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房產(chǎn)經(jīng)紀人該怎么做讓自己有客戶(hù)
導語(yǔ)：對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機，無(wú)法真正體驗銷(xiāo)售的妙趣。
與顧客商談或會(huì )晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會(huì )或麻煩來(lái)，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類(lèi)情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì )選用適當的言辭來(lái)表，達自己的意思。
說(shuō)話(huà)措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話(huà)便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話(huà)方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)。自己想講的話(huà)，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。
學(xué)習說(shuō)話(huà)的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話(huà)漫不經(jīng)心，會(huì )令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當然也不會(huì )在說(shuō)話(huà)方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話(huà)技巧，自信心自然會(huì )增強，成功的機會(huì )就增多了。
多些自我啟發(fā)，說(shuō)話(huà)時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習說(shuō)話(huà)的技巧，說(shuō)出話(huà)來(lái)自然會(huì )富有情理，語(yǔ)言精練，容易被接受。
招式A：從心開(kāi)始
一.區別對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話(huà)過(guò)于公式化或敷衍了事，會(huì )令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有禮待他們，造成顧客不滿(mǎn)。所以要注意以下幾點(diǎn):
1、看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)
無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說(shuō)個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì )覺(jué)得很不開(kāi)心。所以說(shuō)話(huà)時(shí)要望著(zhù)對方。你不看著(zhù)對方說(shuō)話(huà)，會(huì )令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著(zhù)對方，對方會(huì )覺(jué)得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著(zhù)顧客，并誠意地回答對方的問(wèn)題。
2、經(jīng)常面帶笑容
當別人向你說(shuō)話(huà)，或你向別人說(shuō)話(huà)時(shí)，如果你面無(wú)表情，很容易引起誤會(huì )。在交談時(shí)，多向對方示以微笑，你將會(huì )明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周?chē)娜�，甚至你自己也�?huì )覺(jué)得很快樂(lè )。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話(huà)無(wú)關(guān)，又會(huì )令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽(tīng)聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)
交談時(shí)，你需要用心聆聽(tīng)對方說(shuō)話(huà)，了解對方要表達的信息。若一個(gè)人長(cháng)時(shí)間述說(shuō)，說(shuō)的人很累，聽(tīng)的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。
4、說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化
你要隨著(zhù)所說(shuō)的內容，在說(shuō)話(huà)的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說(shuō)話(huà)那樣，沒(méi)有抑揚頓挫是沒(méi)趣味的。因此，應多留意自己說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調、內容，并逐步去改善。
二.擒客先擒心
不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長(cháng)地久。
每天早上，你應該準備結交多些朋友。
你不應向朋友推銷(xiāo)什么，你應替他尋找想買(mǎi)的。
賣(mài)一套房給顧客，和替顧客買(mǎi)一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷(xiāo)。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿(mǎn)意。
顧客不是單想買(mǎi)一個(gè)物業(yè)，他是希望買(mǎi)到一份安心，一份滿(mǎn)足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權。
最高的推銷(xiāo)境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì )突飛猛進(jìn)。
三.眼腦并用
1、眼觀(guān)四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶(hù)溝通時(shí)應能達到的境界。密切觀(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確作出判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會(huì )找一些借口來(lái)推搪，銷(xiāo)售員一定要通過(guò)觀(guān)察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說(shuō)話(huà)，要抓住客戶(hù)的心理反應，抓住客戶(hù)的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽(tīng)。
2、留意人類(lèi)的思考方式
人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強客人的視覺(jué)反應，增強其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買(mǎi)感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì )沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。
3、口頭語(yǔ)信號的傳遞
當顧客產(chǎn)生購買(mǎi)意思后，通常會(huì )發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號:
顧客的問(wèn)題轉向有關(guān)商品的細節，如費用、價(jià)格、付款方式等;
詳細了解售后服務(wù);
