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美國商務(wù)談判禮儀
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，國際商務(wù)談判在業(yè)務(wù)合作過(guò)程中扮演著(zhù)越來(lái)越重要的角色。不同角色在談判中的禮儀表現是不盡一致的。在與美國進(jìn)行商務(wù)來(lái)往中，作為企業(yè)領(lǐng)導身份的談判者，在商務(wù)談判中應遵循和了解美國商務(wù)談判禮儀，注重儀表風(fēng)度，講究語(yǔ)言藝術(shù)，遵守禮儀節度。
美國商務(wù)談判禮儀
1.美國商務(wù)談判禮儀案例
在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判禮儀，卻會(huì )造成許多不必要的麻煩。禮儀在談判中的效應究竟有多大？我先在這里舉個(gè)例子。
1972年以前的15年里，中美大使級會(huì )談共進(jìn)行了136次，全都毫無(wú)結果。中美之間圍繞臺-問(wèn)題、歸還債務(wù)問(wèn)題、收回資產(chǎn)問(wèn)題、在押人員獲釋問(wèn)題、記者互訪(fǎng)問(wèn)題、貿易前景問(wèn)題等進(jìn)行了長(cháng)期的、反復的討論與爭執，連基辛格也不無(wú)幽默地承認，“中美會(huì )談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項重大成就的時(shí)間最長(cháng)的會(huì )談�！�
然而，周恩來(lái)以其政治家特有的敏銳的思維和高超嫻熟的談判藝術(shù)，把握住了歷史賦予的轉機。在他那風(fēng)度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次交談中，終于打破了長(cháng)達15年的僵局。
從美國前總統尼克松的回憶錄中可以看到他對周恩來(lái)儀容的姿態(tài)，都顯示巨大的魅力和泰然自若的風(fēng)度。他外貌給人的印象是：親切、直率、鎮定自若而又十分熱情。在談判中他從來(lái)不提高講話(huà)的語(yǔ)調，不 敲桌子，也不以中止談判相威脅來(lái)迫使對方讓步。
談判的成功固然應歸于談判原則、談判時(shí)機、談判策略、談判藝術(shù)等多種因素，但周恩來(lái)無(wú)與倫比的品格給人們留下了深刻而鮮明的印象，他的最佳禮儀效應無(wú)疑也是談判成功的重要因素之一。
與美國商務(wù)談判中應注意哪些細節性的談判禮儀和禁忌？除了自身的形象禮儀以外就需要你對美國人所注意的一些見(jiàn)面禮儀、交談禮儀、餐飲禮儀等內容有所了解。
2.美國商務(wù)談判禮儀-見(jiàn)面禮儀
跟美國商人在一起時(shí)不必要過(guò)多地握手與講客套，他們大多數性格外向，直率熱情，美國商人即使昨天還是未見(jiàn)面過(guò)的陌生人，今天一見(jiàn)面就會(huì )立刻顯露出仿佛有多年之交的老朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當天就可以做成一筆大生意。
3.美國商務(wù)談判禮儀-握手禮儀
美國商人見(jiàn)面與離別時(shí)，都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手。彼此問(wèn)候較為隨便，大多數場(chǎng)合下可直呼其名，對年長(cháng)者和地位高的人，在正式場(chǎng)合下，則使用“先生”、“夫人”等稱(chēng)謂，對于婚姻狀況不明的女性，不要冒昧地稱(chēng)其為夫人。在比較熟識的女士之間或男女之間會(huì )親吻或擁抱。
4.美國商務(wù)談判禮儀-交談禮儀
美國商人習慣保持一定的身體間距，交談時(shí)，彼此站立間距約為0.9米，每隔2至3秒有視線(xiàn)接觸，以表達興趣、誠摯和真實(shí)的心理狀態(tài)。他們的時(shí)間觀(guān)念很強，約會(huì )要事先預約，赴會(huì )要準時(shí)，但商貿談判有時(shí)亦會(huì )比預定時(shí)間推遲10到15分鐘。
美國商人喜歡談?wù)撚嘘P(guān)商業(yè)、旅行方面的內容及當今潮流和世界大事，喜歡談?wù)�，但不�?lè )意聽(tīng)到他們對美國的批判，因此最好對他們多聽(tīng)少講。在美國，多數人隨身帶有名片，但是，他們的名片通常是在人為有必要再聯(lián)系時(shí)才交換，因此，美國商人在接受別人的名片時(shí)，往往并不回饋。
5.美國商務(wù)談判禮儀-餐飲禮儀
一般性的款待一般在飯店舉行，小費通常不包括在賬單里，一般是15%。進(jìn)餐時(shí)，賓主可以談?wù)撋�。餐巾一般放在膝上，左手�?jīng)常放在腿上，他們人為把肘部放在餐桌上是不文雅的舉動(dòng)，當然不少美國商人也不介意。
美國商人有著(zhù)不同的文化背景，也反映在豐富的食品上，他們處于健康原因，進(jìn)食大量蔬菜和水果，同時(shí)，牛肉、豬肉和雞肉也是大眾化肉食�？觳偷甑闷占皬牧硪粋�(gè)側面反映出美國商人的食物偏好和緊張的生活節奏。
6.美國商務(wù)談判禮儀-談判禁忌
在跟美國商務(wù)談判中，不管是否有人在場(chǎng)，都不要與女士談?wù)撚嘘P(guān)她個(gè)人的問(wèn)題，如婚姻狀況等，如果她自己說(shuō)了，也只能簡(jiǎn)單問(wèn)幾句。
美國商人在周六、周日休息，此外，公定假日有元旦、退伍軍人節、感恩節、哥倫布日等，不宜在這些時(shí)間找美國人洽談。美國商人進(jìn)入談判時(shí)總是充滿(mǎn)信心，只簡(jiǎn)單寒暄幾句就進(jìn)入正題，答案明確肯定。過(guò)于嘀咕自己的能力，缺乏自信是沒(méi)有必要的，會(huì )令對方瞧不起。
在國際商務(wù)談判中，如果不了解不同國家的談判禮儀，就可能鬧出笑話(huà)，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判禮儀，采取靈活的談判方式。
商務(wù)談判禮儀
商務(wù)談判禮儀01
【案例】 瑞士某財團副總裁率代表團來(lái)華考察合資辦藥廠(chǎng)的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜， 國內某國營(yíng)藥廠(chǎng)出面接待安排。第一天洽談會(huì )，瑞方人員全部西裝革履，穿著(zhù)規 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運動(dòng)鞋的，還有的干脆穿著(zhù) 毛衣外套。結果，當天的會(huì )談草草結束后，瑞方連考察的現場(chǎng)都沒(méi)去，第二天找 了個(gè)理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著(zhù)裝重視與場(chǎng)合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應選 擇正式、規范的服裝出席。如果穿著(zhù)隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時(shí) 也會(huì )被認為是不重視這次活動(dòng)的表現。
