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業(yè)務(wù)員口才技巧
新手業(yè)務(wù)員,剛踏入業(yè)務(wù)這塊.口才又好,見(jiàn)客戶(hù)又怕,怕見(jiàn)到了不知道聊什么,怎么辦呢?別急,小編這就為大家分享業(yè)務(wù)員口才技巧,希望對你有所幫助!
業(yè)務(wù)員口才訓練方法
一、不會(huì )說(shuō) 不能說(shuō)
這種情況多發(fā)生在剛入職的業(yè)務(wù)員身上,他們在入職之前可能非常愛(ài)說(shuō)話(huà)非常能侃,但是銷(xiāo)售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專(zhuān)業(yè)性的,并且要經(jīng)過(guò)一定的訓練和學(xué)習才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛入職的業(yè)務(wù)員就變得不會(huì )說(shuō)了,正如邯鄲學(xué)步一般,原來(lái)豐富的語(yǔ)言表達能力不知道該如何運用了,而現在的專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言卻又不會(huì )用,確切的講,他們不知道什么時(shí)候該說(shuō)哪句話(huà),即使知道,說(shuō)出來(lái)又不是自己的語(yǔ)言,很生硬,象背臺詞。其實(shí)這是很常見(jiàn)的一種情況,突破這一階段,只須牢記兩個(gè)字:自信!而在實(shí)踐中體現在行動(dòng)上,也需要兩個(gè)字:敢說(shuō)!說(shuō)錯了不要害怕,很正常,誰(shuí)沒(méi)有說(shuō)錯話(huà)的時(shí)候呢?此時(shí)千萬(wàn)不能因為說(shuō)錯話(huà)而自責自卑,后果頂多就是這個(gè)客戶(hù)本次不訂貨,下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說(shuō),更要具備一種心態(tài):置之死地而后生!
二、會(huì )說(shuō) 不能說(shuō)
經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練,總算會(huì )說(shuō)了,也就是知道這些專(zhuān)業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話(huà)來(lái)表達了,但是內容卻很單調,缺乏潤色,往往給客戶(hù)造成一種感覺(jué):這家伙怎么總想讓我掏錢(qián)呢?而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過(guò)于心急,同時(shí)又因為剛剛會(huì )說(shuō),缺乏言語(yǔ)之間的連貫性,讓客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)似乎就是那幾句話(huà)在反復,核心內容又非常露骨:訂貨!此階段溝通客戶(hù)的失敗率比第一階段還要高,所以這一階段對自信心的打擊更大:我都會(huì )說(shuō)了,怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時(shí)期又可稱(chēng)為對自己的懷疑期。渡過(guò)這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字:再學(xué)習!只不過(guò)這次的學(xué)習不是在培訓課上,而應該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習,學(xué)習的方式要記住八個(gè)字:多看,多聽(tīng),多問(wèn),多想!
