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創(chuàng )業(yè)案例：蒙牛成功經(jīng)驗的16個(gè)“模式”
蒙牛為啥這么牛?我們如何借鑒蒙牛模式?食品經(jīng)營(yíng)者都要看看下面蒙牛成功經(jīng)驗的16個(gè)模式。
第一、定位模式：聚焦，聚焦，再聚焦
同樣的光通量，凹透鏡無(wú)所作為，凸透鏡點(diǎn)燃熊熊大火。為什么?學(xué)問(wèn)只在散與聚。
蒙牛的產(chǎn)業(yè)定位具有聚焦性，“聚精會(huì )神搞牛奶，一心一意做雪糕”;產(chǎn)品策略具有聚焦性，“優(yōu)生優(yōu)育”，生下虎一個(gè)，勝過(guò)鼠一窩;傳播策略也具有聚焦性，一年之中重點(diǎn)抓住一兩個(gè)閃光點(diǎn)將其做深、做透、做強……
第二、作業(yè)模式：目標倒推
正向推進(jìn)是“從有做有”，目標倒推是“從無(wú)做有”——從目標出發(fā)，反向推演，倒推資源配置，倒推時(shí)間分配，鏈接戰略戰術(shù)，鏈接方法手段;不問(wèn)我的一雙手能干多少件事，惟問(wèn)移泰山需要多少雙手;不問(wèn)我的一口鍋能煮多少斤米，惟問(wèn)勞千軍需要多少口鍋;不問(wèn)我的一盞燈能照多少里路，惟問(wèn)亮天下需要多少盞燈!
蒙牛一創(chuàng )立就確定了建設“百年蒙�！钡膴^斗目標，并將一切決策都放置到百年大業(yè)的坐標系中去考量，這樣就能有效地避免短期行為，做到為“歷史負責”。在具體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，具有高計劃性，只修改手段，不修改目標。
蒙�；灸繕擞袃蓚�(gè)：一是把蒙牛發(fā)展成為世界乳業(yè)冠軍，二是把內蒙古建設成為“世界乳業(yè)中心”。目前，在液態(tài)奶這一單項上，蒙牛已成為世界冠軍。
第三、激勵模式：財散人聚
牛根生：我80%的年薪都給了員工;不僅如此，整個(gè)蒙牛管理層就是一個(gè)“散財團隊”。
第四、文化模式：與自己較勁+經(jīng)營(yíng)人心
“與自己較勁”就是立足于發(fā)展自己，而不是遏制別人;遇到問(wèn)題，從反求諸己、自我改變做起。當你無(wú)數次地“與自己較勁”后，回頭再看，“大數定律”的效能就顯現出來(lái)了：你通過(guò)改變自己而改變了世界!
人是最大的生產(chǎn)力。經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是“經(jīng)營(yíng)人心”：“抓眼球”、“揪耳朵”，都不如“暖人心”。我們有“四個(gè)98%法則”：“品牌的98%是文化，經(jīng)營(yíng)的98%是人性，資源的98%是整合，矛盾的98%是誤會(huì )”。
第五、合作模式：同心圓效應
蒙牛的創(chuàng )業(yè)綱領(lǐng)中有五句話(huà)“股東投資求回報，銀行注入圖利息，員工參與為收入，合作伙伴需賺錢(qián)，父老鄉親盼稅收”，同時(shí)，隱含一個(gè)先決條件：追求消費者價(jià)值最大化。通過(guò)同贏(yíng)、共生，與產(chǎn)業(yè)鏈上的所有成員都結成了命運共同體。
第六、市場(chǎng)模式：一線(xiàn)插旗，二線(xiàn)飄紅
蒙牛首先占領(lǐng)的是北京市場(chǎng)、深圳市場(chǎng)、上海市場(chǎng)、香港市場(chǎng)，然后才向二、三線(xiàn)市場(chǎng)推進(jìn)。開(kāi)會(huì )有“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，消費有“市場(chǎng)領(lǐng)袖”，權威的力量是巨大的，榜樣的力量是無(wú)窮的。當你在一線(xiàn)城市成為一品牌的時(shí)候，在二線(xiàn)城市、三線(xiàn)城市也會(huì )成為一品牌。這就是品牌的“梯度推移”。集中優(yōu)勢兵力首先在高端市場(chǎng)樹(shù)立品牌可取事半功倍之效。
第七、品牌模式：品質(zhì)+品位+品行
品質(zhì)、品位、品行是品牌的“三大支柱”。品質(zhì)決定品牌。品質(zhì)是“一性”的，品牌是“二性”的。沒(méi)有質(zhì)量，一切都是負數!這在蒙牛凝成一句話(huà)：產(chǎn)品質(zhì)量的好壞等于人格品行的好壞。品位決定著(zhù)品牌在消費者心智資源中的占位。品牌源自品行，人的素質(zhì)就像一座冰山，智力只是露出水面的部分，決定最終成敗的是水下的部分，那就是品行。品牌傳播是需要載體的，載體易碎品牌就易碎，載體結實(shí)品牌就結實(shí)。蒙牛所選的品牌載體一般都是“鉆石”級的，如航天員專(zhuān)用牛奶，運動(dòng)員專(zhuān)用牛奶等。
