完全獨立，當事人的權利和義務(wù)常常表現為相互交錯。權利和義務(wù)的特殊性主要表現為：
(1)買(mǎi)賣(mài)談判中的出賣(mài)方，不是直接向買(mǎi)受方履行交付標的物的義務(wù)，而是向租賃談判中的承租方交付標的物，承租方享有與受領(lǐng)標的物有關(guān)的買(mǎi)受方的權利和義務(wù)。
(2)在出賣(mài)方不履行買(mǎi)賣(mài)談判的義務(wù)時(shí)，承租方在一定條件下，享有要求出賣(mài)方賠償損失的權利。
(3)買(mǎi)賣(mài)談判的雙方當事人不得隨意變更買(mǎi)賣(mài)合同與租賃合同中涉及承租方利益的有關(guān)條款。
4)融資租賃談判中的租賃不同于租賃談判中的租賃
1)租賃談判中的出租方與買(mǎi)賣(mài)談判中的出賣(mài)方一樣對出租的標的物負有瑕疵擔保責任，而融資租賃談判中的出租方對出租的標的物卻不負瑕疵擔保責任。
(2)租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止后必須將租賃的標的物原物返還給出租方，而融資租賃談判中的承租方在租賃關(guān)系終止時(shí)卻享有選擇權，即：留購、續租、退租(留購是指以支付租賃物殘余的價(jià)值購買(mǎi)租賃物而取得其所有權、續租就是以支付租金的方式繼續租賃租賃物。退租是指將租賃物返還給出租方)。
(3)租賃談判中的承租方向出租方支付的租金僅僅是對租賃物的使用收益的代價(jià)。融資租賃談判中的承租方也必須向出租方支付“租金”，但承租方支付的代價(jià)并非是對租賃物的使用收益的代價(jià)，而是“融資”的代價(jià)。融資租賃的“租金”實(shí)際上是承租方對出租方購買(mǎi)租賃物件的價(jià)金的本息和其應獲取的利潤等費用的分期償還。正因為如此，融資租賃談判與租賃談判對租金的確定具有不同的標準，前者的租金高于后者的租金。
5)融資租賃談判中的融資不同于借款談判中的融資
融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。以解決自己——次性購買(mǎi)租賃物所需資金的不足。從這個(gè)角度看，承租方等于向出租方借貸。但承租方并不是從出租方那里取得租賃物或金錢(qián)的所有權，而是通過(guò)租賃形式取得租賃物的使用權。因此，融資租賃談判中的融資不同于貸款方與借款方之間進(jìn)行的借款談判中的單純融資，融資租賃談判中的承租方具有融資、融物的雙重目的。
6)融資租賃談判的合同應當采用書(shū)面形式
中華人民共和國合同法》第238條第2款規定：“融資租賃合同應當采用書(shū)面形式�！比谫Y租賃談判包括借款、買(mǎi)賣(mài)、租賃、租金、保險、運輸、稅收等許多問(wèn)題。這些問(wèn)題涉及到復雜的關(guān)系，出租方、承租方、出賣(mài)方之間的權利義務(wù)相互交疊。融資租賃談判涉及到的價(jià)款金額大，合同履行期限長(cháng)。為了減少和避免在履行合同過(guò)程中產(chǎn)生爭議，法律要求融資租賃合同應當采用書(shū)面形式。
2、融資租賃談判的內容
《中華人民共和國合同法》第238條第1款規定：“融資租賃合同的內容包括租賃物名稱(chēng)、數量、規格、技術(shù)性能、檢驗方法、租賃期限、租金構成及其支付期限和方式、幣種、租賃期間屆滿(mǎn)租賃物的歸屬等條款�！睋�，融資租賃談判的當事人應當明確以下內容：
1.租賃物的名稱(chēng)、數量、規格、技術(shù)性能、檢驗方法是融資租賃談判的基本條款。承租方對這些條款具有選擇的權利。談判中當事人主要是根據承租方的選擇明確標的物及其各項特征。租賃期限一般根據租賃物的經(jīng)濟壽命，使用年限以及利用該機器設備所產(chǎn)生的效益由承租方和出租方商定。
2.租金構成及其支付期限和支付方式、幣種是融資租賃談判的主要內容。一般情況下，租金總額是由租賃設備價(jià)款、利息、手續費等構成，如果出租方為租賃物投保，那么租金中還包括投保的保險費。租金的支付期限、支付方式以及幣種在談判中都應當明確規定，以免在履行合同的過(guò)程中出現糾紛。對于國際融資租賃談判來(lái)說(shuō)，明確租金的幣種尤其重要，因為有可能出現匯率波動(dòng)。
