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為什么說(shuō)你要先推銷(xiāo)最貴的？
展廳里擺放著(zhù)4款樣車(chē)，價(jià)格分別為12.98萬(wàn)、14.18萬(wàn)、16.58萬(wàn)、18.88萬(wàn)�？蛻�(hù)進(jìn)店來(lái)后，你會(huì )優(yōu)先選擇哪款推薦給他?
A、先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購車(chē)預算，再做相應推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬(wàn)的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬(wàn)的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬(wàn)的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬(wàn)的。
每次講授銷(xiāo)售課程，我都會(huì )讓學(xué)員們做這道選擇題，得到的結果是：80%以上的人選擇了A。
為什么要選擇A?
“因為所有的銷(xiāo)售員都是這樣做的呀，很多銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍上也是這樣教我們的呀，當客戶(hù)來(lái)店的時(shí)候一定要做需求分析，其中就包括預算分析，然后再根據預算，有針對性地推薦。”
這樣的答案讓我很奇怪。
一旦你詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)的購車(chē)預算，他就會(huì )告訴你，他的預算是13萬(wàn)左右。那你是不是只能根據他的預算去推薦12.98萬(wàn)的車(chē)型?之后，客戶(hù)就會(huì )在這款車(chē)型上跟你討價(jià)還價(jià)，最后的成交價(jià)格是不是只能在13萬(wàn)以下?客戶(hù)花在這款車(chē)上的車(chē)窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會(huì )比花在價(jià)格為16.58萬(wàn)的車(chē)型上更多，你掙到的錢(qián)是比價(jià)格為16.58萬(wàn)的少還是多?
為什么要選最貴的?
如果是我，我肯定不會(huì )去詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的預算，而是千方百計地把展廳里面價(jià)格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做?
第一，客戶(hù)不喜歡銷(xiāo)售員詢(xún)問(wèn)自己的購買(mǎi)預算，就如同不喜歡別人詢(xún)問(wèn)自己的月工資收入一樣。而且，他也不會(huì )把真正的購買(mǎi)預算告訴你。為什么?
如果這個(gè)預算是真的，那是不是意味著(zhù)對方把價(jià)格底線(xiàn)暴露給你了?那不就等于直接向你繳械投降了嗎?
第二，優(yōu)先推薦高價(jià)車(chē)型，客戶(hù)購買(mǎi)高價(jià)車(chē)型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶(hù)，就相當于在他內心里植入了初戀，當他再看其他車(chē)型時(shí)，內心里總會(huì )想起第一個(gè)接觸到的車(chē)型。用心理學(xué)上的專(zhuān)業(yè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是他被定在高價(jià)產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買(mǎi)高價(jià)貨的可能性就比較高。
第三，客戶(hù)在高價(jià)產(chǎn)品上會(huì )消費更多的附加產(chǎn)品。
俗話(huà)說(shuō)好馬配好鞍，這是一種人人都會(huì )有的匹配心理。你買(mǎi)了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導航系統不來(lái)一個(gè)?高級的全車(chē)座椅套、高檔的車(chē)載音響系統不來(lái)一套?這些東西才是來(lái)利潤的玩意兒!
第四，讓你獲得更大的價(jià)格談判空間。
誰(shuí)都喜歡價(jià)格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬(wàn)的奧迪高檔轎車(chē)，客戶(hù)能享受到的價(jià)格優(yōu)惠動(dòng)輒五六萬(wàn)，而一輛七八萬(wàn)的自主品牌家用轎車(chē)，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯了。即使60多萬(wàn)的奧迪A6，能給客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠也比30多萬(wàn)的奧迪A4要多一些。
所以推薦時(shí)，要么選價(jià)格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格盡可能往上報，來(lái)一個(gè)獅子大開(kāi)口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶(hù)要優(yōu)惠的心理需求滿(mǎn)足了，銷(xiāo)售員該保住的利潤也保住了。
第五，聰明的銷(xiāo)售員不應該去考慮客戶(hù)有沒(méi)有錢(qián)，而是要千方百計地激起他的購買(mǎi)欲望。
人是一個(gè)動(dòng)物，而且是一個(gè)有感情、會(huì )沖動(dòng)、貪得無(wú)厭的動(dòng)物。這一點(diǎn)在美國心理學(xué)家阿倫森所著(zhù)的《社會(huì )性動(dòng)物》一書(shū)中已經(jīng)做了證明。
雖然我自認為是一個(gè)對消費者心理有所研究的人，也早已識破了銷(xiāo)售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿(mǎn)足了一次超過(guò)自己能力所能承擔的欲望。當時(shí)我本來(lái)想買(mǎi)一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營(yíng)銷(xiāo)一忽悠，我就買(mǎi)了一套140平方米的。錢(qián)不夠，就到處去借錢(qián)也要買(mǎi)。
聰明的銷(xiāo)售員，會(huì )把消費者的購買(mǎi)欲望激發(fā)出來(lái)。只要他的欲望超出了理智，就會(huì )愛(ài)慕虛榮，就會(huì )沖動(dòng)，就會(huì )任你擺布，最終成為你的囊中之物。
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