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精選商務(wù)談判策劃書(shū)
一 、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、 談判團隊人員組成
組長(cháng)：
演講：
主談： ，公司談判全權代表;
輔談：
決策人： ， 負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)： ，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)： ，負責法律問(wèn)題;
策劃：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求我方賠償，彌補對方損失
我方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內NM類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強的份額，我方與對方無(wú)法達成合作將造成巨大損失
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償
2、紅牡丹公司NM類(lèi)布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失
我方劣勢 1、我方延期交貨對我公司將帶來(lái)利潤、名譽(yù)上的損失
我方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規定
2、我方根據合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款
四、談判目標
1、 戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、 賠款目標：
報價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%(趨于成本價(jià))
底線(xiàn)：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬(wàn)元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨以減小對方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，準備最后通牒
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀(guān)情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
七、 制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、 我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬(wàn)元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長(cháng)的交貨期、達到互利共贏(yíng)。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會(huì )帶來(lái)的同行業(yè)負面效應。
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