三、能說(shuō) 不會(huì )說(shuō)
總算融會(huì )貫通了,總算能說(shuō)了,并且客戶(hù)溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現自己溝通成功的多都是小客戶(hù),面對大客戶(hù)時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展,雖然自己覺(jué)得說(shuō)的話(huà)沒(méi)錯,可是大客戶(hù)卻不買(mǎi)帳,其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段:能說(shuō)而不會(huì )說(shuō),確切的講是說(shuō)不到點(diǎn)子上,尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員,首先從心態(tài)上就不成熟:小富即安!處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留,導致形成了一個(gè)慣性心態(tài):能訂貨就是成功!所以一旦客戶(hù)訂貨了,就認為達成目標:成功了!甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講是一個(gè)危險的信號:很容易失去目標和動(dòng)力!突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調整:從小富即安到處之泰然,確切的講,就是要進(jìn)一步挑戰自己和超越自己。體現在行動(dòng)上,就是進(jìn)一步的觀(guān)察和學(xué)習,仔細體會(huì )大客戶(hù)和小客戶(hù)在溝通上的不同,然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐,只要溝通成功第一個(gè)大客戶(hù),以后就不會(huì )再有心理的障礙。
四、能說(shuō) 會(huì )說(shuō)
進(jìn)入這一階段才能稱(chēng)得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí),如和風(fēng)細雨,整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成,不但客戶(hù)感覺(jué)不到其實(shí)是在訂貨,同時(shí)卻猶如與老友見(jiàn)面,又如與同行探討話(huà)題,顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱(chēng)之為登峰造極的地步,首先必須要拓寬自己的知識面,要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍:體育方面、文藝方面、教育方面、財經(jīng)方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主張,做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。其次要善于主動(dòng)尋找客戶(hù)感興趣的話(huà)題,這是拉近客戶(hù)內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)發(fā)生沖突,客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)要尊重,并在此基礎上讓客戶(hù)感覺(jué)跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感,同時(shí)還有收獲。最后要記得扣題:訂貨!海闊天空但不能信馬由韁,要記得韁繩是應該在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能盡興,改天再深聊,屆時(shí)我請你,咱們邊喝邊聊!看看我廠(chǎng)的產(chǎn)品,有用得上的,盡量訂我廠(chǎng)的,要是用得不好,我可以隨時(shí)過(guò)來(lái)調換。這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則:從海闊天空到訂貨完成,總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘!一方面我們有太多的客戶(hù)要接觸,另一方面拖沓冗長(cháng)就沒(méi)味道了,會(huì )讓客戶(hù)感到煩,影響訂貨。 以上四個(gè)階段是從一般到優(yōu)秀必然要經(jīng)歷的,當然這四個(gè)階段其實(shí)并不明顯,一切都因人而異,這其中的關(guān)鍵在于一個(gè)字:悟!方法就是:學(xué)習與執行力!要有超強的學(xué)習能力和實(shí)踐運用力,學(xué)而不用就等于廢品,做而不學(xué)則終會(huì )做死!所以銷(xiāo)售路雖豐富多彩,卻又充滿(mǎn)挑戰和艱辛,只有堅持到最后的人,才是真正的強者和成功者。
業(yè)務(wù)員口才技巧
一、學(xué)會(huì )贊揚別人
你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如、您真的很專(zhuān)業(yè),希望今后向您學(xué)習。也請你今后多多指教。 贊揚別人是我們溝通的有效武器。
二、話(huà)必須簡(jiǎn)明扼要
當我們和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí),無(wú)論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品,都要簡(jiǎn)明,最好在兩句話(huà)內完成。語(yǔ)速一定要緩慢不拖沓。說(shuō)話(huà)時(shí)一定要看著(zhù)對方的眼睛,面帶微笑。
