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房地產(chǎn)經(jīng)紀人接待話(huà)術(shù)大全
接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò )接待。當然有時(shí)候還有隨機性接待，也就是在樓道里、社區花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò )接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應話(huà)術(shù)。
一. 店面接待
1、 店面接待之房源接待
店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢(xún)出相應的房源信息，并加以登記。當然有些業(yè)主會(huì )和你探詢(xún)現在的市場(chǎng)現階段情況和走勢以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預期。很多時(shí)候房東會(huì )扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因為房東在長(cháng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結出中介給雙方的報價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗去判斷，定論后就配合相應的話(huà)術(shù)。
思路：房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊———XX先生，我們專(zhuān)注附近每個(gè)小區而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區我們就是專(zhuān)家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報著(zhù)，我也找幾個(gè)準客戶(hù)帶看您的房子。(思路：銷(xiāo)售我們的專(zhuān)業(yè)，穩住房東)您也別報太多公司了，現在的客戶(hù)哪家都走，您報太多公司客戶(hù)會(huì )以為您著(zhù)急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì )給您打電話(huà)，影響您的工作生活多不好啊?(思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系)
思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴(lài)，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯可以出售----XX先生，您看�，F在市場(chǎng)的成交數據都是在上漲的，現在租房的投資回報還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。(思路：假設案例有個(gè)投資客戶(hù)倒房一年就賺了XX萬(wàn))順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。(思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。)我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì )消化很快，您也更省心嘛!而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì )定期對您的房子做保潔。(思路：先穩住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉)
思路：一些特殊情況下，例如客戶(hù)剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護房源意識的情況下也可以用我們的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)套出他看過(guò)的房源
----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的?不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊?(思路：我們盡可能的進(jìn)行專(zhuān)業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他)
思路：一般住在附近小區的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著(zhù)都很隨意，男士可能都會(huì )穿拖鞋，其實(shí)還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶(hù)還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導到店內進(jìn)一步信息獲取
A. X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區，很專(zhuān)業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯水聊一聊吧?
B. X姐，現在市場(chǎng)不錯，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷(xiāo)售能力都很強的，您的房子拿給我們賣(mài)也會(huì )賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧?
思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話(huà)和鑰匙(自住的除外)，而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內部裝修保養情況。一定要養成看房拍照的習慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶(hù)看照片，都會(huì )有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。
2.店面接待之客源接待
對于上門(mén)的客戶(hù)，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門(mén)的客戶(hù)幾乎都很準，誠意度都很大，當場(chǎng)帶看當場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應的信息或需求，還要體現我們的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。
思路：一般的客戶(hù)大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應急，否則一問(wèn)三不知�？蛻�(hù)就不信任我們了
A， XX先生，您好，您看看房?
B， 您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我
思路：一定要站在客戶(hù)身邊但不要靠得太近。視線(xiàn)緊盯客戶(hù)的視線(xiàn)焦點(diǎn)，發(fā)現客戶(hù)留意一套房子時(shí)間比較長(cháng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)
A. XX先生，現在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到屋里坐著(zhù)喝杯水歇一歇，我給您拿戶(hù)型圖詳細介紹一下?
B. XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區12層的小兩居，正南，正對小區花園，不知道符不符合您的需求?咱們進(jìn)屋詳細了解一下吧。
C. XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結合戶(hù)型圖給您介紹一下
思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶(hù)拉到店里面詳談。如果遇到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話(huà)號碼
A. XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話(huà)號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來(lái)看。
B. XX先生，您留個(gè)電話(huà)，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。
思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話(huà)，這時(shí)候也不能放棄，因為此時(shí)再爭取起碼有75%的客戶(hù)肯留
A. XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢!這個(gè)市場(chǎng)就怕錯過(guò)好房子。
B. XX先生，您不就是怕我們總打電話(huà)嗎?我下次先給您發(fā)短信，等您回復后再打電話(huà)，您要不回就不打擾您了!真的要給我留個(gè)電話(huà)。您的電話(huà)是13、、、?
C. XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話(huà)號碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您!
D. 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話(huà)，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng )造的，您說(shuō)是不?您看您的電話(huà)是13~~~~~?(思路：無(wú)論他最終是否留下電話(huà)號碼，經(jīng)紀人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機會(huì )都沒(méi)有!這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜)
思路：有些客戶(hù)都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢(xún)你有沒(méi)有XX戶(hù)型或者YY戶(hù)型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對于這樣的客戶(hù)，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話(huà)號碼
A. X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。您看您的心理價(jià)位是?
B. 這套房子啊，現在這個(gè)小區這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶(hù)型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。
C. X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。您看呢?其實(shí)您沒(méi)必要擔心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的。
思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀人或者會(huì )流失到其他中介
A. 您看我們是小區門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。
B. X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區。所以基本上這個(gè)社區在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話(huà)，會(huì )影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì )耽誤您的最佳購買(mǎi)時(shí)機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。
思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì )詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因為他們對社區的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們去任何一家中介，因為沒(méi)有比較他們是不會(huì )選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的
X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區的房子?看過(guò)什么居室的房子?看房子看了多久?最近的看房時(shí)間?
