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芭比饅頭創(chuàng )業(yè)故事
年銷(xiāo)10億元的瘋狂饅頭
“劉師傅”轉型
借助連鎖加盟，巴比饅頭迅速實(shí)現了低成本的擴張。
1998年安徽小伙兒劉會(huì )平初到上海，用手頭僅有的幾千元開(kāi)了一個(gè)十幾平方米的包子鋪。但由于不了解上海居民的口味偏好，他的店很快就關(guān)門(mén)了，本錢(qián)虧得精光。之后，劉會(huì )平也做過(guò)其它品類(lèi)，但都不成功，最終他還是決定回到自己最擅長(cháng)的包子、饅頭上。
但要從不計其數的包子饅頭店中脫穎而出，談何容易?劉會(huì )平仔細觀(guān)察后發(fā)現，小店價(jià)格便宜，但衛生差;大門(mén)店衛生相對好，但價(jià)格也高，而且都是機器攪拌制餡，口感不夠脆。
2000年，利用大、小包子鋪的缺點(diǎn)，劉會(huì )平重操舊業(yè)，取名“劉師傅大包”。為迎合上海居民的偏好，他做了很多新嘗試。比如，為保證肉的味道純正，他專(zhuān)門(mén)從安徽鄉下采購天然飼料喂養的豬肉;他的菜餡全部由人工切碎，這樣青菜的口感好，非常脆;他在價(jià)格上也走親民路線(xiàn)，最初一個(gè)包子只賣(mài)7毛錢(qián)。
“劉師傅大包”迅速紅火起來(lái)，2003年，為了吸引更多年輕人，劉會(huì )平將之改名為“巴比饅頭”。2004年初，劉會(huì )平已經(jīng)開(kāi)了10多家直營(yíng)的巴比饅頭店，加上親戚朋友加盟的門(mén)店，共計20多家。
但真正讓巴比饅頭走上快車(chē)道的，是2005年開(kāi)始啟動(dòng)的加盟，這種低成本的擴張模式讓巴比饅頭在當年9月就突破了50家店，2010年突破500家。目前的1368家店中，直營(yíng)店只占比約10%。
開(kāi)放加盟后，“巴比饅頭”的角色定位發(fā)生變化，從一個(gè)包子饅頭連鎖店的經(jīng)營(yíng)者，變成中式面點(diǎn)制造商，主要的營(yíng)收來(lái)源有兩部分：向加盟店銷(xiāo)售供應包子、饅頭的原料或半成品，以及加盟費、管理費(單店每月300—500元不等)等收入。
2008年，劉會(huì )平注冊成立了上海中飲食品集團有限公司(下稱(chēng)“中飲集團”)，下轄“巴比饅頭”等子公司。2012年，中飲集團僅通過(guò)巴比饅頭品牌就實(shí)現4.5億元銷(xiāo)售，再加上團餐等業(yè)務(wù)，共計營(yíng)收5億多元。
目前，巴比饅頭主要聚集在長(cháng)三角，僅上海就有700—800家。劉會(huì )平正籌備將覆蓋范圍擴張至環(huán)渤海經(jīng)濟圈和珠三角地區，計劃在2016年內，門(mén)店總數達到2500家;未來(lái)他希望在全國開(kāi)設2萬(wàn)家門(mén)店，而且以加盟為主。
除了橫向擴張，他還要從縱向上提升渠道的利用效率：向巴比饅頭的門(mén)店供應速凍餃子、速凍饅頭。在這個(gè)業(yè)務(wù)坐標系上，中飲集團對應的是三全、思念、灣仔碼頭等速凍巨頭。不過(guò)，劉會(huì )平自認為有勝算的“籌碼”，他覺(jué)得，相比走商超渠道的速凍巨頭，中飲集團直接配送到巴比饅頭的門(mén)店，渠道層級少，不僅零售價(jià)可以更便宜，而且實(shí)行每天派送，產(chǎn)品更新鮮。
劉會(huì )平的邏輯很明了：渠道為王。他還從當下風(fēng)生水起的生鮮電商中看到了渠道的價(jià)值。“這個(gè)事情難就難在最后一公里的配送，但這卻是我們最大的優(yōu)勢”，他說(shuō)，巴比饅頭每天通過(guò)上百輛冷鏈車(chē)為門(mén)店做配送，如果承接生鮮電商的配送業(yè)務(wù)，將生鮮包裹帶到門(mén)店，幾乎不增加成本，另外，門(mén)店的生意主要集中在上午，下午也有時(shí)間上門(mén)配送，獲得更多收入。
饅頭“爭上游”
中央工廠(chǎng)成為巴比饅頭標準化、規�；暮诵�。