商務(wù)談判禮儀02
【案例】 有位美國商人單身一人到巴西去談生意，在當地請了個(gè)助手兼翻譯。談判進(jìn) 行得相當艱苦，幾經(jīng)努力，雙方最終達成了協(xié)議，這時(shí)美國商人興奮得跳起來(lái)， 習慣地用拇指和食指合成一個(gè)圈，并伸出其余三指，也就是“OK”的意思，對談判 的結果表示滿(mǎn)意;然而，在場(chǎng)的巴西人全都目瞪口呆地望著(zhù)他，男士們甚至流露 出憤怒的神色，場(chǎng)面顯得異常尷尬。 分析：無(wú)論在什么場(chǎng)合，手勢動(dòng)作都要非常謹慎地使用。因為手勢動(dòng)作雖然 表意十分豐富，在語(yǔ)言表達不順暢的時(shí)候，能輔助我們表情達意。但是，由于國 家、民族、風(fēng)俗習慣的不同，同一的手勢卻會(huì )有不同的含義。正如美國人在表示 滿(mǎn)意、贊賞時(shí)喜歡用“OK”的手勢，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手勢，女 性會(huì )認為你在勾引她，而男性則認為你在侮辱他，馬上會(huì )做出戒備的姿態(tài)。
商務(wù)談判禮儀03
中國某企業(yè)與德國某公司洽談某種產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)。按照禮節，中方提前 10 分鐘到達會(huì )議室。德國客人到達后，中方人員全體起立，鼓掌歡迎。德方談 判人員男士個(gè)個(gè)西裝革履，女士個(gè)個(gè)都身穿職業(yè)裝;反觀(guān)中方人員，只有經(jīng)理和 翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著(zhù)工作服。 現場(chǎng)沒(méi)有見(jiàn)到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不 解的是， 預定一上午的談判日程， 在半個(gè)小時(shí)內就草草結束， 德方人員匆匆而去。
商務(wù)談判禮儀04
北大縱橫管理咨詢(xún)公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來(lái)解釋在國際商務(wù)談判中企業(yè)應該注重的問(wèn)題。
“有一次，我們去日本當地采購生產(chǎn)所需設備。在設備價(jià)格問(wèn)題的商務(wù)談判中，雖然對方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類(lèi)設備，且國內生產(chǎn)線(xiàn)均是依照此型號標準定制，設備買(mǎi)不回去，生產(chǎn)就無(wú)法進(jìn)行，于是我方又在當地聯(lián)系了另外兩家同樣代理此種型號設備的商社(代理商)，希望能借三方對訂單的競爭，將設備價(jià)格‘拉’下來(lái)。事實(shí)證明，這種做法的確有一定效果，價(jià)格在原有基礎上進(jìn)行了下調，然而距離我方預期標準仍有一定差距�！�
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會(huì )了解，與國內企業(yè)容易在爭取客戶(hù)時(shí)大打價(jià)格戰不同，日本企業(yè)常常會(huì )形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì )在原有基礎上再下調產(chǎn)品價(jià)格，而是通過(guò)配套的服務(wù)來(lái)爭取客戶(hù)。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過(guò)研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調查公司設備底價(jià)。而最終，經(jīng)過(guò)艱苦的談判過(guò)程，我方終于以節省了近億元花費的設備最終底價(jià)，順利將設備訂單拿下，投入生產(chǎn)�！�
潘亦藩強調，在網(wǎng)絡(luò )上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無(wú)數次跨國商務(wù)談判的例證說(shuō)明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，雙方在堅守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
如何才能贏(yíng)得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示，首先需要建立一個(gè)專(zhuān)業(yè)、團結的談判隊伍，隊伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場(chǎng)上的外交禮儀和禮節;其次，就是合作。在談判中，每個(gè)成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭取利益;第三，就是談判桌下的工作了。無(wú)論是在談判前或是談判進(jìn)行中，都要盡全力調查了解對方情況和關(guān)于交易的一切細節，同時(shí)也要對自身的情況進(jìn)行正確評估，力爭做到心中有數，這樣才能在談判桌上笑到最后。
商務(wù)談判禮儀用語(yǔ)
作為一項與經(jīng)濟利益緊密相關(guān)的活動(dòng)，商務(wù)談判話(huà)語(yǔ)一方面要求簡(jiǎn)明、準確，另一方面故意將涉及商業(yè)機密的信息模糊起來(lái)，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現。在談判過(guò)程當中，有時(shí)候談判對手會(huì )提出一些過(guò)分的要求，如果直接拒絕對方，就會(huì )傷害對方的正面面子。如果答應對手就會(huì )使自己遭受經(jīng)濟上的損失。在這種情況下使用模糊的表述方式即能達到拒絕對手不合理要求的目的，又不會(huì )損害談判對手的面子。如案例“錦州鴻盛集團有限責任公司煤炭采購談判記錄”：
李經(jīng)理：哦，那貴公司的每個(gè)月的數量和場(chǎng)存如何?
