關(guān)于商務(wù)談判的策劃書(shū)案例3篇

　　導語(yǔ)：策劃書(shū)即對某個(gè)未來(lái)的活動(dòng)或者事件進(jìn)行策劃，并展現給讀者的文本。以下是小編整理關(guān)于商務(wù)談判的策劃書(shū)案例，以供參考。

　　商務(wù)談判策劃書(shū)案例（一）

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　�、谝炎�冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　�、芟Ｍ�在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。

　�、輰�綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　�、迵�調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　�、谶_到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、谝�求由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、垡�求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：

　�、偃绾螌δ愕恼勁行〗M進(jìn)行人員分工?

　�、谀愕恼勁心繕耸鞘裁�?

　�、廴绾未_定談判進(jìn)程?

　�、苋绾未_定談判策略?

　�、菪枰�做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：

　�、傥曳秸嬲�的目標是什么?

　�、谖曳阶铌P(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?

　�、圻@些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?

　�、茚槍δ骋粏�(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?

　�、菔欠裼衅渌麑τ谀銉r(jià)值相同的交易組合?

　�、拚勁袑κ值恼嬲�目標是什么?

　�、哒勁须p方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?

　　3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。

　　范例（建材公司商務(wù)談判計劃書(shū)正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達到合資（合作）目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　�。ㄒ唬┪曳奖尘�

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。

　　5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　�。ǘ�）對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規模。2）擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò�含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

　�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現；

　�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)?/p>

　�。�4）要求占有60%的股份；

　�。�5）要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

　�。�6）三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。

　　我方底線(xiàn)：

　�。�1）先期投資120萬(wàn)；

　�。�2）股份占有率為48%以上；

　�。�3）對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員；

　　2、感情目標：

　　通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

　　商務(wù)談判策劃書(shū)案例（二）

　　一、談判主題

　　朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

　　朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續購買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì )上升到每平米200法郎的價(jià)格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買(mǎi)朱利安·杜維則先生想要購買(mǎi)的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　�。�1）杜維則先生了解周?chē)�土地�?平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

　�。�2）杜維則先生的報價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

　�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被拉芳先生哄抬價(jià)格；

　�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給杜維則先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

　　四、談判目標

　　1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標：

　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

　　5、預測客方談判目標：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。

　　缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上領(lǐng)先客方。

　　基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的最大化。

　　談判策略：

　�。�1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。

　�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。

　　六、談判程序

　　1、開(kāi)局階段

　�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。

　�。�2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

　�。�3）導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。

　　2、磋商階段

　�。�1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

　　參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？

　�。�2）對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　�。�3）注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。

　�。�4）回顧總結

　　對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。

　　3、討價(jià)還價(jià)階段

　　主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。

　�。�2）還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略

　　主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

　�。�3）最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。

　　2、戰略障礙

　　談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。

　　八、準備談判資料

　　1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng )造機會(huì )；

　　2、客方拉芳先生的情況；

　　3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任第一百零七條

　　當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；

　　九、制定應急方案

　　1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段�？梢栽谠�談判成交價(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　十、談判結束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議

　　2、預付定金

　　3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功

　　商務(wù)談判策劃書(shū)案例（三）

　　一、談判主題

　　服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點(diǎn)

　　服裝店

　　四、談判時(shí)間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

　　店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。

　　買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標

　　讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。

　　七、各階段談判策略的準備

　�。ㄒ唬┏跏茧A段：

　　1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。

　　2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。

　�。ǘ�）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。

　　4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。

　　5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　八、僵局預測及備用策略

　　僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

　　九、語(yǔ)言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。�滿(mǎn)意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

　　B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢(qián)呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點(diǎn)吧。

　　A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。

　　B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

　　B1：我當然想要了，便宜多少��？

　　A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ�氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。

　　A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。

　　B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）

　　A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

　　B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

　　A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

　　A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。

　　買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。

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