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新人房產(chǎn)經(jīng)紀人跑盤(pán)經(jīng)驗總結
跑盤(pán)是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，主要的意思是指把新開(kāi)盤(pán)的項目徹底了解一遍，主要適用于房產(chǎn)中介人員，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人為了對執業(yè)范圍(執業(yè)商圈)內的房產(chǎn)、社區布局、周邊配套以及社區詳情有深入了解，而通過(guò)實(shí)地走訪(fǎng)勘察，達到“眼見(jiàn)為實(shí)”的目的。
一、關(guān)于跑盤(pán)
在跑盤(pán)并通過(guò)考核后，方能上崗。
二、跑盤(pán)目的
建立基本市場(chǎng)視角,建立基本行業(yè)認知 ,建立房地產(chǎn)基本思考體系, 建立房地產(chǎn)職業(yè)精神 ,房地產(chǎn)從業(yè)的基礎 。
入職跑盤(pán)目的：不是單純的跑盤(pán)，我們的研究方法貫穿始終，由下而上從個(gè)盤(pán)到區域，由表 及里從表象到動(dòng)因、研判、現狀和趨勢。
三、建立基本市場(chǎng)視角
1 、我們的目標是預判這個(gè)城市：掌握城市物理結構 了解城市宏觀(guān)經(jīng)濟情況： 產(chǎn)業(yè)、人口構 成、經(jīng)濟指標、規劃定位、 開(kāi)發(fā)強度、年銷(xiāo)售量等，了解城市房地產(chǎn)現狀和發(fā)展歷程、預判城 市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢。
2 、房地產(chǎn)市場(chǎng)的板塊(片區)概念：掌握板塊脈絡(luò )，建立板塊概念 了解板塊構成、成因和發(fā) 展模式，建立區域印象，感知人文地脈。
3 、房地產(chǎn)項目好比板塊的一個(gè)窗口：了解板塊資源、城市配套、未來(lái)規劃 了解主流產(chǎn)品、主 流客戶(hù)，在區域大背景下審視個(gè)盤(pán)。 案例：假日灣 假日灣位于華僑城潮洲街以西、沙河荔園村以南、深南大道以北。為益田地產(chǎn) 益田地產(chǎn)首發(fā)在華僑 假日灣 益田地產(chǎn) 城地段的高層優(yōu)質(zhì)項目，項目分為三個(gè)部分，隔深南大道與世界之窗相望的是“假日廣場(chǎng)”、緊靠 假日廣場(chǎng)以北的是“假日國際公寓”以及“假日國際會(huì )館”。配套有一個(gè)幼兒園，幼兒園已經(jīng)建成即 將啟用;其中一期“假日灣”原名雍景灣，后改為現名，占地 平方米，建筑面積 平方 米，由 3 棟 28～29 層高無(wú)商業(yè)裙樓及臨街商鋪的建筑組成。假日灣 假日灣位處深圳華僑城核心、地鐵假日灣核心、主題公園核心區域，隔深南大道與世界之窗呼應;東側是五星級威尼斯皇冠假日酒店;東北側為歡樂(lè )谷主題公園;西面為沙河高爾夫球場(chǎng)、名商高爾夫球場(chǎng)。假日灣最直接、最全面地享有了華僑城人文景觀(guān)和自然環(huán)境。假日灣 10 樓上 168 平方米的高層單位，主臥 180 度的弧型陽(yáng)臺將深圳灣海景、歡樂(lè )谷、世界之窗、威尼斯酒店等美景盡收眼底。它所擁有的僑城 360 度多維 山、湖、海景觀(guān)，為眾多置業(yè)者所認同。假日灣在建筑設計、園林規劃、教育配套、以及性?xún)r(jià)比等方面也都頗具實(shí)力。其規劃借助地緣，突出標識性，實(shí)現景觀(guān)利用最大化。建筑體量略高于周邊建筑，更加俊雅挺拔。尤其是頂部造型“像皇冠、像風(fēng)帆”，增加了識別性和歸屬感。而三棟不同的單體采用了三種不同的設計主題，不同風(fēng)格的地域風(fēng)情賦予了假日灣獨特的品位和格調。假日灣 122～145 平方米的稀缺主力三房戶(hù)型，為精英人士提供了進(jìn)駐深圳人文居住核心的良機。 極具優(yōu)勢的性?xún)r(jià)比，為追求高品質(zhì)生活的精英人士移居華僑城提供了更理想的選擇空間。核心區位凸現增值空間，作為華僑城的“稀缺”物業(yè)，假日灣因其地段的核心位置和不可多得的戶(hù)型、配 套，使得保值能力強勁、升值潛力巨大。
