第一才女的創(chuàng )業(yè)棋局
綠人網(wǎng) CEO 梁寧有“中關(guān)村第一纔女”之稱(chēng)。初識者，欽佩于她博客中歷史典故、陰陽(yáng)風(fēng)水、業(yè)內八卦信手捻來(lái);深知者，則稱(chēng)，她23歲做產(chǎn)品事業(yè)部副總經(jīng)理，迄今為止在神州數碼公司(塬聯(lián)想科技)可謂空前絕后。
但梁寧不愿多談過(guò)去的成績(jì)。“對于別人封的纔女，感覺(jué)挺慚愧的，”她說(shuō)，“我正在經(jīng)營(yíng)著(zhù)全世界最小的公司，成績(jì)還不夠好。如果隻靠寫(xiě)兩篇博客，并不夠纔女。目前我認為自己是個(gè)做事認真的女孩。”
不過(guò)，聽(tīng)梁寧談創(chuàng )業(yè)，就會(huì )知道“纔女”二字絕非浪得虛名。對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)的描述，與一般女性的感性與細膩不同，梁寧偏愛(ài)抽像思維，更注重行業(yè)格局。做企業(yè)如何布局、求活以及操控，她都能從圍棋對弈中尋到答案。
布局：搏殺一條大龍不太可能，斷它一個(gè)犄角還能做到。
2005年，身為全球著(zhù)名信息服務(wù)提供商 CNET 中國集團副總的梁寧，負責為公司尋找可以盈利的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為收購對像。“我幾乎將當時(shí)的各類(lèi)網(wǎng)站全部認真看了一遍，發(fā)現盈利的企業(yè)沒(méi)幾個(gè)，就想怎么會(huì )這樣?于是決定自己做一個(gè)。”
2005年年底，綠人網(wǎng)站上線(xiàn)，啟動(dòng)資金500萬(wàn)元來(lái)自一個(gè)朋友的支持。而在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中，梁寧將對圍棋的參悟運用其中。
梁寧小學(xué)時(shí)接觸到圍棋，很快就沉迷于這個(gè)黑白世界之中。依靠看書(shū)自學(xué)成材，雖然自謙水平不行，也沒(méi)考過(guò)段位，但她每周都要上聯(lián)眾下上幾盤(pán)。她說(shuō)：“我對抽像的東西感興趣，14歲就讀《周易》，并且第一次就能讀進(jìn)去，感覺(jué)很親切。”
在梁寧看來(lái)，像棋是資源都擺在那裡，比的是資源的調配和調度。而圍棋是一子一子，在空空的棋盤(pán)上慢慢搭建起事業(yè)的模樣;下圍棋，需要棋子在每個(gè)細節上得失的精確計算，更要有全局觀(guān)。“這好似創(chuàng )業(yè)時(shí)從零開(kāi)始，你要布局和求活，是取地還是取勢，每次你有機會(huì )下的隻有一手。”
當時(shí)梁寧的判斷是，在網(wǎng)絡(luò )棋局中，已經(jīng)是群雄并立，幾條大龍盤(pán)踞。“我比對手晚了幾年，好像人家在棋盤(pán)上已經(jīng)落了很多子，我纔開(kāi)始著(zhù)手。”梁寧審時(shí)度勢并自信地作出判斷，“在這種情況下，搏殺一條大龍不太可能，斷它一個(gè)犄角還做得到。而且那些大的上市公司也不可怕，他們一上大項目就會(huì )被市盈率拖累。”
圍棋戰術(shù)有“金角銀邊草肚皮”之說(shuō)，意指圍取同樣多的地，在棋盤(pán)角上可利用棋盤(pán)的兩條邊，所需子力最少;在棋盤(pán)邊上隻能利用棋盤(pán)的一條邊，所需子力較多;在棋盤(pán)中腹沒(méi)有邊可利用，所需子力最多。
旅游市場(chǎng)總體分成叁類(lèi)：商旅、觀(guān)光和度假。在攜程、e龍等先行者已占據互聯(lián)網(wǎng)常規旅游市場(chǎng)大半江山之時(shí)，剛加入戰局的綠人;在偏遠的角落落子，關(guān)注度假人群中的背包客、自駕車(chē)組群，布局戶(hù)外運動(dòng)和休閑，強調的是互動(dòng)。
在梁寧看來(lái)，“互聯(lián)網(wǎng)并不高深，隻有兩個(gè)東西，一個(gè)是數據，一個(gè)是人。數據方面我們比不過(guò)搜索引擎，所以做這方面工作意義不大。我們就把整個(gè)通信做到位，網(wǎng)友在任何地方，做什么事我們都可以及時(shí)知道。網(wǎng)友進(jìn)網(wǎng)站不僅可以看到一些信息，還能依靠互動(dòng)得到想要的結果，綠人不會(huì )發(fā)生網(wǎng)友上來(lái)沒(méi)人管的事情。”
