商務(wù)談判的雙贏(yíng)成因
一、指導思想要兼顧雙方利益。
1.意愿不能成為談判的基礎
談判的目標是雙方達成協(xié)議，而不是一場(chǎng)戰爭或一場(chǎng)棋賽。因此，談判不是要將對方置于死地。當然。談判者無(wú)論多么充分理解對方，多么巧妙地調解沖突，多么高度評價(jià)彼此的關(guān)系，談判雙方面臨利益沖突的現實(shí)也是客觀(guān)存在的，這就要求談判者要有正確指導思想和原則。在談判中，即使其中一方做出重大犧牲，整個(gè)談判格局也應該是雙方都感到自己有所收獲。假如談判雙方都堅持自己的立場(chǎng)，談判者就會(huì )陷入“囚徒”困境，導致兩敗俱損。
以意愿為基礎的談判，往往會(huì )付出昂貴的代價(jià)。按照傳統的談判模式，談判者一般采取立場(chǎng)上的討價(jià)還價(jià)來(lái)解決這場(chǎng)沖突，即談判雙方首先各自采取堅固的立場(chǎng)，談判中一方面極力維護自己的立場(chǎng)，另一方面設法讓對方讓步，最后在妥協(xié)的方式下達成協(xié)議。若妥協(xié)不成，則談判隨之趨于破裂。在這種談判模式下，談判討論的往往是事先的意愿——接受什么和不接受什么。其結果會(huì )導致兩種意愿的互相作用，完全沒(méi)有統一的標準，一切以自己的愿望出發(fā)。這種以意愿為基礎來(lái)調解分歧的傳統談判方式是難以實(shí)現談判目標的。當談判雙方的注意力都集中于維護各自的立場(chǎng)時(shí)，他們便極少有余力去關(guān)心原定的目標，致使原定的談判目標難以達成協(xié)議。這種意志競賽的談判既費時(shí)又費力，還有礙維護和諧的人際關(guān)系。雙方都試圖在不改變本身立場(chǎng)的前提下讓對方改變立場(chǎng)，經(jīng)過(guò)這樣的談判后，雙方之間的人際關(guān)系可能會(huì )難以維持。所以，解決辦法則是以獨立雙方意志以外的東西為基礎，即以客觀(guān)標準為基礎。近年來(lái)，人們致力于較富實(shí)效的談判模式的研究，并取得了較好的成果。新式的談判是把談判當作一項合作的事業(yè)，談判雙方均知道自身的需要以及對手的需要，然后與對手共同探討滿(mǎn)足雙方需要的各種可行途徑。簡(jiǎn)而言之，把達成協(xié)議的基礎建立在原則上，而不是各方面的意愿上或立場(chǎng)上，考慮的是雙方利益的雙贏(yíng)。這種談判要比傳統的談判模式具有更高的優(yōu)越性和實(shí)效性。
2.商務(wù)談判中賺取利潤不能作為談判評價(jià)的唯一標準。
首先，商務(wù)談判中應正確理解“什么叫贏(yíng)”這一概念。有些人認為商務(wù)談判的結果不是我贏(yíng)你輸，就是你贏(yíng)我輸。這種觀(guān)念是基于談判雙方在利益上是沖突的，認為談判是對抗性的。許多初涉商務(wù)談判的人容易犯類(lèi)似的錯誤，尤其那些性格比較好斗的人往往持有這樣的觀(guān)念。但是我們也要注意到，談判是一個(gè)互惠的過(guò)程，互利是談判的基礎。如果其中一方只顧本方利益，絲毫不作讓步，其結果是，要么對方被迫接受，要么導致對方退出談判，宣告談判破裂。無(wú)論哪一種都不能算作真正意義上的成功的商務(wù)談判。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判每一方都是勝者，就其結果來(lái)說(shuō)應該是雙贏(yíng)。在談判課堂上，經(jīng)常講到的那個(gè)著(zhù)名的分蛋糕的例子，兩個(gè)小孩分蛋糕，每個(gè)人都想分到最大的一塊，經(jīng)過(guò)協(xié)商由其中一個(gè)小孩來(lái)切蛋糕，另一個(gè)小孩則可以?xún)?yōu)先選擇。談判的結果兩個(gè)小孩都很滿(mǎn)意。所以，談判是雙方的或多方的，一場(chǎng)成功的談判不能以其中的一方的“感受”來(lái)評價(jià)，談判成功的標準不能單一以獲利多少來(lái)衡量。