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創(chuàng )業(yè)必須做到的36條鐵律
想賺大錢(qián)，最快的方法就是--自己創(chuàng )業(yè)當老板。但對于沒(méi)有任何經(jīng)驗的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)初期是相當困難的。怎樣才能減少創(chuàng )業(yè)的風(fēng)險呢？這里推薦創(chuàng )業(yè)必須做到的鐵律，讓你創(chuàng )業(yè)路上更輕松。
1、要創(chuàng )業(yè)就要做好虧錢(qián)或是贏(yíng)錢(qián)的準備
想賺大錢(qián)，最快的方法就是--自己當老板。
當老板當然有兩種可能，一個(gè)是賺大錢(qián)，另外一個(gè)風(fēng)險就是虧錢(qián)。我今天就是要教大家怎么樣可以賺大錢(qián)，減少虧錢(qián)的風(fēng)險。
2、學(xué)習世界首富的思考模式才可實(shí)現倍增的業(yè)績(jì)
今天既然談到如何賺我，尤其是如何創(chuàng )業(yè)賺錢(qián)的話(huà)，那我們就一定要談到一個(gè)人，這個(gè)人就是世界首富---比爾。蓋茨。
比爾蓋茨，從19歲開(kāi)始創(chuàng )業(yè)，默默無(wú)名，到了三十幾歲他居然可以成為白手起家的世界首富。所以比爾蓋茨思考的模式、做事情的方法一定和一般的企業(yè)家是不一樣的。
3、超速創(chuàng )業(yè)成功的關(guān)鍵是眼光要好
美國《財富》雜志和《福布斯》雜志訪(fǎng)問(wèn)比爾蓋茨時(shí)間他說(shuō)：“比爾，你身為世界首富，你到底怎么樣成為世界首富？因為只有才可以告訴我們成為世界首富的秘訣。”
---也許我們的目標不是成為世界首富，但是透過(guò)學(xué)習世界首富的思考模式，我相信我們來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的公司、我們的企業(yè)，我們的業(yè)績(jì)應該可以倍增很多才對。
比爾蓋茨說(shuō)：“事實(shí)上我之所以真正成為世界首富，除了知識、除了人脈、除了微軟軟件公司很會(huì )行銷(xiāo)之外，有一個(gè)前提，是大部分人沒(méi)有發(fā)現的，這個(gè)關(guān)鍵就叫做眼光好。”
4、要知道不是所有的行業(yè)都是一樣賺錢(qián)
我第一次聽(tīng)到比爾蓋茨說(shuō)他成為世界首富是因為他的眼光好，我心里就不太爽，因為這代表什么意思？這代表我們的眼光都不太好。所以有人說(shuō)：比爾蓋茨，說(shuō)起來(lái)容易，“眼光好”這三個(gè)字，請你明確地定義------什么叫眼光好?我們的眼光如何可以調整一下，到時(shí)候我們看事情的角度可以跟你一樣好。
比爾蓋茨首先有一個(gè)概念：不是所有行業(yè)賺的錢(qián)是一樣多的。
5、一定要先對你所從事的行業(yè)有所評估
“不是所有行業(yè)賺的錢(qián)是一樣多的”這句話(huà)它真正意思主就是----有些行賺比較會(huì )賺錢(qián)！所以我們中國人時(shí)常在講：男怕選錯行，女怕嫁錯郎！這個(gè)是永恒不變的道理。
所以當我們決定做一份事業(yè)，我們研究它是否成亞洲首富孫正義，他在二十四歲創(chuàng )業(yè)之前，他研究了四十種行業(yè)，他要研究找出那種最賺錢(qián)的行業(yè)。
6、掌握勢比掌握資訊更重要
比爾蓋茨他說(shuō)好眼光基本上需要具備三個(gè)條件。講這三個(gè)條件之前，我們先來(lái)看一看比爾蓋茨眼光到底有多么好。
微軟的公司英文名字叫做 Microsoft 。這個(gè)Microsoft事實(shí)上有兩個(gè)詞組成----Micro和Soft 。Micro什么意思？微��？這Micro 事實(shí)上它代表的含義是Micromputer，它不只是微小，它是微電腦的意思；這個(gè)soft代表是什么意思？代表是什么意思？不是軟，代表的是Software，是軟件、軟件的意思。也就是微軟公司所設計的軟體是給微小電腦使用的軟件。
但是比爾蓋茨在25年以前，當他20歲創(chuàng )業(yè)的時(shí)候，全世界第一名、最頂尖的公司叫做IBM。當時(shí)IBM的總裁湯姆斯沃森，他曾經(jīng)是世界首富。25年前一臺電腦有我們整個(gè)的房子這么大。但是比爾蓋茨的眼光已經(jīng)看到25年之后，你們桌子上會(huì )擺一臺小臺的電腦。所以他的眼光跟別人是不一樣的。這個(gè)IBM后來(lái)為什么公司會(huì )面臨失敗，然后重新再整(最近又開(kāi)賺錢(qián)了)？原因就是公司的名稱(chēng)定的不太好。I代表什么意思？I代表Internarional，國際；B代表什么，Business ，商務(wù)；M代表Machine---國際商務(wù)機器公司。所以IBM它認為它的主顧客都是誰(shuí)？都是個(gè)人還是公司。所以IBM它認為它的主顧客都是誰(shuí)？都是個(gè)人還是公司？公司！-----公司用大臺的。
但是在25年前，在美國有一個(gè)人叫史蒂夫賈布斯，他創(chuàng )辦了蘋(píng)果牌電腦。蘋(píng)果牌電腦叫做Apple pc。
