商務(wù)英語(yǔ)中的語(yǔ)言談判技巧
BD客戶(hù)到底怎么談，根據多年的商務(wù)談判經(jīng)驗，總結了以下幾點(diǎn)，不僅僅適用于咱們BD客戶(hù)，對大客戶(hù)重要競標場(chǎng)合也同樣適用。下面是小編整理的商務(wù)英語(yǔ)中的語(yǔ)言談判技巧，歡迎大家閱讀！
商務(wù)英語(yǔ)中的語(yǔ)言談判技巧
談判中提問(wèn)的技巧
- 提問(wèn)者要事先準備好問(wèn)題。 用最精煉的語(yǔ)言將問(wèn)題進(jìn)行歸納并提出， 同時(shí)要顧及對方的反應。
- 要選擇合適的提問(wèn)方式。 根據談判的氛圍， 可以引導轉變對方思路， 控制談判的方向。
- 掌握好提問(wèn)的時(shí)機， 可有助于談判的進(jìn)行。
- 握好提問(wèn)的態(tài)度。 提問(wèn)時(shí)態(tài)度要平和有禮， 讓對方感受到你的誠懇， 提出問(wèn)題后應等待對方回答， 盡量避免唇槍舌戰。
談判中回答的技巧
某種意義上講， 在談判中有時(shí)回答比提問(wèn)更重要， 不會(huì )回答，就等于不會(huì )談判。 因此， 談判中的 “回答” 也要講求技巧。 主要有以下幾點(diǎn)：
- 掌握好回答的速度。 回答問(wèn)題之前， 要給自己留有思考的時(shí)間， 搞清對方提問(wèn)的真實(shí)意圖， 再決定自己的回答方式和范圍， 并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應， 考慮周詳之后再從容作答。
- 回答時(shí)要有所保留， 不要徹底回答。
- 謹慎回答尚未弄清楚的問(wèn)題， 不要馬上作答。 不能在未完全理解對方問(wèn)題時(shí)就倉促回答， 否則很容易掉進(jìn)對方設下的陷阱， 導致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)， 造成不必要的損失。
- 不要確切回答。 在談判中經(jīng)常會(huì )遇到不便明確答復的問(wèn)題， 可以用模糊性或意向性的語(yǔ)言， 避重就輕來(lái)地應付對方回答。
- 要注意不要不問(wèn)自答； 不要在回答時(shí)給對方留下追問(wèn)的機會(huì )； 不要濫用 “無(wú)可奉告” 等等。
其他語(yǔ)言技巧的運用
在談判的不同進(jìn)程中， 還要注意運用其他的語(yǔ)言技巧， 更好地發(fā)揮語(yǔ)言在談判中的優(yōu)勢和作用。
- 在提議用語(yǔ)中注意其可行性， 加快推進(jìn)談判進(jìn)程。
在做好談判準備后， 正式談判時(shí)就可以提出我方的主張或提議。以使談判達成的雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。 通常來(lái)講， 提議或建議用語(yǔ)常用陳述句和疑問(wèn)句， 但要注意語(yǔ)氣應站在對方的立場(chǎng)上， 而不要使用以自我為中心的句式。 可以把 “我認為……” 改為 “您是否認為……” 更有助于達成共識、 協(xié)商成功。 比如； “貴方已經(jīng)了解了有關(guān)情況， 現在可以決定……吧? ” 要比 “我保證……” 更能贏(yíng)得對方的首肯。
提議的方式主要有試探性提議和條件提議兩種。 試探性提議可以誘發(fā)出對方的反應， 通過(guò)更進(jìn)一步的語(yǔ)言及表情， 可以確定對方的意圖和態(tài)度。 而條件式提議相比來(lái)說(shuō)更容易贏(yíng)得主動(dòng)。 但是需要注意的是， 第一個(gè)提議最好不用條件式提議， 應該先用試探性提議， 明了對方的真正想法之后， 再拿出有利于己方的條件或提議，加快推進(jìn)談判的實(shí)質(zhì)進(jìn)展。
- 在談判中注意語(yǔ)言的模糊性， 在突發(fā)情況中保持主動(dòng)態(tài)勢。
世界上沒(méi)有絕對一成不變的事物， 因此在談判中應該學(xué)會(huì )運用模糊性語(yǔ)言， 使談判者進(jìn)退自如， 游刃有余。 模糊性語(yǔ)言的運用還可以避免過(guò)早地暴露己方的意愿和實(shí)力； 對于某些復雜的或意料之外的情況， 有時(shí)談判者不可能立刻作出準確的判斷， 這時(shí)， 也可以運用模糊語(yǔ)言進(jìn)行較有彈性的回答， 從而為下一步制定對策爭取時(shí)間， 這種語(yǔ)言風(fēng)格具有相當的靈活性， 既不會(huì )使對方不快， 又能在一些突發(fā)的情況中占據主動(dòng)。
- 運用幽默的語(yǔ)言打破僵局， 營(yíng)造良好的談判氣氛。在談判過(guò)程中難免會(huì )遇到雙方激烈爭論、 相持不下的境況，在充滿(mǎn)火藥味的.時(shí)候， 幽默的語(yǔ)言往往能使氣氛頃刻松緩下來(lái)。 因此， 幽默的語(yǔ)言能在緊張充滿(mǎn)疲勞的工作環(huán)境中使人放松， 紆緩壓力。 在談判過(guò)程， 如果能運用幽默的語(yǔ)言打破僵局或提出建議， 往往會(huì )讓談判雙方以一種愉悅的精神狀態(tài)去思考彼此的建議。
- 恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言， 增強談判語(yǔ)言的表現力在談判中， 如果能合理地、 恰到好處地運用無(wú)聲的語(yǔ)言， 往往能夠發(fā)揮很好的談判效果。 如談判者通過(guò)姿勢、 手勢等肢體語(yǔ)言，通過(guò)眼神、 表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言， 往往在談判過(guò)程中可以取得意想不到的良好效果。
商務(wù)談判，你會(huì )需要這些詞：
fair 展覽會(huì ) 集市
likewise 同樣的，也
prosperous 繁榮的 興旺的
customers 客戶(hù)
potential 潛在的
production 生產(chǎn)
capacity 能力 容量 生產(chǎn)力