標準化運營(yíng)是所有連鎖經(jīng)營(yíng)模式繞不開(kāi)的問(wèn)題，巴比饅頭也不例外。在公司內部，劉會(huì )平逐漸建成了兩大體系，分管門(mén)店和生產(chǎn)。尤其是中央工廠(chǎng)，在劉會(huì )平眼里，這是巴比饅頭實(shí)現標準化、規�；�，以及走向更大規模的核心。
早在2008年，劉會(huì )平就斥資2000多萬(wàn)元，在上海松江建了一個(gè)中央工廠(chǎng)。但是，這個(gè)中央工廠(chǎng)只能支撐1600—1800家門(mén)店的需求。所以，在這個(gè)工廠(chǎng)周?chē)�，一個(gè)投資3億元、占地百畝的新工廠(chǎng)正在建設中。據劉會(huì )平透露，為支撐在珠三角地區的擴張，巴比饅頭也正在南方區域籌建中央工廠(chǎng)。
2014年中期，松江的新工廠(chǎng)將投產(chǎn)，劉會(huì )平不僅希望借此為所有門(mén)店配送，還會(huì )著(zhù)重發(fā)展團餐業(yè)務(wù)，即為學(xué)校、工廠(chǎng)、醫院等單位的食堂集中供應面點(diǎn)。
中央工廠(chǎng)也只是劉會(huì )平藍圖中的一個(gè)環(huán)節。2012年，巴比饅頭的中央工廠(chǎng)僅豬肉的采購額就上億元，未來(lái)幾年預計會(huì )達到數億元;蔬菜的使用量每天也達幾萬(wàn)斤，未來(lái)有可能是十幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)斤的采購量。
所以，在長(cháng)期規劃里，劉會(huì )平還計劃與專(zhuān)業(yè)的養殖公司合作，專(zhuān)門(mén)按照巴比饅頭的要求供應豬肉;同時(shí)與專(zhuān)業(yè)的農業(yè)公司合作，成立農業(yè)園，為巴比饅頭種植更標準、安全更可控的蔬菜。在他看來(lái)，向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，可以為巴比饅頭的中央工廠(chǎng)在成本和質(zhì)量上贏(yíng)得雙重優(yōu)勢。
從2003年到2012年，短短10年間，巴比饅頭已經(jīng)從一間小小的包子鋪成長(cháng)為門(mén)店數量過(guò)千家，營(yíng)收10億元的中型企業(yè)。
如今，劉會(huì )平正在學(xué)習如何管理一家中型企業(yè)。
2007年，他通過(guò)網(wǎng)絡(luò )招聘，認識了福記食品原高管灑海濱，兩人聊得投緣，灑海濱順理成章地加入中飲集團。除此之外，巴比饅頭還從麥當勞挖來(lái)門(mén)店管理部的總監。為了留住這些人才，最近幾年，劉會(huì )平拿出公司15%的股份分配給高管�，F階段，他正在考慮股權激勵制度到底該怎么做才能既對企業(yè)有正面作用，又能適應中飲集團長(cháng)期的發(fā)展需要。
芭比饅頭創(chuàng )始人劉會(huì )平的創(chuàng )業(yè)故事
只要還有一個(gè)員工，我就是老板
1998年3月，21歲的小伙劉會(huì )平懷揣著(zhù)4000元錢(qián)來(lái)上海尋夢(mèng)。劉會(huì )平的老家在安徽安慶一個(gè)偏僻的小鎮，鎮上很多人都在外地做面點(diǎn)生意。初中畢業(yè)后，劉會(huì )平憑借所學(xué)的面點(diǎn)手藝，分別在常州、貴陽(yáng)和南寧賣(mài)過(guò)包子。
闖蕩的地方多了，劉會(huì )平的眼界逐漸放大。他轉戰上海打拼，以求得更大的發(fā)展。為了省錢(qián)，劉會(huì )平買(mǎi)了硬座票，火車(chē)到站后，扛著(zhù)大包的劉會(huì )平頓時(shí)蒙了——出現在眼前的全是高樓，熙熙攘攘的大街上車(chē)水馬龍，面對著(zhù)過(guò)去只在電視上看過(guò)的大都市，劉會(huì )平的心里竟然產(chǎn)生了一絲恐懼：光靠賣(mài)包子，能在上海站住腳跟嗎?