3.租賃期間屆滿(mǎn)租賃物的歸屬問(wèn)題也是融資租賃談判的一項重要條款。一般情況下，融資租賃合同期限屆滿(mǎn)時(shí)，承租方享有三種選擇權：留購、續租、退租。
12條融資談判技巧
一、在幾分鐘的時(shí)間內，最好的介紹方式是找對應物(行業(yè)中，成功或失敗的例子)，談對應物會(huì )讓對方非常容易了解你在做什么。同時(shí)也考察了投資商對你領(lǐng)域了解程度。同時(shí)要告訴對方自己在市場(chǎng)中的位置，包括是處于早期還是晚期，每年的銷(xiāo)售額，在市場(chǎng)中的份額等。當然，這里最重要的一點(diǎn)是，可以立刻區分開(kāi)您與競爭對手的不同之處，以強化自己的項目?jì)?yōu)勢。
二、介紹自己時(shí)不要說(shuō)描述性很多的語(yǔ)言。要用幾個(gè)點(diǎn)去定位，讓對方清楚知道你做什么，企業(yè)的狀況。如果站在投資商角度想問(wèn)題，會(huì )更容易地抓住其注意力。因為每個(gè)投資商都會(huì )接到很多商業(yè)計劃書(shū)，會(huì )見(jiàn)到很多人，關(guān)鍵在于怎樣把你與別人區分開(kāi)來(lái)。然后，告訴對方未來(lái)的發(fā)展規劃。此時(shí)投資商會(huì )和自己投資的策略進(jìn)行定位。如果正好符合，自然會(huì )開(kāi)始感興趣。
三、想要多少錢(qián)。這個(gè)問(wèn)題一定要投資商首先提出，這是一個(gè)技巧。大家都明白一個(gè)道理，最后開(kāi)價(jià)的人最值錢(qián)，雖然計劃書(shū)里面有詳細的資金使用額度與財務(wù)分析等，但投資商還會(huì )問(wèn)你，如果他不問(wèn)，你不要強調你想要多少錢(qián)，而是要把話(huà)題重點(diǎn)放在你的優(yōu)勢和他的收益上……
四、奇跡來(lái)源于積累，需要不停地做很小的事情。與投資商的見(jiàn)面往往只留下一個(gè)印象，所以需要進(jìn)一步進(jìn)行跟蹤。實(shí)際上投資商的時(shí)間是非常有限，如果愿意在你身上花時(shí)間，對你來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大利好消息。如果一個(gè)投資商不愿意在你身上花什么，說(shuō)明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談，要很好地接待，處理好關(guān)系，使投資人逐漸深入了解你，并越來(lái)越向企業(yè)核心的問(wèn)題前進(jìn)。
五、企業(yè)核心問(wèn)題是財務(wù)預測，例如商業(yè)模式、團隊、現有的市場(chǎng)的形式、競爭環(huán)境、服務(wù)對象、未來(lái)3到5年的收入與利潤等，財務(wù)預測反映出來(lái)的是商業(yè)模式與盈利模式，同時(shí)需要說(shuō)服投資商確實(shí)能夠實(shí)現這樣的目標。投資商給企業(yè)估價(jià)方式非常簡(jiǎn)單：一個(gè)方式是市盈率法，通過(guò)對未來(lái)的盈利預測乘以PE值就是公司的價(jià)值。正常的PE值在10至15左右。如果企業(yè)增長(cháng)非�？�，PE值會(huì )達到30、50甚至1000。會(huì )用這個(gè)估算出來(lái)企業(yè)最低的價(jià)值。投資商會(huì )據此在內部形成一個(gè)報告，預計在三年之后這家公司值多少錢(qián)，現在投資能夠賺多少錢(qián)。你了解他們對你的項目(企業(yè))如何做商業(yè)價(jià)值評估，對你的談判主動(dòng)性會(huì )有幫助。
六、了解風(fēng)險投資人的語(yǔ)言體系，要認識到自己和投資商的“語(yǔ)言體系”不同，創(chuàng )業(yè)者往往滔滔不絕于投資商所不關(guān)注的東西。
