商務(wù)談判中涉外禮儀

　　導語(yǔ)：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。商務(wù)談判中的涉外禮儀大家有了解嗎?快來(lái)看看吧!

　　關(guān)于國際商務(wù)談判中的禮儀

　　國際商務(wù)談判中的跨文化問(wèn)題

　　1.語(yǔ)言

　　國際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì )的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”，“I’ll be honest with you…”，“I will domy best .”“It’s none of my business but …”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩，會(huì )使對方擔心，從而不愿積極與我們合作�？缥幕�交流的一個(gè)嚴重通病是“以己度人”，即主觀(guān)地認為對方一定會(huì )按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國人很高興地發(fā)現，每當他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“I hear you”的“yes”，不是“I agree with you ”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“I understand the question ”的“yes”和“I’ll considerate”的“yes”。“no”的表達方式也很復雜。有些文化的價(jià)值觀(guān)反對正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhat difficult”代替“impossible”，沒(méi)有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會(huì )浪費時(shí)間，延緩談判進(jìn)程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價(jià)值觀(guān)和風(fēng)俗習慣，只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。

　　為了避免誤會(huì )，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話(huà)把對方的話(huà)解釋一遍，并詢(xún)句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對方對這個(gè)問(wèn)題的印象。

　　2.禮儀

　　國際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規范，不僅會(huì )影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì )影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價(jià)，甚至影響談判的成效。當與外國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，由于各自生活在不同的社會(huì )文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。

　　禮儀在人們的交往過(guò)程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感;其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節，有利于我國的對外開(kāi)放，有利于展現中國禮儀之邦的風(fēng)貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏(yíng)得人們的尊敬和愛(ài)戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個(gè)人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。

　　國際社交場(chǎng)合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場(chǎng)合著(zhù)深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場(chǎng)合則可著(zhù)便裝。目前，除個(gè)別國家在某些場(chǎng)合另有規定(如典禮活動(dòng)，禁止婦女穿長(cháng)褲或超短裙)外，穿著(zhù)趨于簡(jiǎn)化。

　　在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線(xiàn)。衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領(lǐng)扣、領(lǐng)鉤、褲扣。穿長(cháng)袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長(cháng)褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個(gè)，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動(dòng)。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時(shí)，襪口不要露在衣、裙之外。

　　在交際場(chǎng)合中，一般是在相互介紹和會(huì )面時(shí)握手，握手也有先后順序，應由主人、年長(cháng)者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見(jiàn)面先問(wèn)候，待對方伸出手后再握。多人同時(shí)握手，切忌交叉進(jìn)行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時(shí)應雙目注視對方，微笑致意。

　　涉外交往中，在與外商談話(huà)時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。談話(huà)時(shí)可適當做些手勢，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈，用手指點(diǎn)人。談話(huà)時(shí)的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。

　　參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)時(shí)，不要湊前旁聽(tīng);有事需與某人談話(huà)，可待別人談完;有人主動(dòng)與自己說(shuō)話(huà)，應樂(lè )于交談;發(fā)現有人欲與自己談話(huà)，可主動(dòng)詢(xún)問(wèn);第三者參與談話(huà)，應以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎;若談話(huà)中有急事需離開(kāi)，應向對方打招呼，表示歉意。

　　國際商務(wù)談判——洽談禮儀

　　對于洽談過(guò)程中，便要遵守一些談話(huà)禮儀準則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話(huà)題適宜，善于聆聽(tīng)，以禮待人。具體的來(lái)說(shuō)，便是在參 與別人談話(huà)，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽(tīng)別人談話(huà)，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話(huà)題，不要涉及財產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問(wèn)題，不要刨根問(wèn) 底。會(huì )談過(guò)程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì )談中如何在恰當的時(shí)機選擇適當的詞語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、態(tài)度和意思。談判中常見(jiàn)的用語(yǔ)有五種，即禮 節性的交際語(yǔ)言、專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速，語(yǔ)調和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的 用語(yǔ)以適當的方式表達出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調，多高的聲音去進(jìn)行洽談。