安頓下來(lái)之后，劉會(huì )平立即忙碌開(kāi)來(lái)，無(wú)論成功還是失敗，既然已經(jīng)來(lái)到上海，就必須放手一搏。眼下，最重要的事就是首先要找到一個(gè)適合蒸包子的門(mén)面。
那段時(shí)間，為了找到價(jià)廉物美、適合開(kāi)包子店的門(mén)面，劉會(huì )平騎著(zhù)自行車(chē)跑遍了上海的大街小巷。功夫不負有心人。最終，他在上海的遵義路上，看到了一間小門(mén)面正在出租，他果斷地以6000元租金租下了這間承載著(zhù)他所有夢(mèng)想的小門(mén)面。開(kāi)業(yè)后，劉會(huì )平每天凌晨2點(diǎn)就起床，在天亮以前讓第一批包子出籠。其中的辛勞只有劉會(huì )平自己知曉，有時(shí)他將面和到一半，就睡著(zhù)了，甚至連吃飯時(shí)，也會(huì )吃著(zhù)吃著(zhù)就打起了盹……
創(chuàng )業(yè)初期，上天并沒(méi)有眷顧這個(gè)堅強的年輕人。劉會(huì )平初來(lái)乍到，不了解上海人的口味，他的包子店生意并不理想。無(wú)論劉會(huì )平如何吆喝，每天的營(yíng)業(yè)額也只能在200元以下徘徊。每月的收入只能勉強維持住房租金，照這樣下去，要不了多久，就會(huì )虧得血本無(wú)歸。
半個(gè)月后，生意仍然毫無(wú)起色。為了減少損失，劉會(huì )平不得不關(guān)了他在上海開(kāi)的第一家包子店。第一次來(lái)上海開(kāi)店，就虧了4000多元錢(qián)，更要命的是，這些錢(qián)都是從親戚那里借來(lái)的。想著(zhù)自己的付出和殘酷的現狀，劉會(huì )平將自己關(guān)在出租屋里大哭起來(lái)。
劉會(huì )平的姐姐得知弟弟的現狀后，立即趕到上海，將4000元錢(qián)遞到了弟弟的手里，鼓勵他說(shuō)：“做任何生意都不可能一帆風(fēng)順，只要堅持，就會(huì )成功的。”
在姐姐的鼓勵下，劉會(huì )平重新振作起來(lái)。1999年初，新的包子店在上海的福建路開(kāi)業(yè)了。讓劉會(huì )平高興的是，這次的生意比上次好多了。但這種喜悅感沒(méi)持續多久，他的隔壁也開(kāi)了一家包子店。由于那家店的包子味道更適合上海人的口味，店門(mén)口每天都排起了長(cháng)長(cháng)的隊伍，劉會(huì )平的生意很快衰退下來(lái)。經(jīng)歷了這次挫折，劉會(huì )平開(kāi)始清醒地意識到，在殘酷的市場(chǎng)競爭中，如果沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品，遲早會(huì )面臨被淘汰的結局。
劉會(huì )平的包子店再次關(guān)門(mén)易主。一連遭遇了兩次失敗，劉會(huì )平并沒(méi)有被打趴下。他告訴自己：“無(wú)論境況多艱難，只要店里還有一個(gè)員工，我就是老板。”跟上次不同的是，劉會(huì )平冷靜地分析了失敗的原因。他意識到，對于包子店來(lái)說(shuō)，成功與否與店面的位置、包子的口味以及有效客戶(hù)關(guān)系都非常大。