當然，談判成功的標準自然要看既定目標的實(shí)現程度。從目標來(lái)說(shuō)，包括最佳目標和起碼目標，但談判者為了追求最佳目標把對方逼得無(wú)利可圖甚至談判破裂，實(shí)際上就是沒(méi)有實(shí)現談判的預期目標;為了達成協(xié)議，一味去妥協(xié)，沒(méi)能守住起碼目標，同樣沒(méi)有實(shí)現談判目標。成功的談判應是既達成了協(xié)議又盡可能接近本方預先制訂的最佳目標，也盡可能接近對方預先制訂的最佳目標。即最好的談判結局是“皆大歡喜”，而且是在利益均沾基礎上的“雙贏(yíng)”。
其次，談判的效率高低也是一個(gè)重要的衡量指標。經(jīng)濟領(lǐng)域里的任何經(jīng)濟活動(dòng)都是講投入與產(chǎn)出的，商務(wù)談判是經(jīng)濟活動(dòng)的一部分，也應講究成本與效率。一般來(lái)說(shuō)，談判成本由三部分組成：(1)談判中做出的讓步之和，其數值等于該次談判的預期收益與實(shí)際收益之差，也即最佳目標同協(xié)議中的利益之間的差額;(2)所費各種資源之和，其數值等于所做出的人力、物力、財力和時(shí)間等各項成本之和;(3)上述資源的機會(huì )成本，其價(jià)值是企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況下，這部分資源所創(chuàng )的價(jià)值量來(lái)衡量，也可用事實(shí)上因這些資源的被占用而超過(guò)某些獲利機會(huì )所造成的損失來(lái)計算。正是這三部分之和構成該次談判的總成本。對這三項成本，人們往往比較關(guān)注第一項，而忽略另兩項，特別是第三項，其中最典型的表現形式就是無(wú)休止的“玩談判”，這是非常不對的。至于談判的效率，就是指談判實(shí)際收益與上述三項成本總和之間的比率。如果成本很高而收益甚少，則談判是不經(jīng)濟的，低效率的，如果成本很低而收益甚大，則談判是經(jīng)濟的，高效率的。
第三，要看談判后的人際關(guān)系如何。評價(jià)一場(chǎng)談判的成功與否不僅要看談判各方的市場(chǎng)份額的劃分、出價(jià)高低、資本及風(fēng)險的分攤、利潤的分配等經(jīng)濟指標，還要看談判后雙方的關(guān)系是否“友好”，是否得以維持。成功的談判其結果必然促進(jìn)和加強了雙方的互惠合作關(guān)系。精明的談判者往往具有戰略眼光，他們不會(huì )過(guò)分計較某次談判的獲益多少，而是著(zhù)眼于長(cháng)遠與未來(lái)。在商業(yè)貿易中，融洽的關(guān)系是企業(yè)的一筆可持續發(fā)展的資源。因此，互惠合作關(guān)系的維護程度也是衡量談判成功的重要標準。綜合以上三條評價(jià)標準，一場(chǎng)成功的談判應該是談判雙方的需求都得到了滿(mǎn)足，雙方的互惠合作關(guān)系得以穩固并進(jìn)一步發(fā)展。雙方談判實(shí)際獲益都遠遠大于談判的成本，談判是高效率的。這就是我們通常講的.“把蛋糕做大”，實(shí)現談判中的“雙贏(yíng)”。
二、談判準備要充分到位
“凡事預則立，不預則廢”，進(jìn)行商務(wù)談判，前期準備工作非常重要。只有事先作好充分準備，談判者才會(huì )充滿(mǎn)自信，從容應對談判中出現的突發(fā)事件、矛盾沖突、才能取得事半功倍的談判結果。商務(wù)談判中要達到預期的目標，就得做好周密的準備工作，對自身狀況與對手狀況要有詳盡的了解，并對這些情況作出充分地分析，由此確定合理的談判方案，選擇適當的談判策略，從而在談判中處于主動(dòng)地位，使各種矛盾與沖突大多化解在有準備之中，進(jìn)而獲得“雙贏(yíng)”的結局。