4 、體會(huì )項目的市場(chǎng)運作：了解項目的入市時(shí)機、開(kāi)發(fā)節奏、開(kāi)發(fā)模式。從項目策劃代理到企業(yè)戰略合作伙伴了解項目的整體規劃、啟動(dòng)區、分期情況、了解項目不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略，了解 項目的產(chǎn)品演變、客戶(hù)演變。 案例：波托菲諾 波托菲諾位于華僑城西北，自然山水得天獨厚。項目占地 80 萬(wàn)平方米，規劃建筑面積 108 波托菲諾 萬(wàn)平方米，容積率僅 1.23;坐擁 7 萬(wàn)平方米燕棲湖、4 萬(wàn)平方米天鵝湖、8 萬(wàn)平方米荔枝林和諦 諾山。分純水岸、天鵝堡兩個(gè)區域，純水岸內擁有 7 萬(wàn)平方米的燕棲湖，而天鵝堡內擁有 4 萬(wàn)平 方米的天鵝湖。項目以意大利小鎮 Portofino 為藍本，規劃有沿湖畔山的獨立別墅、Townhouse、 多層、小高層及高層等多種類(lèi)型的高尚住宅;建有意大利風(fēng)情商業(yè)街、水岸廣場(chǎng)、鐘樓、湖畔會(huì ) 所、景觀(guān)大道及沿湖木棧道等，營(yíng)造出獨具華僑城生態(tài)人文氣息的家園生活格調。天鵝堡 1495 天鵝堡共 天鵝堡 套，均為大戶(hù)型住宅。小區共 18 棟，總占地面積約 23 萬(wàn)平方米，總建筑面積達 40 多萬(wàn)平方米， 綠化面積合計達 16 萬(wàn)平方米。小區內有游泳池、兒童戲水池、兒童游樂(lè )場(chǎng)以及面積達 1.3 萬(wàn)多平方米的濕地園林景觀(guān)，小區具有地下車(chē)庫車(chē)位達 2250 個(gè)。小區內林木蔥郁，鳥(niǎo)語(yǔ)花香，環(huán)境 幽美，是一個(gè)極適合居住的都市桃源。戶(hù)型設計僅有兩種面積，220 平方米和 240 平方米，是深圳最純粹的大戶(hù)型項目，是華僑城旅游主題地產(chǎn)波托菲諾項目的一個(gè)組成部分。 從項目策劃代理到企業(yè)戰略合作伙伴 為開(kāi)發(fā)商提供了三個(gè)層次的服務(wù)： 第一層：為發(fā)展商提供 營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù) ---- 單一樓盤(pán)服務(wù); 第二層：地塊做前期服務(wù) , 通過(guò)市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、經(jīng) 濟測算等工作，為發(fā)展商提供區域項目服務(wù); 第三層：分析開(kāi)發(fā)商的財務(wù)狀況、發(fā)展目標，為 開(kāi)發(fā)商提供城市拿地策略服務(wù) ---- 企業(yè)發(fā)展戰略服務(wù)。
5 、體會(huì )營(yíng)銷(xiāo)對于項目的價(jià)值創(chuàng )造：了解個(gè)盤(pán)之間營(yíng)銷(xiāo)理念的差異性，了解包裝、展示的差異性 了解個(gè)盤(pán)之間定位的差異性，了解競爭中定位差異帶來(lái)的產(chǎn)品和客戶(hù)的差異性。
6 、全面掌握板塊房地產(chǎn)項目的基本信息：板塊的在售項目、典型項目、板塊的住宅、商業(yè)、寫(xiě)字樓。 跑盤(pán)地圖示例 1 板塊基本情況—方位：上北下南 道路：板塊邊界，道路系統，項目：標志物， 在售項目，典型項目，配套：機構、政府機關(guān)、商場(chǎng)、醫院、學(xué)校、公園。 跑盤(pán)地圖示例 2 板塊總結與思考—區域定位?核心區?商業(yè)圈?商務(wù)圈?板塊均價(jià)?人文 地脈與客戶(hù)?
