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健身事業(yè)成功經(jīng)驗分享
本文分享的是健身事業(yè)成功的經(jīng)驗，提供給大家閱讀思考。
我們做的是什么生意?很多人都會(huì )說(shuō)是“健身生意”。但正確答案卻并非如此，從產(chǎn)品和服務(wù)的角度出發(fā)，我們經(jīng)營(yíng)的其實(shí)是“人的生意”。
健身行業(yè)目前正處于高速發(fā)展的歷史階段，很多俱樂(lè )部也都正經(jīng)歷著(zhù)最有成就的一段時(shí)間。越來(lái)越多的人將健身訓練看作生活的必須，而不再是奢侈享受。隨著(zhù)這種思維模式的日趨普遍，我們的“產(chǎn)品”迅速成為一個(gè)重要的服務(wù)項目。一方面，健身場(chǎng)所、俱樂(lè )部、工作室和休閑中心，包括在其中工作的專(zhuān)家，都不斷通過(guò)幫助會(huì )員及顧客達成他們的健身目標，來(lái)證明自身的價(jià)值。另一方面，我們的行業(yè)仍然為社會(huì )提供著(zhù)相當可觀(guān)的物質(zhì)價(jià)值，而這正是其他休閑活動(dòng)力所不能及的。試問(wèn)有哪一種其它類(lèi)型的休閑活動(dòng)，有能力為會(huì )員提供無(wú)數小時(shí)使用健身設施、開(kāi)辦訓練班，并且每周從中賺取20美元?但是不得不說(shuō)，撇開(kāi)這些優(yōu)勢不談，健身行業(yè)仍然存在一個(gè)不可忽視的事實(shí)------很多健身場(chǎng)所沒(méi)有有效地推銷(xiāo)自己。
在健身事業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，有一個(gè)領(lǐng)域仍舊尚未得到改善，那就是溝通技能的提高，銷(xiāo)售及管理重要數據的能力，都沒(méi)有達到技術(shù)革新那般日新月異的發(fā)展迅速。
現如今健身俱樂(lè )部越來(lái)越重視盈利，但是目前當一些健身場(chǎng)所雇用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員以達到盈利的目的時(shí)，雖然很多人不斷嘗試從舊的模式中掙脫出來(lái)，開(kāi)辟新的發(fā)展道路，但卻總是在解說(shuō)健身器材和帶領(lǐng)潛在客戶(hù)參觀(guān)俱樂(lè )部的時(shí)候頻頻出錯------這在很多情況下會(huì )增加客戶(hù)的反感。因為當你把健身設施展示給他們看，把具體活動(dòng)介紹給他們時(shí)，潛在客戶(hù)將會(huì )開(kāi)始進(jìn)入理性思考狀態(tài)，這實(shí)際上會(huì )減緩他們的消費周期。因為人通常都是在沖動(dòng)的情況下產(chǎn)生購買(mǎi)行為，而具有邏輯的理性思考則會(huì )把他們從沖動(dòng)的邊緣拉回來(lái)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，許多銷(xiāo)售人員或健身專(zhuān)業(yè)人士并沒(méi)有得到顧客的許可，就開(kāi)始介紹培訓課程和展示設施，而這么做的結果通常都不會(huì )成功。不僅使客戶(hù)產(chǎn)生反感意見(jiàn)，并且給客戶(hù)提供機會(huì )對你進(jìn)行反復發(fā)問(wèn)，而這正是銷(xiāo)售人員最忌諱的一點(diǎn)。
為了在銷(xiāo)售中取得成功，健身專(zhuān)家和銷(xiāo)售人員必須有能力有效地與人溝通。因為通過(guò)良好的溝通，憑借你流暢的、看上去極其自然的表現，容易使顧客感到滿(mǎn)意放心。
因此很多情況下，你應當主動(dòng)成為溝通者。雇主其實(shí)只不過(guò)希望員工不要把視線(xiàn)停留在地板上，或是拖著(zhù)腳步疲乏行走，因為這正是銷(xiāo)售額慘淡的主要原因之一。但由于一些管理者缺乏足夠的重視，認為溝通能力不是銷(xiāo)售工作的重要部分，導致許多教練員和一線(xiàn)團隊選擇了直接跳過(guò)銷(xiāo)售訓練。
健身行業(yè)深刻依賴(lài)團隊成員給參觀(guān)者提供一個(gè)印象正面的體驗，并且協(xié)助銷(xiāo)售、提升顧客保留率、參與課程推薦、及鼓勵二次消費。在這樣一個(gè)行業(yè)中，掌握有效溝通的能力是極為重要的。試想如果團隊所有成員都知道如何識別間接迂回的電話(huà)查詢(xún)，并且有效地使它在銷(xiāo)售團隊達成一致。這對你的事業(yè)將產(chǎn)生怎樣的影響?如果你所雇用的教練都是能力非凡的溝通者，那么你的俱樂(lè )部將會(huì )增加多少私人教練課程?每增加10~15%的二次消費又能夠產(chǎn)生多大的收益?你能負擔得起在每個(gè)與你簽約的會(huì )員那里，錯過(guò)三個(gè)推薦人嗎?