PC代表的真正含義就是Personal Computer----個(gè)人的電腦。所以賈布斯在24歲的時(shí)候曾經(jīng)資產(chǎn)一度高達5億美金，那時(shí)候賈布斯是全美年輕人欣賞的偶像、崇拜的對象，那時(shí)比爾。蓋茨連門(mén)都沒(méi)有，但是25年之后比爾。蓋茨身價(jià)超過(guò)650億美金。賈布斯當然也不差，超過(guò)10億美金。-----比爾蓋茨的身價(jià)超越賈布斯65倍。
難道比爾蓋茨有比賈布斯65倍嗎？答案是不可能的，所以，可見(jiàn)比爾蓋茨眼光比賈布斯更好。
比爾蓋茨時(shí)常說(shuō)：在信息時(shí)代，掌握信息掌握資訊重要不重要？事實(shí)實(shí)上這個(gè)不太重要，掌握未來(lái)的趨勢才是更重要的！
很多人都在掌握信息，但比爾蓋茨這些最會(huì )賺錢(qián)的企業(yè)家他們都在掌握趨勢，而且不僅是掌握趨勢，他們要掌握全世界最大的趨勢。
賈布斯掌握個(gè)人電腦趨勢，但是比爾蓋茨他了解控制電腦硬體是它的軟件，軟件應該是一個(gè)更大的趨勢。所以比爾蓋茨今天會(huì )成為世界首富，完全是因為他的眼光跟我們是不一樣的。
日本最近一家公司，它的排名已經(jīng)排到全世界(財富)500強第八名，是目前全日本的第一名企業(yè)。-----全日本第一名企業(yè)到底是豐田還是本田？還是三菱？還是松下？還是索尼？
事實(shí)上，全日本第一名的公司叫NTT，為什么很多人聽(tīng)都還沒(méi)有聽(tīng)過(guò)？因為NTT公司成功速度太快，你還來(lái)不及聽(tīng)它就已經(jīng)成功了，這成功的速度像閃電一樣。這NTT只創(chuàng )業(yè)了十年，它已經(jīng)是全日本第一名，世界排名第八名。假如你今天白手起家，創(chuàng )立一個(gè)事業(yè)，十年之后，你公司的營(yíng)業(yè)額達到100億美金以上，你能不能稱(chēng)為經(jīng)營(yíng)之神��？----真是不可思議的事情！
那NTT是做什么的呢？它是做手機的。我兩年前、一年半前時(shí)常去日本演講，我看到他們的NTT手機，我立刻把時(shí)常用的那些品牌(我不知叫哪些牌子)立刻藏起來(lái)，因為我的手機只要拿出來(lái)擺在它們的旁邊，幾乎看起來(lái)像古董一樣的老舊。我看到了NTT手機比我們的小，比我們現在的使用一種機型重量還要輕一半以上，可以上互聯(lián)網(wǎng)，而且價(jià)格一臺只需要100塊美金！我們的手機賣(mài)了多少錢(qián)，我想我們應該很清楚。
品質(zhì)又好，重量又輕，造型又美，又可上互聯(lián)網(wǎng)，價(jià)格又這么低廉，所以NTT主不是靠這樣的一個(gè)行銷(xiāo)方法，靠著(zhù)它的科技創(chuàng )新，然后全日本幾乎每一個(gè)人手里都有一臺NTT手機。
所以，掌握信息不如掌握趨勢，掌握趨勢不如掌握最大的趨勢。在幾年前，通訊業(yè)是一個(gè)非常大的趨勢，NTT就是掌握了這個(gè)趨勢。
想想看，假如今天我要你跟一匹馬來(lái)比賽賽跑，這樣誰(shuí)會(huì )贏(yíng)？馬會(huì )贏(yíng)還是你會(huì )贏(yíng)？馬！這只馬是健康的馬，假如你騎在這匹馬的上面，到底誰(shuí)會(huì )贏(yíng)呢？記住你坐在馬上面！馬依然會(huì )獲勝，但我們只離馬只差一點(diǎn)點(diǎn)，只差一點(diǎn)點(diǎn)。
所以，我們的企業(yè)要成功，我們一定要把自己當馬來(lái)賽跑。我們要找一匹馬，騎在它的上面，跟著(zhù)馬前進(jìn)的話(huà)。即使沒(méi)有超過(guò)馬，但是至少我們的成功也是非常接近的。這種方法叫做馬上成功！
什么叫一匹馬？一匹馬就好像掌握趨勢一樣，水漲船高。
9、成功的速度取決于我們是否擁有最好的工具
我再問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題：假如你今天跟世界F-1方程式賽車(chē)王邁克。舒馬赫比賽賽車(chē)，到底是舒馬赫會(huì )贏(yíng)，還是你會(huì )贏(yíng)？應該是舒馬赫。但如果我下賭注：你會(huì )贏(yíng)世界賽車(chē)王舒馬赫，下賭注100萬(wàn)美金！那人說(shuō)，陳安師你虧大了，明明舒馬赫技術(shù)比較好。但是我還沒(méi)有講完呢，我讓你開(kāi)法拉利，讓舒馬赫開(kāi)桑塔那，這樣誰(shuí)會(huì )贏(yíng)？所以在市場(chǎng)上技術(shù)比較好，經(jīng)驗比較豐富，不一定會(huì )賺的錢(qián)比較多。當我們擁用最好的工具的時(shí)候，我們的成功速度才是最快的。
10、找最好的“產(chǎn)品馬”來(lái)經(jīng)營(yíng)是老板的責任
所以，我們要跟馬賽跑，不如找一匹馬騎在它的上面；如果經(jīng)驗技術(shù)沒(méi)有舒馬赫好，我們不如開(kāi)法拉利，讓別人開(kāi)桑塔那。
所以在一個(gè)企業(yè)當中，一個(gè)公司的總裁要負責找到最好的產(chǎn)品來(lái)銷(xiāo)售。這就是所謂的“產(chǎn)品馬”；或是找到一個(gè)最優(yōu)秀的人才來(lái)幫他工作-----“人才馬”。
好比以前芝加哥公�；@球隊找到邁克。喬丹幫他打藍球，連續三次NBA總冠軍，后來(lái)又得了三次NBA總冠軍，中間斷了兩年，為什么斷了兩年？因為喬丹退休跑去打棒球了。假如喬丹當時(shí)沒(méi)有退休的話(huà)，芝加哥公牛隊可以連續八年得到NBA總冠軍。在十年的時(shí)光里面，假如有一個(gè)球隊可以?shī)Z得八年的NBA總冠軍，你看這個(gè)老板是不是賺翻了？
12、與人競爭不如與人合作