　　除了說(shuō)話(huà)，會(huì )談是的體態(tài)和手勢更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ) 言，洽談中，有人會(huì )有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內心活動(dòng)的有用信息。人在某種環(huán)境下，可以通過(guò)自覺(jué)的意識，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強硬和雄 辯，顯示出信心十足，決不后退，但因為內心并不踏實(shí)，沒(méi)有把握，便在下意識中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊 桌面等都反映心情的緊張不安。會(huì )談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的，會(huì )談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系 密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接 面對，沒(méi)有什么回旋余地的。這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規寬度。距離過(guò)大，雙方交談不方 便，難以相互接近.有談不到一起的感覺(jué)。

　　國際商務(wù)談判——宴請禮儀

　　宴請的形式有宴會(huì )、招待會(huì )、茶會(huì )、工作餐。每種形式均有特定的規格和要求。宴請的安排包括宴請的方式、宴請的日期和時(shí)間、邀請的方式和宴會(huì )座次的安排。正式宴請分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

　　國際商務(wù)談判——參觀(guān)和饋贈禮儀

　　在饋贈禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

　　(1)投其所好。

　　(2)考慮具體情況。

　　(3)把握饋贈時(shí)機和場(chǎng)合。

　　(4)禮物的價(jià)格不宜過(guò)高。

　　在選擇上禮物的價(jià)值不宜過(guò)高,但要有特色。各國對于禮物價(jià)值要求有所不同，在美國一般的商業(yè)性禮物的價(jià)值在二十五美元左右，而亞洲、非洲、拉 美、中東地區的客商與歐美客商相比有所不同，他們往往比較注重禮物的貨幣價(jià)值。在具體選擇禮物時(shí)，應根據對方的喜好與習慣，選擇富有感情，既有中國民族特 色，又有一定紀念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀念意義的。要注重對方的習俗和文化修養。要照顧到外國朋友喜歡我國土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數字。 要注意包裝。要注意時(shí)機和場(chǎng)合。比如，如果您在法國談判并送禮，那么就有學(xué)問(wèn)了，千萬(wàn)記得初次見(jiàn)面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識性藝術(shù)性的，可以使 畫(huà)片，相冊，工藝品之類(lèi)的，在法國，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。

　　國際商務(wù)談判——談判風(fēng)格

　　全球的經(jīng)理人們能夠通過(guò)研究談判行為的差異來(lái)使自己從中受益，幫助他們了解談判進(jìn)程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿(mǎn)活力的風(fēng)格。巴西人健談并特別喜歡說(shuō)“不”——在半小時(shí)內可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。

　　在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時(shí)，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國 人還應了解對于日本人來(lái)講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類(lèi)的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜�；�于一貫的傳統文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開(kāi)房間也不愿意直接給予對方一個(gè)否定的回答。日本文化的根本是關(guān)心整個(gè)團體的利益，任何影響了一個(gè)人或一小部分人的事件都同樣會(huì )影響其他人。因此，日本人決策時(shí)十分謹慎以便考慮其長(cháng)期效果，他們進(jìn)行客觀(guān)的分析并注意對方的反應。

　　北美談判者認為談判應該是實(shí)事求是的。他們的事實(shí)傾向基于自己所相信的客觀(guān)信息，并在對方也會(huì )合乎邏輯地進(jìn)行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀(guān)感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會(huì )中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過(guò)不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時(shí)間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時(shí)間就是金錢(qián)”的觀(guān)念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執的談判者。他們會(huì )努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個(gè)平靜的外表。

　　與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長(cháng)期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時(shí)限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權威去完成一項交易。

　　對成功談判者進(jìn)行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場(chǎng)的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個(gè)很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據事實(shí)和詳細的信息處理問(wèn)題。意大利談判者是精力充沛、富于表現的人，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。

　　結語(yǔ)：以上就是小編為大家分享的商務(wù)談判中的涉外禮儀，大家都了解了嗎?

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