對推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚;
詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度;
對目前正在使用的商品表示不滿(mǎn);
向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前;
接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn);
對商品提出某些異議。
4、身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運用
通過(guò)表情語(yǔ)信號與姿態(tài)語(yǔ)信號反映顧客在購買(mǎi)過(guò)程中意愿的轉換。
5、表情語(yǔ)信號
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓�、隨和、親切;
眼睛轉動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松;
嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權衡什么。
6、姿態(tài)語(yǔ)信號
顧客姿態(tài)由前傾轉為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松;
出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作;
拿起訂購書(shū)之類(lèi)細看;
開(kāi)始仔細地觀(guān)察商品;
轉身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊;
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。
7、引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機
每個(gè)顧客都有潛在的購買(mǎi)動(dòng)機，可能連他自己都不知道，銷(xiāo)售員的責任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機，不要被顧客的外貌及衣著(zhù)所欺騙，即使他只是買(mǎi)菜經(jīng)過(guò)的也可取得這樣的機會(huì )。銷(xiāo)售員切忌認為客人無(wú)心買(mǎi)樓而采取冷漠或對立的態(tài)度，并不要等顧客詢(xún)問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導客人。
四、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項
1、勿悲觀(guān)消極，應樂(lè )觀(guān)看世界2、知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節奏3、多稱(chēng)呼客人的姓名4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問(wèn)題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)8、批評與稱(chēng)贊9、勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
10、學(xué)會(huì )使用成語(yǔ)
招式B:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機會(huì )，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng )造銷(xiāo)售機會(huì )。在這個(gè)階段，售樓員應達成三個(gè)目的:獲得顧客的滿(mǎn)意、激發(fā)他的興趣、贏(yíng)取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內的。有三點(diǎn)應特別留意:
一是即使是老客戶(hù)，也不能因交情深厚而掉以輕心;
二是你不可能將客戶(hù)的生意全包了;
三是你雖有出售的東西給客戶(hù)，但客戶(hù)擁有買(mǎi)與不買(mǎi)的權利。
1、初次接觸的日的
一般來(lái)講顧客表示滿(mǎn)意的情感及功能有:
情感 功能
1)高興 再現 2)接受 融合 3)驚訝 調整
4)害怕 防護 5)期望 探索
b.激發(fā)他的興趣
在談這個(gè)問(wèn)題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗。
實(shí)驗一:小阿爾伯特是個(gè)11個(gè)月的嬰兒，當一只小白鼠出現在他面前時(shí)，他并不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。
實(shí)驗二：19世紀末期，俄國生理學(xué)家利.巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì )分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。
我們在每一次接待到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，都要帶給客戶(hù)一個(gè)積極的能給他帝來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶(hù)看到你時(shí)都會(huì )表現出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學(xué)的知識來(lái)建立客戶(hù)的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。
C.贏(yíng)取客戶(hù)的參與
無(wú)論前兩個(gè)目的表達是多么成功，如果我們不能贏(yíng)取客戶(hù)的參與，那么，我們會(huì )在銷(xiāo)售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶(hù)的潛在消費欲并沒(méi)被很好地誘導出來(lái)。
有很多種方法可以贏(yíng)取客戶(hù)的參與，發(fā)展商應根據目標市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤(pán)市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。例如某些樓盤(pán)在內部認購或開(kāi)盤(pán)等重要節日舉行活動(dòng)讓客戶(hù)參與其中;或在設計小區功能、會(huì )所功能及裝修方案時(shí)讓客戶(hù)參與，溝通客戶(hù)所需的設計方案或在樓盤(pán)進(jìn)行環(huán)藝園林設計時(shí)，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動(dòng)，以此贏(yíng)得客戶(hù)的參與，激發(fā)對該樓盤(pán)的興趣，擴大該樓盤(pán)知名度。
2、儀態(tài)要求
◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人�！粽玖⑦m當位置，掌握時(shí)機，主動(dòng)與顧客接近。
◆與顧客談話(huà)時(shí)，保持目光接觸，精神集中�！袈撕�，讓顧客隨便參觀(guān)。
3、最佳接近時(shí)機
◆當顧客長(cháng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)�！舢旑櫩妥⒁暷Ｐ鸵欢螘r(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)�！舢旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時(shí)。
◆當顧客目光在搜尋時(shí)�！舢旑櫩团c銷(xiāo)售員目光相碰時(shí)�！舢旑櫩蛯で箐N(xiāo)售員幫助時(shí)。
4、接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎
◆早上好/你好!請隨便看。
◆你好，有什么可以幫忙?