四、建立基本行業(yè)認知
1、認識一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)：土地基本數據： 占地面積、總建筑面積、容積率 基本物業(yè)類(lèi)型： 高層、 小高層、多層、聯(lián)排、獨棟 基本產(chǎn)品指標： 戶(hù)型、得房率、梯戶(hù)比、標準層、朝向等 案例： 與規劃設計單位的對接 基本銷(xiāo)售指標： 均價(jià)、單價(jià)、銷(xiāo)售率、上門(mén)量。
2 、通過(guò)《項目調查表》》細化項目信息
3 、須在跑盤(pán)中了解 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的策劃代理公司 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)主要的物業(yè)管理 公司 本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的承建商 建筑設計/園林設計 / 廣告公司等其他相關(guān)公司 。
案例 1 ： 判斷城市的市場(chǎng)成熟程度(與政府博弈)
案例 2 ：本地開(kāi)發(fā)商發(fā)展方向。
五、建立房地產(chǎn)基本思考體系
1 、建立從樓盤(pán)到板塊到區域的關(guān)聯(lián)度
2 、建立以發(fā)展的眼光審視問(wèn)題的習慣。
3、不是為了跑盤(pán)而跑盤(pán)，而是帶著(zhù)問(wèn)題和假設、去尋求答案：
1) 出發(fā)前的功課--在網(wǎng)上先了解 板塊的脈絡(luò )結構、板塊成因、發(fā)展模式、產(chǎn)業(yè)結構、客戶(hù)構成、規劃方向等;
2 ) 帶著(zhù)問(wèn)題和假 設去跑盤(pán)--在跑盤(pán)中梳理問(wèn)題，驗證觀(guān)點(diǎn)。 六、跑盤(pán)期間安排：跑盤(pán)指引：《跑盤(pán)工作指引》 案例講解：《跑盤(pán)方法論》 回到公司：解惑 /溝通/分享 每周一次提交跑盤(pán)作業(yè)： 跑盤(pán)地圖、項目調查表。
六、跑盤(pán)成果要求：
A 、各板塊的跑盤(pán)地圖、典型項目調查表;
B 、每個(gè)板塊選擇一個(gè)典型個(gè)盤(pán) 形成《案例》;
C 、選擇一個(gè)板塊形成《區域印象》;
D 、《跑盤(pán)成果匯報會(huì )》。 推薦： 快速成為華僑城市場(chǎng)業(yè)內人士的幾個(gè)渠道：網(wǎng)上房地產(chǎn)：搜房網(wǎng) 、房地 產(chǎn)信息網(wǎng) 、焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng) ;網(wǎng)上地圖：查查吧
注意事項
1.
1)不論物業(yè)類(lèi)型，只要現場(chǎng)設置有售樓處的項目，必須填寫(xiě)項目調查表;
2) 須收集的資料有:樓書(shū)/折頁(yè)/海報/戶(hù)型圖等;
3)寫(xiě)字樓和正在招商招租的商業(yè)項目也要填寫(xiě)項目調查表;
4 )片區樓盤(pán)需不斷更新，希望大家協(xié)助在本次跑盤(pán)過(guò)程中加以完善。
注意事項
2.
