商務(wù)談判的注意事項

　　商務(wù)談判首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高，那么商務(wù)談判的注意事項有哪些呢?一起來(lái)看看!

　　(一)談判準備

　　1、確定談判人員。選擇與對方代表身份職務(wù)相當且有良好的綜合素質(zhì)的談判者，重視儀容儀表及裝著(zhù)，盡量適合公司的文化氛圍，拉進(jìn)彼此距離。

　　2、布置好會(huì )場(chǎng)，采用長(cháng)方形或橢圓形談判桌，門(mén)右座位或對面座位為尊，應讓給客方。

　　3、準備一個(gè)觀(guān)察者，留意整個(gè)情勢，必要時(shí)暗示主談?wù)摺敖型！�，“告訴”對方我們需要時(shí)間思考一下。

　　(二)談判之初

　　1、自我介紹自然大方，真實(shí)誠懇，不可露傲慢之意，學(xué)會(huì )微笑，緩解緊張氣氛，給對方留下親切的好印象。

　　2、介紹者給被介紹者介紹之前，一定要征求被介紹雙方意見(jiàn)以免唐突。介紹時(shí)，介紹熱鬧和被介紹人都以示尊重;介紹完畢后，被介紹雙方應微笑點(diǎn)頭示意或握手致意，必要時(shí)可做進(jìn)一步自我介紹。

　　3、初次見(jiàn)面或不是十分熟識的朋友經(jīng)介紹而認識時(shí)少不得在寒喧過(guò)后繼續進(jìn)行一些話(huà)題，在這種場(chǎng)合談話(huà)的內容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數人士有興趣的主題，避談?wù)�治、宗教等可能人人立�?chǎng)不同的話(huà)題，有些人雖基于禮貌并不會(huì )當場(chǎng)與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無(wú)意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。

　　4、切勿形成小圈圈，不可竊竊私語(yǔ)，主人或賓客在發(fā)言時(shí)請立即安靜下來(lái)以示尊重，待發(fā)言完畢后可再繼續未完的話(huà)題、

　　5、認真傾聽(tīng)對方發(fā)言，觀(guān)察舉止表情，便于摸底并表尊重。

　　6、我們在“搜集”情報的同時(shí)，也要給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實(shí)摻雜”。

　　(三)談判之中

　　1、身體語(yǔ)言是一門(mén)不精確的科學(xué)，留意自己有意或無(wú)意識地連續發(fā)出讓對方領(lǐng)會(huì )的各種信號，不時(shí)檢查你所發(fā)出的非語(yǔ)言信號與口號信息是否一致。

　　2、事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　3、上了談判桌，要致力于降低對方對談判“結果”的期待，卻要維持并提高對方對談判“遠景”的期待。

　　4、報價(jià)時(shí)，防止保守——在底價(jià)基礎上，為自己確定一個(gè)較高的目標;防止激進(jìn)——目標不能無(wú)限高，不能置對方利益于不顧。

　　5、欲速則不達。談判者要有耐心，才能適應條件、調整方案;發(fā)生矛盾時(shí)，就事論事，不得怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊。

　　6、討價(jià)還價(jià)留有余地，心中有數。讓對方感到他得到的甜頭比他想要的還要多。

　　7、在談判中，如果直接向對方說(shuō)“不”，對方會(huì )感到?jīng)]面子，雙方都會(huì )感到尷尬，談判甚至會(huì )因此陷入僵局。如果我們用條件問(wèn)句代替“不”，上述的情況就不會(huì )發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對方：如果我方給予讓步，貴方同意給予額外的成本嗎?

　　8、利益與壓力并用。告訴對方你們將給他帶來(lái)的具體利益數字，并告訴其如果不做這筆生意會(huì )有什么損失。

　　9、讓對方用你的方法看問(wèn)題。想說(shuō)服對方時(shí)，不妨讓他們用你的方法看問(wèn)題，讓他們順著(zhù)你的思維考慮問(wèn)題。

　　10、當問(wèn)題的進(jìn)展沒(méi)有如預期中順利的時(shí)候，應該將問(wèn)題放下，向對方道明“回去和上級商量一下”，商量的對象一定是抽象的，不能說(shuō)與上級的某位商量，而應該指一個(gè)抽象的公司實(shí)體，要讓對方覺(jué)得你是與他站在“同一戰線(xiàn)”謀求利益的。應對對方也使用上級策略時(shí)，應該試探其真實(shí)性，并且適應抬高對手的個(gè)人地方，暗示對方才是真正的決策者。

　　11、冷場(chǎng)時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉移話(huà)題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應當機立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續過(guò)長(cháng)。

　　12、收尾的時(shí)候，應把對方所獲升高，略高于對方期待，這樣對方才會(huì )有滿(mǎn)足感。

　　(四)簽約階段

　　1、簽約儀式上，雙方所有參加談判的全體人員都要參加、共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)、握手、入座。

　　2、助簽人員協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，指明簽字位置，簽字后互相互換，再在對方文本上簽。

　　3、簽約完畢后，雙方同時(shí)起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀合作成功。

　　(五)有關(guān)國際商務(wù)談判

　　俗話(huà)說(shuō)“百里不同風(fēng)，十里不同俗”。由于世界各國歷史傳統、政治制度、經(jīng)濟狀況、文化背景、風(fēng)俗習慣以及價(jià)值觀(guān)念存在明顯差異，所以各國談判者風(fēng)格都各有差異。美國人幽默風(fēng)趣、重視效率;德國人一絲不茍、嚴守信用;中國人含蓄保守、不習慣說(shuō)“不”;日本人深藏不露、會(huì )用和中國類(lèi)似的含糊字眼等等都是各國商人特色。為了做好充分準備，進(jìn)而取得談判的成功，我們必須對對方國家、地區的風(fēng)俗習慣、談判風(fēng)格等進(jìn)行了解、熟悉。

　　當然，雖然不同的文化背景，多少會(huì )引導出不同的談判行為，但卻不是絕對的，不能一個(gè)國家套一個(gè)框子，凡事皆有例外，所以我們應以靈活的方式處理好國際商務(wù)談判。

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