第八、速度模式：飛船定律
宇宙飛船一旦發(fā)射出去，就只有兩種命運：一種是擺不脫地心引力，半途掉下來(lái);一種是掙脫地心引力，飛出去。沒(méi)有“三種狀態(tài)”。掉下來(lái)，還是飛出去，取決于是否達到或超過(guò)“環(huán)繞速度”。企業(yè)發(fā)展也是這樣，猶如一枚陀螺，沒(méi)有一定的速度，旋轉不起來(lái);大發(fā)展小問(wèn)題，小發(fā)展大問(wèn)題，不發(fā)展盡問(wèn)題�！懊膳Ｋ俣取�，也是一種典型的成長(cháng)模式。
第九、機構模式：“三權分設”
蒙牛已經(jīng)形成了董事長(cháng)、總裁、黨委書(shū)記“三權分設，彼此制衡;三權合力，相互推進(jìn)”的組織架構。
民營(yíng)企業(yè)黨組織的特點(diǎn)是“管三頭”：上管所有者，中管經(jīng)營(yíng)者，下管勞動(dòng)者。它是溝通的橋梁，矛盾的調停者，正義的代言人。
第十、整合模式：三力法則
世界上無(wú)非是三種資源的競爭，一是體力競爭，二是財力競爭，三是腦力競爭。蠻野社會(huì )，體力可以統御財力和智力;資本社會(huì )，財力可以雇用體力和智力;信息社會(huì )，智力可以整合財力和體力。蒙牛用自己的“智力”，整合了國內、國際各數十億元資產(chǎn)。
第十一、選才模式：三合論+舉賢避親
所謂人才，就是合適時(shí)間合適地點(diǎn)的合適人選，即最適合崗位的人員。離開(kāi)崗位談人才，就像離開(kāi)矛談盾，離開(kāi)船談帆，離開(kāi)腳談鞋，并無(wú)實(shí)在意義。但有一個(gè)“例外原則”：高層領(lǐng)導的直系親屬不允許進(jìn)企業(yè)工作。
第十二、旗艦模式：“參觀(guān)也是生產(chǎn)力”
蒙牛卻把有形資產(chǎn)建設與無(wú)形資產(chǎn)建設緊密地結合到了一起：建的是“全球樣板工廠(chǎng)”、“國際示范牧場(chǎng)”，讓其成為中國乳業(yè)的“旗艦”——這樣，在獲得有形資產(chǎn)的同時(shí)，也獲得了巨大的無(wú)形資產(chǎn)，一箭雙雕。成為首批國家級工業(yè)旅游示范點(diǎn)。形成一個(gè)習慣：來(lái)了客戶(hù)，不談業(yè)務(wù)先參觀(guān)，參觀(guān)完了，客戶(hù)的心也被“征服”了。
第十三、創(chuàng )新模式：新拿來(lái)主義+軟件革命
創(chuàng )新有絕對創(chuàng )新，也有相對創(chuàng )新。日本、亞洲四小龍都是在“引入技術(shù)”的基礎上實(shí)現經(jīng)濟騰飛的，這樣做具有低成本、高速度的效能。放眼全球，“先挑選，后拿來(lái)”，成為蒙牛推行的“新拿來(lái)主義”。國家的崛起，戰爭年代靠軍隊，和平年代靠商隊。中華民族要想后來(lái)居上，歸根到底必須發(fā)動(dòng)“軟件革命”。蒙牛開(kāi)發(fā)出了一系列擁有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品，其中的特侖蘇更是獲得世界乳業(yè)的最高獎項“產(chǎn)品創(chuàng )新獎”，成為百年來(lái)亞洲地區惟一獲獎的乳制品企業(yè)。
第十四、擴張模式：“分胃不分體”
我們設在各地的生產(chǎn)型事業(yè)部，它只負責生產(chǎn)不負責銷(xiāo)售，連質(zhì)量監督都是由總部統管的，這樣，實(shí)際上它只相當于生產(chǎn)車(chē)間，而不是完整意義上的“全能子公司”。這種擴張上的“生產(chǎn)車(chē)間”的衍生模式，讓我們的高速復制得以成功，短短8年就建起幾十個(gè)分廠(chǎng)，卻幾乎沒(méi)有風(fēng)險;如果采取“全能子公司”衍生模式，風(fēng)險就大得多，單就人才準備來(lái)說(shuō)，培養0個(gè)“總經(jīng)理”與培養0個(gè)“車(chē)間主任”，那是完全不同的概念。到目前為止，全是自建，未作購并。
第十五、分配模式：讓“為自己干”控股
怎樣才能使員工更快樂(lè )?蒙牛的原則是，要讓“為自己干”控股，也就是讓員工51%給自己干，其余的給別人干、單位干、國家干、人民干。一個(gè)企業(yè)有沒(méi)有競爭力，關(guān)鍵取決于員工;員工有沒(méi)有競爭力，工資水平是核心要素之一，這是“原始的核動(dòng)力”。