宋經(jīng)理：我們一般每個(gè)月在8萬(wàn)噸左右，(模糊語(yǔ)言)我們這8萬(wàn)噸主要供給錦州的八角臺電廠(chǎng)和義縣的一家小熱電和吉林的電廠(chǎng)這三家，基本沒(méi)有多余的數量。(模糊語(yǔ)言)
李經(jīng)理：哦這樣呀，如果我們想要一些數量，您看可不可以在數量上支持一下。
宋經(jīng)理：哦，現在呀，有點(diǎn)困難，因為每年這個(gè)時(shí)候是迎風(fēng)度夏的耗煤高峰，因此錦州港車(chē)皮進(jìn)港數量有限。所以說(shuō)我不敢給你下這個(gè)保證，只能說(shuō)我去盡力。
在上述對話(huà)中“一般、左右、主要、基本、一些、數量、有限、有點(diǎn)、盡力”等都是一些程度模糊的詞。在這則商務(wù)談判案例中，李先生顯然是想了解宋經(jīng)理單位的年產(chǎn)量以及庫存等問(wèn)題，因為了解這些信息有助于后面的討價(jià)、還價(jià)。宋經(jīng)理如果據實(shí)以告就會(huì )泄露自己的商業(yè)機密，如果斷然拒絕就會(huì )傷害李經(jīng)理的面子。鑒于此宋經(jīng)理使用了語(yǔ)用模糊策略，將輸出的信息模糊化，或做出富有彈性的回答，這樣談判者便能進(jìn)退自如，以免陷入“非贏(yíng)即輸綜合癥”的窘境。
商務(wù)談判禮儀禁忌
禮儀作為重要的生活規范和道德規范，是對他人表示尊敬的方式與體現，同時(shí)也是人類(lèi)文明的重要表現形式，它在一定程度上反映了一個(gè)國家、一個(gè)民族、一個(gè)地區或個(gè)人的文明文化程度和社會(huì )風(fēng)尚。為此，今天我們著(zhù)重為各位介紹與商務(wù)談判和經(jīng)濟交往有密切聯(lián)系的一些禮儀。
關(guān)于商務(wù)場(chǎng)合的著(zhù)裝禮儀：主要表現在符合身份上、區分場(chǎng)合上和遵守成規上。
在符合身份上，商務(wù)人員職場(chǎng)著(zhù)裝六忌：一忌過(guò)于雜亂，二忌過(guò)于鮮艷，三忌過(guò)于暴露，四忌過(guò)于透視，五忌過(guò)于短小，六忌過(guò)于緊身。
在公眾場(chǎng)合(指執行公務(wù)時(shí)涉及的場(chǎng)合，一般包括在寫(xiě)字間里，辦公室，談判大廳里，商品洽談會(huì )，展銷(xiāo)會(huì )以及外出執行公務(wù)的場(chǎng)合等)，著(zhù)裝的基本要求：注重保守;可選擇服裝：套裝、套裙、制服;長(cháng)褲、長(cháng)裙、長(cháng)袖襯衫;注意：在非常重要的場(chǎng)合，短袖襯衫不適合作為正裝來(lái)選擇。
在社交場(chǎng)合上(指工作之余在公眾場(chǎng)合和同事、商務(wù)伙伴友好的進(jìn)行交往應酬的場(chǎng)合，宴席、參觀(guān)游覽等活動(dòng))，著(zhù)裝的基本要求：時(shí)尚個(gè)性;宜著(zhù)：禮服、時(shí)裝、民族服裝等;注意：不適合穿過(guò)分莊重保守的服裝。
在休閑場(chǎng)合上(指在工作之余自處，與家人一起，或者在公共場(chǎng)合與其他不相識者共處的時(shí)間)，著(zhù)裝的基本要求：舒適自然;可選擇服裝：運動(dòng)裝、牛仔裝、沙灘裝;T恤、短褲、涼鞋、拖鞋等;注意：穿套裝、套裙會(huì )貽笑大方。
日本商務(wù)談判禮儀
日本商務(wù)談判禮儀01
(1)表達信息
日本人列出問(wèn)題的方式類(lèi)似于中國舊敘事詩(shī)的三段式：情景介紹――詳細描寫(xiě)――道出主旨，只有經(jīng)過(guò)很長(cháng)時(shí)間說(shuō)明，才說(shuō)出自己的目的。其次是提出問(wèn)題的次數，日本人會(huì )不斷地重復問(wèn)問(wèn)題，甚至許多人會(huì )問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，通常讓我們發(fā)怒，”難道他們不相信我的話(huà)�！逼� 實(shí)這與日本人集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準備足夠信息，但也要適時(shí)地控制他們的提問(wèn)。
1.“我昨天已和某某先生談了這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)我于重復……”或者 “這是我以前講過(guò)的同一個(gè)問(wèn)題，但我再重述一下”;
2.寫(xiě)下被問(wèn)的問(wèn)題，以便與日本人分享;(3)一般地，重復的問(wèn)題，第二次回答時(shí)花10分鐘，第三次 只花1分鐘，當第四次被問(wèn)時(shí)，合適的反應是沉默或轉移話(huà)題。
(2)獲得信息
幸運的是你的日本對手重復問(wèn)你的問(wèn)題時(shí)，會(huì )暴露給你更多的信息，當你從會(huì )談紀要上看到，如果日本人6次詢(xún)問(wèn)送貨日程，只有兩次詢(xún)問(wèn)服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時(shí)間。從日本人處獲得的信息，需要經(jīng)過(guò)認真推敲，如果你問(wèn)日本人有關(guān)你的報價(jià)時(shí)，他們會(huì )說(shuō)：“噢，它看起來(lái)很好�！焙芸赡芩麄儍刃恼J為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無(wú)權代表集體講話(huà);想保持和諧關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線(xiàn)索，如面部表情、眼神等。(通過(guò)觀(guān)察他們的詢(xún)問(wèn)了解他們側重點(diǎn))