總結了前兩次的經(jīng)驗，劉會(huì )平?jīng)Q定進(jìn)行差異經(jīng)營(yíng)。他高薪聘請了一位面點(diǎn)師傅，專(zhuān)門(mén)做起了生煎。這個(gè)師傅熟悉上海人的口味，做的花樣又多，劉會(huì )平的包子店生意終于迎來(lái)了春天。
看著(zhù)門(mén)前排隊買(mǎi)包子的顧客，劉會(huì )平終于笑了。同行看見(jiàn)做生煎生意好，很多人紛紛跟風(fēng)“克隆”，再加上那段時(shí)間發(fā)生了豬瘟，很多人都不敢再買(mǎi)生煎，曾經(jīng)火爆的生意再度關(guān)門(mén)。不過(guò)，跟前幾次不同的是，此時(shí)，劉會(huì )平的手上已經(jīng)有了一筆不小的積蓄，他相信自己完全有能力東山再起，并在上海這座國際化大都市里站穩腳跟。
峰回路轉，我在黃金路段賣(mài)包子
劉會(huì )平?jīng)]有急于開(kāi)新店，他決定花費一些時(shí)間和精力去熟悉上海的小吃市場(chǎng)，做到有的放矢。
他去了很多經(jīng)營(yíng)小吃的門(mén)店，有了一些新的發(fā)現：外面小攤經(jīng)營(yíng)的小吃，雖然便宜，但不太衛生;一些大的連鎖小吃店，雖然衛生，但大多采取機器攪拌制餡，口感不好。
能否將這兩點(diǎn)結合起來(lái)，鉆這中間的空子，重新創(chuàng )立一種新的包子經(jīng)營(yíng)模式呢?劉會(huì )平對自己這個(gè)想法充滿(mǎn)了信心。很快，一家裝修一新的包子店在黃浦區的繁華地段開(kāi)業(yè)了。
“老店新開(kāi)”，劉會(huì )平胸有成竹，他在“宏觀(guān)”和“微觀(guān)”上都下足了工夫：“宏觀(guān)”上，他將門(mén)面裝修一新，改變了以前包子店給人臟兮兮的感覺(jué);“微觀(guān)”上，他將包子重新進(jìn)行了改進(jìn)，他希望自己包子店經(jīng)營(yíng)的包子，皮要薄，入口即化，餡要大，味道可口。為了走正規化路線(xiàn)，劉會(huì )平還給他的包子店取名為“劉師傅大包”。包子店開(kāi)業(yè)后，生意果然一路攀升。
為了將事業(yè)做大，劉會(huì )平準備再次挑戰自己，他要借錢(qián)在上海的南京路上開(kāi)店。南京路是上海最繁華的商業(yè)地帶，街道上大多是豪華飯店和大型連鎖餐廳，6毛錢(qián)一個(gè)的小包子店能在南京路上站穩腳跟?家人都認為他瘋了，同行更是認為他會(huì )虧得連家都不認識。
讓劉會(huì )平記憶猶新的是，包子店開(kāi)業(yè)前，他在往包子店搬東西的時(shí)候，一個(gè)正在執勤的交警問(wèn)劉會(huì )平：“你租這里的門(mén)面準備做啥?”當聽(tīng)說(shuō)他要開(kāi)包子店時(shí)，交警睜大了眼睛：“你在南京路上開(kāi)包子店?你是不是準備喝西北風(fēng)啊?”