第十六、責任模式：大勝靠德
我們講“小勝憑智，大勝靠德”，這個(gè)“德”滲透在方方面面。蒙牛產(chǎn)業(yè)鏈上聯(lián)系著(zhù)數億消費者、千萬(wàn)股民、00多萬(wàn)奶農、數十萬(wàn)銷(xiāo)售隊伍、萬(wàn)員工，被譽(yù)為西部大開(kāi)發(fā)以來(lái)“中國最大的造飯碗企業(yè)”;蒙牛積極參與航天事業(yè)、體育事業(yè)、公益事業(yè)，僅向學(xué)校免費贈奶一項總投入就超億元;我和妻子、兒子、女兒捐出了全家人在蒙牛所持的全部股份，創(chuàng )立了“面向三農事業(yè)、面向教育事業(yè)、面向醫療事業(yè)”的“老牛專(zhuān)項基金”，2007年初市值已突破10億元……只要事關(guān)國家、民族大業(yè)的事情，蒙牛都積極支持;我們堅信，只有企業(yè)關(guān)心老百姓的事，老百姓才會(huì )關(guān)心企業(yè)的事。
拓展知識：蒙牛新零售模式是怎么樣?
蒙牛是中國領(lǐng)先的乳制品供應商，全球乳業(yè)十強。蒙牛2017年開(kāi)始試水新零售，在行業(yè)內率先用數據賦能全產(chǎn)業(yè)，布局數字化戰略，實(shí)現傳統乳業(yè)基于新零售商業(yè)模式的轉型與創(chuàng )新。
蒙牛新零售模式是怎么樣?
1、其代理層級由低到高共分為體驗官、城市經(jīng)理人、城市合伙人、高級合伙人5個(gè)級別。
2、 除零售和城市經(jīng)理人外，其他層級的合伙人每售出一提商品可以拿到相應的差價(jià)，每招募一個(gè)層級的代理可以拿到對應的提成。以高級合伙人為例，每招募一個(gè)城市經(jīng)理人，可享有40元/提的差價(jià)，獲利960元;每招募一個(gè)城市合伙人，可享有20元/提的差價(jià)，獲利2400元�！耙话愀呒壓匣锶嗽率杖胼p松過(guò)萬(wàn)。城市合伙人不僅可以招納低級別代理，同時(shí)招納同級別代理還有獎勵。
3、成為不同層級的代理“門(mén)檻”，就是一次性的拿貨量。其中，高級合伙人、城市合伙人、城市經(jīng)理人拿貨價(jià)分別為108元/提(250ml×10瓶)、128元/提、148元/提，要求一次性拿貨數量分別為1800提、120提、24提。創(chuàng )客和體驗官的拿貨價(jià)分別為180元/提、198元/提，其中創(chuàng )客需一次至少購買(mǎi)2提，體驗官一次至少購買(mǎi)1提。
4、“數字化平臺+新零售電商”。通過(guò)攜手阿里巴巴及京東等戰略合作伙伴加速發(fā)展電商事業(yè)部，自建線(xiàn)上平臺和與天貓、京東等多家線(xiàn)上平臺戰略合作，全面賦能其數字化轉型。
5、2018年6月，蒙牛與阿里巴巴簽署年度框架協(xié)議，結合雙方資源，全面展開(kāi)大數據戰略合作。自建和借助第三方平臺，利用消費者數據庫：一方面，通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品品類(lèi)和體量的大數據來(lái)對生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行優(yōu)化升級;另一方面，對特殊群體客戶(hù)類(lèi)產(chǎn)品實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)，還通過(guò)深入挖掘用戶(hù)價(jià)值，為行銷(xiāo)決策提供支援，實(shí)現企業(yè)運營(yíng)降本增效�！皵底只脚_+線(xiàn)下”。
6、線(xiàn)下無(wú)人便利店。這不僅破除了鮮乳制品只能從商超購買(mǎi)和訂奶入戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)壁壘，而且掃碼支付模式為其采集了消費者大數據�！皵底只脚_+第三方智能物流”。蒙牛物流完全實(shí)現菜鳥(niǎo)入倉模式。進(jìn)入菜鳥(niǎo)倉后，天貓和菜鳥(niǎo)會(huì )根據行業(yè)數據、消費數據、庫存數據及大促等內容進(jìn)行提前預警。
7、“產(chǎn)品+移動(dòng)社交”營(yíng)銷(xiāo)模式。以社交媒介為工具，打通營(yíng)銷(xiāo)鏈和供應鏈，建立多場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，并實(shí)現“云庫存零囤貨”。
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