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一根鴨脖子的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )業(yè)奇跡
導語(yǔ)：民以天為食，在中國，好像任何東西都有可能變成餐桌的美味佳肴，鴨脖子也不例外�！〗^味鴨脖從1家小店開(kāi)始，用8年時(shí)間在全國開(kāi)了5000多家分店，年銷(xiāo)售額超過(guò)40億，快速成長(cháng)為小吃連鎖行業(yè)領(lǐng)導品牌。要是你覺(jué)得這是一組模糊的數據，缺少直觀(guān)的感受，那就這樣說(shuō)吧，絕味鴨脖開(kāi)的門(mén)店比麥當勞、肯德基在中國的分店還多;白云邊這么一個(gè)建廠(chǎng)于 1952年，有著(zhù)60年歷史的知名酒廠(chǎng)，馳名商標，2012年銷(xiāo)售額也才40.9億元，絕味賣(mài)鴨脖用8年時(shí)間就做到了。
這樣說(shuō)吧，絕味鴨脖開(kāi)的門(mén)店比麥當勞、肯德基在中國的分店還多;白云邊這么一個(gè)建廠(chǎng)于1952年，有著(zhù)60年歷史的知名酒廠(chǎng)，馳名商標，2012年銷(xiāo)售額也才40.9億元，絕味賣(mài)鴨脖用8年時(shí)間就做到了。
一根鴨脖為何能創(chuàng )造商業(yè)奇跡?
我的朋友郭宇寬博士寫(xiě)了一本暢銷(xiāo)書(shū)《創(chuàng )業(yè)學(xué)絕味——一根鴨脖的商業(yè)奇跡》，寄了一本給我。
我開(kāi)始很好奇，這個(gè)絕味不就是一個(gè)賣(mài)鴨脖的公司嗎，他們賣(mài)的鴨脖是我非常喜歡吃的，鮮辣夠味，但似乎不至于要為其寫(xiě)一本書(shū)吧。帶著(zhù)疑惑打開(kāi)書(shū)，帶著(zhù)通透合上書(shū)，深受教育。
絕味鴨脖從1家小店開(kāi)始，用8年時(shí)間在全國開(kāi)了5000多家分店，年銷(xiāo)售額超過(guò)40億，快速成長(cháng)為小吃連鎖行業(yè)領(lǐng)導品牌。要是你覺(jué)得這是一組模糊的數據，缺少直觀(guān)的感受，那就這樣說(shuō)吧，絕味鴨脖開(kāi)的門(mén)店比麥當勞、肯德基在中國的分店還多;白云邊這么一個(gè)建廠(chǎng)于1952年，有著(zhù)60年歷史的知名酒廠(chǎng)，馳名商標，2012年銷(xiāo)售額也才40.9億元，絕味賣(mài)鴨脖用8年時(shí)間就做到了。照這樣的速度發(fā)展下去，做成上市公司，我看也是非常有可能的。
為什么一根鴨脖，也就是我們印象中在菜市場(chǎng)中賣(mài)的鹵制品，可以做到如此大的規模?郭宇寬花兩年時(shí)間，深入企業(yè)調研，寫(xiě)出這本《創(chuàng )業(yè)學(xué)絕味》，為我們解開(kāi)了謎底。
正如任何事情的成功，看似偶然的背后都有必然的道理一樣，絕味鴨脖的成功是天時(shí)、地利、人和等諸多因素的結果，這其中包括創(chuàng )業(yè)者老戴優(yōu)秀的稟賦能力;用造飛機的智慧和專(zhuān)注做美食的精神，基本實(shí)現精確化、標準化的生產(chǎn);采用經(jīng)理人的模式進(jìn)行管理，充分放權，為人才提供一個(gè)有的放矢的平臺;運用上市公司的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);采用SAP—ERP系統，即全球最大的企業(yè)管理和協(xié)同化電子商務(wù)解決方案供應商，實(shí)現先進(jìn)的信息管理，使得整個(gè)流程透明、規范，出了問(wèn)題可以追溯;緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)腳步，把握先機，向020轉型;富于彈性的工資和多元化的福利，激勵員工，流失率很低;對上游供應商的扶持，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)上游標準化進(jìn)程，確保食材的質(zhì)量、安全，等等，都十分有利于絕味鴨脖突破傳統餐飲的瓶頸，實(shí)現超乎想象的大擴張。
但我認為，在所有這些因素中，特別令我眼前一亮的是“企業(yè)憲政”。這是作者在深入調研中發(fā)現的，絕味鴨脖的一種加盟商管理制度，他稱(chēng)為“商業(yè)憲政”。
在絕味鴨脖的5000多家分店中，加盟商多達3000余人，是一個(gè)相當龐大的數字，加盟意味著(zhù)這些店不是分公司、子公司，而是產(chǎn)品的代理者，具有獨立法人資格，從法律上講，并不是從屬關(guān)系，如何管理協(xié)調確實(shí)是個(gè)事。
加盟店與絕味鴨脖公司，以及與其他加盟店之間，既利益緊密，又相對獨立，有自己的利益訴求，而單個(gè)加盟店的利益訴求有可能損害公司和其他加盟店的利益。比如，某個(gè)加盟店缺斤少兩欺騙客戶(hù)，會(huì )損害絕味鴨脖的品牌形象，進(jìn)而損害公司和其他加盟店的利益，如何協(xié)調這種利益關(guān)系，需要一種可靠的制度。很多公司沒(méi)能建立起可靠的制度，解決好利益分歧，結果一損俱損。