所以一個(gè)公司的董事長(cháng)自己不會(huì )銷(xiāo)售，沒(méi)有關(guān)系，他聘請頂尖行銷(xiāo)代表來(lái)銷(xiāo)售；自己不會(huì )研發(fā)產(chǎn)品，它可以去代理別人的產(chǎn)品來(lái)研發(fā)。自己打不過(guò)競爭對手，那就坐在他的車(chē)子上跟他一起走----透過(guò)策略聯(lián)盟。OK，所以成功的方法事實(shí)上有很多種，但是掌握趨勢，尤其是掌握最大的趨勢，是非常重要的事情。
13、選擇競爭對手少的行業(yè)意味著(zhù)不戰而勝
第二個(gè)，比爾蓋茨說(shuō)，什么叫眼光好？
我曾經(jīng)在馬來(lái)西亞吉隆坡演講，對一千多人演講，演講完之后，有一個(gè)人好興奮地跑過(guò)來(lái)，他說(shuō)：“陳老師，我今天聽(tīng)完了你的演講之后，我的人生有一個(gè)偉大的目標和夢(mèng)想。”我說(shuō)：“你的目標是什么呢？”
他說(shuō)：“陳老師，我要成為世界首富！”
我一聽(tīng)說(shuō)，“哇，某某先生，我知道我的激勱效果不錯，但我不曉得聽(tīng)了兩個(gè)小時(shí)可以把你夢(mèng)想激發(fā)到這么大的程度。”我說(shuō)：“
請問(wèn)你，你是從事什么行來(lái)的？”他說(shuō)：“我從事美容保養品。”我說(shuō)：“這人美容保養品在未來(lái)是不是最大的趨勢？”他說(shuō)：“美容保養品是一個(gè)永遠的趨勢，因為每一個(gè)人都愛(ài)美。”我說(shuō)，“很好，它是不是最大的趨勢？”他說(shuō)：“應該不是。”
我說(shuō)：“你在哪里販賣(mài)你的美容保養品？”他說(shuō)：“陳老師，就在馬來(lái)西亞吉隆坡呀。”我說(shuō)：“這位先生，請你想想看啊，假設這里有一個(gè)地球有多大？”
他的臉突然變得有點(diǎn)綠，他說(shuō)：“陳老師，不是很，大概占這么大不錯了。”
“吉隆坡占馬來(lái)西亞有多大？”他的臉更綠了。他說(shuō)：“陳老師，大概這樣子。”我說(shuō)：“馬來(lái)西亞吉隆坡朋多少人在賣(mài)這個(gè)美容保養品？”他說(shuō)：“陳老師師，非常多，幾百家。”我說(shuō)：“那現在就變成這么小。全世界這么大，你只瓜分到這么一點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)，請問(wèn)這位先生你會(huì )成為世界首富嗎？”他說(shuō)：“當然是不會(huì )的。”
我再問(wèn)你另一個(gè)問(wèn)題，全世界有多少人使用電腦？-----上億人，90%的人都使用比爾。蓋茨的WINDOWS軟件。
在未來(lái)三五年當中，人世界會(huì )有更多人使用電腦，當全世界使用電腦的人口到達人口到達幾十億的時(shí)候，有90%再次使用微軟件軟件。所以，比爾蓋茨賺了100億美金，是靠努力嗎？是靠推銷(xiāo)嗎？還是靠25年前他抓到了全世界最大的趨勢？
所以技術(shù)好，經(jīng)驗豐富，不如坐好的車(chē)子、騎一匹好馬。所以要工作就是要怎么樣------要去找馬或者找車(chē)子搭便車(chē)-----非常非常重要。
比爾蓋茨說(shuō)，第三個(gè)眼光好的定義是：世界第一家軟件公司叫做Micosofr；世界第一家可樂(lè )叫可口可樂(lè )；世界第一家最頂尖的商務(wù)用電腦叫IBM，通常第一人做，都很容易成為第一品牌。
你喜歡自己吃蛋糕隨便吃，還是30個(gè)人搶著(zhù)吃？當然是隨便吃。所以一般人，時(shí)常有一個(gè)錯誤的觀(guān)念：看到這個(gè)人好賺錢(qián)，他從事哪個(gè)行業(yè)，那我去加入他的行業(yè)。這就好像看到一個(gè)人吃蛋糕，他已經(jīng)吃得快剩下來(lái)了，他吃得津津有味，你說(shuō)我來(lái)加入他，你只能吃他什么？剩下來(lái)的。
所以假如眼光真的好的話(huà)，要等一個(gè)從事那個(gè)行業(yè)，要第一個(gè)創(chuàng )立公司，要選擇競爭對手少的行業(yè)來(lái)做。因為孫子兵法談到企業(yè)最高的境界、兵法最高的戰略，就是----不戰而勝。
怎么樣可能不戰而勝呢，就是當你沒(méi)有競爭對手的時(shí)候，這個(gè)蛋糕沒(méi)有人跟你分的時(shí)候，這時(shí)候你怎么吃，事實(shí)上都是你的。
14、三大眼光 大的趨勢 大的市場(chǎng) 少的競爭對手
總結一下眼光好的定義，分成三點(diǎn)：第一個(gè)是我們要掌握最大的趨勢；第二個(gè)我們的市場(chǎng)要在，不能只吃到一個(gè)點(diǎn)。OK。當然，我們都在國內，國內市場(chǎng)是很大，意思就是說(shuō)，你不能只在你們的城市，比如說(shuō)你不能只在昆明做你的企業(yè)、不能只在深圳、你不能只在大連、不能只在上海、不能只在蘇州……，我們一定要擴大我們的事業(yè)到達全國性；第三個(gè)主是要從事競爭對手少的行業(yè)，越少越好；所以，假如掌握住這三點(diǎn)的話(huà)。事實(shí)上你離成功致富已經(jīng)越來(lái)越近了。
15、做未來(lái)成長(cháng)空間大的行業(yè)
除了這三點(diǎn)之外，當我們從事一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，還要研究目前使用的顧客到底是多還是很少。
