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看我如何借力名牌企業(yè)，拿下大單！
長(cháng)沙歐科是一家私人小型企業(yè)，專(zhuān)業(yè)從事國外進(jìn)口控制閥項目和工程在中國的代理銷(xiāo)售，前不久，我得知一知名鋼鐵公司要采購大量的控制閥門(mén)配件，由采購部吳經(jīng)理負責此事，于是我馬上約見(jiàn)了吳經(jīng)理。
見(jiàn)面好，吳經(jīng)理不無(wú)歉意地說(shuō)：“你好，抱歉，咱們約好了今天，可是，我剛接到行政部通知，下午3點(diǎn)要開(kāi)會(huì )，所以恐怕我只有20分鐘的時(shí)間。
我：”噢，這樣，可見(jiàn)貴公司在的發(fā)展是多么的迅速和緊迫。”
吳經(jīng)理：“是的，我現在負責采購一批關(guān)健部位的閥門(mén)，一定要質(zhì)量可靠。”
我：“那是，我知道你們公司是以高質(zhì)量著(zhù)稱(chēng)，我能否問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題呢？這么多的配件，不會(huì )全都一次地在國內購買(mǎi)嗎？”
吳經(jīng)理：“你說(shuō)對了，我們初期先在國內試點(diǎn)一部分，如果國內產(chǎn)品水平質(zhì)量無(wú)法得到保障，我們還是要維持用原來(lái)無(wú)錫工裝的（日資企業(yè)）”。
我：“是啊，我在這個(gè)行業(yè)做了好幾年了， 也和其他一些知名鋼鐵企業(yè)打過(guò)交道，熟悉你們的采購模式和一般性戰略。”
吳經(jīng)理：“看樣子你是行家，你們給那些知名鋼鐵廠(chǎng)提供什么樣的閥門(mén)？”
我：“各種閥門(mén)都有，我們幾乎和各大鋼鐵廠(chǎng)都有打過(guò)交道，尤其是那些知名企業(yè)，他們對質(zhì)量的要求是幾乎是達到了吹毛求疵的地步。好以我們經(jīng)得起考驗。“
吳經(jīng)理：“具體怎么講？”
我：“我們給湘潭鋼鐵廠(chǎng)展示我們產(chǎn)品時(shí)，他們找了5家作為可能的供應商，用了2個(gè)星期的時(shí)間分別考察了這5家供應商，最后，我們都沒(méi)有想到，第一年的閥門(mén)配件都給了我們。”
吳經(jīng)理：“為什么選擇你們？”
我：“在5家的供應商中，我們是唯一的代理德國霍拉調節閥的，確保使用周期長(cháng)，而且我們的工程師都在國外學(xué)習深造過(guò)，我們對售后的承諾是讓他們最滿(mǎn)意的，能做到隨叫隨到�；谶@幾點(diǎn)，湘鋼就將合同給了我們。”
吳經(jīng)理對我的話(huà)表現了極大的興趣，準備就價(jià)格問(wèn)題再和她詳談，這時(shí)，我提醒她，開(kāi)會(huì )的時(shí)間到了，吳經(jīng)理約我明天再談！
分析結論：
些案例中我熟練的運用了成功客戶(hù)引證的銷(xiāo)售技巧。
分析結論：
銷(xiāo)售初期，我受到了兩個(gè)無(wú)形的壓力，一個(gè)是輝煌的，老牌企業(yè)無(wú)錫工裝與我公司小企業(yè)的不成比例的壓力，另外一個(gè)是會(huì )見(jiàn)受到了時(shí)間的限制的壓力。
我沒(méi)有按照客戶(hù)的思路走，而是扭轉了一個(gè)思路反過(guò)來(lái)提問(wèn)，在談話(huà)中，我將知名企業(yè)的合作案例拿了出來(lái)，很快贏(yíng)得了對方的信任和好感，因為人們往往都會(huì )有這樣的想法：像湘鋼這樣的大企業(yè)都肯和他們合作，看來(lái)他們真的很不錯！
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