要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個(gè)例子說(shuō)明非正式交流的重要。一家美國大公司尋求和一家日本小公司合作，談判在主管人員之間沒(méi)有取得結果，雖然日方主管在許多方面表現出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰略。但6個(gè)月后什么也沒(méi)發(fā)生，過(guò)后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價(jià)格和公司更名的問(wèn)題，其實(shí)，如早提出，問(wèn)題早就解決，但是日方認為在談判桌上向一個(gè)高地位的買(mǎi)者提出反對是不合適的。(反之，向日本人供貨要有禮節)
日本商務(wù)談判禮儀02
(1)日本人喜歡奇數(9除外)，忌諱4、9、13、14、19、24、42等數字，忌諱三人合影。
(2)日本人不流行家宴，商業(yè)宴會(huì )普遍在大賓館舉行雞尾酒會(huì )。
(3)日本人有當天事當天畢的習慣，時(shí)間觀(guān)念強，生活節奏快。
(4)日本人沒(méi)有相互敬酒的習慣。與日本人一起喝酒，不宜勸導他們開(kāi)杯暢飲。日本人接待客人，不是在辦公室，而是在會(huì )議室、接待室。
(5)日本人很忌諱打聽(tīng)他人的工資收入。
(6)送花給日本人時(shí)，切忌送白花。菊花是日本皇室專(zhuān)用的花卉，民間一般不能贈送。日本人喜歡櫻花。
(7)日本人愛(ài)好淡雅，討厭綠色。忌用荷花、狐貍等圖案。
(8)在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿(mǎn)的表示。
(9)在日本，發(fā)信時(shí)郵票不能倒貼，倒貼表示絕交。
關(guān)于商務(wù)談判禮儀舉要
商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現。同時(shí)，商務(wù)談判，特別是對外談判，由于本身的商業(yè)性、涉外性和正規性，對禮儀方面有著(zhù)一些特殊的要求。
一、迎送
迎接為談判禮節的序幕，事關(guān)談判氛圍之情狀。利益對抗較劇烈的雙方，可以因為迎接之周到得當，先入為主地為談判準備好恰當氛圍及情感基礎，會(huì )化解雙方矛盾，促成談判的成功。利益較為協(xié)調的雙方，也完全可能因迎接不熱情、不得當，致雙方情緒對立，談判氛圍惡化，使談判無(wú)功而返。迎送均應善始善終，不可虎頭蛇尾。具體作法為：
�。ㄒ唬┐_定迎送規格 迎送規格，應當依據前來(lái)談判人員的身份和目的，己方與被迎送者之間的關(guān)系，以及慣例決定。只有當對方己方關(guān)系特別密切，或者己方出于某種特殊需要時(shí)，方可破格接待。除此之外，均應按常規接待。
�。ǘ┱莆盏诌_和離開(kāi)時(shí)間 迎接人員應當準確掌握對方抵達時(shí)間，提前到達機場(chǎng)、車(chē)站或碼頭，以示對對方的尊重，只能由你去等候客人，絕不能讓客人在那里等你。同樣，送別人員亦應事先了解對方離開(kāi)的準確時(shí)間，提前到達來(lái)賓住宿的賓館，陪同來(lái)賓一同前往機場(chǎng)、碼頭或車(chē)站，亦可直接前往機場(chǎng)、碼頭或車(chē)站恭候來(lái)賓，與來(lái)賓道別。
�。ㄈ┳龊媒哟臏蕚涔ぷ� 在得知來(lái)賓抵達的日期后應首先考慮到其住宿安排問(wèn)題�？腿说竭_后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行車(chē)途中或在旅館簡(jiǎn)單介紹一下情況，征詢(xún)一下對方意見(jiàn)，即可告辭。
二、介紹
在與來(lái)賓見(jiàn)面時(shí)，通常有兩種介紹方式，一是第三者作介紹；二是自我介紹。自我介紹適用于人數多、分散活動(dòng)而無(wú)人代為介紹的時(shí)候，自我介紹時(shí)應先將自己的姓名、職務(wù)告訴來(lái)賓。
三、握手
談判雙方人員，見(jiàn)面和離別時(shí)一般都以握手作為友好的表示。握手的動(dòng)作雖然平常簡(jiǎn)單，但通過(guò)這一動(dòng)作，確能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。
�。ㄒ唬┪帐值闹鲃�(dòng)與被動(dòng) 一般情況下，主動(dòng)和對方握手，表示友好、感激或尊重。在別人前來(lái)拜訪(fǎng)時(shí)，主人應先伸出手去握客人的手，用以表示歡迎和感謝。主、客雙方在別人介紹或引見(jiàn)時(shí)，一般是主方、身份較高或年齡較大的人先伸手，藉此表示對客方、身份較低的或年齡較輕者的尊重，握手時(shí)應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。 在異性談判人員之間，男性一般不宜主動(dòng)向女方伸手。
�。ǘ┪帐謺r(shí)間的長(cháng)與短 談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。