舉例，假設你今天要投資錢(qián)到一家企業(yè)，會(huì )不會(huì )把錢(qián)投到可口可樂(lè )？會(huì )還是不會(huì )？
我們先問(wèn)一下，喝可樂(lè )是未來(lái)最大的趨勢嗎？可樂(lè )是不是全球市場(chǎng)？這一點(diǎn)是不錯的；可樂(lè )的競爭對手怎么樣？以可樂(lè )來(lái)講，不太多，事實(shí)上所有的飲料都是在可樂(lè )的競爭對手，但可樂(lè )的最主要競爭對手事實(shí)上不太多。但是現在全世界有多少人在喝可口可樂(lè )，或是喝可口可樂(lè )，或是喝百事可樂(lè )？有多少人？不計其數！表示他未來(lái)的成長(cháng)空間比較小，所以我們今天把我們的錢(qián)投在這家公司的時(shí)候，事實(shí)上它的報酬是移穩定的，但不會(huì )有很大的回收。
再比如說(shuō)麥當勞是不是一家世界一流的企業(yè)？肯定是；它有沒(méi)有擁有全球市場(chǎng)？有；但吃漢堡是不是未來(lái)的最大的趨勢？不是；麥當勞的競爭對手也就那怎樣？已經(jīng)太大了。
所以我們不只要找最大的趨勢，不僅要擁有全球的市場(chǎng)，我們不只要做競爭對手少的行業(yè)，還要找現在顧客不太多的行業(yè)來(lái)做。
現在顧客不太多，但是未來(lái)會(huì )變很多，現在顧客使用的頻率不太高，但未來(lái)使用會(huì )很高，找這樣的行業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就好像開(kāi)了一臺法拉利一樣，或是開(kāi)了臺保進(jìn)捷，這樣子呢，我們可以確保我們成功的速度永遠比別人快一點(diǎn)點(diǎn)。
16、量大是致富的關(guān)鍵
到底一個(gè)企業(yè)怎樣可以真正賺大錢(qián)？我們來(lái)看一下。 ----談到賺大錢(qián)， 我們就一定要研究到底誰(shuí)是世界首富。當然，世界首富，依然是我們敬仰而且崇拜的，而且“非常討厭”的那位叫比爾。蓋茨的人。
這個(gè)比爾。蓋茨，在幾年前出了一套電腦軟件，叫做視窗95。那時(shí)候在三個(gè)月之內，比爾。蓋茨他們公司賣(mài)了7000萬(wàn)套的視窗95，一套的零售價(jià)100美金。不可思議，短短三個(gè)月之內，有這么大的銷(xiāo)售量！
那時(shí)候我幻相了一下，假如我們賣(mài)VCD一片可以賣(mài)10塊美金，-----當然是不可能，可能是10塊人民幣，假如我們可以賣(mài)10塊美金，他三個(gè)月可以賣(mài)7000萬(wàn)套視窗95，表示三個(gè)月需要銷(xiāo)售七億套我們的VCD。國內只有13億人口，已經(jīng)用了一半以上了。所以這是比爾。蓋茨成為世界首富的原因。
為什么比爾。蓋茨成為世界首富的原因。
為什么比爾。蓋茨在世界富豪的排名第二名升到第一位？
比爾。蓋茨還沒(méi)有成為世界首富之前，他是世界排名第二名，那為什么還沒(méi)有成功？理由很簡(jiǎn)單，因為世界首富山姆。沃爾頓死掉了。有時(shí)候人死掉了，我們才可以“篡位”。這山姆。沃爾頓是沃爾瑪百貨-----大型的購物中心。
我時(shí)常在想，一個(gè)公司總裁，一定要到處去考察店面，了解公司的營(yíng)運狀況，所以我時(shí)�；孟胛易约菏巧侥�。沃爾頓本人，我一天考察一家店，很仔細地研究每一個(gè)細節，我和經(jīng)理討論每家店的問(wèn)題。那假設今天考察完畢之后，我跟這個(gè)經(jīng)理說(shuō)“Good Bye”----跟他說(shuō)“再見(jiàn)”，4000家店，一天考察一家店。記住一年只有365天，我下次見(jiàn)到這家經(jīng)理時(shí)候是----“經(jīng)理，十年后見(jiàn)”，這個(gè)山姆。沃爾頓成為世界首富的原因。
后來(lái)我發(fā)現：這些人為什么賺的錢(qián)這么多，事實(shí)上理由很簡(jiǎn)單，就是因為他們的量很大。
所以量大是致富的關(guān)鍵。這句話(huà)他真正的意思也就是說(shuō)：還沒(méi)有賺錢(qián)只有一個(gè)原因，就是他的量不夠大。
17、市場(chǎng)需求大和市場(chǎng)大是量大的前提
量為什么不大呢？依我個(gè)人的研究，我發(fā)現了幾點(diǎn)：
第一個(gè)是市場(chǎng)的需求度不夠。
假設我們今天從事同販賣(mài)桑塔那，還是賣(mài)勞斯萊斯？賣(mài)桑塔那，可能你開(kāi)的車(chē)是勞斯萊斯；賣(mài)勞斯萊斯，可能你們要回去開(kāi)桑塔那。這個(gè)是事實(shí)，因為勞斯萊斯公司就是賣(mài)給了德國的大眾汽車(chē)公司。那為什么會(huì )這樣呢？因為購買(mǎi)勞斯汽車(chē)的這個(gè)市場(chǎng)需求度太小了。
一個(gè)金字塔這么大，你只切到了金字塔的尖上一點(diǎn)，這是很難賺錢(qián)的。所以我們要賺大錢(qián)呢，要盡量往量大的市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行。
所以各位企業(yè)的老板，我要你時(shí)常思考一下，你公司現在銷(xiāo)售的商品是不是過(guò)于處于金字塔頂端？假如是這樣的話(huà)，你公司的業(yè)績(jì)可能沒(méi)有辦法太好，你必須更換你的產(chǎn)品的種類(lèi)，你才可能使公司的營(yíng)運變得更好。
第二個(gè)，這個(gè)量不大的原因是因為市場(chǎng)不夠大。
