商務(wù)談判策劃書(shū)
不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，我們又將迎來(lái)新的工作內容，有新的工作目標，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了。你所見(jiàn)過(guò)的策劃書(shū)應該是什么樣的？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書(shū)，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
商務(wù)談判策劃書(shū)1
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。
買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。
七、各階段談判策略的準備
（一）初始階段：
1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。
（二）談判階段：
3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。
5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。M(mǎn)意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢(qián)呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！
B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。
買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。
商務(wù)談判策劃書(shū)2
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節技能競賽的一個(gè)重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng )業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和商務(wù)實(shí)踐結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
�。ǘ┗顒�(dòng)時(shí)間：XX年04月09日—XX年05月27日
�。ㄈ┗顒�(dòng)地點(diǎn)：預賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì )辦公室
�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：經(jīng)濟貿易系14級國際貿易專(zhuān)業(yè)、14級電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
�。ㄎ澹┲鬓k單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系
�。┏修k單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )
�。ㄆ撸┵澲鷨挝唬簒xx、我愛(ài)競賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
�。ㄒ唬┏踬愲A段
1、以團隊為單位參加比賽，每個(gè)團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對手的談判（10分鐘）
�。ǘ⿵唾愲A段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
�。ㄈQ賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于XX年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判（60%）、合作性靈活談判（40%）2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
�。ㄋ模┰u比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
�。ㄒ唬┦讓蒙虅�(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書(shū)，獎品；優(yōu)秀團隊，榮譽(yù)證書(shū)獎品。
2、個(gè)人獎：
最佳談判手（2名）
�。ǘ﹨①愡x手可根據《學(xué)生手冊》的規定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
�。ㄒ唬┗顒�(dòng)啟動(dòng)：XX年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì )發(fā)參賽通知書(shū)，
XX年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
�。ǘ┬麄骰顒�(dòng)：XX年04月4日—XX年04月18日）
�。ㄎ澹┏踬愖髌分谱�: XX年04月18日—XX年04月24日；
�。┏踬愖髌诽峤唬何谋景婕半娮影嬗赬X年04月25日前提交；
�。� 七）初賽比賽：XX年04月26日（星期四）：
�。ò耍┏踬惤Y果公布：XX年04月27日；
�。ň牛⿵唾惽捌跍蕚洌篨X年04月27日—XX年05月08日；
�。ㄊ⿵唾愲A段：XX年05月10日（星期三）；
�。ㄊ唬⿵唾惤Y果公布：XX年05月11日；
�。ㄊQ賽準備階段：XX年05月12日—XX年05月16日；
�。ㄊQ賽時(shí)間：XX年04月17日（星期四）。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，廣播等；線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明：
�。ㄒ唬┍敬位顒�(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
�。ǘ┪唇�(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
�。ㄈ┍净顒�(dòng)策劃書(shū)最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(cháng)駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)余信理副教授
經(jīng)貿系商貿教研室主任李大洪副教授
商務(wù)談判策劃書(shū)3
一、談判主題
從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經(jīng)貿集團）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)
三、談判前期準備
我方（迎嵐方）在內蒙古自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方（內蒙古貿易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
1、迎嵐已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃；
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權力；
2、可能對這個(gè)談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標
我方目標：
1、理想目標：從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，要求得到D公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流
五、具體方案與策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬(wàn)元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判策劃書(shū)4
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表；
決策人：XXX、XXX，負責重大問(wèn)題的決策；
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負責銷(xiāo)售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負責法律問(wèn)題；
財務(wù)顧問(wèn)：XXX，負責財務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定。
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導。
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠以減小我方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�。�2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析。
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書(shū)5
一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）
我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶(hù)。容易建立長(cháng)久的利益關(guān)系。
二、談判主題
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。
三、談判團隊人員組成
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;
顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金。
2、建立長(cháng)期友好關(guān)系。
3、盡快補齊貨源
對方利益：爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內十大服裝名牌公司。
2、我方實(shí)力雄厚。
3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。
我方劣勢:
1、原料無(wú)法從其他地方獲取
2、天災因素。
對方優(yōu)勢：
1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。
2、天災因素。
對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會(huì )使公司信譽(yù)受損。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。
原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。
合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件。
c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。
我方底線(xiàn)：
a、賠償金最低250萬(wàn)。再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。
C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。
2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費：50萬(wàn)（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠(chǎng)商的質(zhì)疑。）
2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬(wàn)。
3、廠(chǎng)租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠(chǎng)租為4萬(wàn)，水電費共1、5萬(wàn)。共計5、5萬(wàn)。
4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬(wàn)。
5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬(wàn)。
關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:
1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì )滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。
2、在賠償的事上，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達成長(cháng)久的利益關(guān)系。
e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
a、把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。
備注：
《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
八、制定緊急預案
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
商務(wù)談判策劃書(shū)6
一、活動(dòng)背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))
(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生
(五)主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
(七)贊助單位：
五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。
(二)復賽階段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求： 每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。
決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍；復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評眩
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū)；優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。
“最佳團總支組織獎”，獎杯一個(gè)。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。
2、個(gè)人獎：
“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名；個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(學(xué)生手冊)的規定加德育分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，
xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì )；
xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì )；
(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日
(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日――xx年11月23日；
(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日
分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程)
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓；
第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座；
(五)初賽作品制作: xx年11月27日—xx年12月1日；
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交；
(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：
(八)初賽結果公布：xx年12月4日；
(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日；
(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二)；
(十一)復賽結果公布：xx年12月9日；
(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日；
(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，q群，廣播等；線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等；在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展；
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量；
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度；
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。
附：活動(dòng)負責人聯(lián)系方式：周妍萍 15899842186
共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )
華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )
二〇xx年十月三十日
商務(wù)談判策劃書(shū)7
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續購買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì )上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買(mǎi)朱利安·杜維則先生想要購買(mǎi)的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
�。�1）杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。
�。�2）杜維則先生的報價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被拉芳先生哄抬價(jià)格；
�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標
1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上領(lǐng)先客方。
基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的最大化。
談判策略：
�。�1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。
�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。
�。�2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