1) 每天的計劃很重要--每天前一晚要根據地圖做好第二天計劃，規劃好所跑區域、 時(shí)間、工作量、交通車(chē)等;
2 )每天必備--跑盤(pán)攜帶城區地圖、樓盤(pán)地圖、筆、筆記本、《樓盤(pán) 指引》;
3) 著(zhù)裝提示--舒適的鞋子，雨天帶傘。 跑盤(pán)方法“小貼士” 進(jìn)入售樓處--扮客戶(hù)、直言是同行，數據真實(shí)嗎 ? 可以估計嗎 ? 怎樣多 角度去驗證觀(guān)點(diǎn)?到群眾中去--保安，書(shū)報亭，街邊閑賦的老伯，雜貨店的小老板，送牛奶的工 人;專(zhuān)業(yè)渠道--地鋪，網(wǎng)絡(luò )，房地產(chǎn)報紙等。
新人跑盤(pán)經(jīng)驗總結
房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本貼就如何跑盤(pán)做詳細講述。
一、跑盤(pán)目的
(一)、通過(guò)跑盤(pán)程序，幫助和督導置業(yè)顧問(wèn)成為深圳“地理通”、“樓盤(pán)通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀(guān)念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專(zhuān)業(yè)技能。
(二)、通過(guò)跑盤(pán)熟練掌握所屬區域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤(pán)情況，以為客戶(hù)提供更詳盡、專(zhuān)業(yè)的士服務(wù)。
(三)、通過(guò)跑盤(pán)程序，使跑盤(pán)人員磨練意志、端正行業(yè)觀(guān)念，培養房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。
二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引
城市“地理通”——全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征
1、掌握城市結構、道路走向、道貌特征、所在城市共分為幾個(gè)大區，區屬劃分界線(xiàn)參見(jiàn)《××市地圖》。隨著(zhù)城市規劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱(chēng)謂對地理標識尤為重要。
2、實(shí)現實(shí)地印象與地圖標識間迅速自如的轉換、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤(pán)前要先畫(huà)出計劃跑盤(pán)的地圖;在實(shí)際跑盤(pán)過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中;最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。
3、熟悉社區或樓盤(pán)配套設施情況：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè )設施等。
4、熟知交通路線(xiàn)及具體公交站點(diǎn)、中小巴車(chē)次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小巴士路號及車(chē)費。
三、跑盤(pán)人員作業(yè)考核標準
(一)、跑盤(pán)物業(yè)調查作業(yè)標準
1、對于在售物業(yè)的項目調查，必須嚴格按照公司規定的項目調查表認真填寫(xiě)。
2、對于已入伙一年之內的物業(yè)，項目調查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。
3、對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調查表所要求的“建筑設計”、“環(huán)境設計”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話(huà)”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。
4、跑盤(pán)地圖作業(yè)標準
除按照跑盤(pán)指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤(pán)地圖上做出標識。
四、跑盤(pán)輔導人員工作指引
(一)、跑盤(pán)輔導人的責任
1、客觀(guān)地講，跑盤(pán)是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤(pán)回來(lái)，還要畫(huà)圖和完成項目調查作業(yè))，還要面對經(jīng)濟上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去;
2、如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng )輝租售后的第一步，并為其今后成長(cháng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責任很大。
(二)、跑盤(pán)輔導的工作要點(diǎn)
1、向新學(xué)員明確跑盤(pán)的作用
新學(xué)員報到當日,無(wú)論你多忙,你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處,以便有針對性地做出工作安排;二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。
在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤(pán)的作用及相關(guān)要求(通常稱(chēng)為洗腦)，幫助其理解：跑盤(pán)是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng )輝租售的營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是其成長(cháng)為使客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)的最基礎的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤(pán)的重視程度和積極性。
2、向新員工明確跑盤(pán)重點(diǎn)
提醒新員工購買(mǎi)深圳地圖，跑盤(pán)前預先查看地圖，確定第二天的工作路線(xiàn)。按照《跑盤(pán)指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導，重點(diǎn)強調對主干道社區生活配套、標志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內容的調查。
有條件的話(huà)，安排現場(chǎng)一位已上崗的新員工與其交流跑盤(pán)心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始跑盤(pán)的新人的積極性。
3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間
采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學(xué)員節省時(shí)間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷;同時(shí)也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時(shí)間跑盤(pán)和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè))
4、跑盤(pán)輔導以鼓勵為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著(zhù)問(wèn)題跑盤(pán)。
5、建議跑盤(pán)新員工以客戶(hù)身份去調查樓盤(pán)
這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細的數據，還可學(xué)習到別人的銷(xiāo)售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為上崗做準備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調、枯燥的感覺(jué)。
6、讓新員工感受到團隊的力量
可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會(huì )，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團隊成員之間的感情，堅定跑盤(pán)信心。
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