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房產(chǎn)經(jīng)紀人的成功的兩大法寶
出擊再出擊，一個(gè)銷(xiāo)售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功，作為房產(chǎn)經(jīng)紀人也不例外，下面的房產(chǎn)經(jīng)紀人的成功的兩大法寶，希望對大家有所幫助!
房產(chǎn)經(jīng)紀人的法寶——“嘴巴甜”
很多年以前，某頂級房產(chǎn)經(jīng)紀人曾經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)一個(gè)準客戶(hù)，這個(gè)準客戶(hù)有一張很大很大的準單子，但是他脾氣很怪異，長(cháng)的一個(gè)禿頭，像阿Q聽(tīng)不得人家說(shuō)“燈”這個(gè)字一樣，他也很忌諱別人談到他的這個(gè)部位。準客戶(hù)的“地方支援中央”的發(fā)型雖然梳地油光锃亮，但是那卻是他心中“隱隱的痛”。
房產(chǎn)經(jīng)紀人當年的一句贊美的話(huà)，至今還被當做教材，他對準客戶(hù)說(shuō)“先生啊，我覺(jué)得你的頭真不錯啊”——客戶(hù)臉上已經(jīng)有了慍色——房產(chǎn)經(jīng)紀人接著(zhù)說(shuō)：“我爸爸也是這樣的頭發(fā)，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客戶(hù)哈哈大笑。
推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語(yǔ)調要熱誠生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。
第二：一定要簡(jiǎn)要，白話(huà)，流利順暢，要講平常所說(shuō)的話(huà)。
第三：要有創(chuàng )意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶(hù)的公司和家庭。
房產(chǎn)經(jīng)紀人的法寶——“腰要軟”
都說(shuō)謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著(zhù)腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習。
做了那么多年的銷(xiāo)售，房產(chǎn)經(jīng)紀人更象是一個(gè)把技巧都溶入血液和習慣中的武林高手，現在，他在一點(diǎn)點(diǎn)地把這些技巧細分，但是，技巧是沒(méi)有先后沒(méi)有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來(lái)處理最糟糕的事情。
如果把專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程細分的話(huà)，可以是以下步驟：
接近顧客，產(chǎn)品展示，促成，成交，異議處理，拒絕，問(wèn)題，接受
無(wú)論是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷(xiāo)流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來(lái)來(lái)回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。
完全消化購買(mǎi)點(diǎn)是很重要的，這是銷(xiāo)售的基礎。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
純熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù)和動(dòng)作——做推銷(xiāo)，就是要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的演員——擁有著(zhù)純熟的演技，一場(chǎng)推銷(xiāo)就象是一場(chǎng)“秀”。
銷(xiāo)售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員要做推銷(xiāo)原則的化身——“忘我”和“無(wú)我”。不管你的客戶(hù)要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷(xiāo)的動(dòng)作。拒絕是每個(gè)銷(xiāo)售人員成長(cháng)過(guò)程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷(xiāo)的動(dòng)作�？蛻�(hù)的反應不外乎這三種：
1) 神經(jīng)病
2) 不說(shuō)話(huà)
3) 太好了!
我們不指望每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“太好了!”同樣，我們也不會(huì )碰到每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)你是“神經(jīng)病”。每個(gè)拜訪(fǎng)的客戶(hù)都是人民幣，推銷(xiāo)永遠都是大數法則，和你拜訪(fǎng)的客戶(hù)數成正比。
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