下面列舉的就是十個(gè)能幫助你提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的訣竅
1、創(chuàng )建良好的銷(xiāo)售文化
創(chuàng )建良好的銷(xiāo)售文化對于任何一種產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)，都是至關(guān)重要的。并非每個(gè)人都需要懂得如何做銷(xiāo)售，但卻是有必要了解銷(xiāo)售環(huán)節包含著(zhù)哪些具體內容，以及如何進(jìn)行溝通。為了創(chuàng )建一個(gè)良好的銷(xiāo)售文化，必須從管理者著(zhù)手，強化管理，定期組織豐富有趣的會(huì )議及訓練課程，激發(fā)員工的熱情，保證每個(gè)人對俱樂(lè )部的經(jīng)營(yíng)狀況都有所了解。
2、定期為員工提供銷(xiāo)售和溝通培訓
很多俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)者聲稱(chēng)自己擁有訓練有素的員工，但是問(wèn)題是，在團隊訓練完畢后，他們何時(shí)才會(huì )接受下一次培訓?任何領(lǐng)域的頂尖專(zhuān)家都必須定期參加訓練課程，及時(shí)更新增強自己的知識技能。要想成為頂尖的銷(xiāo)售人才也是如此，定期接受專(zhuān)家培訓，或者至少通過(guò)角色扮演的方式鍛煉技能。舉例來(lái)說(shuō)，俱樂(lè )部中取得一定成就的成員，接受技能培訓的課程，通常都一定具有規律性。這個(gè)道理正如反復練習是學(xué)有所成的不二法則。把目光放回在那些有待加強的基礎知識上，通過(guò)不斷的積累，能夠幫你得到出乎意料的結果。在為你打下牢固基礎的同時(shí)，更能夠幫助你發(fā)展令人驚嘆的新技能。
3、每日必須的角色扮演
所有成功的銷(xiāo)售專(zhuān)家，每天都會(huì )樂(lè )此不疲地把自己放在客戶(hù)的立場(chǎng)上，進(jìn)行簡(jiǎn)單的角色對調。每天只需針對銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)小部分，簡(jiǎn)單地進(jìn)行三次訓練，就能幫你達到超乎想像的工作效果。我們強烈建議，教練員每天接受的角色扮演訓練，可以要求支付報酬。
4、訓練所有員工以“DISC”式的行為風(fēng)格進(jìn)行溝通
不論在什么行業(yè)中，懂得如何使自己的行為風(fēng)格與眾不同，都將有助于提高銷(xiāo)售保持率及改善企業(yè)的內部關(guān)系。在掌握了這種能力之后，妥善地運用它來(lái)分析“DISC”行為類(lèi)型，是非常必要的。(“DISC”指的是：Drive推動(dòng)力, Influence影響力,Steadiness穩定性,Compliance依從性)。當你精通于此時(shí)，這便是你所能掌握的最有利的技能之一，更重要的是它能為你帶來(lái)巨大的財富。