思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任
這小區周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢?
思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣
X姐，咱是自住還是投資啊?
思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣
您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區間，樓層和配套需求?
思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測他的真實(shí)要求是什么
X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的?
思路：探詢(xún)是否了解小區的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等
在哪工作?遠不遠?
思路：判斷看房會(huì )否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn)
二，網(wǎng)絡(luò )接待
1. 網(wǎng)絡(luò )接待之房源接待
網(wǎng)絡(luò )接待的房源比較少，雖然現在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀人來(lái)反饋最真實(shí)的市場(chǎng)走勢，所以一般經(jīng)紀人接到網(wǎng)絡(luò )買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話(huà)沒(méi)什么區別，相應還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò )接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì )故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話(huà)，所以建議經(jīng)紀人在網(wǎng)上還是要留手機號碼盡可能不要留座機號碼。
思路：可能報出來(lái)的房子是我們陌生的小區，除了平時(shí)多積累相應周邊小區樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話(huà)說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區房源，不要不給予理睬
哦，您說(shuō)的是XX小區的房子啊?說(shuō)實(shí)話(huà)我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎?
思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息
那么XX先生，您這套房子我會(huì )幫您留心和推薦，對了，您在YY沒(méi)有房子嗎?或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎?這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話(huà)XX先生您把XX小區賣(mài)了再買(mǎi)一套吧!肯定能升值!
思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì )直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò )房源情況，這時(shí)房?jì)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應的對策就好了
XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現在就能看，您看您現在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎?XX先生今天要是您不來(lái)的話(huà)這房子就沒(méi)了�，F在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。
思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房
嗯，嗯，現在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧�？纯磻�(hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉啊?不用看?就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。
思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了
那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子啊?咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是?~~~~
思路：所以經(jīng)紀人在報價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話(huà)。這樣就不會(huì )拉升業(yè)主對房?jì)r(jià)的期望值
2. 網(wǎng)絡(luò )接待之客戶(hù)接待
很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )看了我們推薦的房源后，都會(huì )比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀人除了稍微謹慎一點(diǎn)報房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著(zhù)如果你對他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò )頁(yè)面去查找，看看自己的報價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話(huà)接待的時(shí)候將客戶(hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應對客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話(huà)中盡量讓自己傳遞真誠的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象!我們常常說(shuō)一樣的話(huà)，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復不斷在積累和練習，演習是鍛煉話(huà)術(shù)的最好方法。
思路：針對價(jià)格超低的帖子，著(zhù)重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有
“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~
A. 房東在外在，對北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗來(lái)看，還是需要再穩定一下。按現在報這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話(huà)給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量!(因為初步需求確定，需要做的就是留下電話(huà)。穩定情緒，引導看房)
B. 我們現在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著(zhù)急用錢(qián)，昨天晚上剛報上來(lái)的，您應該知道XX社區賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對是便宜。您這邊方便現在過(guò)來(lái)不?我可以在這邊接您!能找得到我們店嗎(思路：制造緊張氣氛，引導看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細節)
C. 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著(zhù)(或者現在有客戶(hù)正談)這個(gè)號碼是您的手機號碼嗎，我打個(gè)電話(huà)再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，(等3分鐘)XX先生，這房子現在還沒(méi)有簽呢，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現在能過(guò)去看，要不您現在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當難找啊!另外剛巧有一套性?xún)r(jià)比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看!(思路：表現出我們的服務(wù)意識，先引導來(lái)看房并且準備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉到備選房源上)
D. 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著(zhù)急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話(huà)留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢!(思路：針對網(wǎng)絡(luò )上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應萬(wàn)變)
思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話(huà)，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話(huà)通知你房?jì)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息!盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。
思路：我們當然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩定客戶(hù)，了解需求，引導來(lái)看推薦的其它房子
XX先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居
思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話(huà)過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標房源轉移“因為客戶(hù)都喜歡更新鮮，更好的信息!
所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，(思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì )覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會(huì )大大加分)
思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事
A. 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因為房子都一樣。思路：銷(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的)
我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子
B.您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)?如果有，我就不帶您了，找他就可以了。(思路：在表現自己大度的同時(shí)還銷(xiāo)售了同事)
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