投資商最?lèi)?ài)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：你這個(gè)想法的核心價(jià)值是什么?能給客戶(hù)帶來(lái)什么價(jià)值?為什么你能做成?核心競爭力在哪里?這些問(wèn)題創(chuàng )業(yè)者都要思考清楚，并懂得用精煉的語(yǔ)言去表達。
關(guān)于核心價(jià)值問(wèn)題。很多商務(wù)模式并不是創(chuàng )業(yè)者的首創(chuàng )，比如我經(jīng)常都能接觸到一些關(guān)于IT行業(yè)的創(chuàng )業(yè)人，他們委托我們幫助撰寫(xiě)商業(yè)計劃書(shū)，但是，就這個(gè)大環(huán)境(行業(yè))而言，既然大家都想做這個(gè)事，那么你有什么絕招?你為什么覺(jué)得能比別人做得好?對這些問(wèn)題的回答才是對核心價(jià)值的表述，而不是夸夸其談?dòng)谶@種模式本身。
還有“客戶(hù)價(jià)值”的問(wèn)題。任何產(chǎn)品，只有給別人帶來(lái)價(jià)值，別人才會(huì )使用。不要反復說(shuō)自己對這個(gè)東西如何沉迷、喜愛(ài)，這是沒(méi)有說(shuō)服力的。
七、還有一個(gè)常犯的錯誤是空談目標，但是沒(méi)有一個(gè)行動(dòng)綱領(lǐng)，行動(dòng)計劃。其實(shí)是否一定要達到“中國最大”之類(lèi)的目標并不重要，重要的是如何把目標分解，哪怕目標并不那么宏偉，但讓人覺(jué)得你能一步一步地靠近目標�？拷繕说哪芰褪莿�(chuàng )業(yè)者的核心競爭力。核心競爭力不突出，是眾多計劃被否定的主因。
八、不要懷疑投資人，不要隱瞞自己的核心部分，如果擔心，萬(wàn)一融資失敗，我剛才所說(shuō)的一切，是否已經(jīng)將商業(yè)機密暴露了。我接觸非常多的創(chuàng )業(yè)者會(huì )有同樣的心態(tài)，既想讓你幫忙撰寫(xiě)計劃書(shū)，或者推薦投資機構，又擔心你抄襲、剽竊他的商業(yè)機密，他只是一直強調：“我的模式是獨有的，贏(yíng)利性是極強的，如果您感興趣，咱們談，不感興趣，我們不要浪費彼此的時(shí)間……”首先，投資人在不了解項目細節的情況下，是不會(huì )作出任何決定或態(tài)度的，另外，這樣的創(chuàng )業(yè)者，只能讓投資人感覺(jué)他沒(méi)有任何核心競爭力，他的創(chuàng )業(yè)計劃被復制性一定極高，否則，他不會(huì )這樣不自信。如果您想創(chuàng )業(yè)，卻依然這樣“畏縮”的話(huà)，最好不要在嘗試了，我可以肯定的告訴您，您一點(diǎn)機會(huì )都不會(huì )有。
九、很多創(chuàng )業(yè)者在融資的過(guò)程中，容易表現出擔心上當(或被VC耍)的心態(tài)，擔心將來(lái)的合作出現被動(dòng)局面，擔心最終被VC吃掉。其實(shí)，這些只是項目方不了解VC造成的，VC的目的是賺錢(qián)，不會(huì )幼稚到“傷害為他賺錢(qián)的伙伴”層面上;另外，創(chuàng )業(yè)前期，我建議創(chuàng )業(yè)者起碼要看一本書(shū)——《公司法》，詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式，這樣能清晰的了解到自己的權利。另外，建議在找VC之前，要搜集一些關(guān)于VC的資料，起碼要了解他的投資方式和流程，這樣，在談判的時(shí)候，不至于說(shuō)出“自衛性質(zhì)”的話(huà)題來(lái)，也不會(huì )讓VC感覺(jué)到你不信任、不了解他們，因此，創(chuàng )業(yè)者在接觸VC時(shí)，特別是第一次接觸時(shí)，不要表現的不知所措，總在思考如何保全自己的問(wèn)題，這樣會(huì )讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點(diǎn)。