5、學(xué)習與人和睦相處的技能并且持之以恒
與人和睦相處的技能通常容易被人誤解，但對于成功的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)卻是非常必要的。融洽的關(guān)系其實(shí)是一種相互之間產(chǎn)生共鳴的感受，雖然對有些人來(lái)說(shuō)這是與生俱來(lái)的能力，但對另一些人來(lái)說(shuō)同樣也可以通過(guò)后天的訓練不斷發(fā)展獲得。建立融洽的人際關(guān)系雖然一直都受到人們口頭上的倡議，但只有真正的付諸實(shí)踐，才會(huì )更加有效。要想在銷(xiāo)售中運用與人和睦相處的能力，你必須在銷(xiāo)售的全過(guò)程中“身體力行”。這能保證潛在的客戶(hù)向你購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，享受到舒適的服務(wù)，并且降低對你的抗拒因素。
6、定期“充當”自己俱樂(lè )部的消費者
首先你要確定什么才是你所期待的經(jīng)營(yíng)效果，這是被實(shí)踐檢驗過(guò)的真正行之有效的訣竅。一旦銷(xiāo)售人員接受了專(zhuān)業(yè)的訓練，并且通過(guò)實(shí)踐證明了自己已經(jīng)達到一定的銷(xiāo)售水平，那么你就有必要向他們提出更多要求。你可以嘗試性的提議定期向他們購買(mǎi)課程，看看這會(huì )不會(huì )使他們產(chǎn)生負擔感。如果會(huì )，那么代表著(zhù)他們對自己的專(zhuān)業(yè)能力持有高度的自信。反之，他們則還需要更多的角色互換演練并且接受更多挑戰。
7、引進(jìn)關(guān)鍵績(jì)效指標(KPIs)
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果你掌握著(zhù)精確的信息數據，并且他們能夠幫助你賺取更多的營(yíng)業(yè)額，那么你需要做的只是制定出戰略性的決策。
問(wèn)問(wèn)你自己：什么是我事業(yè)成功面臨的最緊迫問(wèn)題?會(huì )員/客戶(hù)數量的增長(cháng)?增加的百分比?不斷增加的人均消費?日趨降低的人員耗損?還是得到提升的顧客保留?或者是人員配備的操作問(wèn)題?
更重要的是，你需要非常嚴肅地回答下面這些問(wèn)題：
進(jìn)入俱樂(lè )部參觀(guān)的潛在客戶(hù)數量，與實(shí)際入會(huì )的客戶(hù)數量之間的轉換率較低，會(huì )為俱樂(lè )部帶來(lái)多大的成本消耗?
在俱樂(lè )部的咨詢(xún)率不變甚至降低的情況下，你只需要簡(jiǎn)單地增加俱樂(lè )部對外開(kāi)放參觀(guān)的次數，就能夠保持業(yè)務(wù)成交率不斷提高。對于這一點(diǎn)你有所了解嗎?
如果俱樂(lè )部的總計成交率是55%，那么是什么使你失去其他45%的收入?