�。�3）導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。
2、磋商階段
�。�1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結
對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。
�。�2）還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的.影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng )造機會(huì )；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
九、制定應急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協(xié)議。
2、預付定金。
3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功。
商務(wù)談判策劃書(shū)8
一、談判主題
從xxx外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團隊人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿集團)主談：xxx決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)。
三、談判前期準備
我方(xxx方)在xxx自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對xxx的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方(xxx貿易集團總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共xx余人，多數是原xxx外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
我方優(yōu)勢：
1、xxx已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃;
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結果對xxx的風(fēng)險較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗較少。
對方優(yōu)勢:
1、具有決定的權力;
2、可能對這個(gè)談判興趣不高。
對方劣勢:
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
四、談判目標
我方目標:
1、理想目標：從xxx外經(jīng)貿集團分流，要求得到xx公司xx%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到xx%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從xx萬(wàn)元上升為xx萬(wàn)元。
2、人員分流。
五、具體方案與策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額xx萬(wàn)元的對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到xx公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權
4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1)把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判策劃書(shū)9
一、談判雙方背景
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要銷(xiāo)售各品牌時(shí)尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠(chǎng)商都有密切的和合作，可以從廠(chǎng)家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價(jià)格優(yōu)勢。是本地區有影響力的服裝銷(xiāo)售商之一。主要競爭對手是另外三家同類(lèi)公司。
乙方：成立于20xx年，是一家經(jīng)營(yíng)多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝，今年欲購買(mǎi)xx件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過(guò)初步接觸。
二、談判主題
乙方向甲方公司采購xx件服裝，其中褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xx件。
二、甲方談判團隊人員組成
主談：xx，市場(chǎng)部經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負責技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題。
乙方談判團隊人員組成：主談：xx，采購經(jīng)理，公司談判全權代表;決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：xx，負責技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1、價(jià)格優(yōu)勢(從廠(chǎng)家直接進(jìn)貨);
2、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4、已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎;
5、我方為許多大商場(chǎng)長(cháng)期供應服裝，有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會(huì )影響以后合作。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應商未曾有過(guò)大型合作，改變采購對象會(huì )增加其時(shí)間成本、采購成本。
五、談判目標
1、和平談判;
2、最終價(jià)格：xx。
3、供貨日期：簽合同后一周之內。
4、采購量：褲子xx條，上衣xx件，裙子xx條，外套xxx件。
六、談判時(shí)間及地點(diǎn)
時(shí)間：20xx、x、x。
地點(diǎn)：圖書(shū)館。
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會(huì )增加成本，開(kāi)出較高的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以提高服務(wù)標準換取其它更大利益。
3)、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益;
4)、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
5)回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式，也可以避開(kāi)這一話(huà)題。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
根據雙方談判情況，可以適當對方案進(jìn)行調整，爭取談判可以順利進(jìn)行。
4、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂
八、準備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
九、制定應急預案
為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價(jià)表示異議應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)10
一、談判主題：
以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛
二、談判團隊人員組成：
小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱國芳0606540156、陸燕0606540122（組長(cháng)）
小組分工：主談：陸燕（公司談判全權代表）；
決策人：朱國芳（負責重大問(wèn)題的決策）；
記錄員：李虹（負責記錄談判內容）；
財務(wù)顧問(wèn)：徐燕萍（負責計算價(jià)格、核算利潤）；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：
我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系；
我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大；
我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲；
對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求；
對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚；
四、談判目標：
1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易；
原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系；
2、成交目標：
�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord2。0MT18萬(wàn)
第八代雅閣Accord2。4ATEXLNavi24萬(wàn)
第八代雅閣Accord3。5AT28萬(wàn)
第八代雅閣AccordV63。531萬(wàn)
�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日；
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導；
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間；
五、準備談判資料：
�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、
《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
六、程序及具體策略：
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。
方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。
�。ǘ┲衅陔A段：
1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)；
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；
�。ㄈ┬菥蛛A段：
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)；
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間；
七、制定應急預案：
1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局；或用聲東擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。
應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。
商務(wù)談判策劃書(shū)11
一、談判主題
(一)談判主題
(二)雙方背景資料
二、 談判團隊人員組成
主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：……，負責技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：……，負責法律問(wèn)題; …………
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
(一)雙方利益分析
1、我方核心利益：
2、對方利益：
(二)雙方優(yōu)劣勢分析
1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：
四、 我方談判目標
(一) 戰略目標：
(二)談判目標
五、 對方談判目標預測分析
(一) 戰略目標：
(二)談判目標
六、程序及具體策略
(一)開(kāi)局：
1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方過(guò)錯，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對方提出有關(guān)條款的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁
……等等其他策略可實(shí)施
(二)中期階段：
(三)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
(四)最后談判階段：
1、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》…… 備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、 制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、 對方…… 應對方案：
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)……從而……
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書(shū)12
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(cháng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會(huì )所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著(zhù)中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng )新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏(yíng)。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線(xiàn)路、價(jià)格形勢、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金有限
旅行社線(xiàn)路規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會(huì )議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開(kāi)局談判策略：
1、我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
2、若對方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應對方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
2、當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團購的門(mén)票、自己包車(chē)的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1、旅行社可能會(huì )在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
商務(wù)談判策劃書(shū)13
一 、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1，經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計20xx 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：——a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、 底線(xiàn)： ①至少簽訂2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。 4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
商務(wù)談判策劃書(shū)14
班級：11級國際貿易實(shí)務(wù)(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導老師：邵宇
我方公司:H集團公司對方公司:G電器公司
關(guān)于H集團公司電器進(jìn)入G百貨具體事項的商務(wù)談判
雙方公司背景資料：
H集團有限公司創(chuàng )立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿易、進(jìn)出口、醫療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。H集團屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個(gè)億，年銷(xiāo)售額達20多個(gè)億。
在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，H集團始終以市場(chǎng)為導向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng )新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷(xiāo)售關(guān)，嚴把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團建設了遍布全國的3000多家銷(xiāo)售終端網(wǎng)點(diǎn)，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏(yíng)得了廣泛的社會(huì )認可。同時(shí)，H集團的產(chǎn)品暢銷(xiāo)海內外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區久享盛譽(yù)，
面向未來(lái)，H集團將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標統領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng )造精致生活境界，實(shí)現“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現國內近景的前提下，通過(guò)產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規�；�、運作專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步完善管理模式，建設先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩健、高速的增長(cháng)，把H集團創(chuàng )建成為世界級的中國企業(yè)。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專(zhuān)業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過(guò)家電零售終端的集中采購、統一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，電器經(jīng)營(yíng)品種達1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國內外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著(zhù)良好的口碑。在市內乃至國內都享有良好的信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費對象，實(shí)施“一站式”配套經(jīng)營(yíng)，實(shí)現市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng)，打造“最有價(jià)值的銷(xiāo)售平臺”。