◆有興趣的話(huà)，可拿份詳細資料看看。
5、備注
◆切忌對顧客視而不理。
◆切勿態(tài)度冷漠。
◆切勿機械式回答。
◆避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買(mǎi)動(dòng)機，在這一時(shí)刻，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆用明朗的語(yǔ)調交談。
◆注意觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情，是否對樓盤(pán)感興趣。
◆詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問(wèn)題。
◆精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)。
◆對顧客的問(wèn)話(huà)作出積極的回答。
2、提問(wèn)
◆你對本樓盤(pán)感覺(jué)如何?
◆你是度假還是養老?
◆你喜歡哪種戶(hù)型?
◆你要求多大面積?
3、備注
◆切忌以貌取人。
◆不要只顧介紹，而不認真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。
◆不要打斷顧客的談話(huà)。
◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。
三、引導顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現場(chǎng)參觀(guān)了樓盤(pán)，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷(xiāo)售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快促使顧客下決心購買(mǎi)。
1、成交時(shí)機
◆顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。
◆當客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
◆一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細節問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購買(mǎi)意向。
◆話(huà)題集中在某單位時(shí);
◆顧客不斷點(diǎn)頭對銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)。
◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
◆顧客與朋友商議時(shí)。
2、成交技巧
◆不要再介紹其他單位，。
◆讓顧客的注意力集中在目標單位上。
◆強調購買(mǎi)會(huì )得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。
◆強調優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì )漲價(jià)。
◆強調單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì )沒(méi)有了。
◆觀(guān)察顧客對樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購買(mǎi)目標。
◆進(jìn)一步強調該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來(lái)的好處。
◆幫助顧客作出明智的選擇。
◆讓顧客相信此次購買(mǎi)行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷(xiāo)售方法與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶(hù)的想法。
◆選擇法
先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?
在使用提問(wèn)的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問(wèn)題。
◆協(xié)調法
我想在公司叫客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個(gè)目標呢?
◆真誠建議法
我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢?
如果對方表現出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶(hù)的主要異議。
◆利用形勢法
促銷(xiāo)期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。
4、備注
◆切忌強迫顧客購買(mǎi)。
◆切忌表示不耐煩:你到底買(mǎi)不買(mǎi)?
◆必須大膽提出成交要求。
◆注意成交信號。
◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
四、售后服務(wù)
顧客咨詢(xún)有關(guān)售后服務(wù)的問(wèn)題或質(zhì)量時(shí)，促銷(xiāo)員應耐心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據問(wèn)題解決情況，給顧客留下認真細致的服務(wù)印象。
1、要求
◆保持微笑，態(tài)度認真。
◆身體稍稍?xún)A前，表示興趣與關(guān)注。
◆細心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。
◆表示樂(lè )意提供幫助。
◆提供解決的方法。
2、備注
◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識。
◆切忌對顧客不理不睬。
◆切忌表現漫不經(jīng)心的態(tài)度。
五 結束
終結成交是銷(xiāo)售過(guò)程中的自然結果，在對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售介紹時(shí)，客戶(hù)一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售員就應該立即準備終結成交�；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無(wú)法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定--終結成交。
成交結束，或結束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。
1、要求
◆保持微笑，保持目光接觸。
◆對于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復時(shí)間。
◆提醒顧客是否有遺留的物品。
◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著(zhù)起身。
◆目送或親自送顧客至門(mén)口。
◆說(shuō)道別語(yǔ)。
2、備注
◆切忌匆忙送客。
◆切忌冷落顧客。
◆做好最后一步，以期帶來(lái)更多生意。
3、終結成交后的要點(diǎn)
銷(xiāo)售成功了，成交了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始。如果售樓員不能總結本次銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。
售樓員應以明白事理的心態(tài)知道，銷(xiāo)售是一個(gè)系統工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著(zhù)你的工作，為了給下一次銷(xiāo)售也帶來(lái)成功，你不妨在終結成交之日自問(wèn):
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對價(jià)格的保護?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競爭的情報?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設法使客戶(hù)增加了對自己產(chǎn)品的認識?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么?