在詫異的目光中，劉會(huì )平的包子店開(kāi)業(yè)了。讓所有人大跌眼鏡的是，“劉師傅大包”門(mén)前竟然排起了長(cháng)長(cháng)的隊伍，從早到晚，買(mǎi)包子的人絡(luò )繹不絕，而且生意一天比一天好。
這到底是怎么回事呢?對此，劉會(huì )平有自己的分析。他認為，雖然南京路上的門(mén)面租金貴，但人流量大，而且大多是白領(lǐng)，因為白領(lǐng)大多是早晨來(lái)不及吃早餐的，所以這些白領(lǐng)都是自己包子店的“有效客戶(hù)”，只要自己的包子衛生，味道好，就一定會(huì )受到白領(lǐng)的青睞，包子店的生意自然無(wú)可擔憂(yōu)。
經(jīng)歷了這么多次的打擊，劉會(huì )平終于在上海站穩了腳跟。那一年，他不僅賺了50多萬(wàn)的純利潤，而且還娶回了一位漂亮的妻子，可謂是事業(yè)愛(ài)情雙豐收。然而，沉浸在喜悅中的劉會(huì )平?jīng)]料到，一場(chǎng)血案正悄悄向他逼近。
那天，一個(gè)做包子的同行打電話(huà)給劉會(huì )平，讓他到一個(gè)約定地點(diǎn)，說(shuō)有要事相商。劉會(huì )平到達約定地點(diǎn)后，正在四處張望約定的人，誰(shuí)知，一把剪刀突然朝他的臉部捅來(lái)，他本能地用手一擋，剪刀刺碎了眼鏡片，扎在了頭上，鮮血頓時(shí)流了下來(lái)。他被送往醫院，傷口整整縫了18針。
事后，劉會(huì )平才得知，原來(lái)這個(gè)同行認為“劉師傅大包”生意太火爆了，搶了他的生意，所以實(shí)施報復。在外闖蕩多年的劉會(huì )平根本不會(huì )被這種威脅嚇倒，大家在外打拼都不容易，他并沒(méi)有選擇起訴同行，而是寬容地放過(guò)了對方。
“劉師傅大包”在南京路取得成功，這給了他極大的信心，早餐市場(chǎng)是塊非常大的蛋糕，發(fā)展空間非常大，如果做成功了，照樣能成為億萬(wàn)富豪。就在他信心十足的時(shí)候，一個(gè)經(jīng)常買(mǎi)包子的白領(lǐng)對劉會(huì )平說(shuō)：“你們的包子味道確實(shí)不錯，但我每次都不好意思帶到辦公室去吃，你們如果能像麥當勞那樣成為品牌就好了。”
一句話(huà)提醒了劉會(huì )平，他開(kāi)始思索走連鎖發(fā)展的路子，為了改變傳統包子店給人的印象，他給包子店取了一個(gè)時(shí)尚又帶著(zhù)洋味的名字——芭比饅頭，并按照公司化路線(xiàn)運營(yíng)。路線(xiàn)規劃好后，在實(shí)際中卻遇到了困難，那就是隨著(zhù)員工的增多，劉會(huì )平的管理能力日益受到挑戰。畢竟，他初中畢業(yè)后就一直在外闖蕩。工作之余，劉會(huì )平開(kāi)始沒(méi)日沒(méi)夜地學(xué)習經(jīng)濟管理，想盡快彌補自己管理能力上的不足。
為了將包子生意做大，從2003年開(kāi)始，劉會(huì )平一直在忙著(zhù)做兩件事：一是吸引技術(shù)類(lèi)和具有管理經(jīng)驗的人才;二是建立餡料加工廠(chǎng)，以此保證所有包子的口味一致。一個(gè)開(kāi)了幾家包子分店的人竟然要開(kāi)餡料加工廠(chǎng)，這在一些同行中被譏笑為無(wú)稽之談。劉會(huì )平?jīng)]有理會(huì )這些，從在黃金商業(yè)地段南京路上開(kāi)店，再到今天的計劃開(kāi)餡料加工廠(chǎng)，劉會(huì )平所走的每一步都充滿(mǎn)著(zhù)另類(lèi)色彩。
在劉會(huì )平的努力之下，半年后，餡料加工廠(chǎng)終于建成。在這期間，“芭比饅頭”又增加了30多家分店。
一天，一個(gè)老顧客在買(mǎi)包子時(shí)對劉會(huì )平說(shuō)：“過(guò)去你家的包子一口就能咬出餡來(lái)，可現在不行了……”顧客很平常的一句評價(jià)，讓劉會(huì )平意識到問(wèn)題的嚴重性。如果所有包子店的包子質(zhì)量不統一，就會(huì )面臨著(zhù)被淘汰的危險。 經(jīng)過(guò)思索，劉會(huì )平想出了一個(gè)對策：能否把做好的生包子進(jìn)行速凍，到了各個(gè)包子店后再上籠蒸熟?這在理論上是可行的，不過(guò)在現實(shí)中卻遇到一個(gè)很難的問(wèn)題，面點(diǎn)行業(yè)稱(chēng)之為冷凍面團技術(shù)。
