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房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
房地產(chǎn)經(jīng)紀人需要好好經(jīng)營(yíng)自己的客戶(hù),讓客戶(hù)為你所用,那么房地產(chǎn)經(jīng)紀人如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)呢,下面一起去了解一下吧!
一、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的重要性:
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的就是為為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
二、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的核心:
吸引客戶(hù),保留客戶(hù)
吸引客戶(hù)的手段:廣告、網(wǎng)絡(luò )、派發(fā)宣傳單、展銷(xiāo)會(huì )、品牌等 保留客戶(hù):很多的公司都停留在吸引客戶(hù),但目前的市場(chǎng)保留客戶(hù)才是最重要的,每個(gè)業(yè)務(wù)員的 手上都很多的客戶(hù)沒(méi)有把他消化,消化客戶(hù)是目前的重點(diǎn)。
三、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的方法:
建立信賴(lài)、了解需求、提出解決方案
1)建立信賴(lài):銷(xiāo)售公司,品牌效應
銷(xiāo)售自己:形象、誠懇、專(zhuān)業(yè) 要讓客戶(hù)覺(jué)得你專(zhuān)業(yè),但不能讓客戶(hù)覺(jué)得你很精明
2)了解需求:通過(guò)望、聞、問(wèn)、切的方法讓客戶(hù)感覺(jué)你是他的知音,盡量避免問(wèn)個(gè)人隱私,要不 斷的思考帶看房子,還有我們多提問(wèn),讓客戶(hù)多說(shuō),認真傾聽(tīng),細心觀(guān)察。
3)解決方案: a、要對產(chǎn)品很熟悉。 b、專(zhuān)業(yè)的解決方案:引導消費,設計套餐,提建議的方法
四、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的心態(tài)
1)導彈的心態(tài):我們要做導彈隨尾追擊讓客戶(hù)無(wú)處可逃,不能做炮彈只打一炮。
2)農民的心態(tài):我們要有農民的心態(tài)用耐心養客戶(hù)。
3)但要有獵手的槍法:經(jīng)常練習我們的技能提高我們的把握能力。
五、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的技巧:
1)換位思考,站在客戶(hù)的角度為他著(zhù)想,有時(shí)候房子確實(shí)不好,我們可以先 說(shuō)出這房子不好,不要把房子說(shuō)成完美,告訴客戶(hù)一些也能看出來(lái)的小問(wèn)題。
2)不能急躁,多了解客戶(hù)的需求,讓他覺(jué)得我們是對他負責,在談判中要有理由的讓步。
3)人品要好,不要惡意攻擊對手。
4)要敢要求客戶(hù)加價(jià)、轉介紹等。
5)優(yōu)秀的經(jīng)紀人也是一個(gè)優(yōu)秀的導演加編劇,有時(shí)要演戲給客戶(hù),但演的一定要逼真,不能漏馬腳,但要適可而止,不能對此產(chǎn)生依賴(lài)。
6)堅持不懈地跟蹤客戶(hù),那怕前面做的再好,沒(méi)堅持那是等于零。
7)談判時(shí)要欲擒故縱,不要讓他感覺(jué)我們緊逼他,而讓他感覺(jué)氣氛緊張。
8)不要讓客戶(hù)感覺(jué)我們盯著(zhù)他的錢(qián)看。
9)自身做到自信把自信傳遞給他
10)不要過(guò)度的銷(xiāo)售,追求完美
11)注意調節,從帶看中停車(chē)、進(jìn)電梯等細節體現個(gè)人的素質(zhì)。
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