三、緩和緊張的氣氛
兩個(gè)原本不認識的人坐在一起交流,難免會(huì )有冷場(chǎng)的情況出現,業(yè)務(wù)員要起到緩和氣氛作用,講點(diǎn)題外話(huà)呀,提議休息一下啊,都可以,這樣,會(huì )給客戶(hù)留下一下善解人意的印象,下次也愿意再找你合作。
四、隨時(shí)確認重要的細節
比如說(shuō)帳戶(hù)的變更等,業(yè)務(wù)員一定要通過(guò)兩種或兩種以上的方法確認,很多人因為保持單一的通信方式而受騙。一旦發(fā)現疑點(diǎn),應該立即詢(xún)問(wèn)對方,將合同的相關(guān)條款列下來(lái),寧可麻煩一點(diǎn),也決不含糊。
五、清楚的向客戶(hù)表達你的意見(jiàn)和建議
和客戶(hù)交流時(shí),要清楚的表達自己的想法和建議,比如,產(chǎn)品的價(jià)格只能低到這里,不能再變了,如果想更低的價(jià)格,采購的數量要達到一定的標準,否則,是行不通的。將自己的真實(shí)的意見(jiàn)表達出來(lái),不含糊。
六、傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)
每個(gè)人都希望自己的意見(jiàn)受到重視。當你和他人進(jìn)行溝通時(shí),除了說(shuō)出自己的想法以外,隨時(shí)可加上一句“你的意見(jiàn)是?”或“ 我想聽(tīng)聽(tīng)你對這個(gè)問(wèn)題的看法!辈坏寣Ψ礁杏X(jué)受到重視,更能使你們因思想的交流而逐漸達成協(xié)議。
七、做個(gè)周到的主人
如果是在本公司同客戶(hù)交流,那么,除了應向溝通對手提供舒適的場(chǎng)所以外,更應該盡量配合對手,向他提供有助于溝通進(jìn)行的服務(wù)與設備。例如,大大方方地告訴他“如果必要的話(huà),您可以使用我們的辦公室設備”,讓對方感覺(jué)到真誠,會(huì )給業(yè)務(wù)員和企業(yè)加分不少。
八、不要用反問(wèn)的語(yǔ)調和客戶(hù)談業(yè)務(wù)
有些銷(xiāo)售員在面對客戶(hù)的惡意問(wèn)題時(shí),以血還血以牙還牙,恨不得一連串的反問(wèn),把客戶(hù)駁倒。卻適得其反,客戶(hù)被駁倒了,定單也丟了。應該微笑著(zhù)說(shuō)、我非常理解你的意見(jiàn),你能否讓我做更進(jìn)一步的說(shuō)明,一定令你滿(mǎn)意。我們不能由于客戶(hù)的不理智,自己也變的不理智。
九、資料準備完備
第一印象決定客戶(hù)對你的99%的印象,所以,珍惜和客戶(hù)首次溝通和見(jiàn)面,盡量把工作做足,不要客戶(hù)問(wèn)你三不知,或者說(shuō),我回去問(wèn)問(wèn)別人,這樣,很容易讓客戶(hù)反感。準備充分,將客戶(hù)可能要問(wèn)的問(wèn)題,都提前準備好,最好帶上相關(guān)的資料或者相關(guān)的樣品,具體的產(chǎn)品會(huì )比口述有說(shuō)服力。
十、認真回答對方的提問(wèn)
自己非常清楚的要做肯定回答,不太清楚的,可以直言不諱的告訴客戶(hù),我會(huì )把這個(gè)問(wèn)題記下來(lái),搞清楚后回答你。千萬(wàn)不要不懂裝懂,也不要含糊不清的回答。更不要說(shuō)些廢話(huà)避開(kāi)客戶(hù)的問(wèn)題,回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)也要注意,不要做絕對回答,如、我們的質(zhì)量絕對沒(méi)問(wèn)題,我們的服務(wù)絕對一流等,我們都知道有一個(gè)常識、天下沒(méi)有絕對的事情。不要把自己的語(yǔ)言絕對化。
十一、面對客戶(hù)提問(wèn)是,回答一定要全面
回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶(hù)的問(wèn)題來(lái)全面的回答。不要有所遺漏特別是關(guān)鍵問(wèn)題。也要學(xué)會(huì )問(wèn)一答十,這和精準并不矛盾,客戶(hù)在了解產(chǎn)品時(shí),肯定要問(wèn)到的問(wèn)題,最好一次性回答。比如:問(wèn)你產(chǎn)品的規格時(shí),你就要盡量的把產(chǎn)品的規格回答清楚,各規格的價(jià)格,產(chǎn)品的包裝,運輸,開(kāi)票等等問(wèn)題都回答了,客戶(hù)一次就能弄清楚很多問(wèn)題。就不用再問(wèn)了。
十二、對方在說(shuō)話(huà)時(shí),不要隨便打斷對方的話(huà)
我們也不要隨便就反駁對方的觀(guān)點(diǎn),一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷(xiāo)員,經(jīng)常不等對方說(shuō)完話(huà)或者沒(méi)有弄清楚對方的觀(guān)點(diǎn),就開(kāi)始插話(huà)反駁,結果弄成了一場(chǎng)電視辯論會(huì ),引起客戶(hù)的極大反感,定單自然沒(méi)有談成。作為推銷(xiāo)員一定要時(shí)刻牢記自己的任務(wù),是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄,你只要認真的聽(tīng)他發(fā)泄,不時(shí)的表示理解,最終會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的好感,再談產(chǎn)品的定單時(shí)就容易多了。
結語(yǔ):以上就是小編為大家分享的業(yè)務(wù)員口才技巧,如果掌握某些技巧的話(huà),會(huì )取得意想不到的效果哦!