�。ㄈ┪帐值牧Χ扰c握手者間距離 握手時(shí)，一般應走到對方的面前，不能在與他人交談時(shí)，漫不經(jīng)心地側面與對方握手。 握手者的身體不宜靠得太近，但也不宜離得太遠。雙手握手時(shí)用力的大小，常常表示感情深淺的程度。
�。ㄋ模┪帐值拿娌勘砬榕c身體彎度 握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通�？梢云鸬郊由钋楦�，加深印象的作用。
四、交談
交談時(shí)的表情要自然，態(tài)度要和氣可親，表達得體。交談現場(chǎng)超過(guò)三個(gè)人時(shí)，應不時(shí)地與在場(chǎng)所有人交談幾句，不要只和一、兩個(gè)人說(shuō)話(huà)，而不理會(huì )其他人；所談問(wèn)題不宜讓別人知道時(shí)，則應別擇場(chǎng)合。
在交談中，自己講話(huà)時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )，別人講話(huà)時(shí)也應尋找機會(huì )適時(shí)地發(fā)表自己的看法；要善于聆聽(tīng)對方談話(huà)，不要輕易打斷別人的發(fā)言。交談時(shí)，一般不詢(xún)問(wèn)婦女的年齡、婚姻等狀況；不徑直詢(xún)問(wèn)對方的履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私生活方面的問(wèn)題；對方不愿回答的問(wèn)題不要尋根問(wèn)底；對方反感的問(wèn)題應示歉意并立即轉移話(huà)題；不對某人評頭論足；不譏諷別人；也不要隨便談?wù)撟诮虇?wèn)題。
五、宴請和赴宴
宴請和赴宴無(wú)論是在國際交往中，還是在一般社交活動(dòng)中，或是在經(jīng)濟談判活動(dòng)中，都是常見(jiàn)的交際活動(dòng)形式。
�。ㄒ唬┭缯� 一個(gè)談判周期，宴請一般安排3—4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間插1—2次（視談判周期長(cháng)短而定）。宴請首先要確定規格，包括宴請名義、目的、人數、形式（冷餐會(huì )、自助餐、酒宴等）價(jià)格等。
�。ǘ└把� 首先，一般情況下應愉快接受，從速回復（口頭即行。除非請柬上注明“請回復”字樣，則需書(shū)面回復）。其次，應邀后應守時(shí)守約，不可怠慢貽誤。最后，散席時(shí)要向主人致謝，熱烈握手深化感情，還應對宴會(huì )作些贊美，萬(wàn)勿對飯菜發(fā)表貶損性評論。
六、禮品
商務(wù)交往中�；ベ浂Y物以增添雙方的情感與友誼，鞏固交易伙伴關(guān)系。贈送禮首先應根據對方的喜好與習慣加以選擇。一般應偏重于意義價(jià)值，即有意義的物品，使用價(jià)值不是很重要，但也決不能是無(wú)用之物。
中西方商務(wù)談判禮儀
一、打招呼差異
商務(wù)會(huì )面談判的第一件事就是打招呼，如果不了解對方的稱(chēng)呼習慣，初次見(jiàn)面就會(huì )出現問(wèn)題。中國文化講究“上下有別”“長(cháng)幼有序”，習慣根據職業(yè)、官銜、輩分等稱(chēng)謂他人，要充分反映出對方的職務(wù)，地位和彼此的關(guān)系。而西方平等觀(guān)念比較強，稱(chēng)呼規則簡(jiǎn)單，除了對某些特定人士稱(chēng)呼，一般很少用頭銜稱(chēng)呼別人，在非常正式的商務(wù)活動(dòng)場(chǎng)合下，西方人以Mr.稱(chēng)呼男士，以Miss或Ms稱(chēng)呼女士。一般情況下會(huì )直呼其名以示親切、平等。與西方熟人之間如果按照中國人的習慣尊稱(chēng)為“Mr某某”會(huì )讓對方誤認為你試圖與他人保持距離。
二、時(shí)間觀(guān)念差異
守時(shí)是商務(wù)交往中的重要禮儀之一，但是，中西方對“守時(shí)”的理解，對時(shí)間分配和利用上存在差異。在中國，人們通常認為提前一些赴約是禮貌的，然而在西方人則被認為是不合禮儀的，會(huì )引起對方的不快，事先通知是西方人時(shí)間觀(guān)念的另一個(gè)重要特點(diǎn)，，在西方國家，請人吃飯或參加商務(wù)談判活動(dòng)都要事先通知，臨時(shí)的邀請通常被認為是一種怠慢，不管多誘人基本上都會(huì )被拒絕，在中國現代商務(wù)交往中，邀請與會(huì )面一般也是要提前預約的，但是即使最后一分鐘對方也會(huì )接受和歡迎。中西方時(shí)間觀(guān)念的差異還表現在談話(huà)方式上，中國人在商務(wù)談判，經(jīng)商中，喜歡感情投資，在交談中不急于進(jìn)入主題，謙虛，往往采取間接的方式，保持選擇的靈活性，有時(shí)讓西方人摸不著(zhù)頭腦，被西方人認為是缺乏準備、表達能力差、低效率。而中國人卻認為西方人的直接與簡(jiǎn)潔帶有冰冷甚至傲慢的味道，不了解這些時(shí)間觀(guān)念的差異，商務(wù)活動(dòng)往往無(wú)法順利開(kāi)展。
三、送禮方式差異
送禮是人際交往的一種重要形式，中外商務(wù)人士都講究送禮以增進(jìn)友誼。然而，中國人和西方人在禮品選擇與饋贈禮儀上卻各有千秋。在中國，雖然嘴上說(shuō)“千里送鵝毛，禮輕情意重�！钡珔s認為禮品越貴重越能達到增進(jìn)感情的目的，以促進(jìn)談判的順利達成。西方商務(wù)人士也講究送禮以增進(jìn)友誼，但他們比起禮品價(jià)值更看中禮品包含的意義。他們講求的是文化格調與藝術(shù)品位，及浪漫的情調。