一、談判主題
H集團公司與G電器公司關(guān)于入場(chǎng)費、場(chǎng)地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場(chǎng)銷(xiāo)售，做好各項準備，解決市場(chǎng)調查問(wèn)題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問(wèn)，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
三、談判內容
1、入場(chǎng)費(參考價(jià)：30-60萬(wàn)元)2、場(chǎng)地租金(參考價(jià)：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標
談判目的：雙方取得合作，達到雙贏(yíng)。
談判目標：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個(gè)層次的利益目標方案。商務(wù)談判策劃書(shū)校園。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達成合作關(guān)系，以最小的代價(jià)在入場(chǎng)費、場(chǎng)地租金和支付方式達成協(xié)議。
對方核心利益：
1、取的H集團產(chǎn)品的直銷(xiāo)權，擴充G電器商場(chǎng)的產(chǎn)品內容，讓消費者在商場(chǎng)內能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場(chǎng)購家電的方便和快捷。2、通過(guò)與H集團付給的入場(chǎng)費，場(chǎng)地租金，獲得利潤。
我方優(yōu)勢：
1、H集團是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿易、進(jìn)出口、醫療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。信譽(yù)度極高，實(shí)力雄厚。
2、在國內家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類(lèi)較多，產(chǎn)品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團電器入駐不及時(shí)，將會(huì )造成產(chǎn)品積壓，將使市場(chǎng)占有率得不到很好控制，對H集團造成巨大經(jīng)濟損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，電器經(jīng)營(yíng)品種達1萬(wàn)多種，擁有300多個(gè)國內外知名品牌的客戶(hù)資源，是中外電器客商在廣州地區必爭的合作伙伴，在消費者當中有著(zhù)良好的口碑。2、在時(shí)間和談判上掌握著(zhù)主動(dòng)權，可以有時(shí)間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷(xiāo)售渠道，可能影響G電器公司的市場(chǎng)空間。
商務(wù)談判策劃書(shū)15
一、談判主題
埃穆特爾旅館的銷(xiāo)售問(wèn)題
二、談判地點(diǎn)
第一地點(diǎn)：埃穆特爾旅館
第二地點(diǎn)：兩地的中間點(diǎn)
三、談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表;
數據分析師：分析相關(guān)數據;
銷(xiāo)售經(jīng)理：負責銷(xiāo)售問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;
四、談判前準備
1、對方現狀：埃穆特爾旅館的服務(wù)對象主要是年齡為18歲-25歲的年輕學(xué)生。這個(gè)群體的特點(diǎn)是支付能力差，重視居住環(huán)境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿(mǎn)足他們服務(wù)對象的要求，因為它位于一個(gè)工業(yè)城市內，靠近城市的交通中心。
2、對方財務(wù)現狀：埃穆特爾旅館由于地理位置不佳，經(jīng)營(yíng)收入不高，無(wú)法承擔20到30萬(wàn)美元之間的搬遷費用。
3、預測對方的談判目標：對方旅館公開(kāi)銷(xiāo)售的價(jià)格在25萬(wàn)美元到45美元之間。
4、對對方談判人員的了解。史蒂夫，一個(gè)強勁有力的談判對手，他代表著(zhù)董事會(huì )出席這次的談判，其有一定的權限來(lái)決定此次交易。
5、談判的最后期限。賣(mài)方對時(shí)間的限定并沒(méi)有嚴格要求，由于我方時(shí)間要求有限，所以此次談判時(shí)間最多不超過(guò)一個(gè)月。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、以最低的價(jià)格買(mǎi)到埃穆特爾旅館，最高價(jià)格在35萬(wàn)美元
2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要
3、對方有出售旅館的意向
對方利益：1、遷移旅館位置，解決搬遷費用
2、找到合適的搬遷地點(diǎn)，另辟市場(chǎng)
3、賺取一定的銷(xiāo)售余額，用于裝修，保險費用等
我方優(yōu)勢：1、我公司是一家工程質(zhì)量高，信譽(yù)好，在當地十分有名氣的建筑商，支付能力可信賴(lài)
2、對方有搬遷意向，但是無(wú)法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力可以在對方期定的時(shí)間內全額支付所有款項
我方劣勢：1、工程要求時(shí)間緊迫，必須在最短時(shí)間內與對方達成協(xié)議
2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會(huì )抬高賣(mài)價(jià)
3、對方的旅館沒(méi)有公開(kāi)出售的想法，并且價(jià)格不合適不輕易搬遷。
對方優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越，位于市中心地段
2、對其有興趣的建筑商眾多，有較多的轉讓選擇權
3、時(shí)間充分，有足夠的時(shí)間與各個(gè)建筑商談判與協(xié)商
4、已找到兩個(gè)合適的地點(diǎn)進(jìn)行旅館搬遷，價(jià)格合理可出售。
對方劣勢：1、旅館經(jīng)營(yíng)現狀不樂(lè )觀(guān)，嚴重的收支不平衡，財務(wù)狀況不佳。
2、急需轉移市場(chǎng)，沒(méi)有足夠資金營(yíng)運
3、旅館的實(shí)際價(jià)值不高，市場(chǎng)上公開(kāi)拍賣(mài)價(jià)最高值14.5萬(wàn)。
六、談判目標
1、戰略目標：雙贏(yíng)高效的與對方達成購買(mǎi)與銷(xiāo)售協(xié)議一致
原因分析：讓對方盡快轉移位置，好讓我方馬上開(kāi)展拆遷與工程承建
2、出價(jià)目標：
報價(jià)：①最低限度目標：最高出價(jià)35萬(wàn)美元，最高期望目標：25萬(wàn)美元
�、诟犊钇冢喊春贤幎�
�、蹆�(yōu)惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價(jià)格優(yōu)惠
七、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開(kāi)談判工作。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造和諧談判氣氛，指出對方因為市場(chǎng)的原因現在的經(jīng)濟狀況不容樂(lè )觀(guān)，建議對方盡早轉移市場(chǎng)，并承諾我方會(huì )在最短時(shí)間內給予對方較好的出價(jià)條件以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)旅館銷(xiāo)售的具體款項：
(1)、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
(2)、現狀與事實(shí)相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定
2、中期階段：(1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)地位。
(2)、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
(3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以提前支付來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
(5)、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏(yíng)的合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
八、準備談判資料
相關(guān)談判資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
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