◆在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交?
招式C:循序漸迸
一、銷(xiāo)售員應有的心態(tài)
任何一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會(huì )向你招手。
1、信心的建立
強記樓盤(pán)資料
熟練掌握樓盤(pán)資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷(xiāo)售員的信任，同時(shí)銷(xiāo)售員的自我信心亦相應增強。
方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。
a，假定每位顧客都會(huì )成交
銷(xiāo)售員要對每一個(gè)到來(lái)的顧客假定都會(huì )購買(mǎi)，使自己形成一種條件反射，積極地去銷(xiāo)售，從而增大成功率，使銷(xiāo)售員具有成功感而信心倍增。
B，配合專(zhuān)業(yè)形象
人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。自我感覺(jué)良好，自然信心亦會(huì )增加，自我發(fā)揮亦會(huì )良好。
2、正確的心態(tài)
a，衡量得失
銷(xiāo)售員通常都會(huì )遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷(xiāo)售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認為自己本身并沒(méi)有任何損失，反而增長(cháng)了見(jiàn)識，學(xué)會(huì )在逆境中調整心態(tài)。
B，正確對待被人拒絕
被拒絕是很普遍的，但銷(xiāo)售員不要讓這表面的拒絕所蒙蔽當顧客只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋的余地，那就表明還有機會(huì )，銷(xiāo)售員不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。
3、面對客戶(hù)的心態(tài)及態(tài)度
a，從客戶(hù)的立場(chǎng)出發(fā)
“為什么這位顧客要聽(tīng)我的推銷(xiāo)演說(shuō)?"所有的推銷(xiāo)是針對客戶(hù)的需要不是你的喜好。銷(xiāo)售員要先了解客人的目的，明確自己的銷(xiāo)售目的：令客人落定，清楚自己的出發(fā)點(diǎn)，并對癥下藥。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。
b，大部分人對夸大的說(shuō)法均會(huì )反感
世界上沒(méi)有十全十美的東西，銷(xiāo)售員過(guò)分的夸張，會(huì )引起顧客的不相信和不滿(mǎn)，若對不關(guān)痛癢的不足作及時(shí)的補充和說(shuō)明，做到自圓其說(shuō)，并幫助客人作對比，讓客人有真實(shí)感，加深對銷(xiāo)售員的信任感。
4、討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧
a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷(xiāo)方法
這是一個(gè)不太好的促銷(xiāo)方法，因為作為一手的樓盤(pán)，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷(xiāo)售員如一律放松折扣，則客人就會(huì )“吃住上”，不放松反而會(huì )促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話(huà)，并一邊打電話(huà)一邊迫使客人即時(shí)取錢(qián)答應“落定”，才給折扣。若客人不夠錢(qián)付定金，也不要輕易答應不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺(jué)把身上所有的錢(qián)掏盡，才受理他的“落定”。
有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。
二、尋找客戶(hù)的方法
大千世界。人海茫茫，各有所需。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢?
