商務(wù)談判謀略

　　在國際商務(wù)談判中，最難的一點(diǎn)是談判人員對不同文化、思維、習俗、行為、工作方式的理解和認同。所以，對于國際商務(wù)談判，前期的準備工作要更加仔細、詳實(shí)，并要注重細節。因為在國際商務(wù)談判的前期工作中，不僅涉及到談判內容，更要將對方的風(fēng)俗習慣、文化差異等等進(jìn)行認真透徹地研究。故此，以談判聞名的美國人，也強調國際商務(wù)談判前的準備工作大概要占去整個(gè)商務(wù)談判三分之一的時(shí)間。

　　在國際商務(wù)談判中要做到知己知彼，我們不僅要了解對方的文化習俗背景，更重要的是摸透對方的內心想法。對方面對我們中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，會(huì )制定哪些策略，會(huì )使用什么樣的戰術(shù)。要做到“摸透對方”這一步，我們反過(guò)來(lái)看看，中國人在西方人的眼里是什么樣的形象。我們來(lái)看看西方人是如何評價(jià)中國人的談判特點(diǎn)，以此思考西方人如何對待這些特點(diǎn)。下面這份報告是美國商界研究出來(lái)的，并且被哈佛商學(xué)院收錄，可以說(shuō)具有很高的代表性。彭杰老師下面談?wù)勍鈬�人總結的跟中國人談判注意的八個(gè)要素：

　　1、關(guān)系;

　　中國人很重視朋友、親戚，自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個(gè)要素，看來(lái)美國人對中國文化研究的很到位。

　　2、中間人;

　　中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài)，所以在中國進(jìn)行商務(wù)談判，一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。

　　3、社會(huì )等級;

　　對于儒家文化熏陶的中國人來(lái)說(shuō)，級別很重要，談判桌上總是選出對應的職位級別來(lái)進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判，美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。

　　4、關(guān)系融洽;

　　中國人做生意的同時(shí)，也在交朋友，所以不是把生意和朋友分開(kāi)，而是放在一起。對于西方人來(lái)說(shuō)，如果不想交朋友，那么對不起，這個(gè)談判可能很難進(jìn)行下去。

　　5、整體觀(guān)念;

　　中國人的整體觀(guān)念很強，這主要是因為中國的象形文字成就了中國人的這個(gè)特點(diǎn)。MichaelHarrisBond，心理學(xué)教授，曾任職于香港中文大學(xué)，他曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一篇關(guān)于中國文字的研究文章，文章中講中國人的象形文字就好比圖片，中國孩子小時(shí)候就要去識別數千個(gè)象形文字，這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強。

　　6、節儉;

　　中國人有節儉的'傳統，這在商務(wù)談判上體現的更為明顯，跟中國人討價(jià)還價(jià)是項艱苦的過(guò)程，往往中國人要深思熟慮，討論很久才肯做出價(jià)錢(qián)方面的讓步。

　　7、面子;

　　在中國文化中，一個(gè)人的面子代表了他的社會(huì )地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理，讓中方談判代表難堪，即便不是故意的，整個(gè)商務(wù)談判將會(huì )受到很大的損失。

　　8、吃苦耐勞;

　　中國人以吃苦耐勞聞名于世，他們將吃苦耐勞看的很重要，視為一種榮譽(yù)。

　　以上就是美國人總結的中國人商務(wù)談判的八個(gè)要素，西方人把我們中國人研究的比較透徹。我們的國人呢，我們是否做到了在談判中“知己知彼”呢?我想，這就是談判的謀略所在�？傊�，商務(wù)談判涉及巨大的經(jīng)濟利益，所以談判人員必須博學(xué)多才，掌握一定的談判技能。將彼此雙方的利益置于首位，努力實(shí)現雙贏(yíng)。具備了這些素質(zhì)和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場(chǎng)上盡情馳騁了!

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