1.談判中的信息收集談判中的信息收集。簡(jiǎn)而言之就是要做到知已知彼，心中有數。主要包括這么幾個(gè)方面： (1)談判對象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規模、經(jīng)營(yíng)狀況、財務(wù)狀況、資信情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數等。
(2)談判人員個(gè)人有關(guān)信息。這主要包括、談判人員在對方企業(yè)中的職位高低，決策權大小，談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。(3)談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會(huì )環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括、談判對象所在國的時(shí)局形勢，該國的總體經(jīng)濟態(tài)勢、當時(shí)的國際經(jīng)濟形勢，該國的風(fēng)俗習慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國際慣例等。(4)雙方競爭對手的有關(guān)情況。這主要包括，我方競爭對手和對方競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競爭優(yōu)勢對本次談判的影響。(5)國家有關(guān)方針政策、法律法規等方面的信息，這主要包括，國家有關(guān)商品交易政策，稅收和合同簽訂、執行的政策。海關(guān)出入境的政策法規等。談判前有關(guān)信息的收集對相互了解，策略的運用，及對對手的預期都是很重要的。避免了談判中不必要的沖突和矛盾。
2.商務(wù)談判接待的準備談判是人際交往的形式之一，禮儀是談判中不可缺少的組成部分。談判中恰當地講究禮儀，可為談判奠定良好的基礎，利于談判各方在融洽氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，直至取得圓滿(mǎn)的結果。反之，則不利于談判的進(jìn)行，甚至產(chǎn)生不必要的障礙。還有可能導致談判的破裂。例如，為了使談判對手有賓至如歸的感覺(jué)，從禮儀安排，到談判地點(diǎn)的選擇，談判時(shí)間的安排，客人人住的酒店的預定。
整個(gè)流程都精心策劃、刻意安排，使得談判對手“一直很滿(mǎn)意”，為談判最終獲得成功奠定了基礎。
商務(wù)談判中要取得對自己有利或雙贏(yíng)的結果，談判開(kāi)始前在禮儀和接待方面作好充分的準備是需要的。
3.談判目標的設定談判正式開(kāi)始之前，必須確定談判目標。因為整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞談判目標進(jìn)行。談判目標設定好之后，談判人員明確了談判任務(wù)。激勵談判人員要努力實(shí)現這一目標，才有可能帶來(lái)對己方有利的談判結果。在設定談判目標時(shí)，注意目標應有彈性，即我們通常說(shuō)的要制訂多層次目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前制訂的目標不是盲目的，而是在分析了對方情況，考慮了對方合理的利益基礎上做出的，不是單方面的意愿。只有這樣，談判才能順利進(jìn)行下去，雙方才有可能獲得“滿(mǎn)意”結果。
在談判前經(jīng)過(guò)充分的準備，客觀(guān)地分析自己的優(yōu)勢和劣勢，進(jìn)而尋找辦法彌補己方的不足，為談判的順利進(jìn)行創(chuàng )造時(shí)間、人員、環(huán)境等方面的有利條件，以致推動(dòng)談判的成功;此外，商務(wù)談判準備還可以設法建立或改變對方的期望，通過(guò)“信號”和談判前的接觸，建立對方某種先人為主的印象，使之產(chǎn)生某種心理適應，從而減輕談判的難度，為實(shí)現“雙贏(yíng)”談判奠定良好的基礎。