當年做規劃時(shí)，梁寧通過(guò)窮舉法，“算明白了棋盤(pán)有多大，邊界在哪。比如國內旅游行業(yè)有28家上市的公司，它們之間盤(pán)根錯節，再牽出100多個(gè)小公司，就構成中國最核心的旅游企業(yè)。它們每家的家底是多少，利潤有多少。這樣我就知道了自己在其中的狀況，以及怎樣量入為出，穩步發(fā)展。”
靠著(zhù)區區500萬(wàn)元，綠人走過(guò)了3年的初創(chuàng )生存期，成為國內最大的戶(hù)外旅游門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和第一旅游社區，從今年5月份開(kāi)始，實(shí)現了收支的單月平衡。
求活：一盤(pán)好棋，光圍地不夠，必須求活。
“下圍棋和做互聯(lián)網(wǎng)，都是空間之爭，圍地之爭，氣長(cháng)之爭。不是要殺死對手，而是要比對手活得長(cháng)。”梁寧始終認為做網(wǎng)站如對弈。
何以取勝?她借用業(yè)界流行的所謂“叁面”加以說(shuō)明，即一塊磚，一面光鮮，可以鋪地;兩面光，可以砌墻;叁面光，就可以獨當一面�？蛻�(hù)、用戶(hù)和團隊，是綠人求活的“叁面”�？蛻�(hù)是最終掏錢(qián)的人，用戶(hù)是最終使用產(chǎn)品的人，團隊是一切的基礎。
綠人現有約20人，組織結構是叁叁制，其中七個(gè)人負責用戶(hù)，六人負責繫統，四人負責客戶(hù);剩下的就是她和財務(wù)。
梁寧說(shuō)：“做媒體，經(jīng)營(yíng)的就是影響力。首先要有足夠多的用戶(hù)去消化客戶(hù)的需求，這樣客戶(hù)的滿(mǎn)意度纔會(huì )高。而我們?yōu)槭裁茨軌蛴杏脩?hù)，并不是因為我們無(wú)盡地割舍自己的利益，而是因為用了客戶(hù)的資源，讓用戶(hù)有好處。”
綠人的盈利模式隻有廣告一種，這不僅基于其媒體的定位，更是梁寧窮舉互聯(lián)網(wǎng)所有商務(wù)模式后得出的結論。“我計算要實(shí)現1000萬(wàn)元左右的利潤，需要什么樣的數據支撐，如要有多少PV(頁(yè)面瀏覽量)、UV(獨立用戶(hù))、客戶(hù)以及工作人員等，然后發(fā)現以我們目前團隊的實(shí)力，可能惟一靠譜的收入來(lái)源就是廣告。”
目前在綠人上投廣告的主要有叁類(lèi)企業(yè)：第一類(lèi)是旅游企業(yè)，如旅游局、景區、酒店;第二類(lèi)是品牌客戶(hù)，如汽車(chē)、電子;第叁類(lèi)是戶(hù)外用品。收入主要來(lái)自第一類(lèi)。
梁寧認為，中國旅游目的地網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始�；ヂ�(lián)網(wǎng)第一階段積累的隻是景區的基本數據，如黃山在什么地方，有多高等內容。但現在已經(jīng)進(jìn)入第二階段，就是各方資源的有效結合，告訴旅游者怎樣在合適的時(shí)間去合適的地方，每到一處景區，除了看風(fēng)景，還能知道這裡的歷史典故，使旅游體驗變得更豐富。這就是綠人要做的事情。
去年，綠人給本溪作了一次特色營(yíng)銷(xiāo)推介活動(dòng)。“本溪一是離北京不遠，二是從風(fēng)水來(lái)講，中國有一條龍脈，發(fā)源于昆侖山、走太行山、最后到長(cháng)白山，本溪就在這條線(xiàn)上。叁是這座城市整體就是地質(zhì)公園，這在中國也是惟一的。它最美的時(shí)候是9月到10月間，這裡有條49公裡長(cháng)的楓葉大道，開(kāi)車(chē)還能走上半個(gè)小時(shí)，感覺(jué)很棒。當人們了解到這些時(shí)，肯定想去，于是我們辦了一個(gè)本溪旅游線(xiàn)路設計大賽，征集到100余種在本溪的玩法兒。我們得到反饋，今年‘十一’本溪的旅游市場(chǎng)非常好，當地旅游局愿意再次與我們合作。”
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