十、在項目的前期規劃時(shí)，或者在談判時(shí)，創(chuàng )業(yè)者應該保持住自己的主動(dòng)權以及合作底線(xiàn)，不要為了獲得資金而過(guò)分的出賣(mài)自己應有的利益和權利，否則，投資人不會(huì )吃掉你，因為，他已經(jīng)決定放棄投資了。很多項目方問(wèn)我，商業(yè)計劃里面，我該轉讓多少股份合適啊，我們沒(méi)有錢(qián)，技術(shù)入股又無(wú)法滿(mǎn)足持股量;其實(shí)，在一開(kāi)始設計融資方案時(shí)，項目方就已經(jīng)錯位了，并非是你們在集資合作，而是你在轉讓股份吸引資金，兩者的意義是不同的，前者像是朋友合作，沒(méi)開(kāi)始出資呢，就相互爭取各自的權益，而后者，創(chuàng )業(yè)者是主動(dòng)的，沒(méi)吸引VC之前，我們擁有100%的股份，現在我只轉讓一點(diǎn)點(diǎn)，吸引些資金罷了，而不是為VC打工，這一點(diǎn)，希望項目方能夠正確的理解和認識，尤其是在談判的時(shí)候，底線(xiàn)不要太低，更不要輕易的被打破。
十一、還有一些談話(huà)小技巧，在談判的時(shí)候也有著(zhù)重大的意義。比如，盡量采用一問(wèn)一答式，不要投資人問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，你就解釋很多問(wèn)題，也不要他們問(wèn)了很多問(wèn)題，你就用一個(gè)答案解答了，最好的方法，他問(wèn)什么，你就清晰的答什么;另外，問(wèn)問(wèn)題時(shí)，也盡量留有空間，比如，不要問(wèn)：“您還有問(wèn)題嗎?”而是要問(wèn)：“您還有什么問(wèn)題?”還有，不要覺(jué)得“謹慎”是你的優(yōu)點(diǎn)，在VC面前，不要直接詢(xún)問(wèn)關(guān)于他們企業(yè)的內幕，比如：“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來(lái)源嗎?等等，如果你真的對這些問(wèn)題感興趣，請在離開(kāi)之后，利用其他渠道進(jìn)行了解，畢竟，VC也是人，沒(méi)有人喜歡這樣被人懷疑。
還有，談判結束時(shí)，一般都不會(huì )有很明顯的結果，更多的是讓您等消息，這個(gè)時(shí)候，千萬(wàn)不要問(wèn)：“您覺(jué)得我的項目，獲得您投資的機會(huì )有多大”，更不要說(shuō)：“希望盡快給我答復，因為還有很多家投資公司在約我”，否則，談判過(guò)程所有的努力，都將成為過(guò)去。
十二、由于目前國內資本市場(chǎng)剛起步?jīng)]多久，還有很多不正規的地方，特別是一些中介公司，存在大量的違規操作、甚至欺騙的行為，但是，無(wú)論您過(guò)去是否被騙過(guò)，見(jiàn)到新的投資人的時(shí)候，都不要說(shuō)出來(lái)，否則，談判的氣氛就會(huì )被你破壞掉，您可以把過(guò)去的經(jīng)歷當成經(jīng)驗，在與新VC的談判過(guò)程中，作為警戒作用來(lái)提醒自己，但是，不要犯“懷疑”的錯誤，因為，一旦被VC察覺(jué)，你的“謹慎”就變成了“不真誠”，如果在談判過(guò)程中，VC提出了過(guò)去您被騙的同樣的伎倆時(shí)，您只要婉轉的說(shuō)：“哦，我前期接觸過(guò)類(lèi)似的投資機構，但是后來(lái)他們出現了問(wèn)題，我想知道，您公司是如何處理這樣的問(wèn)題的呢?”這樣就可以了，一種情況是，他會(huì )認真的解答，以消除您的顧慮，另外一種就是，他碰到了釘子，騙術(shù)被識破，這樣，也就不敢在妄為了。
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