三、營(yíng)造良好的開(kāi)局氣氛
談判氣氛的發(fā)展變化直接影響整個(gè)談判的前途，良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。談判氣氛也包括通過(guò)談判建立起來(lái)的友好關(guān)系，這種關(guān)系的建立不是以保證某一方作出大的讓步或犧牲換來(lái)的。而是建立在雙方互諒互讓、共同的商業(yè)機會(huì )以及潛在的共同利益的基礎上的，談判的目標是“雙贏(yíng)”。因此，在談判開(kāi)局中，應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴只有在這一指導思想下，我們才得以客觀(guān)、冷靜的態(tài)度，尋找雙方合作的途徑，消除達成協(xié)議的各種障礙。筆者認為，要在開(kāi)局中創(chuàng )造好的氣氛，應注意以下幾方面的問(wèn)題：
首先要注意環(huán)境的烘托作用。談判環(huán)境的布置是營(yíng)造良好氣氛的重要環(huán)節，對方會(huì )從環(huán)境的布置中看出你對談判的重視程度和誠意，因而留下較深的印象。特別是一些重要和較大型的談判，任何馬虎或疏忽都會(huì )給對方造成對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結果。談判場(chǎng)所的布置一般應以寬敞、整潔、優(yōu)雅、舒適為基本格調，能顯示己方的精神面貌，符合禮節要求，同時(shí)還可根據對方的文化、傳統及愛(ài)好增添相應的設置，這樣能促使雙方以輕松、愉快的心情參與談判。為談判的成功打下基礎。
第二，把握開(kāi)局之初的瞬間。開(kāi)局是左右談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)機，之所以如此，是因為開(kāi)局階段雙方的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的談判人員都在專(zhuān)心傾聽(tīng)別人的發(fā)言，注意觀(guān)察對方的一舉一動(dòng)。談判者應注意把握住這一關(guān)鍵時(shí)機。力爭創(chuàng )造良好的談判氣氛。(1)要以友好坦誠的態(tài)度出現在對方面前。見(jiàn)面伊始，首先應輕松地與對方握手致意，熱情寒喧，表現真誠與自信，面帶微笑，以示友好。 (2)開(kāi)始之初，選擇中性話(huà)題。雙方坐下之后，一般不要急于切人正題，應留下一些時(shí)間談些非業(yè)務(wù)性的輕松話(huà)題來(lái)活躍氣氛。所選話(huà)題應有一定的目的性，一般是對方感興趣的話(huà)題，如體育比賽、文藝演出、對方的業(yè)余愛(ài)好，以及雙方過(guò)去經(jīng)歷中的某些關(guān)系，如校友、同學(xué)、同鄉等。這樣對方樂(lè )意與你接觸，有利于創(chuàng )造一種融洽的氣氛。
第三，開(kāi)局時(shí)避免雙方實(shí)力對比。談判雙方如果實(shí)力相當，為了防止強化對方的戒備心理。
或激起對方的敵對情緒，開(kāi)局的基調應力求友好、輕松、和諧，可以采取自然或高調的談判氣氛;如果己方實(shí)力明顯強于對方，為了使對方能清醒地認識到這一點(diǎn)，并且在談判中不抱過(guò)高的期望，則可以采取低調或自然的談判氣氛，但是為了不嚇跑對方，要注意不要過(guò)于顯示己方的實(shí)力與氣勢。如果己方實(shí)力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，開(kāi)局階段就應充滿(mǎn)自信，舉止沉穩。使對方不至于輕視這場(chǎng)談判，可以采取高調或自然的談判氣氛。