比如說(shuō)你的市場(chǎng)是你所居住的城市，人口只有80萬(wàn)到100萬(wàn)，而比爾。蓋茨的軟件是行銷(xiāo)全世界，幾十億人口，跟他比起來(lái)，即使我們智慧一樣，能力一樣，但他的市場(chǎng)大于我們，我們賺的錢(qián)還是會(huì )比他少。
18、產(chǎn)品賣(mài)不出去的原因在于產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格
第三點(diǎn)呢，是基于產(chǎn)品的品質(zhì)不良。
索尼企業(yè)，日本的sony ，非常頂尖，他們認為：一個(gè)東西賣(mài)不掉通常有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)不好；第二個(gè)價(jià)格太高或是太低。為什么呢？
比如說(shuō)你公司的產(chǎn)品品質(zhì)不好，顧客買(mǎi)了之后你經(jīng)過(guò)大量宣傳，反而有負面的口碑。
19、確保你的產(chǎn)品品質(zhì)是同等級的同價(jià)格當中最好的
所以每一個(gè)公司，都必須確保你公司的產(chǎn)品品質(zhì)是同等級同價(jià)位當中最好的，而不是做同最好的產(chǎn)品。好像勞斯萊斯公司做出最好的車(chē)子，但它的公司是倒閉的。我們必須做出在同一個(gè)價(jià)位中品質(zhì)最優(yōu)秀的產(chǎn)品。
20、要定出消費者心里的承受價(jià)格而不一味求高或求低
為什么提到價(jià)位？?jì)r(jià)位太高，顧客可能買(mǎi)不起；價(jià)位低一點(diǎn)，照道理講，量應該更大，可是為什么會(huì )賣(mài)不出去？因為沒(méi)信賴(lài)度。假如你今天得了心臟病，我推出一個(gè)世界仙丹，專(zhuān)門(mén)治療你的心臟，我說(shuō)：你們要不要試試看世界上最便宜的心臟病藥？心臟對你很理要，我賣(mài)你一顆世界最便宜的藥，你會(huì )放心嗎？
這個(gè)價(jià)格可能過(guò)低了，所以導致量不大。
所以，價(jià)格太高，有它的問(wèn)題存在；有時(shí)候價(jià)格太低顧客也無(wú)法接受----會(huì )使顧客認為那是沒(méi)有效的，或是認為那是仿冒品。
21、不只做售后服務(wù)，更要做售前服務(wù)
下一個(gè)呢，假設你的品質(zhì)優(yōu)良的，假設你的價(jià)格是顧客可以接愛(ài)的，那接下來(lái)會(huì )有問(wèn)題就是服務(wù)不太好。
我們時(shí)常說(shuō)產(chǎn)品要做售后服務(wù)，但我覺(jué)得那已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們不只要做售后服務(wù)，因為每一個(gè)人都在做售后服務(wù)
我們心須做售前服務(wù)。
22、顧客不買(mǎi)時(shí)依然要給顧客提供資訊
顧客不買(mǎi)的時(shí)候我們幫依然提供他資訊，這樣的話(huà)，顧客覺(jué)得你跟別人不一樣，你是一個(gè)付出者，而不是等買(mǎi)了產(chǎn)品之后你才服務(wù)-----連我不買(mǎi)，你都愿意服務(wù)，等我買(mǎi)了產(chǎn)品之后服務(wù)會(huì )怎么樣��？應該是更好的。
下一點(diǎn)，我要提到的就是推銷(xiāo)技巧不良。我覺(jué)得一個(gè)公司最大的營(yíng)運成本不是公司花了多少固定資產(chǎn)、花了多少流動(dòng)資金，或是花了多少錢(qián)做廣告。一個(gè)公司最大的成本就是沒(méi)有被訓練過(guò)的業(yè)務(wù)員，因為他們天天得罪顧客，他們天天損失營(yíng)業(yè)額。
我記得我以前當百貨公司顧問(wèn)的時(shí)候， 我幫他們成立一個(gè)禮券部門(mén)，禮券部門(mén)，禮券部站非常好，印幾張紙就可以換現金回來(lái)，產(chǎn)品根本不用銷(xiāo)售。所以后來(lái)，這個(gè)百貨公司的副總就派來(lái)一個(gè)女士，她看起來(lái)形象非常好，她的口才也不錯，結果連續三個(gè)月她的業(yè)績(jì)都是-----掛零。
身為顧問(wèn)，我知道：一個(gè)企業(yè)的老板，一個(gè)公司的顧問(wèn)必須實(shí)行走動(dòng)式管理，主動(dòng)去接觸市場(chǎng)。有一天我跟這個(gè)鄧小姐講，我說(shuō)：“鄧小姐，今天我要出去跟你拜訪(fǎng)顧客，千萬(wàn)不要告訴那個(gè)公司的采購我是你的老師，不然他會(huì )有戒心，告訴那個(gè)公司的采購我是你的助理，當然我今天會(huì )裝得比較笨的樣子啊，我不是說(shuō)你笨啊，我自己比較笨一點(diǎn)，你就介紹我是你的助理，然后你就談，到時(shí)候我就給你一些意見(jiàn)。”
結果后來(lái)呢。談完之后，離開(kāi)這個(gè)公司的辦公室，我就跟這個(gè)鄧小姐講了兩個(gè)字。自從我給她這兩個(gè)字意見(jiàn)之后呢，鄧小姐她的月收入從4500塊人民幣一個(gè)月到達45000塊人民幣一個(gè)月，在短短的10個(gè)月之內。所以你們一定會(huì )問(wèn)我：陳老師你到底給這個(gè)鄧小姐哪兩個(gè)字呢？這兩個(gè)字叫做“閉嘴”。
