2016管理咨詢(xún)師《咨詢(xún)實(shí)務(wù)》考前練習題

　　對于管理咨詢(xún)師的考試即將開(kāi)始，在這幾天可以適當做些考前練習題。以下是小編yjbys為您整理的一些關(guān)于2016管理咨詢(xún)師《咨詢(xún)實(shí)務(wù)》考前練習題，歡迎閱讀參考

　　一、多選題

　　1.企業(yè)管理咨詢(xún)工作機動(dòng)性特點(diǎn)的含義，包括(　　)

　　A.突擊性

　　B.合作性

　　C.靈活性

　　D.獨立性

　　答案：AC

　　2.判斷是否作為企業(yè)戰略問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)的標準有(　　)

　　A.問(wèn)題的重要性

　　B.問(wèn)題的關(guān)聯(lián)性

　　C.問(wèn)題的風(fēng)險性

　　D.問(wèn)題的緊迫性

　　答案：ABD

　　3.H型結構(子公司制分權型)的特點(diǎn)是(　　)

　　A.子公司即M型結構中的事業(yè)部

　　B.子公司具有法人地位

　　C.子公司在行政上不隸屬于母公司

　　D.子公司與母公司不存在資本聯(lián)結關(guān)系

　　答案：BC

　　4.企業(yè)的技術(shù)結構具體包括(　　)

　　A.要素結構

　　B.層次結構

　　C.相關(guān)結構

　　D.序列結構

　　答案：ABCD

　　5.設備的技術(shù)劣化是指(　　)

　　A.精度下降

　　B.性能下降

　　C.價(jià)值下降

　　D.隨機故障

　　答案：AB

　　二、案例分析題

　　1.A公司成立于1998年，經(jīng)過(guò)近10年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為一家從事燃氣計量?jì)x表設計、制造、銷(xiāo)售的高科技企業(yè)，擁有員工300人，年營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達到3億元。公司的發(fā)展得益于國內城市管道燃氣事業(yè)的飛速發(fā)展，特別是南京、北京、廣州等大型城市的管道煤氣管網(wǎng)擴展至所有城市中心區，管道煤氣用戶(hù)暴增。公司在創(chuàng )立伊始就緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，抓住時(shí)機與各地燃氣企業(yè)建立良好的關(guān)系。公司產(chǎn)品已經(jīng)銷(xiāo)售到了南京、北京、上海、深圳、廣州、武漢等大部分一線(xiàn)城市。

　　公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新，與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃氣表、遠程抄表系統都是國內技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬取得了客戶(hù)的好評，為公司贏(yíng)得了良好的聲譽(yù)。隨著(zhù)燃氣計量表市場(chǎng)容量的不斷擴大，越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，競爭日趨激烈，B企業(yè)后來(lái)居上已經(jīng)超過(guò)了A公司。

　　A公司的主要產(chǎn)品是機械燃氣表和可以實(shí)現遠程監控的智能燃氣表，隨著(zhù)競爭的目漸激烈，特別是機械燃氣表，因其技術(shù)簡(jiǎn)單，競爭更為激烈，廠(chǎng)家之間大打價(jià)格戰。在經(jīng)過(guò)分析后，劉董事長(cháng)覺(jué)得公司在機械燃氣表沒(méi)有什么優(yōu)勢，而智能燃氣表代表了燃氣表的發(fā)展方向，所以決定退出這一市場(chǎng)，專(zhuān)注智能燃氣表市場(chǎng)。之后劉董事長(cháng)關(guān)閉機械燃氣表事業(yè)部，擴充智能燃氣表事業(yè)部，開(kāi)發(fā)各種型號的家用燃氣表。

　　隨著(zhù)西氣東輸工程的完成，工業(yè)管道燃氣用戶(hù)迅猛增長(cháng)，各燃氣表生產(chǎn)企業(yè)紛紛上馬工業(yè)燃氣表，B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃氣表在性能與質(zhì)量上都是佼佼者�？吹焦�業(yè)表市場(chǎng)的紅火，雖然A公司在這一方面沒(méi)有設計、制造經(jīng)驗，但劉董事長(cháng)的決心很大，一定要生產(chǎn)出工業(yè)燃氣表，與B企業(yè)一爭高下，因此A公司想辦法從B企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表。

　　A公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面采用直銷(xiāo)的模式，沒(méi)有在外地設立分公司、辦事處等機構。全國分為華南、華北、西南、西北、東南、東北6個(gè)片區，每個(gè)片區配備1-2人。雖然確立銷(xiāo)售區域制度，但經(jīng)常有銷(xiāo)售人員因客戶(hù)的要求去其他區域進(jìn)行銷(xiāo)售，引起當地區域銷(xiāo)售人員的不滿(mǎn)。銷(xiāo)售人員平時(shí)都在總部與客戶(hù) 進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，也可以根據自己的需要自由選擇出差時(shí)間、地點(diǎn)，很多業(yè)務(wù)員都只與負責區域內的部分客戶(hù)進(jìn)行過(guò)接觸;技術(shù)支持人員也是在進(jìn)行產(chǎn)品調試，或者與客戶(hù)有技術(shù)問(wèn)題需要解決時(shí)才從總部派出。

