禮儀在商務(wù)談判中的作用

　　在國際貿易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。下面是yjbys小編分享的一些相關(guān)資料，供大家參考。

　　一、禮儀和商務(wù)談判的定義

　　禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現的律己敬人的過(guò)程,涉及穿著(zhù)、交往、溝通、情商等內容。從個(gè)人修養的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是一個(gè)人內在修養和素質(zhì)的外在表現。從交際的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習慣做法。從傳播的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規范和慣用形式�？梢源笾路譃檎�務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

　　商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程�？梢哉f(shuō),商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng),是調整和解決不同國家和地區政府,以及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

　　二、禮儀在談判準備階段的作用

　　人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn),與客戶(hù)會(huì )晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶(hù)來(lái)你的公司拜訪(fǎng),你應盡量到接待室迎接客戶(hù),再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場(chǎng)或車(chē)站去接。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應先遞上名片表示急于認識的誠意。在收下對方的名片之后,應看一遍對方的姓名、職稱(chēng)以示尊重,看完后應將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

　　商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著(zhù)要整潔、正式、莊重。男士應整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著(zhù)應穩重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì )場(chǎng)宜采用長(cháng)方形或橢圓形談判桌。

　　三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

　　1.有利于建立合作關(guān)系。

　　說(shuō)話(huà)時(shí)期望受話(huà)人的贊同是人類(lèi)交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說(shuō)話(huà)人可能會(huì )表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀(guān)點(diǎn)不一致導致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。

　　2.有利于策略變通。

　　在表達方式上和使用功能上,語(yǔ)言交際是多變的。對于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。

　　3.創(chuàng )造良好氛圍,拉近雙方距離。

　　一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶(hù),想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對方,就會(huì )使客戶(hù)感到你是有誠意的,樂(lè )意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì )自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結合點(diǎn)。

　　4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功。

　　在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往通過(guò)對方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對方,并通過(guò)對方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn),在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會(huì )給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。

　　5.加深理解,促進(jìn)友誼。

　　在商務(wù)談判中,雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益,難免會(huì )發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規范,通過(guò)理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過(guò)交易,雙方建立友誼,成為長(cháng)期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會(huì )溝通感情,建立友誼,日后會(huì )尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。

　　6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。

　　市場(chǎng)競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養和個(gè)人素質(zhì)表現的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規矩有時(shí)會(huì )把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務(wù)人員的形象設計很重要,因為商務(wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

　　四、簽約階段的禮儀

　　1.簽字廳的布置。

　　由于簽字的種類(lèi)不同,各國的風(fēng)俗習慣不同,我國一般在簽字廳內設置長(cháng)方桌一張,作為簽字桌。桌面覆蓋深綠色臺呢,桌后放兩把椅子,作為雙方簽字的座位,面對正門(mén)主左客右。座前擺的是各自的文本,文本上端分別放置簽字的文具。國際商務(wù)談判協(xié)議的簽字桌中間擺一個(gè)旗架,懸掛簽字國雙方的國旗。

　　2.簽字儀式的程序。

　　以我國為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

　　總之,隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展,商務(wù)禮儀已成為現代社會(huì )經(jīng)濟交往的必需,對于商務(wù)談判商務(wù)交往等具有重要的作用,已成為我們在商務(wù)交往中對傳統文化禮儀的繼承與發(fā)展。著(zhù)名禮儀專(zhuān)家金正昆教授說(shuō):“禮是尊重別人,儀是尊重的形式。”為了更好地進(jìn)行現代商務(wù)來(lái)往,我們必須重視商務(wù)禮儀培訓與教育,從而更好地發(fā)揮其積極作用。

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