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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)三種渠道
房地產(chǎn)業(yè)能否籌集到足夠的資金是商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)施的前提,能否有足夠長(cháng)時(shí)間的靈活可用的資金是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。那么房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道有哪些呢?
房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的
1、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)
(1) 房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程,可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷(xiāo)短期行為,如簡(jiǎn)單的將好銷(xiāo)樓盤(pán)單元銷(xiāo)售出去,造成相對難銷(xiāo)的樓盤(pán)單元積壓。
(2) 產(chǎn)銷(xiāo)直接見(jiàn)面,便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,購買(mǎi)特點(diǎn)及變化趨勢,由此可以較快的'調整樓盤(pán)的各種功能。
2、 直接營(yíng)銷(xiāo)渠道的弱點(diǎn)
(1)一般來(lái)說(shuō),房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開(kāi)發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一項專(zhuān)業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷(xiāo),難以匯集在營(yíng)銷(xiāo)方面確有專(zhuān)長(cháng)的人才,難以形成營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢,這樣在相當程度上影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的提升。
(2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷(xiāo)售,會(huì )分散企業(yè)人力、物力、財力,分散企業(yè)決策層精力,搞不好會(huì )使企業(yè)顧此失彼,生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩頭都受影響。
房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷(xiāo)售,稱(chēng)為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道越來(lái)越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)
(1) 有利于發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特長(cháng)。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調研、廣告文案設計、現場(chǎng)銷(xiāo)售接待等各方面的營(yíng)銷(xiāo)人才,便于從專(zhuān)業(yè)上保證發(fā)展商開(kāi)發(fā)的'房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售成功。
(2) 有利于發(fā)展商集中精力,緩解人力、物力、財力的不足,重點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營(yíng)銷(xiāo)渠道弱點(diǎn)
(1)我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專(zhuān)業(yè)素養和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語(yǔ)所迷惑,放手讓他們代理銷(xiāo)售,往往會(huì )增加時(shí)間成本,減少項目開(kāi)發(fā)利潤。
(2)如果代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和發(fā)展商自己銷(xiāo)售預計的業(yè)績(jì)基本持平,在這種情況下發(fā)展商支付的銷(xiāo)售費用會(huì )“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商銷(xiāo)售費用如傭金的初衷,是希望代理商能在較短的時(shí)間內幫助發(fā)展商取得更高的銷(xiāo)售利潤,這樣即使利潤分流也理所當然。
“第三種”營(yíng)銷(xiāo)渠道
由于房地產(chǎn)直接營(yíng)銷(xiāo)渠道和間接營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)共存,實(shí)際操作中房地產(chǎn)商和中間商的配合也存在著(zhù)種種問(wèn)題,所以業(yè)內人士探索第三種渠道,如聯(lián)合一體銷(xiāo)售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷(xiāo)售也有較大的關(guān)注和投入,代理商則發(fā)揮自己的特長(cháng)作全程深度策劃,優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道。聯(lián)合一體營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢,避免單純直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的不足,其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待,利益共享,并且依賴(lài)于中間商高超的'專(zhuān)業(yè)素養和優(yōu)良的職業(yè)道德。
房地產(chǎn)信托融資
從國際范圍看,REITs(房地產(chǎn)投資信托基金)是一種以發(fā)行收益憑證的方式匯集特定多數投資者的資金,由專(zhuān)門(mén)投資機構進(jìn)行房地產(chǎn)投資經(jīng)營(yíng)管理,并將投資綜合收益按比例分配給投資者的一種信托基金。與我國信托純粹屬于私募性質(zhì)所不同的是,國際意義上的'REITs在性質(zhì)上等同于基金,少數屬于私募,但絕大多數屬于公募。REITs既可以封閉運行,也可以上市交易流通,類(lèi)似于我國的開(kāi)放式基金與封閉式基金。
房地產(chǎn)項目融資的涵義
房地產(chǎn)項目融資的內涵應該是為了分散房地產(chǎn)投融資的風(fēng)險而采取的以房地產(chǎn)項目未來(lái)可用于還款的凈現會(huì )流和項目資產(chǎn)本身價(jià)值為融資要約的資金融通模式。與傳統的融資方式中公司利用自身的資信能力及綜合還款能力安排融資相比,房地產(chǎn)項目融資一方面因為還款保障為實(shí)體房地產(chǎn)及其收益權,因而還款的保障基礎更為堅硬,更能獲得資盒的支持。外部資金擁有者在決定是否投資或是否提供貸款時(shí)的`主要依據是公司作為一個(gè)整體的資產(chǎn)負債、利潤及現金流量狀況,對具體項目的考慮是次要的。如果項目的經(jīng)濟強度不足以保障貸款安全,則貸款人可能需求借款人以直接擔保、間接擔;蚱渌问浇o予項目附加的信用支持。另一方面,可以幫助房地產(chǎn)投資者籌集遠遠超過(guò)自身資信能力所能達到的大型房地產(chǎn)項目資會(huì ),從而使在傳統融資條件下無(wú)法取得貸款資金的房地產(chǎn)項目順利實(shí)現資金融通,成功獲得開(kāi)發(fā)。另外,房地產(chǎn)項目融資為政府、企業(yè)和市場(chǎng)提供了靈活多樣的融資模式,豐富和滿(mǎn)足多方主體資金需求上的特殊要求。
房地產(chǎn)項目融資的特點(diǎn)
與一般企業(yè)相比,房地產(chǎn)企業(yè)融資活動(dòng)具有以下特征:
1.開(kāi)發(fā)資金需求量大,對外源性融資依賴(lài)性高。房地產(chǎn)業(yè)屬資本密集型行業(yè),僅僅依靠企業(yè)自有資金,不可能完成項目開(kāi)發(fā),因而開(kāi)發(fā)商必須通過(guò)各種手段進(jìn)行外源性融資。從今后趨勢看,我國房地產(chǎn)業(yè)單純依賴(lài)銀行信貸的局面將有所緩解,但外部融資比例不會(huì )減少,只是結構上會(huì )呈現多元化。
2.土地和房屋抵押是融資條件。伴隨著(zhù)國家土地政策的`改革,各單位對土地的獲得越來(lái)越難;由于房?jì)r(jià)在不斷上漲,因而土地和房屋抵押成為受金融機構歡迎的融資條件。
3.資金面臨較大風(fēng)險。房地產(chǎn)業(yè)與宏觀(guān)經(jīng)濟周期關(guān)聯(lián)度非常明顯,我國房地產(chǎn)業(yè)受政府宏觀(guān)調控的影響更大,而且由于我國金融體系不發(fā)達,加上項目中巨額的營(yíng)運資本及其短期波動(dòng),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨較大資金風(fēng)險。
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