中西方商務(wù)談判禮儀：對商務(wù)談判的影響
面對復雜的國際環(huán)境，跨文化商務(wù)活動(dòng)一定要適應當地文化，遵守國際商務(wù)合作契約和交際禮儀，了解不同文化背景的經(jīng)營(yíng)者或合作者的商務(wù)禮儀，充分尊重和理解商務(wù)禮儀差異，為商務(wù)談判的順利達成奠定基礎。
所謂商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品獲勞務(wù)的交易協(xié)商，對多種交易條件進(jìn)行的，因此，中西方商務(wù)禮儀的差異對商務(wù)談判的進(jìn)程與效果存在重要的影響，在圓滿(mǎn)的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判未必是談判取得成功的決定條件，如果違背了談判中的禮儀，卻會(huì )造成許多不必要的麻煩，甚至會(huì )對達成協(xié)議造成威脅，因此，在談判中，要嚴格遵守談判中的禮儀。
(一)商務(wù)談判有助于塑造良好的社會(huì )形象，促成商務(wù)談判的成功
講究禮儀，就會(huì )在眾人面前樹(shù)立良好的個(gè)人形象，一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì )為自己的組織樹(shù)立良好的形象，贏(yíng)得公眾的贊揚，所以商務(wù)人員時(shí)刻注意禮儀，即是個(gè)人和組織良好素質(zhì)的體現，也是樹(shù)立和鞏固良好形象的需要。每一個(gè)商務(wù)人員，在與他人接觸的商務(wù)活動(dòng)中，了解其言談舉止，打招呼方式，禮貌禮節等禮儀都是決定著(zhù)商務(wù)談判順利達成的關(guān)鍵之一。
(二)了解商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要，也是商務(wù)談判排除各種阻礙，各種矛盾，達成協(xié)議的關(guān)鍵
在日常的商務(wù)談判中，任何一個(gè)商務(wù)談判的對象的行為習慣都與它所處的國家，民族的文化背景，民族風(fēng)俗，商務(wù)習慣和語(yǔ)言習慣有著(zhù)密切的聯(lián)系，若想在商務(wù)談判中做到“知彼知己，百戰不殆”，就要求每個(gè)參與談判的人對不同的國家民族的文化，習俗，商業(yè)習慣有所了解，這樣才能在制定談判策略和商務(wù)接待中因人而異，避免犯忌。
時(shí)間觀(guān)念對商務(wù)談判也有重要的影響，它影響著(zhù)人們的行為方式，影響著(zhù)人們的交際效果，一定的行為又反映一定的時(shí)間觀(guān)，傳送關(guān)于時(shí)間觀(guān)的某種信息。因此，當不同文化的人們在交往時(shí)，都應該深刻地意識到這一點(diǎn)，努力避免由于時(shí)間觀(guān)的文化差異所引起的沖突與障礙，了解中西方的時(shí)間觀(guān)念的差異，有利于中西方的經(jīng)濟合作與交流，隨著(zhù)跨文化意識的深入，中西方已經(jīng)意識到當觀(guān)念不同時(shí)，雙方應該本身以相互尊重，入鄉隨俗為原則。同時(shí)，我們也知道，中國素有禮儀之邦，饋贈禮物是從古代傳下來(lái)的社會(huì )傳統，由于不同國家的文化背景，風(fēng)俗習慣有不同的表現，這就要求我們送禮物的時(shí)候因國而異，有所選擇，如果對對方所在國家的商務(wù)禮儀不了解，贈送不恰當的禮物很可能對談判的最終結果造成嚴重的影響，會(huì )讓對方覺(jué)得得不到應有的尊敬，而造成流失客戶(hù)導致重大的經(jīng)濟損失，給商務(wù)談判帶來(lái)負面影響。
總之，隨之全球經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，商業(yè)競爭日趨激烈�？鐕浑H日趨增多，在長(cháng)期的國際往來(lái)商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)打招呼方式，時(shí)間觀(guān)念，贈送禮品等應用十分廣泛，商務(wù)禮儀貫穿了整個(gè)商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，由于中西方商務(wù)禮儀差異的影響，在談判桌上各自的談判作風(fēng)表現出很大的不同，了解并熟悉商務(wù)禮儀有助于我們開(kāi)展中外交流，經(jīng)貿合作，友好往來(lái)，對于開(kāi)拓國際市場(chǎng)大有裨益，在國際社會(huì )飛速發(fā)展的今天。商務(wù)活動(dòng)也越來(lái)越國際化，商務(wù)禮儀也不再局限于中國，我們要學(xué)的不僅是和國內人員談判的禮儀，還要學(xué)習國際禮儀，了解不同國家的風(fēng)俗習慣，只有這樣，才能真正做到在商場(chǎng)上克服某些方面的弱點(diǎn)，積極駕馭談判過(guò)程，促成談判順利達成。
淺談國際商務(wù)談判禮儀
早在兩千多年前，我們孔子他老人家就說(shuō)過(guò)；“不學(xué)禮，無(wú)以立�！笨梢�(jiàn)，禮儀在我們?yōu)槿颂幨乐械闹匾�。而禮儀作為商務(wù)談判的重要主成部分，更是不可小覷其重要性。