　　最近，客戶(hù)的投訴不斷增加：“到貨不及時(shí)”、“服務(wù)不及時(shí)”、“產(chǎn)品安裝調試不能順利進(jìn)行”……很多客戶(hù)都是直接打電話(huà)給劉董事長(cháng)投訴，劉董事長(cháng)忙于四處救火，每天搞得疲憊不堪。劉董事長(cháng)也感覺(jué)銷(xiāo)售人員、技術(shù)支持人員缺乏，但以公司目前的實(shí)力還很難將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )在全國鋪開(kāi)，而且公司也很難招到合適的銷(xiāo)售人員。目前，銷(xiāo)售工作只能是劉董事長(cháng)自己多承擔一點(diǎn)。今天劉董事長(cháng)又看到了銷(xiāo)售部經(jīng)理遞交的銷(xiāo)售員小李的辭職報告，小李是公司的業(yè)務(wù)骨干，公司有10%的訂單都是小李拿到的。劉董事長(cháng)趕忙找小李談話(huà)，小李大吐苦水：“銷(xiāo)售部工資普遍比較低，底薪1500元，沒(méi)有進(jìn)行績(jì)效考核，部門(mén)經(jīng)理每月根據銷(xiāo)售情況發(fā)給每人1000—1500元左右的團體獎金，銷(xiāo)售人員之間的差距也不是很大，在100—300元之間。干好干壞一個(gè)樣.大家沒(méi)有積極性。而B(niǎo)企業(yè)的業(yè)務(wù)員是底薪加提成制度，其負責北京區域的業(yè)務(wù)員的年收入在8萬(wàn)元左右。銷(xiāo)售部員工跳槽現象比較普遍，能力較強的，大都走了。公司去年新招的4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。”面對小李，劉董事長(cháng)陷入了沉思。

　　問(wèn)題：

　　1.根據目標市場(chǎng)分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策略進(jìn)行分析。

　　2.A公司在家用燃氣表和工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策略?

　　3.根據案例，分析A公司存在的主要問(wèn)題。

　　4.如何解決A公司所面臨的銷(xiāo)售人員管理的問(wèn)題?

　　解析：

　　1.根據目標市場(chǎng)分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售策進(jìn)行分析。

　　(1)STP理論：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。

　　(2)在廠(chǎng)家大打機械燃氣表價(jià)格戰的情況下，通過(guò)對市場(chǎng)的分析，毅然決定退出機械燃氣表生產(chǎn)領(lǐng)域，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)各種型號的家用智能燃氣表。

　　(3)抓住國內城市管道燃氣事業(yè)的飛速發(fā)展機會(huì );緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷(xiāo)售目標城市定位于大城市，實(shí)行跨區域銷(xiāo)售制度。

　　(4)A公司采取迎強定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃氣表設計和制造經(jīng)驗的情況下，下決心、想辦法聘請技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表。

　　解析：目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有3個(gè)步驟：首先通過(guò)市場(chǎng)細分(Segmenting)來(lái)區分不同的消費者群體;然后進(jìn)行目標市場(chǎng)的選擇(Targeting)，即評價(jià)和比較細分好的消費者群體，從中選擇最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)作為自己的目標顧客群體;最后，進(jìn)行目標市場(chǎng)定位(Positioning)，建立與在市場(chǎng)上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡(jiǎn)稱(chēng)STP戰。

　　2.A公司在家用燃氣表和工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上分別采取了什么策?

　　(1)在家用燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰和技術(shù)領(lǐng)先戰。

　　(2)在工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰。

　　解析：

　　結合第3自然段，“公司非常重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與更新，與多家高校開(kāi)展技術(shù)合作。公司開(kāi)發(fā)出的智能燃氣表、遠程抄表系統都是國內技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。”可以判斷，A公司在家用燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰和技術(shù)領(lǐng)先戰。結合第6自然段，“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃氣表在性能與質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高 薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表”，可以判斷，A公司在工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰。

　　3.根據案例，分析A公司存在的主要問(wèn)題。

　　(1)客戶(hù)投訴多，客戶(hù)服務(wù)不及時(shí)、不到位;

　　(2)銷(xiāo)售管理制度不完善或銷(xiāo)售人員差旅費問(wèn)題：

　　(3)缺乏合理的績(jì)效考核機制;

　　(4)薪酬結構不合理，難以有效激勵員工;

　　(5)銷(xiāo)售人員少或銷(xiāo)售人員流失;

　　(6)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )不健全或跨區域銷(xiāo)售管理;

　　(7)新產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)能力不足。

　　解析：

　　主要從最后3個(gè)自然段中推斷。

　　4.如何解決A公司銷(xiāo)售人員的管理問(wèn)題?

　　(1)建立健全銷(xiāo)售管理制度(客戶(hù)服務(wù));

　　(2)建立合理的績(jì)效考核機制;

　　(3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵銷(xiāo)售人才;

　　(4)加強銷(xiāo)售人員的培訓，提高綜合素質(zhì)。