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關(guān)于退單的處理方式
經(jīng)紀人是市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物。在發(fā)展經(jīng)濟，促進(jìn)流通，繁榮市場(chǎng)等方面發(fā)揮著(zhù)明顯的積極作用。經(jīng)紀人有別于其他商家的生存方式，以及信息來(lái)源的多樣性，使經(jīng)紀人在解決商品供求矛盾具有獨特的功能。具體的講：⑴社會(huì )關(guān)系多，市場(chǎng)信息靈，辦事效率高，幫助企業(yè)解決供求矛盾，打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路。⑵市場(chǎng)體系包括生產(chǎn)資料市場(chǎng)、生活資料市場(chǎng)、科技、人才、勞務(wù)、資金、房地產(chǎn)等市場(chǎng)，都需要一大批經(jīng)紀人員，從中居間，提供信息，介紹客戶(hù)，撮合成交。⑶幫助企業(yè)引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)、資金和管理經(jīng)驗，擴大出口貿易。⑷促進(jìn)文化體育事業(yè)的繁榮，培育文化市場(chǎng)，豐富人民的生活。
入職房產(chǎn)經(jīng)紀，每天起早摸黑的就為了能夠比別人多開(kāi)幾單，或者說(shuō)是為自己多爭取一些的機會(huì )，比如我們堅信，雖然這個(gè)客戶(hù)現在搖擺不定，只要再多打一次電話(huà)，一定能說(shuō)服這個(gè)客戶(hù)的;比如我們相信，雖然現在市場(chǎng)還是處于不溫不火的狀態(tài)，但不管什么階段總會(huì )有人買(mǎi)房，為什么他們不能經(jīng)過(guò)我手上來(lái)買(mǎi)房呢?每天的晨會(huì )都要像打雞血一樣來(lái)激勵，就是害怕在沒(méi)有開(kāi)單的日子里，自己會(huì )熬不過(guò)去。然而現實(shí)生活中，比起開(kāi)不了單的日子，更讓人窩心的是，我們往往會(huì )遇到各種簽后退單的行為!
煮熟的鴨子飛了，這經(jīng)歷確實(shí)讓人感覺(jué)很不開(kāi)心。其實(shí)，比起退單后的失落，我們更應該學(xué)習一些深層次的東西，比如是什么原因讓客戶(hù)產(chǎn)生了退單的想法?面對這種情況我們是否可以采取一些應對的措施?如果可以，又有哪些方法可以拿來(lái)用呢?多名資深的經(jīng)紀人經(jīng)過(guò)長(cháng)期的經(jīng)驗積累，總結了出了幾種有效應對的方法，今天，小蜜書(shū)就把這些經(jīng)驗分享給大家，希望大家遇到退單問(wèn)題的時(shí)候，也能夠順利的解決。
方法一
先把客戶(hù)約出來(lái)見(jiàn)個(gè)面，記住一定是約出來(lái)，而不是去客戶(hù)的家里，以防止溝通不暢的時(shí)候被客戶(hù)趕出來(lái)。和客戶(hù)進(jìn)行一次細致的溝通，畢竟之前客戶(hù)買(mǎi)房肯定是經(jīng)過(guò)仔細思考的，而不是隨便做出的決策，所以客戶(hù)想退單的原因可能是他身邊的人告訴他，可以幫他找到關(guān)系，免去傭金或者減免一些傭金，畢竟對于大部分客戶(hù)來(lái)說(shuō)傭金也是一筆不小的支出，能省下那么多錢(qián)誰(shuí)不愿意的呢?
所以并不是客戶(hù)不想買(mǎi)房，而是想節省一些傭金罷了，這時(shí)候經(jīng)紀人不要一開(kāi)始就強硬的說(shuō)，之前有簽過(guò)協(xié)議，不管客戶(hù)是否通過(guò)經(jīng)紀人成交，在半年內買(mǎi)房都是要付傭金的，畢竟他自己也知道理虧，我們需要做的就是指出原因當中不合理的部分，再說(shuō)一些其實(shí)我們經(jīng)紀人也不容易啊，不管?chē)篮崾罟物L(fēng)下雨的，每天都要工作12個(gè)小時(shí)，我們賺的也是辛苦錢(qián)，博取客戶(hù)的同情，讓客戶(hù)按照原合同執行。
一般客戶(hù)都會(huì )作罷，因為從看房到最后成交，自己也確實(shí)花了很時(shí)間和精力，每次看完后不滿(mǎn)意經(jīng)紀人也沒(méi)有露出一些煩人的表情，我們的工作在客戶(hù)眼里都清清楚楚。
方法二
也許有一些客戶(hù)被他人提前打了預防針，告訴他接下來(lái)可能會(huì )發(fā)生的一切，而我們做的都是在他的預料之中，所以之前的哪些方法是行不通的，這時(shí)候我們就可以拿出帶看時(shí)候簽的帶看協(xié)議，告訴客戶(hù)，即使取消交易退單，不管通過(guò)哪種方式購得此房，還是要付傭金的，同時(shí)我們還可以拒絕他之后的一些代辦服務(wù)，不僅如此客戶(hù)將要承擔違約責任。這時(shí)候客戶(hù)可能就會(huì )被嚇住，轉而借個(gè)臺階下，比如客戶(hù)會(huì )說(shuō)價(jià)格高了，而我們要做的就是就指出房?jì)r(jià)的合理性，畢竟這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)無(wú)數次談判才達成的價(jià)格。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。同一座房子也會(huì )因為朝向，樓層等問(wèn)題而造成價(jià)格差異。沒(méi)有可比性，如果現在退單，就違反協(xié)議。
方法三
如果還是不奏效，還是可以選擇堅持一下的，魚(yú)死網(wǎng)破對大家都不好，以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶(hù)打消退單的念頭，不要在言語(yǔ)上正面和客戶(hù)沖突，以免客人惱羞成怒。語(yǔ)氣要平和，但是表現出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅定。同時(shí)，也可讓客戶(hù)自己回去冷靜一下，該說(shuō)的之前都已經(jīng)說(shuō)了，客戶(hù)自己思考說(shuō)不定什么時(shí)候就自己想通了呢。
當然我們不排除客戶(hù)真的急需用錢(qián)的時(shí)候，畢竟誰(shuí)都有可能遇到一些突發(fā)情況，確實(shí)屬實(shí)那也是沒(méi)辦法的事，賣(mài)個(gè)人情也好，當客戶(hù)緩過(guò)來(lái)的時(shí)候，沒(méi)準還是會(huì )找你買(mǎi)房呢。
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