我發(fā)現這個(gè)鄧小姐講話(huà)太多了，每次問(wèn)這個(gè)采購有沒(méi)有問(wèn)題，看采購悶不吭聲也不回答，她說(shuō)那你還有沒(méi)有問(wèn)題了呀？顧客都沒(méi)有問(wèn)題了，你還在問(wèn)他還有沒(méi)有問(wèn)題，他現在突然又想到別外一個(gè)問(wèn)題！我說(shuō)鄧小姐你的話(huà)太多了，“閉嘴”。假如我沒(méi)有親自去考察，這個(gè)鄧小姐形象好，口才好，可是她天天用錯誤的方法在拜訪(fǎng)顧客。
24、用對的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是公司業(yè)績(jì)提升的保證
她的公司老板說(shuō)。哎，推銷(xiāo)不就是量大嗎？那量大了，為什么業(yè)績(jì)不太好呢？
事實(shí)上，損失的業(yè)績(jì)這家公司的老板看不見(jiàn)的，因為這家公司的業(yè)績(jì)業(yè)務(wù)代表在用錯誤的行銷(xiāo)方法。
所以我建議每個(gè)公司的老板：必須把這個(gè)業(yè)務(wù)員訓練得非常好。尤其是他必須派公司的第一名的營(yíng)銷(xiāo)代表來(lái)做公司的業(yè)務(wù)訓練。
25、用公司的第一名的營(yíng)銷(xiāo)代表做業(yè)務(wù)培訓勝過(guò)于讓他親自做業(yè)務(wù)
有人說(shuō)，那把公司的第一名拿來(lái)做訓練，他不做業(yè)績(jì)是不是太可惜了。前世界首富保羅。蓋蒂曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他寧愿找100個(gè)人來(lái)，每個(gè)人用1%的力量，他也絕對不要自己一個(gè)人用100%的力量。一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)代表，他出去是一個(gè)人用了100%的力量，你不知派他來(lái)做訓練，讓100個(gè)人每個(gè)人用1%的力量。用對的方法來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，你公司的業(yè)績(jì)才會(huì )提升。
26、產(chǎn)品通路多銷(xiāo)量才會(huì )大
下一個(gè)，我發(fā)現一個(gè)企業(yè)量不大的原因是因為他的產(chǎn)品通路-----銷(xiāo)售渠道太少。這個(gè)產(chǎn)品非常好，在哪里可以買(mǎi)到？我不知道；到底在哪里有？等我找到再告訴你；這個(gè)公司的有電話(huà)嗎？公司電話(huà)不詳；公司有e-mail 嗎？公司e-mail還沒(méi)有登記……全世界最好的產(chǎn)品它也不會(huì )長(cháng)腳走出來(lái)。所以假設你的行銷(xiāo)通路不夠，顧客想買(mǎi)不到，事實(shí)上，你公司的業(yè)績(jì)還是有限的。
27、宣傳 宣傳 再宣傳
下一個(gè)原因，我感覺(jué)是這個(gè)公司的知名度或產(chǎn)品的知名度不夠大。你知道嗎，成龍最近拍了一部新電影？
為什么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？因為成龍最近并沒(méi)有發(fā)表新電影。也就是說(shuō)，假如成龍發(fā)布了新電影的話(huà)，你一定是會(huì )知道的，他一定會(huì )做宣傳的。
每一個(gè)企業(yè)都需要記住三個(gè)字。第一個(gè)叫做宣傳達室；第二個(gè)叫做宣傳；第三個(gè)叫做什么？宣傳。------宣傳！宣傳��！再宣傳�。�！
28、世界上沒(méi)有完美的個(gè)人 只有完美的團隊
所以，一個(gè)企業(yè)要怎么樣才可以管理得很好？一個(gè)企業(yè)的老板，第一個(gè)他要選對行業(yè)來(lái)從事，因為我們剛剛講過(guò)了，不是所有的行業(yè)賺的錢(qián)一樣多；第二個(gè)，當我們選定一個(gè)特定的行業(yè)，我們決定要從事的時(shí)候，一個(gè)企業(yè)的老板他需要選對人。
我們時(shí)�？磰W林匹克比賽，尤其是藍球這個(gè)項目，美國夢(mèng)幻球隊老是贏(yíng)得金牌。事實(shí)上，假如你我去當教練，我們還是一樣讓夢(mèng)幻球隊得金牌。為什么夢(mèng)幻球隊在奧運藍球比賽當中老是得金牌？理由只有一個(gè)，就是他們擁有全世界最好的、最優(yōu)秀的球員。
假設我們把我們的公司或企業(yè)想象成一個(gè)夢(mèng)幻球隊，作為老板要負責選擇對的人才，中有完美的團隊，我相信每一個(gè)人一定會(huì )認同這樣的講法。
29、授權之后更要加以監督
當我們行業(yè)是對的，我們的團隊是對的，下一個(gè)，我們企業(yè)負責人需要做的事情就是要負責監督。有很多人說(shuō)，陳老師，我們不是應該授權嗎？但授權不等于棄權啊。很多老板實(shí)際上授權了，自己去打高爾夫球，然后公司怎么倒的都不太清楚，所以授權不等于棄權，授權了之后我們要加以監督。
30、要從事走動(dòng)式管理
如何監督呢？在美國很多管理學(xué)的權威，他們都實(shí)施一個(gè)東西，叫做Management by wandering around(M B W A)。這句話(huà)是什么意思呢？就是-----管理要從事的是走動(dòng)式的管理。
以前，我公司有一個(gè)黃姓員工，他一到我公司來(lái)就很興奮，他說(shuō)：“陳老師我一定會(huì )有所作為，我會(huì )成為你公司的第一名推銷(xiāo)員。”我說(shuō)：“很有志氣！”當時(shí)我們發(fā)行了一些磁帶，他說(shuō)：“陳老師，我今天要拿著(zhù)這個(gè)大包包裝20套磁帶，假設我沒(méi)有賣(mài)完這20套磁帶，明天我就不回來(lái)了”，我說(shuō)：“黃先生，祝你成功。”