1、宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)。
2、展銷(xiāo)會(huì )：集中展示模型、樣板。介紹情況、聯(lián)絡(luò )雙方感情、抓住重點(diǎn)，根據顧客意向，有針對性地追蹤、推銷(xiāo)。
3、組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò )：善干利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。
4、權威介紹法:充分利用人們對各行各業(yè)權威的崇拜心理，有針對性地邀請權威人士向相應的人員介紹商品，吸引顧客。
5、交叉合作法：不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點(diǎn)加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。
6、重點(diǎn)訪(fǎng)問(wèn)法:對手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當選擇一部分直接上門(mén)拜訪(fǎng)或約談，開(kāi)展推銷(xiāo)“攻勢”。
7、滾雪球法:利用老客戶(hù)及其關(guān)系，讓他現身說(shuō)法，不斷尋找和爭取新的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。
三、銷(xiāo)售五部曲
建立和諧引起興趣完成交易引發(fā)動(dòng)機提供解答
這五個(gè)步驟相當合理，而且都有心理學(xué)的知識做基礎，因此相當有效。
●為了使顧客樂(lè )于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。
●為了讓顧客持續保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。假如他們相信你的服務(wù)會(huì )帶給他們許多益處，他們就會(huì )感興趣，就會(huì )一直注意聽(tīng)你交談。
●之后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會(huì )從你的服務(wù)中，找到滿(mǎn)足需求的解答。
●顧客也許對該樓盤(pán)感興趣，也相信你的服務(wù)對他們有好處，但還是不會(huì )購買(mǎi)。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說(shuō)服他相信樓盤(pán)的種種賣(mài)點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。如此，你才能把樓盤(pán)銷(xiāo)售出去，總而言之，你要引起對方購買(mǎi)的動(dòng)機。
●雖然對方相信該樓的確如你所說(shuō)的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動(dòng)，達成交易。
這些方法富有彈性。
◆ 你有時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。
◆五個(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。比如，有警覺(jué)性的業(yè)務(wù)人員很可能在提供解答階段就成交了。
◆五個(gè)步驟并非缺一不可。
四、促銷(xiāo)成交
1、釣魚(yú)促銷(xiāo)法
利用人類(lèi)需求心理，通過(guò)讓顧客得到些好處，來(lái)吸引他們采取購買(mǎi)行動(dòng)。
2、感情聯(lián)絡(luò )法
通過(guò)投顧客之所好，幫顧客實(shí)現所需，使雙方有了親合需求的滿(mǎn)足息而促發(fā)認同感，建立心理相容的關(guān)系，使買(mǎi)與賣(mài)雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達到銷(xiāo)售目的。
3、動(dòng)之以利法
通過(guò)提問(wèn)、答疑、算賬等方式，向顧客提示購買(mǎi)商品所給他們帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們增強購買(mǎi)的欲望。
4、以攻為守法
當估計到顧客有可能提出反對意見(jiàn)，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢，有效地排除成交的潛在障礙。
5、從眾關(guān)連法
利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛，令顧客有緊迫感，來(lái)促進(jìn)顧客購買(mǎi)。
6、引而不發(fā)法
在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題展開(kāi)廣泛的交流，并作出適當的引導和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買(mǎi)的好處，從而達成交易。
7、動(dòng)之以誠法
抱著(zhù)真心實(shí)意、誠心誠意、沒(méi)有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上接受上。
8、助客權衡法
積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權衡了利大干弊而作出購買(mǎi)決定。
9、失利心理法
利用顧客既害怕物非所值，花費了無(wú)謂代價(jià)，又擔心如不當機立斷，就會(huì )“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下定決心購買(mǎi)。
10、期限抑制法
推銷(xiāo)員可以利用或制造一些借口或某些客觀(guān)原因，臨時(shí)設置一個(gè)有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出抉擇。
11、欲擒故縱法
針對買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常出現的戒備心理和對持現象，在熱情的服務(wù)中不應向對方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住對方的需求心理，先擺出相應的事實(shí)條件，表現出“條件不夠，不強求成交”的寬松心態(tài)。使對方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。
12、激將促銷(xiāo)法
當顧客已出現欲購買(mǎi)信號，但又猶豫不決的時(shí)候，推銷(xiāo)員不是直接從正面鼓勵他購買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣暗示對方缺乏某種成交的主觀(guān)或客觀(guān)條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。
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