絕味鴨脖用“企業(yè)憲政”這個(gè)辦法這些問(wèn)題較好地解決了這個(gè)問(wèn)題，它建立了一個(gè)加盟商自治管理機構——加盟商委員會(huì )。該委員會(huì )共有11人，由1名會(huì )長(cháng)、1名副會(huì )長(cháng)、1名秘書(shū)長(cháng)、8名委員組成。委員就像西方的民主憲政的分區選舉，設定選舉資格和選舉流程。首先以全國各地區子公司下設管理片區為單位，每個(gè)片區的加盟商投票選出大家最認同的加盟商代表，經(jīng)子公司確認后，脫穎而出的加盟商名單緊接著(zhù)就會(huì )提交到全體加盟商大會(huì )，并獲得大會(huì )參加資格。在全體加盟商大會(huì )期間，候選人輪流進(jìn)行競選演講，對自己的業(yè)績(jì)成果、意愿以及未來(lái)發(fā)展規劃進(jìn)行詳細的陳述。演講完畢，全部與會(huì )加盟商投票選出18位表現優(yōu)異的候選人。這18 位候選人需再次經(jīng)過(guò)競選演講并經(jīng)過(guò)專(zhuān)項會(huì )議討論，最終以無(wú)記名投票的方式，由全體與會(huì )加盟商投票選出11名委員。委員任期1年，最多連任兩屆，期滿(mǎn)后1年內不可再次競選。
加盟商委員有權召集例會(huì )，會(huì )議圍繞著(zhù)全國加盟商在生意發(fā)展、自檢自查、參政議政、經(jīng)驗交流、資源共享、溝通紐帶、愛(ài)心互助、監督保障8大范疇內遇到的問(wèn)題以及公司政策解讀、市場(chǎng)問(wèn)題研討、月度檢查通報、加盟商意見(jiàn)反饋等維度展開(kāi)討論。這既既減輕了公司的管理負擔，又扎扎實(shí)實(shí)地解決了作為絕味發(fā)展之根本的加盟商業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中遇到的現實(shí)問(wèn)題。
很多公司害怕加盟商組織起來(lái)，提條件、施壓力，威脅公司的絕對領(lǐng)導地位，阻止加盟商結成聯(lián)盟，而絕味鴨脖的思路不同，它不是將自己視為一個(gè)帝國，而是視為一個(gè)平臺，加盟商與公司是互相成就的關(guān)系，而不是互相猜疑的對手，將公司以一己之力來(lái)協(xié)調加盟商的利益關(guān)系，變成加盟商自行“立憲”，自行憲政，自行管理，自行幫助，自行監督的關(guān)系。這樣，加盟商與公司、加盟商之間真正利益攸關(guān)，公司或其他加盟商做得好不好，不僅關(guān)系自己的利益，而且有可靠的制度保證自己能去糾正和幫助不利于整體利益的行為，將一個(gè)公司的利益變成所有加盟商的利益，大家都關(guān)心絕味的發(fā)展，還有什么辦法能比這更能調動(dòng)大家的積極性，同心同德謀發(fā)展?絕味的營(yíng)業(yè)額能每年保持高增長(cháng)率，完全是制度優(yōu)越的結果。
這就是為什么做同樣的東西，賣(mài)同樣的貨物，有些人賺錢(qián)，有些人賠錢(qián)，有些人做大，有些人做死。里面的原因可能很復雜，有人才、資金、技術(shù)等，但我認為，最根本的是制度，企業(yè)最后比拼的一定是制度，有時(shí)候具化為“商業(yè)模式”。
在同等的條件下，有好制度的企業(yè)最后一定會(huì )打敗沒(méi)有好制度，或是只有壞制度的企業(yè)。這也是我們看得到的，為什么總體而言，國企搞不過(guò)民營(yíng)企業(yè)，為什么家族企業(yè)搞不過(guò)職業(yè)經(jīng)理企業(yè)的原因，這是制度決定的。“企業(yè)憲政”能夠將經(jīng)濟人的權利、義務(wù)進(jìn)行合理的制度安排，使得決策超越于權威與個(gè)人意志，按議會(huì )決策行事，個(gè)人權威不得傷害個(gè)體利益，這便是商業(yè)憲政。它能夠激勵人們的創(chuàng )造力，“三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮”，一個(gè)人再絕頂明，也常常敵不過(guò)集體智慧，一個(gè)人再有創(chuàng )造力，也不如激活所有人的創(chuàng )造力，企業(yè)如此，社會(huì )、國家也如此。
可以說(shuō)，現代《公司法》的治理結構，就是從憲政思想而來(lái)的，其核心就是民主、分權與制衡，擺脫人治，擺脫了人亡政息的死循環(huán)，卻給了每個(gè)人最大的創(chuàng )造力，讓企業(yè)保持長(cháng)久的活力。感謝絕味鴨脖用實(shí)踐印證了這個(gè)道理，也感謝郭宇寬經(jīng)過(guò)調研總結也這個(gè)道理，它不僅適用于政治，也適用于企業(yè)，可能還適用于更多的組織。
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