第二天他回到公司，拎著(zhù)那個(gè)袋子回來(lái)了。我說(shuō)：“哇，黃先生，狀況如何呢？”他說(shuō)：“報告陳老師，滿(mǎn)載而歸。”就是一套部沒(méi)有賣(mài)掉的意思。
天哪！我說(shuō)：“黃先生，發(fā)生什么事情？”這位黃先跟我說(shuō)：“昨天我去百貨公司推銷(xiāo)，不但沒(méi)有推銷(xiāo)成功
，還被反推銷(xiāo)，你看這是我的新襯衫，這是我的新皮帶，我的新褲子。”
我說(shuō)：“這么慘��？”我說(shuō)：“黃先生，這樣子好了，我們換一種方式，我教你如何公眾演說(shuō)來(lái)賣(mài)這些磁帶。”后來(lái)，他連續一個(gè)禮拜，業(yè)績(jì)都不太好，我決定從事走動(dòng)式管理。
我到了現場(chǎng)，這位黃先生以前是做教官的，所以他的演講都是這樣：“在座各位，我告訴你們，你們今天買(mǎi)這個(gè)磁帶……”我一看，我嚇了一跳，我不敢承認我是他的老板。他好你在訓話(huà)一樣，他把所有的人都當成了他的士兵。
所以后來(lái)我對他說(shuō)：“黃先生，你有沒(méi)有發(fā)現你的講話(huà)好像稍微硬了這么一點(diǎn)點(diǎn)？”他說(shuō)：“陳老師， 是有一點(diǎn)硬。”我說(shuō)：“對對對”，后來(lái)我又讓他出去了。
一個(gè)禮拜之后，業(yè)績(jì)依然不太理想，我又注意了一下他的演講，他這樣話(huà)：“在座各位，我今天要介紹一此我們陳老師的磁帶……”，聽(tīng)起來(lái)像娘娘腔。
假如我沒(méi)有實(shí)行走動(dòng)式管理，這個(gè)黃先生他在我公司可能呆不了兩個(gè)月�？墒呛髞�(lái)，這位黃先生不只在我公司呆了很久，而且成為我公司三大主管之一。
一個(gè)有心想成功的人，假如沒(méi)有正確的督導，正確的管理，可以就是浪費一個(gè)人才，這事實(shí)上是老板的責任。
32、一流的人才是無(wú)價(jià)的
我以前在美國聽(tīng)到一個(gè)人演講，那現場(chǎng)有8000多人，-----這個(gè)人叫做培洛。培洛以前在IBM公司的時(shí)候，他是IBM公司的世界第一名推銷(xiāo)員，他曾經(jīng)17天達到365天全年度的業(yè)績(jì)責任額。假如今天有一個(gè)人可以說(shuō)：“報告老板，我1月17叼做完了全年度的業(yè)績(jì)，沒(méi)事干，老板再給我點(diǎn)事來(lái)干吧”，你會(huì )給這個(gè)人多少薪水？----這個(gè)人是無(wú)價(jià)的。
后來(lái)培洛決定自己創(chuàng )業(yè)，創(chuàng )立的公司叫做EDS，后來(lái)賣(mài)給了美國通用汽車(chē)。美國通用汽車(chē)花了30億美金，用現金付給了培洛。培洛在1992年錢(qián)太多了沒(méi)事干，突然想到競選美國總統試試看。所以1992年培洛跟克林頓還有老布一起競選，培洛得了30%以上的得票率，克林頓才得了百分之四十幾。如果中間培呼沒(méi)有說(shuō)不選，后來(lái)又出來(lái)選的話(huà)，可能過(guò)去八年的美國總統是培洛。所以培洛這個(gè)人是頂尖人士，但是培洛在那天8000人的演講中，他講到了一個(gè)管理哲學(xué)-----就是走動(dòng)式管理。
培洛公司有幾萬(wàn)員工，這個(gè)美國通用汽車(chē)公司的總載到培洛EDS的總部去看。在美國德州，他看了之后覺(jué)得很滿(mǎn)意，說(shuō)：“培洛，你公司管理得不錯，我感覺(jué)我們應該有很多機會(huì )的空間和機會(huì )。”他說(shuō)：“ 我們現在就去用餐吧，培洛，你公司主席用的餐廳在哪里？”培洛說(shuō)：“我們公司沒(méi)有”，“那你公司有沒(méi)有高級主管用餐區？”他說(shuō)：“對不起，總裁，我們公司也沒(méi)有”；“那我們今中午怎么吃飯��？”培洛說(shuō)：“就排隊跟員工一起吃自助餐。”
美國通用汽車(chē)的總裁習慣他的辦公室三百平方米，里面可能還有按摩浴缸，有床，有健身設備，到他即將收購的公司，竟然連一個(gè)主管的餐廳都沒(méi)有，還需要排隊吃自助餐。這個(gè)通用汽車(chē)公司的總裁覺(jué)得不可思議。
排隊之后：“培洛，我們坐哪里？”他說(shuō)：“就跟員工一起坐呀”，那位總裁更嚇了一跳；結果一邊坐一邊聊天，培洛就問(wèn)員工：狀況怎么樣怎么樣，吃到一半，培洛說(shuō)我們換個(gè)桌子吃；那繼續吃，吃完之后，這個(gè)通用汽車(chē)的總裁說(shuō)：“培洛，雖然你這個(gè)公司沒(méi)有什么高級主管餐廳，但你公司的菜是我全世界吃過(guò)的自助餐中最好吃的。”他說(shuō)：“培洛，你們公司到底是怎么做到的？”培洛說(shuō)：“很簡(jiǎn)單嘛，看誰(shuí)天天在排隊吃自助餐。”就是培洛本人，他天天在走動(dòng)式管理，他在監督廚，他每一天換一桌跟基層的員工聊天，他了解公司所有的營(yíng)業(yè)狀況。
所在，培洛之所以成功，是因為他實(shí)行走動(dòng)式管理。
34、成功等于每天進(jìn)步1%
有人問(wèn)我說(shuō)：“陳老師，我的企業(yè)剛剛成立，成是我的企業(yè)做得很小，我如何超越競爭對手？”