commission 傭金
representative 代表
agent 中介
abroad 海外的
promote 促銷(xiāo)
advertising 廣告
radio 廣播 電臺
booklets 小冊子
leaflets 傳單
catalogues 商品目錄
cost 成本 話(huà)費
enough 足夠的
substantial 大量的
score 獲得
million 百萬(wàn)
annually 每年的
turnover 營(yíng)業(yè)額 流通量
exceeds 超過(guò)
deduct 扣除
value 價(jià)值
directly 直接的
remit 免除
payment 支付
immediately 立即的
relationship 關(guān)系
Example of the negotiation
談判實(shí)例
A: Hello, Mr. Wang. I am glad to meet you here at the fair. 你好，王先生，很高興在交易會(huì )上見(jiàn)到你。
B: Likewise. Take a seat, please. How about a cap of tea? 我也很高興。 請坐，喝杯茶好嗎？
A: Sure. Thank you. It seems your business is prosperous. There are many customers here. 好，謝謝。 看起來(lái)生意很興旺，這么多客戶(hù)光臨。
B: Yes, it’s not too bad. Our sales are going up year after year. And we still have a large potential production capacity. 是的，還可以。 銷(xiāo)量年年遞增，我們的生產(chǎn)潛力還很大。
A: Well, what do you think of choosing a commission representative or agent abroad to promote your sales? 哦，你們是否想在國外選擇一家代辦商或者代理人為你們推銷(xiāo)產(chǎn)品？
B: That’s a good idea. So far, we have several agents abroad. 這個(gè)注意不錯。不過(guò)，目前我們在國外已有幾家代理人。
A: We are willing to be your agent in Thailand for hand-held tools. What do you think? 我們愿意在泰國做你方的手工工具代理人，不知你們意下如何？
B: That sounds good. 聽(tīng)起來(lái)不錯。
A: Then, what’s your usual commission rate for your agents? 那么，你們通常給代理人的傭金是多少？
B: Usually, we give a commission of 4% to our agents. 通常給4%/.
A: 4% is too low. I think. You see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertising on radio or TV, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. It all costs money. 4% is not enough. 我認為4%太低了，你知道，為了推銷(xiāo)你方的產(chǎn)品，我們要做很多工作。 比如，在電臺或電視上做廣告，印刷小冊子，傳單和商品目錄等。這一切花銷(xiāo)，4%是不夠的。
B: Don’t worry. We’ll allow you a higher commission rate if your sales score a substantial increase. 別擔心，如果你們的銷(xiāo)量大幅增長(cháng)，我們會(huì )給予更高的傭金。
A: You mean to say… 你的意思是…
B: Now, if you sell US$ 4 million worth of hand-held tools annually, we can only allow 4% commission. If the annual turnover exceeds US$ 6 million, you can get 6% commission. What do you think of that? 如你方手工工具的年銷(xiāo)量為四百萬(wàn)美元，我們只能給4%的傭金。如果年銷(xiāo)量超過(guò)六百萬(wàn)美元，你就可以得到6%的傭金，你看如何？
A: It sounds OK. Then how do you pay the commission? 聽(tīng)起來(lái)不錯。那么，傭金如何支付？
B: We may deduct the commission from the invoice value directly or remit it to you after payment. 我們可以直接從發(fā)票金額中扣除傭金，或在付款后匯給你方。
A: All right. If it’s okay, we would like to sign an agency agreement with you immediately. 那好。如果可以，我們會(huì )與你們立即簽訂代理協(xié)議。
B: Think it over. We hope to keep a good business relationship with you. 好好考慮一下，我們希望與貴方保持良好的貿易關(guān)系。
A: Thank you for your help. 謝謝你的關(guān)照。
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