禮儀可以說(shuō)始終貫穿于商務(wù)談判的前前后后，所以不僅只限于商務(wù)談判人員，所有從事與外貿有關(guān)的人員，在與外國商務(wù)人員交往時(shí)，如何做到言行得體有禮，直接關(guān)系到商務(wù)談判是否能成功，生意是否能做成等等重大問(wèn)題。那么，說(shuō)到這兒，到底何為禮儀？當然，我們現在說(shuō)的禮儀沒(méi)有包含孔子他老人家那個(gè)年代的有封建曖昧的“禮”。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，禮儀就是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現的律己、敬人的完整行為（其實(shí)做起來(lái)一點(diǎn)也不簡(jiǎn)單）。而所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長(cháng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中，滿(mǎn)足迎合文化的適應性而形成的行為或活動(dòng)的規范。請注意，這里出現兩個(gè)詞——“律己”和“敬人”。所謂律己，就是用一定的禮儀來(lái)規范自己的行為，表現出良好的內在修養，不僅使自己充滿(mǎn)自信，而且獲得對方的尊重；所謂敬人，就是通過(guò)一定的禮儀，更好地向對方表達尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。還有，因為你是跟外國人做生意，談的是國際商務(wù)談判，而眾所周知，不同國家、不同地區、不同民族在歷史、經(jīng)濟、文化傳統及風(fēng)俗習慣等方面的文化差異，所以你表現出來(lái)的禮儀還得滿(mǎn)足“迎合文化“的適應性。這一點(diǎn)，孔子他老人家在兩千多年前也早就懂了。有詩(shī)為證：“君子敬而無(wú)失，與人恭而有禮，四海之內皆兄弟也�！蹦敲�，商務(wù)談判禮儀中到底要注意哪些方面呢？主要有以下幾點(diǎn)：
一、儀容儀表儀態(tài)這里所謂的儀容儀表儀態(tài)簡(jiǎn)單一點(diǎn)地說(shuō)，就是穿著(zhù)打扮。
古語(yǔ)云：“女為悅己者容”。道理是一樣的，我們打扮可以說(shuō)不是為了自己，而是為別人扮，就是穿給別人看的。因為給人的第一整體印象是尤為重要的，所以，在參加商務(wù)談判之前，你得把自己漂漂亮亮地“包裝”好才行！
�。ㄒ唬�、儀容儀容其實(shí)強調了儀表里的一個(gè)重要環(huán)節——臉部、面容。
我們說(shuō)員工個(gè)人形象代表企業(yè)形象，員工個(gè)人素養體現著(zhù)一個(gè)企業(yè)化的程度。但你不能要求每一個(gè)談判人員都是帥哥美女吧。但你一定要做到“整潔”這一點(diǎn)。整潔者好看也，自然也能彌補你相貌的先天不足。單單一個(gè)干凈整潔的形象就能給人留下一個(gè)好的印象，這是毋庸置疑的。具體地，對男士來(lái)說(shuō)，特別是講究莊重保守的商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，首先你頭發(fā)不能太長(cháng)吧。一般來(lái)說(shuō)，男士頭發(fā)不能過(guò)耳。還有，平時(shí)你還要把頭發(fā)梳理的整潔，要洗干凈，無(wú)異味；而臉部對男士來(lái)說(shuō)特有的就是胡須了。
參加談判之前，你得把你一臉渣子處理干凈了，有時(shí)候長(cháng)長(cháng)的鼻毛也是有必要修一修的。這都是最基本的了。對女士來(lái)說(shuō)，頭發(fā)長(cháng)是可以，但也要有個(gè)限度，一般到肩就可以了。管理嚴格的公司還有要求，比如必須綁起來(lái)之類(lèi)的。至于裝飾，你總不能插上十幾朵花去參加談判吧，適當就行。還有就是化妝的問(wèn)題。你是去談判的，不是去秀姿色，耍美人計的，切不可花枝招展，濃妝刺眼。談裝、素裝方能符合商務(wù)人員的身份。
�。ǘ�、儀表所謂儀表，就是服裝了。
服飾禮儀最基本的就是整潔雅致了。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現，而且是對他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對國際商務(wù)談判這種正規場(chǎng)合更是要求穿得傳統、莊重、高雅。對于男性，一般應穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服—通常是藍色、灰色或黑色—會(huì )適合大多數國家，甚至包括出席談判宴會(huì )或看演出。對于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。
男性切忌穿非正式的休閑裝，運動(dòng)裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當點(diǎn)綴一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì )損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國商人送去錯誤的信號。中國有句俗話(huà)：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國際商務(wù)談判中卻是大忌。