在第二次世界大戰之后，像松下幸之助，索尼的盛田昭夫，本田的本田一郎，他們都很想為日本這個(gè)國家做一些事情。后來(lái)他們就職聘請了美國的管理學(xué)權威----叫做戴明。戴明博士到日本去做演講，他們一流的資訊，請你教我們這些日本人怎么樣可以在世界擁有一席之地？戴明博士說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，我只給你們一個(gè)管理概念，叫做每天進(jìn)步1%。”他說(shuō)演講結束了，你們可以去干活了。
這些日本總裁真的想信戴明博士講的話(huà)。我們都已經(jīng)知道松下電器是多么的成功，我們知道索尼是多么成功，本田是多么的成功，這些人都愿意相信戴明博士的話(huà)。
在一九八幾年時(shí)候，美國福特汽車(chē)公司虧損了幾十億美金，打電話(huà)給戴明：“戴明啊，你應該回美國了”，-----因為日本企業(yè)最高獎叫戴明博士獎，他們以美國人來(lái)命名。所以福特汽車(chē)把戴明博士找了去，他說(shuō)：“戴明啊，你去日本到底講了什么管理哲學(xué)，為什么把我們福特打得稀里嘩嘩啦的？”戴明博士說(shuō)：“沒(méi)有什么秘決啊，----每天要求員工進(jìn)步1%。”
35、過(guò)去不等于未來(lái) 沒(méi)有失敗 只有暫時(shí)停止成功
不到兩年之后，福特汽車(chē)公司凈賺六十億美金，現在還并購了日本的馬自達企業(yè)，英國的基架公司，還有英國的雅斯特馬頓汽車(chē)廠(chǎng)。所以福特汽車(chē)之所以會(huì )成功，因為他們執行了戴明博士的每天進(jìn)步1%的理論。這對一個(gè)財富500強，財富前十強的企業(yè)有效，對世界知名的日本電器公司有效，我相信對你我也會(huì )有非常大的幫助。
我想跟各位老板分亨最后一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是最重要的。我們不講企業(yè)經(jīng)營(yíng)，換個(gè)括題，我們來(lái)談?wù)剟?dòng)動(dòng)。在美國有一個(gè)大學(xué)籃球教練，聽(tīng)說(shuō)是全世界最頂尖的籃球教練，任何的球隊輸球，只要他去那里一季到兩季就可以反敗為勝，甚至可以打入全美大學(xué)的總冠軍賽，或是奪得大學(xué)的總冠軍。有一個(gè)學(xué)校的藍球隊很爛，每年都輸球，所以學(xué)生一到冬季的時(shí)候-----因為美國冬季是打藍球場(chǎng)就想要躲掉，因為他們球隊實(shí)在太爛了。于是這個(gè)學(xué)校的董事會(huì )下決心要把全世界最棒的籃球教練請過(guò)來(lái)。
這個(gè)教練到的時(shí)候，這個(gè)大學(xué)籃球隊已經(jīng)連續輸了十場(chǎng)了。這個(gè)教練跟他們講，說(shuō)過(guò)去不等于未來(lái)，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
他把我那套激勵的方法全部搬去了。這些學(xué)生說(shuō)：“你講得有道理。于是這個(gè)教練開(kāi)始凝聚這個(gè)團隊的向心力，第十一場(chǎng)比賽之前，教練就說(shuō)：“各位，你們有沒(méi)有有信心？”他們說(shuō)：“有！”“我
這次會(huì )不會(huì )成功？”“會(huì )”“這次會(huì )不會(huì )贏(yíng)球？”“會(huì )！”
36、堅持等于成功 放棄者絕不成功
第十一場(chǎng)比賽中場(chǎng)時(shí)間回到休息室，那個(gè)球隊落后30分。天哪，球員都快哭出來(lái)了。這個(gè)教練就開(kāi)始問(wèn)了：“在痤各位，請問(wèn)你們覺(jué)得自己會(huì )輸嗎？”他們說(shuō)：“不會(huì )”-----嘴巴講“不會(huì )”，但心里頭已經(jīng)說(shuō)：鐵定會(huì )，一定會(huì )死的，教練。
結果這個(gè)教練果然懂激勵學(xué)。他說(shuō)：“在痤各位假如今天籃球之神邁克。喬丹連續輸掉十場(chǎng)比賽，第十一場(chǎng)比賽中場(chǎng)落后30分，你們覺(jué)得邁克。喬丹會(huì )不會(huì )放棄？”球員一致回答：“不會(huì )。”
“你們覺(jué)得拳王阿里當鐘聲還沒(méi)有響超來(lái)，雖然他處于落后的狀態(tài)，拳王阿里會(huì )不會(huì )放棄，各位？”
“不會(huì )！”
“你們覺(jué)得發(fā)明電燈的愛(ài)迪生當他還沒(méi)出有發(fā)明出電燈之前，請問(wèn)各位，愛(ài)迪生會(huì )不會(huì )放棄？”
“不會(huì )！”他們回答---- 不會(huì )不會(huì )不會(huì )……
“請問(wèn)你米勒會(huì )不會(huì )放棄？”
全場(chǎng)傻了，有人就舉手：“報告教練，誰(shuí)是米勒，米勒是個(gè)什么鬼東西，怎么連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)過(guò)？”
教練說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好，”他說(shuō)，“米勒以前比賽的時(shí)候放棄，所以你就沒(méi)有聽(tīng)過(guò)他的名字了。”
不管你經(jīng)營(yíng)任何的行業(yè)，只要是對的方法，堅持到底，成功一定是屬二你的！
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