第四，談判開(kāi)局時(shí)的語(yǔ)言表達技巧。談判意圖的表達都是為了謀求在談判開(kāi)局中的有利地位和實(shí)現談判的友好氣氛。談判者以友好、商討和征求對方意見(jiàn)的口吻來(lái)表達自己的談判意圖，以創(chuàng )造或建立起一種“謀求一致”的談判氣氛。這是一種平等尊重和留有余地的表達方式，談判中常常被使用。在談判中，采用坦誠式表達也能收到較好的效果。以開(kāi)誠布公、坦率直言的方式向對方表達己方的觀(guān)點(diǎn)或想法，從而引起對方的信任與共鳴，打開(kāi)談判的局面。這種方法因坦誠直率常常能獲得對方的好感。另外，談判中應避免運用攻擊方式表達，它往往以指責或抨擊對方的錯誤或不良用心來(lái)達到削弱對方的談判氣勢，加強己方談判地位。這種表達方式的使用風(fēng)險較高，弄不好會(huì )導致談判對方不歡而散，不利于獲得談判“雙贏(yíng)”。
四、開(kāi)價(jià)議價(jià)策略運用適當
商務(wù)談判中的報價(jià)給談判的最終結果設定了一條無(wú)法逾越的界限，所以初始報價(jià)應找到對我方最有利，同時(shí)賣(mài)方仍能看到交易中對其自身也有益的價(jià)位。所以，報價(jià)在商務(wù)談判中就顯得特別重要，往往能影響后來(lái)是否達到“雙贏(yíng)”的結局。
第一，出價(jià)時(shí)留有余地。賣(mài)方開(kāi)出的最高可行價(jià)格應高于賣(mài)方愿意達成協(xié)議的最低售價(jià)。在商務(wù)談判中，談判者的心理決定了一方出價(jià)，另一方總要進(jìn)行還價(jià)，大家都希望比對方得到更多的利益，所以出價(jià)時(shí)都留有余地，會(huì )增加一部分虛報價(jià)。對出價(jià)的一方來(lái)說(shuō)，只要討價(jià)還價(jià)的范圍在虛價(jià)部分，那么不論對方還價(jià)到何種程度。
出價(jià)方總能獲得不少于預期的利益。報價(jià)的高低將直接影響到報價(jià)一方讓步余地的大小。賣(mài)方若能在高開(kāi)價(jià)格的同時(shí)設置合理的讓步方案，則既不損害本方的利益，又能積極誘導對方獲得因讓步而引起的滿(mǎn)足感。
第二，用肯定語(yǔ)氣出價(jià)。初始報價(jià)應當明確、堅定、毫不猶豫，以便于對方準確地了解我方的條件并給對方留下誠實(shí)認真的印象。談判者在報價(jià)時(shí)無(wú)須對所報價(jià)格一一作出說(shuō)明。假如我方過(guò)細地闡釋問(wèn)題，等于以“此地無(wú)銀三百兩”的心態(tài)告訴我方最關(guān)心的問(wèn)題。當然，最高可行價(jià)格并非一個(gè)絕對的數字，而是與標的物的大小、合作背景、談判氛圍等一系列因素密切相關(guān)，因此初始報價(jià)應合乎情理并遵循報價(jià)的基本準則，否則會(huì )令對方對高開(kāi)的價(jià)格望而生畏，使談判結局在一開(kāi)始時(shí)就注定了。
第三，討價(jià)還價(jià)時(shí)，在具體操作中應重視這幾個(gè)方面的原則。(1)不做無(wú)謂的讓步。妥協(xié)的根本目的在于實(shí)現我方利益，每次讓步都是為了以換取對方相應的妥協(xié)和優(yōu)惠讓步作為回報，旨在以己方的讓步帶動(dòng)對方相應的舉動(dòng)作為回報。(2)讓步恰到好處。以最小的讓步換取對方最大限度的滿(mǎn)足。換言之，要讓對方珍惜我方所做的妥協(xié)，并認為這是其艱苦努力的結果。(3)在重大問(wèn)題上應爭取使對方先讓步，我方則在次要問(wèn)題上主動(dòng)尋求妥協(xié)。但是，妥協(xié)步子不宜過(guò)大，頻率不能過(guò)快。否則，易被對方認為我方軟弱可欺，并產(chǎn)生“預期心理”，吸引對方對我方繼續施壓。