假設你僅僅增加俱樂(lè )部對外開(kāi)放展示的次數，并且業(yè)務(wù)成交百分比保守地設定為12%，那么你可以算一算，雖然僅僅是每個(gè)月增加一個(gè)百分比，在未來(lái)的一年中，你將能夠賺到多少利潤?累計不斷地進(jìn)行這個(gè)計算，所得到的數據必定令你大吃一驚，同時(shí)它也會(huì )告訴你，還有多少是你沒(méi)有達到的。
8、每天審查銷(xiāo)售和溝通技能
利用具體數據來(lái)推動(dòng)事業(yè)發(fā)展，是保持銷(xiāo)售額穩定增長(cháng)最有效的方法，以它為基礎出現了著(zhù)名的“霍桑效應”。如果你每天都對關(guān)鍵績(jì)效指標(KPIs)進(jìn)行審查，你將會(huì )發(fā)現銷(xiāo)售額不斷得到提高。曾經(jīng)有俱樂(lè )部通過(guò)這種方式，使銷(xiāo)售額提升了100%。這種“微觀(guān)管理”需要一定的紀律，要求管理者必須了解如何閱讀數據，并且判斷出每個(gè)銷(xiāo)售員在哪些方面仍然有待提升。為了改善他們的不足之處，有步鄹地為全體員工提供訓練。同時(shí)，銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理需要保持非常清晰機敏的頭腦，因為通常高等管理者都只喜歡使用大的圖片數據，也就是所謂的“宏觀(guān)管理”。因此，為了確保銷(xiāo)售部門(mén)具有較高的生產(chǎn)效率，關(guān)鍵績(jì)效指標顯示的比率、成交率以及任何可以獲得的數據，都必須每日接受審查。
9、向就職員工提供銷(xiāo)售和溝通技能培訓
許多老板和管理者對于在本俱樂(lè )部工作的銷(xiāo)售員，只提供非常有限的培訓，有時(shí)甚至完全沒(méi)有銷(xiāo)售和溝通方面的訓練。這是一個(gè)徹底的惡性循環(huán)。我建議俱樂(lè )部為銷(xiāo)售員，或者任何一個(gè)有機會(huì )向會(huì )員推銷(xiāo)產(chǎn)品的工作人員，提供至少三到四天的專(zhuān)業(yè)訓練。
10、保證定期的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理訓練
確保你沒(méi)有忽視對銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓，是事業(yè)成功最重要的戰略之一，因為他們正是最終要對俱樂(lè )部業(yè)務(wù)成交量承擔責任的人。銷(xiāo)售經(jīng)理需要持續不斷地接受培訓，掌握經(jīng)營(yíng)管理的技能，懂得如何激勵團隊成員為了自己及俱樂(lè )部盡心效力。將個(gè)人成就和俱樂(lè )部的成就聯(lián)系在一起，這在很大程度上能幫助銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)造文化氛圍，在這種氛圍中，每個(gè)銷(xiāo)售員都將有強烈的歸屬感。
要記住，最出色的銷(xiāo)售員不一定就能夠成為最好的銷(xiāo)售經(jīng)理。一名能力過(guò)人的銷(xiāo)售員在得到升職之后，卻處在一個(gè)并不適合自己的位置上，這是一個(gè)俱樂(lè )部經(jīng)營(yíng)者常犯的錯誤。但帶來(lái)的后果是，杰出的銷(xiāo)售員逐漸喪失專(zhuān)業(yè)技能，能力平平的銷(xiāo)售員慢慢失去工作激情與創(chuàng )造力。因此，這樣一個(gè)重要職位的人員選擇問(wèn)題，對于俱樂(lè )部的經(jīng)營(yíng)管理，有著(zhù)決定成敗的影響力。
要知道，我們身處在把人當作產(chǎn)品的生意圈中，并且這并不僅僅是針對會(huì )員和客戶(hù)而言的。我們的團隊成員、接待員和輔助人員、指導員、小組訓練員、經(jīng)理以及銷(xiāo)售員，都要不斷能感受到自己在學(xué)習和成長(cháng)。
及時(shí)發(fā)現銷(xiāo)售員的不足之處，糾正并且增強其推銷(xiāo)技能，定期幫助他們鞏固基礎知識。通過(guò)這種方式，避免部分員工的“銷(xiāo)售自滿(mǎn)情緒”。堅持為銷(xiāo)售團隊提供培訓，為各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定清晰的銷(xiāo)售戰略，你就一定不會(huì )再錯過(guò)任何一個(gè)機會(huì )。
不論你新的一年有著(zhù)怎樣的財政目標，現在重新立足于準確的戰略信息，再思考一下它們。著(zhù)手制定一些有利于創(chuàng )收的決策，提升你俱樂(lè )部的業(yè)務(wù)盈利能力。
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