如何做好一名業(yè)務(wù)員
相信不少朋友都看過(guò)成功人士的勵志故事,確實(shí)很多老板都是做業(yè)務(wù)員出身的,一直以來(lái),業(yè)務(wù)員更是任何公司不可缺少的一個(gè)職位。因為時(shí)刻在與客戶(hù)應酬,有人覺(jué)得是公關(guān);因為要對公司的產(chǎn)品有足夠的了解,有人覺(jué)得是技術(shù)骨干;因為可以給客戶(hù)帶來(lái)各項政策利益,有人更覺(jué)得是老板。其實(shí)一名出色的業(yè)務(wù)員,在與客戶(hù)接觸的過(guò)程中,它就是溝通客戶(hù)溝通公司。那么就由小編來(lái)總結一個(gè)如何做好一名業(yè)務(wù)員。
1.善于聊天,會(huì )溝通。一個(gè)業(yè)務(wù)員剛下市場(chǎng)與客戶(hù)接觸的過(guò)程中,并不是聊關(guān)于產(chǎn)品的話(huà)題越多越好?蛻(hù)對于產(chǎn)品的接觸已經(jīng)太多,對于產(chǎn)品已經(jīng)是基本上是非常熟悉的狀態(tài),更何況客戶(hù)一個(gè)人在辦公室也是很枯燥的。這就需要業(yè)務(wù)員在平時(shí)的過(guò)程中多關(guān)注一些目前比較熱議的話(huà)題和新聞,當然,更重要的是業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì )幽默,我想任何人都不會(huì )拒絕與幽默的人聊天。一個(gè)輕松的氛圍就是成功的第一步。
2.要非常熟悉自己的產(chǎn)品。目前同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈的時(shí)代,對于自己的行業(yè)領(lǐng)域盡量做到專(zhuān)業(yè)的地步。業(yè)務(wù)員在負責市場(chǎng)的過(guò)程中,也會(huì )經(jīng)常碰見(jiàn)終端消費者在產(chǎn)品上的問(wèn)題,此刻業(yè)務(wù)員就是代表自己公司,如果能及時(shí)解決問(wèn)題,我想客戶(hù)也會(huì )更放心與你長(cháng)久的合作下去。
3.真誠交往,與客戶(hù)做朋友。人與人接觸,是有一個(gè)時(shí)間過(guò)程去了解的,一個(gè)出色的業(yè)務(wù)員在與客戶(hù)的接觸中,一定是希望能建立更長(cháng)期更長(cháng)久的伙伴關(guān)系,只有在平時(shí)的接觸中,真誠待人,用心交流,時(shí)間長(cháng)了就是朋友。
4.有錢(qián)一起賺。生意是需要盈利的,業(yè)務(wù)員作為公司的代表在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中難免會(huì )需要利益的均衡,而客戶(hù)都是由業(yè)務(wù)員在第一線(xiàn)進(jìn)行維護,所以業(yè)務(wù)員不僅是需要站在公司的立場(chǎng)上,同時(shí)也要站在客戶(hù)的角度上,去溝通公司,溝通客戶(hù),讓大家有錢(qián)一起賺。
業(yè)務(wù)員怎樣掌握說(shuō)話(huà)技巧
1.作為一個(gè)業(yè)務(wù)員上的行為就會(huì )直接影響你的工作業(yè)績(jì),也會(huì )直接影響你的升職機會(huì ),我們前面的經(jīng)驗文章說(shuō)明了很多業(yè)務(wù)員的技巧,今天我們重點(diǎn)說(shuō)明業(yè)務(wù)員的口才如何鍛煉出來(lái),這需要一定的毅力,也需要一定的耐心。