例如，對方要求我方提前兩周送貨，盡管我方第一反應是回答“可以”，但建議最好使用談判策略中的對等讓步法，使對方也做出相應的讓步。(4)不要好處撈盡，得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判率不要撈盡所有的好處，你或許覺(jué)得自己勝了，但如果對方覺(jué)得你擊敗了他，他會(huì )和你簽約嗎?所以要留點(diǎn)好處給對方，讓他也有談判贏(yíng)了的感覺(jué)。(5)最后時(shí)刻做出一點(diǎn)讓步。盡管這種讓步可能小得可憐，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機，對方會(huì )覺(jué)得你對談判成交非常有誠意。
五、談判結尾掌握好時(shí)機
商務(wù)談判實(shí)踐中經(jīng)常會(huì )出現一些原本進(jìn)展甚微的問(wèn)題在談判終局卻一下子得以解決的現象。這是由于談判雙方漸趨一致時(shí)，雙方均處于一種準備完成的激奮狀態(tài)。這就是商業(yè)談判最后的沖刺，它是由一方向另一方發(fā)出成交信號，發(fā)出成交信號是一門(mén)藝術(shù)、運用得當會(huì )令談判者在談判收尾時(shí)獲得意外的收獲，并且贏(yíng)得對方的忠誠和依賴(lài)。
首先注意最后讓步的時(shí)機和幅度。一般來(lái)說(shuō)，如果讓步過(guò)早，對方會(huì )認為這是前一階段討價(jià)還價(jià)的結果，而不認為這是己方為達到協(xié)議而做的終局性的最后讓步。這樣對方有可能得寸進(jìn)尺，繼續步步進(jìn)逼。如果讓步時(shí)間過(guò)晚。往往會(huì )削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了談判前面的難度。最好的辦法是將最后的讓步方式分成兩部分。主要部分在最后期限之前做出，而次要部分排在最后時(shí)刻做出。另外，最后讓步的幅度問(wèn)題也很重要。一般來(lái)說(shuō)，如果讓步的幅度太大，對方反而不相信這是最后的讓步;如果讓步的幅度太小，對方認為微不足道，難以滿(mǎn)足。最后讓步時(shí)，所要考慮的一個(gè)重要因素是對方接受讓步的人在對方組織中的地位或級別。所以，讓步幅度的大小，取決于對方接受這一讓步的人在該組織中的重要性。即滿(mǎn)足對方維持他的地位和尊嚴的需要，給其足夠的面子。
第二，成交時(shí)機的把握。成交時(shí)機的把握在很大程度上是一種掌握火候的藝術(shù)。在談判的最后階段，雖然雙方經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)使得談判內容涉及的每一個(gè)問(wèn)題都取得了不少進(jìn)展，交易已經(jīng)趨向明朗，雙方看到了談判即將結束的希望，這往往是由于一方發(fā)出了成交的信號，此時(shí)，另一方要善于捕捉這些信號，采取促成締結協(xié)議的策略，有助于完成此次談判;反之，如果沒(méi)有抓住這些成交的信號，也許會(huì )功虧一簣，前功盡棄。一般來(lái)說(shuō)，談判雙方都會(huì )不同程度地向對方發(fā)出有締結協(xié)議意愿的信號。如對方表示談判可以結束了或對方用形體語(yǔ)言表示談判可以結束了，對方有較明顯的成交意愿等等。這時(shí)我方應設法使對方行動(dòng)起來(lái)而達成一個(gè)承諾，可以調動(dòng)語(yǔ)言表達的技巧，傲得一切比較自然。但是這時(shí)應該注意的是，如果過(guò)分使用高壓政策，有時(shí)談判對手就會(huì )退后一步，如果過(guò)分表示想成交的熱情，對方可能會(huì )不讓一步地向你進(jìn)攻。
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