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房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何跟蹤客戶(hù)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要對自己的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤以及回訪(fǎng)！下面小編為大家介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何跟蹤客戶(hù)，希望能幫到大家！
第一步、初期建立良好堅實(shí)的客戶(hù)基礎
一、搭建你堅實(shí)的業(yè)務(wù)基礎：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質(zhì)變。
有些經(jīng)紀人認為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會(huì )重復購買(mǎi)，為此對那些已經(jīng)購買(mǎi)了房子的客戶(hù)就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶(hù)雖然沒(méi)有能力購買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶(hù)來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶(hù)，使你獲得更多的準意向客戶(hù)。此外，也不能否認有些客戶(hù)確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現在以房子作為投資的客戶(hù)還是大有人在的。
二、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶(hù)檔案，編織起你強大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。
1、整理客戶(hù)的所有相關(guān)資料電話(huà)、住址、工作、收入、家庭情況、客戶(hù)以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。
2、對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)
A類(lèi)客戶(hù)的定義：
對于A(yíng)類(lèi)客戶(hù)經(jīng)紀人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶(hù)的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。由于這類(lèi)客戶(hù)購房意向明確，對其滿(mǎn)意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶(hù)的作息習慣，抓準時(shí)機一錘定音。）
B類(lèi)客戶(hù)的定義：
對于B類(lèi)客戶(hù)購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導客戶(hù)，明確客戶(hù)的購房意向�？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當經(jīng)紀人清楚了客戶(hù)的購房意向時(shí)，在引導客戶(hù)遇到適合的房子要下決心去購買(mǎi)。（可以用適當的刺激方法，如：找出一套房子比較合適客戶(hù)的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶(hù)自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶(hù)對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。）
C類(lèi)客戶(hù)的定義：
對于C類(lèi)客戶(hù)，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶(hù)的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶(hù)們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當有滿(mǎn)足其要求的房子出現時(shí)，一定要立刻下決心購買(mǎi)。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類(lèi)客戶(hù)也是可以轉變成為B類(lèi)和A類(lèi)客戶(hù)的。）
3、客源管理方法:
A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。
B．區分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶(hù)不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。
C．定期回訪(fǎng)、追蹤近期的客源，與自己的客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。
D．回訪(fǎng)已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶(hù)，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話(huà)或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客戶(hù)基礎。
E．培養良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶(hù)選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。
F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規及時(shí)的告知我們的客戶(hù)，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。
注意：深層了解客戶(hù)的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶(hù)溝通，關(guān)注客戶(hù)的變化。
有效客源分為三種，怎么服務(wù)？
�、賹�(shí)在客戶(hù)，有明確購買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶(hù)型價(jià)格，急為準客戶(hù)---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
�、跐撛诳蛻�(hù)，有明確購買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。
�、蹧](méi)有明顯購買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶(hù)---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。
4、信息準客戶(hù)是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。
5、及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓保證信息與客人有效的過(guò)濾。請記注：服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，他身后還有一大片市場(chǎng)。
6、做本區域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因為專(zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。
1)、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專(zhuān)業(yè)表格.文件類(lèi).數碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機會(huì )能改變客戶(hù)對我們的第一印象。
2)、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識業(yè)務(wù)知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )平臺。
3)、提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶(hù)的疑難——超越客戶(hù)的期望——嬴得客戶(hù)的信賴(lài)——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。
4)、作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應達到的目的——讓客戶(hù)他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。
第二步、客戶(hù)跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)
保養、呵護你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，讓她逐漸強大起來(lái)（釣魚(yú)理論）
A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現在：
�、儆肋h多做一點(diǎn)，從細微入手
�、诹私饪蛻�(hù)需求的迫切性
�、蹖蛻�(hù)永遠要有耐心
�、艹娇蛻�(hù)的期望
B、客戶(hù)跟蹤從那些方面入手
�、僖掷m、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系
a）了解客戶(hù)最新的需求動(dòng)態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。
b）不定時(shí)向客戶(hù)提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢(xún)。
C、隨時(shí)隨地關(guān)心客戶(hù)的生活、節日問(wèn)候、短信、鮮花2、搬新家的問(wèn)候
3、處理客戶(hù)的難題
第三步、及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤
1、嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。
2、經(jīng)常向客戶(hù)通報市場(chǎng)信息。
3、了解客戶(hù)的購買(mǎi)進(jìn)程及最新的購買(mǎi)需求。
4、不斷并且主動(dòng)地接受客戶(hù)咨詢(xún)，消除客戶(hù)疑問(wèn)。
5、有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì )你的客戶(hù)。
6、與客戶(hù)建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴(lài)的人做生意。
a）分類(lèi)：老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業(yè)者青年朋友——易溝通、易搞定
b）怎樣建立朋友關(guān)系：
1）、真誠相待、高度信任讓客戶(hù)相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險
2）、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴
3）、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)
4）、多為客戶(hù)的利益著(zhù)想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——客戶(hù)必然跟著(zhù)你走，你還怕不成交嗎?
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