2.說(shuō)話(huà)的技巧其實(shí)也是一種自己的見(jiàn)聞的累計,也是一種自己知識的顯示,所以大家要經(jīng)常讀一些新聞報紙,看一些相關(guān)的語(yǔ)言類(lèi)節目,增加自己的閱歷和知識,這樣在說(shuō)話(huà)的時(shí)候就知道很多技巧。
3.其次大家要用眼睛結合嘴巴來(lái)說(shuō)話(huà),大致的意思就是,大家要學(xué)會(huì )看別人的臉色和氣質(zhì)進(jìn)行溝通,客戶(hù)的氣質(zhì)是什么樣的就要說(shuō)一些他們喜歡的語(yǔ)言,根據客戶(hù)的不同性格進(jìn)行溝通做起事情來(lái)一定事半功倍。
4.對于自己需要推銷(xiāo)吃產(chǎn)品有一個(gè)熟練的介紹,對自己的產(chǎn)品宣傳有一個(gè)自己的模式,這都需要大家在平時(shí)的時(shí)候注意自己產(chǎn)品的特點(diǎn),結合自己的語(yǔ)言表達出來(lái),大家在休閑的時(shí)候就要多練習,這樣才可以達到熟練的程度。
避免客戶(hù)拒絕的說(shuō)話(huà)技巧
1.業(yè)務(wù)員對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是陌生人,主動(dòng)接近客戶(hù)首先必須讓客戶(hù)為自己“開(kāi)門(mén)”,要突破客戶(hù)的心理防線(xiàn)。初次接近顧客的成功與否直接決定了交易是否達成。業(yè)務(wù)員要以合適的、受歡迎的話(huà)題開(kāi)頭,對客戶(hù)應該保持尊重。
2.要爭取客戶(hù)的好感。一般來(lái)說(shuō),爭取客戶(hù)的好感有多種方式,對于客戶(hù)來(lái)說(shuō),只要適當地恭維就能夠打開(kāi)他們的心窗,畢竟我們生活在一個(gè)很不自信的社會(huì )環(huán)境中。有些業(yè)務(wù)員很難對客戶(hù)表示恭維,不在于客戶(hù)沒(méi)有可恭維的地方,也不在于業(yè)務(wù)員是一個(gè)相當正直的人,而在于業(yè)務(wù)員沒(méi)有發(fā)現美的眼光。恭維客戶(hù),必須發(fā)現客戶(hù)有可以恭維的地方;這樣的地方肯定是有的,只是業(yè)務(wù)員不善于發(fā)現而已。
3.必須有被拒絕的心理準備。推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始,這是推銷(xiāo)界中不變的真理。業(yè)務(wù)員必須做好被拒絕的準備,在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí),不要吞吞吐吐;在說(shuō)服客戶(hù)時(shí),也不要羞羞答答。要用事實(shí)和自信說(shuō)服對方,最后達成交易。
4.要用熱情感化對方。每一個(gè)人都喜歡熱情奔放的人,都樂(lè )于和熱情奔放的人交往。業(yè)務(wù)員用自己的熱情來(lái)感化客戶(hù),往往能讓客戶(hù)不自覺(jué)地將拒絕的借口消除掉。畢竟以理服人不是上上策,要以情動(dòng)人。因為推銷(xiāo)行業(yè)中最關(guān)鍵的環(huán)節是做好和客戶(hù)的溝通。
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