為了解決這個(gè)難題，劉會(huì )平專(zhuān)門(mén)去請教了面點(diǎn)行業(yè)的專(zhuān)家，專(zhuān)家也在理論上同意了劉會(huì )平的看法，不過(guò)在現實(shí)中，國內還沒(méi)有任何廠(chǎng)家在批量生產(chǎn)中成功破解冷凍面團技術(shù)。
既然理論上可行，劉會(huì )平覺(jué)得自己一定能克服這個(gè)難題，他花重金成立了開(kāi)發(fā)冷凍面團技術(shù)小組，每天都和工人一起進(jìn)行試驗。
一天晚上，劉會(huì )平正在和工人一起做試驗，在清理機器上的面粉時(shí)，突然手指被機器絞了一下，劉會(huì )平疼得尖叫起來(lái)，立即用另一只手將流血的手指握住。工人們趕快將劉會(huì )平送到了醫院，醫生檢查后發(fā)現，劉會(huì )平的手指被機器切掉了一截，必須要將切掉的手指找回來(lái)迅速接上。工人們立即打車(chē)趕了回去，在機器里面找到了那截被切掉的手指……
就是在這種艱辛的付出之下，劉會(huì )平終于攻克了這個(gè)難題，他的事業(yè)發(fā)展速度更驚人了。誰(shuí)知一場(chǎng)更大的風(fēng)波悄然降臨。
“芭比饅頭”味道好又衛生，逐漸成為上海人心目中的品牌早點(diǎn)，一些不法分子悄悄盯上了這塊肥肉。
那天，劉會(huì )平接到一個(gè)投訴電話(huà)，對方聲稱(chēng)：“你們公司就是騙子，為何收費后，就沒(méi)了后續服務(wù)……”劉會(huì )平在經(jīng)過(guò)調查后得知，原來(lái)是有人冒充“芭比饅頭”，在外亂收加盟費。為了維護這個(gè)自己一手創(chuàng )立起來(lái)的品牌，劉會(huì )平毫不手軟地將對方告上了法庭。
最終法律還了劉會(huì )平一個(gè)公道，媒體也跟進(jìn)報道了這次“加盟風(fēng)波”官司。讓劉會(huì )平意外的是，經(jīng)過(guò)這次媒體的報道，“芭比饅頭”的品牌更響亮了，要求加盟的人更多了。同時(shí)，劉會(huì )平也敏銳地意識到，“芭比饅頭”的加盟必須要走正規化路線(xiàn)：統一網(wǎng)站、統一裝修、統一經(jīng)營(yíng)。
經(jīng)過(guò)整改的“芭比饅頭”以更加專(zhuān)業(yè)化的面孔出現在了大眾的眼前。2010年，“芭比饅頭”在上海的加盟店高達400多個(gè)，在江浙地區也有40多家，為了降低芭比饅頭加盟者的風(fēng)險，確保所有的加盟店年利潤都在10萬(wàn)以上，公司對每一個(gè)加盟店都會(huì )進(jìn)行選址考察和后期的培訓。
2011年初，經(jīng)過(guò)層層評比，劉會(huì )平被評為“安徽年度經(jīng)濟人物”!在接受筆者采訪(fǎng)時(shí)，劉會(huì )平給筆者算了一筆賬：雖然每個(gè)包子的凈利潤只有一角錢(qián)，但他的“芭比饅頭”，實(shí)現了年產(chǎn)銷(xiāo)包子5個(gè)億的行業(yè)奇跡……
一個(gè)農村出來(lái)的打工漢，如今成為千萬(wàn)富豪，讓無(wú)數人贊嘆、敬佩。但很多人也許想不到的是，迄今為止，劉會(huì )平還沒(méi)買(mǎi)過(guò)一輛私家車(chē)，他的妻子每天凌晨5點(diǎn)就趕往店鋪，和員工們一起蒸包子，每天晚上回家都在8點(diǎn)以后。劉會(huì )平的奮斗目標到底是什么呢?他悄悄告訴筆者：“我首先要為安徽人爭光，另外，從戰略眼光來(lái)看，公司要想實(shí)現國內連鎖化，并開(kāi)拓國外市場(chǎng)，以及將來(lái)的上市，要走的路還很遠，我們必須時(shí)刻努力著(zhù)、準備著(zhù)……”
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