�。ㄈ�、儀態(tài)儀容儀表有時(shí)候是一個(gè)靜態(tài)的問(wèn)題，而儀態(tài)更傾向于動(dòng)態(tài)，是一個(gè)整體的協(xié)調。
古人云：“腹有詩(shī)書(shū)氣自狂”。一個(gè)人的風(fēng)度、教養往往是舉止動(dòng)作是否協(xié)調得體的問(wèn)題。儀態(tài)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是包括言、站、行、坐、吃。每個(gè)人的習慣都不同，或許還有些壞習慣。但商務(wù)談判中不容你有那些壞習慣，所以平時(shí)就得多加注意，并改進(jìn)。關(guān)于“言”，孔子他老人家有句話(huà)說(shuō)的好：“恭而無(wú)禮勞，慎而無(wú)禮則葸，勇而無(wú)禮亂，直而無(wú)禮絞�！边@句話(huà)什么意思呢？即是說(shuō)：一味恭敬而不懂禮法就會(huì )煩勞、憂(yōu)愁；過(guò)於謹慎而不懂禮法就會(huì )顯得膽小怕事；只知道勇敢而不懂得禮法的人就會(huì )魯莽惹禍；心直口快的人不懂得禮法就會(huì )尖傷人。
可見(jiàn)，恭敬、謹慎、勇敢、直率，如果不講禮貌，不受禮有約束，就會(huì )變得不文明，甚至不道德，造成人際關(guān)系的緊張，破壞了人際之間的和諧。所謂“禍從口出”，言語(yǔ)是重中之重��；站的話(huà)，一個(gè)字，就是要直。要平視前方，肩平，胸挺，腹收，雙腿并攏，兩手垂放——站如松是也；行跟站是差不多的，行只是占的動(dòng)態(tài)表現，但不要求你“動(dòng)如風(fēng)”，別忘了你是商務(wù)人士；坐要有坐姿，尊卑有序，請客人、地位高的人先坐；還有，因為是做生意，難免上下酒店，請下客，吃可是個(gè)大學(xué)問(wèn)啊。
一般來(lái)說(shuō)，吃時(shí)是不制造噪音的，你還要了解對方的飲食習慣、禁忌等等。
二、迎送禮儀迎來(lái)送往是商務(wù)談判中經(jīng)常發(fā)生的社交活動(dòng)，也是國際商務(wù)談判中一項基本禮儀。
一般來(lái)說(shuō)，談判一方對應邀前來(lái)參加談判的人員，對將要來(lái)到何即將離去的客人，都要根據其身份、交往性質(zhì)、雙方關(guān)系等因素，綜合考慮安排相應的迎送。
�。ㄒ唬�、迎送規格迎送規格，應當依據前來(lái)談判人員的身份和目的，本方與被迎送者之間的關(guān)系及慣例決定。一般是按對等原則來(lái)迎送的。比如，對方是總經(jīng)理帶團來(lái)華，我方也應派總經(jīng)理級別的人員去迎接。但在實(shí)際中，有時(shí)因為機構設置不同，當事人身體不適等等一些原因而不能完全對等接待，這時(shí)便可靈活變通，由職位和身份相當的人士作為替代者。
�。ǘ�、準確掌握來(lái)員抵離的時(shí)間迎送人員必須及時(shí)準確地掌握來(lái)員抵離的時(shí)間，及可以順利迎送客人，又可以不過(guò)多地耽誤迎送人員的時(shí)間，提高迎送效率。這個(gè)應該要注意以下五點(diǎn)：
第一，須雙方商定時(shí)間；
第二，時(shí)間約定要精確；
第三，要適當留有余地；
第四，要反復確認；
第五，嚴格遵守時(shí)間。還有關(guān)于迎送過(guò)程中的有關(guān)手續和購買(mǎi)票證等事務(wù)，應指定專(zhuān)人辦理，如辦理車(chē)票、飛機票、出入境手續、行李托運等等。
�。ㄈ�、做好接待的準備工作每一次迎送活動(dòng)，都應指定專(zhuān)人負責具體迎送事宜，或組織迎送工作小組具體辦理。迎送人員應及時(shí)地將有關(guān)迎送信息、計劃和計劃變更情況通知有關(guān)部門(mén)和有關(guān)人員。準備工作應包括確定迎送人員名單、安排交通工具、迎送機場(chǎng)布置、照相、攝影、陪車(chē)、安排住宿等內容。
三、見(jiàn)面禮儀見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項重要活動(dòng)。
見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jì)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱(chēng)呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國人有一個(gè)稱(chēng)呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”,在西方的某些國家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì )，在商務(wù)談判中應禁用此詞。
握手是中國人最常用的一種見(jiàn)面禮，也是國際上通用的禮節。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著(zhù)個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度。中國人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì )過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力。
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